经营目标的制定与分解

号
目标
绩 年最高
1
蔡明
2万
3万
…
5万 高峰会、月度十杰、
营业部第一名
2 何立杰
1.2万
1.5万
2万 万元俱乐部
3 陈秀芳
7000
1万
2万 万元俱乐部、四星 会
4
王蕊
5000
7000
1万
四星会
5 王金华
6 杨海岩
7
张静
8
王威
3500 2500 1500 1000
5万
5000 4000 3000 2000
案例
营业一部现有20人，共5个营业组，7月支公司为本营业部下达 了12万的业务目标。营业部王经理同你商量，如何将这一计划分解 到各个营业组。
直辖一 组
二组
人力 6 5
6月业绩 3万 1.5万
前三个 月平均
2.5万
说明 业绩一直很平稳
1.1万 无绩优人员，件数多
三组
5
3.5万
3万 有一绩优人员，月1.5万元，但 本月病假半天
最终的业绩目标与工作 量目标是紧密关联的！
如果不从源头上抓起，不从工 作量目标着手，所谓的业务目 标是不可能达成的！
请看下面一组惊人的数据：
某同业公司16个部2003.8.4-8.10 周数据汇总(含所有业务员）
所属 部
18 5 46 2 50 29 44 15 40 36 26 6 4 14 3 49
1 0.5 0.7 0.7 0.4 0.3 0.3 0.4 0.7 0.3 0.4
签单 收费
0.1 0.3 0.1 0.3 0.1 0.1 0.2 0.2 0.1 0.3
0 0.3 0.1
0 0.2 0.1
新增准 客户
4.6 3.8 4.7 2.5 1.8 1.4 0.9 1.2 1.5 1.3
2 1.7 4.1 0.8 0.9 1.1
关于人生目标的逸闻
➢ 法国前总统戴高乐对 法国战后政治制度的执着
➢ 德国前总理施罗德对 成为总理的目标追求
结论
确立明确的目标是一个 人成功的关键。
问题一
你个人3年、10年的人生目 标是什么？
问题二
寿险营销中，个人和团队的 经营目标有哪些？
寿险营销中，个人和团队的目 标
个人：
✓总业绩 ✓增员 ✓晋升 ✓品质（继续率等） ✓技能 ✓工作量 ✓荣誉 ………
阶段业 9万 绩
总业绩 9万
6万 9万 6万 15万 24万 30万
主要内容
目标概念和意义 制定目标应遵循的原则 如何制定个人和组织的目标 达成目标的九大步骤和关键点 结束语
设定个人目标
寿险销售工作目标
➢ 前三个月：每月4件，6000标准保 费
➢ 中期：每月6件，15000标准保费 ➢ 如日中天时期：？ ➢ 每天拜访4个客户：2个初访，1个
制定目标应遵循的原则
严肃性 明确的 可衡量的 可达成的 具激励性的 恰当的 时间性
严肃性
➢ 严肃认真的对待目标，坚定信念，不折不 扣的执行！ ➢ 拒绝“3M”管理干部。
营销3M现象： 期初 期中 期末
Mei（没）问题 Mei（没）关系 Mei（没）办法
明确的
如本次营业部6800竞赛，某营业部订立 的竞赛期间目标：
月度业绩分解的角度和标准
➢ 人力占比 ➢ 产能分布 ➢ 晋升、维持标准 ➢ 营业组季度同比成长20% ➢ 人力变动 ➢ 上月实际业绩达成 ➢ 按照过去三个月业绩达成 ……
请大家补充！
研讨一
以上各个分解的标准各有什么好 处和坏处？请举例说明。
研讨二：
请分解下面案例中各组计划。 与外勤