市场营销深度分销策略
深度分销六定法则
深度分销六定法则
1. 树立需求：在任何深度分销的过程中，首先要树立出自己的需求，这些需求包括客户群体选择、产品竞争力分析、目标市场定位以及各种营销活动的发起。
不同的需求因深度分销的目的而有所不同，例如为拓展潜在客户群体、开发新产品或进行营销延伸。
2. 识别目标：确定深度分销的目标消费者，是深度分销所要完成的重要步骤，也是最具有挑战性的部分。
通过分析市场情况，需要对消费者进行详尽的了解，以便将产品和服务提供给更多的潜在有效客户。
3. 建立关系：通过各种渠道建立双方之间的关系，使客户明确所涉及的利益点，以促成成功的营销交易。
建立关系时需要考虑到客户的利益，双方必须通过诚实有效的沟通形成信任，以建立长久的合作关系。
4. 设计价格：深度分销的价格设计是一项技术性任务，其目的是在维护厂家、代理商和客户的利益的范围内，尽可能使价格利益最大化。
通常可以通过对产品特征、上游、下游价格分析等手段来确定能够有效实现目标的价格策略。
5. 实施活动：进行深度分销时，应结合当前市场环境，以及受众的特征，从而挑选出更加有效的营销活动，来制定出针对性的活动策略。
6. 实现跟踪：深度分销的最终成功，有赖于对产品表现
的后期跟踪。
为了充分发挥深度分销的作用，需要在活动期间及活动结束后进行跟踪，以了解产品的表现情况，并相应的做出调整，以便做出有效的改进。
此外，还可以通过用户反馈和新的营销策略，进一步完善深度分销的整体市场营销方案，以获得最优化的效果。
深度分销相关理论综述
深度分销相关理论综述深度分销是一种市场营销策略，通过建立多层次渠道网络，将产品或服务传递到消费者手中。
深度分销的目标是扩大市场覆盖范围，提高销售量，增加品牌知名度，并加强渠道伙伴关系。
深度分销理论涵盖了许多重要概念和原则，下面将对其中的几个关键理论进行综述。
1. 通道选择理论：通道选择是深度分销的核心，确定合适的渠道网络对于成功的深度分销至关重要。
通道选择理论包括市场覆盖范围矩阵分析、通道需求分析等方法，通过市场和产品特征来选择合适的渠道类型和渠道成员。
2. 渠道管理理论：渠道管理理论涉及渠道成员的选择、培训、激励和绩效评估等方面。
渠道成员包括分销商、经销商、代理商等，他们在深度分销中扮演了重要角色。
渠道管理理论提出了如何建立互利共赢的合作关系，有效管理渠道成员以实现共同目标。
3. 城市分销理论：城市分销理论关注如何在城市化环境中进行深度分销。
城市化进程加速了消费市场的发展，人口集中和经济活动集中为深度分销提供了更多机会。
城市分销理论强调与城市特点相匹配的分销策略，如门店选址、精准定位等。
4. 渠道冲突理论：渠道冲突是深度分销中不可避免的问题。
渠道冲突理论分析了导致渠道冲突的原因，如利益冲突、角色冲突等，并提出了解决渠道冲突的方法，如合作协商、互利共赢等。
5. 渠道整合理论：渠道整合理论强调企业在深度分销中的整合能力。
渠道整合包括物流整合、信息整合和金融整合等方面。
渠道整合理论提出了如何实现渠道整合，提高渠道效率和效果的方法。
6. 渠道利润分配理论：渠道利润分配是深度分销中的关键问题之一。
渠道利润分配理论探讨了渠道利润如何在渠道成员之间分配的问题。
渠道利润分配理论提出了公平与效率的平衡原则，鼓励渠道成员共同分享利润，实现利益最大化。
7. 互联网+深度分销理论：随着互联网技术的发展，互联网+深度分销成为了新的发展趋势。
互联网+深度分销理论探讨了如何利用互联网技术实现渠道创新和管理的问题。
互联网+深度分销通过在线销售、社交媒体营销等方式，提高了深度分销的效率和效果。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
渠道扁平化与深度分销模式研究
渠道扁平化与深度分销模式研究扁平化渠道和深度分销模式是企业在市场营销中常用的两种销售策略。
扁平化渠道是指厂家和消费者之间的中间环节较少，直接将产品或服务提供给消费者。
而深度分销模式则是通过多个中间商或代理商将产品或服务层层分销，最终销售给消费者。
本文将从各自的特点、优缺点和适用环境等方面对这两种销售模式进行研究。
扁平化渠道的特点是销售环节简单明晰，未经过多个中间商，直接联系生产商和消费者。
这种销售模式可以降低成本，因为中间环节较少，节省了中间商的佣金或利润。
扁平化渠道可以加强生产商和消费者之间的沟通和互动，提高产品或服务的质量和满意度。
深度分销模式的特点是销售环节较长，通过多个中间商将产品或服务分销到市场的各个层次。
深度分销模式可以扩大销售范围，尤其适用于市场较大或分布较广的情况。
通过分销商的网络，产品或服务可以覆盖更广泛的消费者群体。
深度分销模式还可以提供更多的销售渠道和销售支持，有利于推广和宣传产品或服务。
扁平化渠道也存在一些缺点。
由于缺乏中间商的帮助和支持，生产商需要自己处理市场营销、物流和售后服务等问题，对企业的管理和资源投入要求较高。
扁平化渠道较容易导致价格战和低价竞争，对企业盈利能力构成一定的压力。
相比之下，深度分销模式的缺点是销售环节较长，需要建立和维护多个中间商的关系。
这会增加销售成本和管理难度，同时也增加了信息传递和控制的复杂性。
而且，深度分销模式中的各个中间商之间可能存在竞争关系，产生价格战和渠道冲突等问题，对销售策略和渠道管理提出了挑战。
扁平化渠道和深度分销模式适用于不同的市场和产品。
扁平化渠道适用于市场相对集中、销售规模较小、生产商与消费者之间沟通和互动较为重要的情况。
创业初期的小型企业或高价值的定制产品，更适合采用扁平化渠道。
而深度分销模式适用于市场较大、销售规模较大、需要面对不同消费者群体的情况。
消费品、日用品和大规模的生产制造企业，通常选择深度分销模式来扩大销售范围和市场份额。
普药销售渠道设计与深度分销
普药销售渠道设计与深度分销引言普药销售渠道设计与深度分销是药品行业中至关重要的一环。
合理的销售渠道设计可以帮助制药企业有效扩大市场份额，增加销售额；而深度分销能够提高药品在渠道流通环节中的效益，增加企业利润。
本文将就普药销售渠道设计与深度分销进行探讨，并提出一些建议。
1. 销售渠道设计1.1 直销渠道直销渠道是制药企业直接面向终端客户销售的方式。
通过直销渠道，制药企业可以与客户建立直接的沟通和联系，了解客户需求并提供个性化服务。
直销的优势在于可以提供更好的产品价值和品牌形象传播，但也面临着高成本和较小的市场覆盖范围等挑战。
1.2 间接渠道间接渠道是通过批发商、零售商等中间环节来将产品推向市场的销售方式。
在制药行业中，常见的间接渠道包括批发商、零售药店、连锁药店等。
通过间接渠道，制药企业可以将产品覆盖到更广泛的市场，降低销售成本，但同时也需要考虑中间环节对产品定价和利润的影响。
1.3 多渠道销售多渠道销售即将直销渠道和间接渠道相结合，通过多种不同的销售渠道来推广和销售产品。
通过多渠道销售，制药企业可以充分利用各个渠道的优势，增加销售机会和市场覆盖面。
然而，多渠道销售也需要更加复杂的管理和协调，以确保各个渠道间的合作和顺畅的销售。
2. 深度分销2.1 渠道管理与拓展深度分销需要制药企业对销售渠道进行精细化管理和拓展。
在渠道管理方面，制药企业需要与渠道伙伴建立紧密的合作关系，共同制定销售策略和目标，进行市场推广和促销活动，确保产品能够顺利地流通和销售。
在渠道拓展方面，制药企业需要开拓新的销售渠道，与更多的经销商合作，拓展市场份额。
2.2 渠道关系管理渠道关系管理是深度分销中不可忽视的一环。
制药企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括供应商、经销商和零售商等。
通过建立信任和互利的关系，制药企业能够与渠道伙伴共同成长，实现长期稳定的合作。
同时，渠道关系管理也需要及时解决潜在的问题和冲突，以维护渠道的稳定和可持续发展。
深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
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可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04
白猫的深度分销策略
自上世纪90年代以来，国内日化企业与跨国日化巨头的竞争硝烟就遍布中国。无论是从规模上还是程度上看，中国民族日化工业正在遭受史无前例的冲击。
跨国日化巨头最重要的手段之一便是高密度的广告宣传和巨额的市场投入。高强度、高密集、高质量的广告投入是其进入市场的首选策略。仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近10个亿，这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额。
在回上海不到一周的时间内，白猫在汇集公司主要经营团队的研究结论后，提出要靠三个字去开拓市场——“抢、拼、搏”：抢就是抢市场、份额和时间；拼就是拼实力，表现在资本、网络、人力等方面；搏就是搏智力，“靠脑子做市场”，体现在竞争战略、市场策略上。
搭建深度分销机构——经营分公司
于是围绕着“抢、拼、搏”的经营方针和理念，白猫推出了当时在中国日化业具有开创意义的省级分公司模式。
深度分销继续拓展——经营部
从1998年始，上海白猫又开始着手新一轮的渠道创新，在各地的二、三线城市相继建立紧密结合型的经营部。
白猫在各地的经营部通过科学有效的考核，在实现经营部、经销商、终端商各方应得利益的情况下，进一步夯实经销渠道，加强对各级终端的控制力，杜绝坏帐和窜货现象。目前，白猫的经营部里坏呆帐已为零，并通过具体的考核来防止窜货现象，提高各地县级城市经销商经营白猫品牌的积极性。
在最近的四五年，全球著名调查公司AC尼尔森公布的餐具洗洁精销量数据统计上，排在全国第一位的品牌一直是“白猫”。上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一，2002年销售收入18.7亿元，产量34.6万吨，合成洗涤产品国内市场占有率达10.7%；其中，在洗洁精市场占有率高达56%。
企业深度分销方案
企业深度分销方案随着互联网的快速发展，越来越多的企业开始意识到深度分销的重要性。
深度分销是指在产品销售过程中，除了由生产商和最终零售商之外，还有一个或多个层级的分销商，通过他们的参与，产品可以更好地覆盖市场，获取更大的利润。
在这篇文章中，我们将探讨企业深度分销的一些方案和实施策略。
为什么企业需要深度分销？1.更好地覆盖市场：深度分销可以让企业更好地覆盖市场，将产品销售范围扩大到更多的区域和领域。
2.提高品牌知名度：通过分销商的介绍，产品可以更好地被推广，提高品牌知名度和美誉度。
3.减少销售成本：分销商可以将企业销售成本的一部分分摊，从而降低企业的销售成本。
4.加快产品上市速度：分销商可以更快地将产品推广到市场上，缩短产品上市时间。
实施深度分销方案的步骤1.确定分销渠道：企业需要确定哪些渠道可以进行深度分销，包括电商平台、经销商和代理商等。
2.招募、培训与管理分销商：对于每个分销商，企业需要进行招募、培训和管理工作，确保分销商具备足够的专业知识和销售技能，并按照企业的标准进行管理。
3.制定合理的分销政策：企业需要制定合理的分销政策，包括价格、产品质量、售后服务等，以确保分销商能够得到合理的收益。
4.建立分销合同：企业需要与每个分销商签订合同，明确双方的权利和义务，以避免后期纠纷。
深度分销方案的实施策略1.与行业领先企业合作：企业可以与行业领先企业进行合作，通过其现有的分销网络进行深度分销，提高销售收益和品牌知名度。
2.利用互联网平台：企业可以通过互联网平台，例如电商平台，寻找合适的分销商进行深度分销。
3.建立品牌联盟：企业可以与其他品牌进行联合推广，共同开展深度分销活动，提高品牌知名度和销售收益。
4.支持分销商的营销活动：企业可以为分销商提供市场营销支持，例如广告、促销等，帮助分销商更好地推广产品。
深度分销方案的注意事项1.合理制定分销政策：企业需要根据市场需求和竞争情况制定合理的分销政策，以吸引优秀的分销商。
深度分销名词解释
深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。
深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。
这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。
深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。
这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。
2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。
厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。
3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。
厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。
通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。
4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。
厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。
5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。
通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。
深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。
总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。
这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
江小白入川记：深度分销的另类玩法
江小白入川记：深度分销的另类玩法作者：杨叶护来源：《理财·经论版》 2017年第12期就算是你的IP 火得如日中天，如果你的产品不能通过渠道到达消费者面前，一切都是零。
所以，在江小白的IP 营销、内容营销、自媒体营销还没有火时，江小白的营销团队就和平台商一起采用线上线下结合的人海战术深耕渠道。
今天我就以成都战役为例来详细分解一下江小白的深度分销模式。
成都是中国酒业江湖兵家必争之地，全球酒业的名片之都（每年3 月成都的春季糖酒会是中国第一大展会），中国小瓶白酒三大制高点市场（3C）之一。
在酒业一直有句名言：西不入川，东不入皖。
四川和安徽的白酒品牌在行业内依靠创新的商业模式和渠道模式引领整个中国的白酒市场。
在其根据地市场更是建立了强大的品牌渠道壁垒，让中国绝大多数行业品牌对这两个省是战略性放弃。
但我们却硬生生在四川这个酒窝子里创造了一个行业传奇。
确定战略定位四川由 1 个成都，17 个地市，3 个州，共183 个区、市、县组成，类似一只巨大的螃蟹，我们的市场布局也是由一个蟹肚、两个蟹钳、若干蟹脚组成的。
蟹肚、蟹钳、蟹脚在市场布局的不同阶段，其市场地位、作用和进度战略定位都是不同的。
成都作为四川省会，就是蟹肚，是整个市场的供给和造血中心，蟹钳成形即可对主要竞争对手进行钳制，比如搞定南充就搞定了川东北，打下西昌就搞定了川西，这就是蟹钳的战略地位。
蟹脚只起锦上添花的作用，拿下蟹脚即意味着整个市场已进入进退自如的状态。
从品牌战略而言，中国城市发展高度集中化，一、二线城市和三、四线城市差距越来越大，文化差距越来越大，品牌只会从一、二线城市往三、四线城市延伸与渗透，消费者对品牌的追求永远是落后市场追随先进市场。
因此必须聚焦一切资源于战略市场蟹肚——成都，如果成都的样板市场雏形没有打造出来，就没有根据地，在整个战略布局中就没有样板效应，没有引爆点。
但只要用最快的速度把蟹肚雏形打造出来，效果就会立竿见影。
深度分销模式解析
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监 督和控制，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考 核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证; 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险増大；业 务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提 高，业务员队伍建设不力等。（海尔公司的“3E”管理法）
厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端, 就掌控了销售的主动权！掌控终端的内容包含3个方面：
1、监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端, 顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析， 明了终端销售的具体情况。
2、推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划 和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。
基地市场的特点：
市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品 结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位, 是企业的核心利润地；
市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进 入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源， 以巩固为主；
核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值増 长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整 的基础上，进一步増加高附加值品种，提高利润。
1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动 速度；
2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直 接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格 局；
3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传 和推广，能.摆脱经销商、中冋商的不合作态度和不合理要 求；
4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消費 者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机 会，能提高企业对市场的反映能力。
深度分销-卷烟的有效分销模式
contents
目录
• 深度分销概述 • 卷烟行业现状分析 • 深度分销在卷烟行业的实践 • 深度分销在卷烟行业的挑战与对策 • 深度分销在卷烟行业的未来发展趋势
01 深度分销概述
深度分销的定义
深度分销是指企业通过与经销商和零售商建立紧密的合作关系，实现对产品在销 售渠道中的深度覆盖和精细化管理，以达到提高市场份额和销售效率的目的。
加强与零售商的合作
建立合作伙伴关系
与零售商建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现共赢。
培训与支持
为零售商提供产品知识、销售技巧等方面的培训和支持，提高其销 售能力。
联合营销
与零售商开展联合营销活动，共同推广产品，扩大市场份额。
提高客户服务水平
01
02
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专业服务团队
建立专业、高效的客户服 务团队，提供全方位的服 务支持。
03
智能化升级还可以促进卷烟企业与科技公司的合作，共同研发智能化产品和服 务，提升品牌价值和市场竞争力。
个性化服务拓展
个性化服务拓展是深度分销在卷烟行 业未来的另一个重要趋势。随着消费 者需求的多样化，卷烟企业需要提供 更加个性化、定制化的产品和服务来 满足消费者需求。
个性化服务拓展可以促进卷烟企业与 消费者之间的互动和沟通，提高消费 者满意度和忠诚度。通过定制化的产 品和服务，企业可以更好地满足消费 者的个性化需求，提升品牌形象和市 场竞争力。
提高销售效率
通过精细化的管理，深度分销有助 于提高产品的流通速度和销售效率， 降低库存成本和运营成本。
02 卷烟行业现状分析
卷烟市场规模
卷烟市场规模庞大，根据相关数据， 全球卷烟市场规模已经超过千亿美元， 且呈现逐年增长的趋势。
三级分销策划方案
三级分销策划方案
一、目标市场定位与分析
经过市场调研，我们确定了我们的目标市场是年龄在25-40岁之间，对健康与美容有一定需求的女性群体。
这个群体通常有一定的购买能力，且对新产品和新概念比较敏感。
二、产品推广策略
我们将采取线上线下相结合的方式进行产品推广，包括社交媒体广告、直播销售、线下实体店推广等多种方式，以覆盖更广泛的受众。
三、分销渠道建设
我们将招募分销商加入我们的三级分销团队，通过培训和激励机制，鼓励他们积极推广我们的产品，并带动更多的人加入我们的分销团队。
四、激励政策
针对三级分销商，我们将设计激励政策，包括销售提成、团队成长奖励、培训奖励等，以激发他们的积极性，提高产品的推广效果。
五、品牌宣传和形象塑造
我们将通过与知名博主、网红合作，举办线下活动等方式来提升品牌形象和知名度，吸引更多潜在顾客的关注。
六、销售数据分析与调整
我们将定期对销售数据进行分析，根据市场反馈和分析结果，及时调整产品定位和营销策略，以保持市场竞争力。
深度营销模式及在企业发展中的实施策略
浅谈深度营销模式及在企业发展中的实施策略【摘要】随着我国经济的飞速发展，市场的日新月异，在服务越来越被企业关注的今天，客户满意度已成为大多数企业追求的目标。
有效实施深度营销策略是新形势下企业的必由之路。
本文通过分析深度营销的涵义和基本模式，针对其实施策略及实施过程中应注意的问题进行探讨。
以期通过本文的阐述为发挥深度营销模式在企业的开展，为促进企业更快更好的发展提供理论参考。
【关键词】深度营销；营销模式；实施策略1.深度营销的涵义深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一。
深度营销，就是建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。
它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。
它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。
2.深度营销的基本模式深度营销在具体操作实施意义上，称为区域滚动销售（arearoller sales，ars），是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
在具体的区域市场争夺中。
深度营销强调集中与滚动、强势打击与不断蚕食相协调的市场竞争策略组合，主要体现以下五大市场营销原则：2.1集中原则在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。
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那么，在发觉分销的机会点时，该如何科学高效地卖入分销呢？关于新产品或已上市的产品来讲，销售代表都应依照机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。
在陈述过程中，尤其应该侧重客户购进消费者喜爱的产品，吸引了更多的顾客。
比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就特不注重以上两点的培训。在培训过程中，要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为客户（包括销售商与终端消费者）解决什么样的问题，产品为宽敞消费者喜爱和同意等等。
2、产品特点及其所处环境与优势
一体化分销的核心
在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：
第一：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商同意的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。
一体化分销的核心能够用“核心分销关系方阵”进行简示，如下图：
心分销关系方阵
在实际的分销过程中，以“为客户制造价值”为核心，能够考虑从以下几个方面着手：
1、产品本身特点
在分销的过程当中，用最简单的方式表明产品的特点是关键一环，当一个销售代表去讲服一个忙于处理日常生意的分销商时，用最简洁的创意表明产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。
在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。
比如与其它同行业品牌相比，针对该品牌强大的广告支持，利用强大的广告支持获得额外的营业额和利润等等，差不多上吸引销售商兴趣并取得分销成功的重要因素。
3、对该品牌的促销支持
客户的利益表现除了以上两点以外，公司对该品牌的促销支持也专门重要的一个方面。
比如该品牌在不同季节针对销售商的贸易促销，能够使销售商获得更高的利润；针对消费者的促销，在提高客户销量及商店形象的同时，争取更多的客户群等等。
宝洁公司在分销的过程中，就常常对销售商进行积分奖励与竞赛活动，达到一定的分数甚至能够得么汽车等奖品。
一体化分销的切入点
在实施一体化分销的过程当中，如何能够达成初始销售，为一体化分销网络的扩大及生意额的提高奠定了基础。
分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。
分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。
分销的深度（之一）－－一体化分销的核心
关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。
以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。
以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。
始化销售要紧包括以下两个方面：
1：客户从没购买过该品牌或该规格
这是在实行初始化销售或初始化分销中最常见的情况。如何运用“劝讲性销售技巧”，促进分销进程，最后达成销售，实现分销，在分销一体化进程当中，意义重大。
2：该客户至少30天没有该品牌或规格的库存
在分销的过程中，一个客户假如长时刻没有该品牌或该规格的库存，这讲明在分销过程当中已出现了特不严峻的问题。
一体化分销进程
在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。
宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。
在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。
比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。
这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。
比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。
事实上，取得分销机会与维持分销的过程中，通过深层次的分析我们发觉，取得分销成功的基础核心是：利益。
在一体化分销的进程中，要取得分销的成功，扩大生意机会，我们应以“客户或消费者的核心利益”为基础，并从“客户如何从分销中获益”为差不多前提，进行分销实施。
这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客制造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把制造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁。
这一方面可能是由于渠道不畅引起“断货”，也可能是因为市场或竞争等等复杂因素，但不管是什么缘故，都需要我们尽快卖进分销，在最短时刻内争取产品卖入机会，促成分销。
分销的深度（之二）－－一体化分销的机会点、基础点
一体化分销的机会点
事实上，产品同质化日益严峻的市场，在销售商并不十分宽敞的货架上，已摆满了各种各样的“同质化”商品，包括我们的强大的竞争品牌。
在陈述卖点的过程当中，能够从两个角度切入：
（1）：满足消费者的某种需要
这一点实际上为销售商提供了更多的生意机会，因为消费者的某种需要，为销售商提供了更多的客源，尤其在市场上还专门少或者没有的新产品，往往更都想从分销及销售的过程中，随着销售额的不断扩大与消费群体的增加，获得更多的利润。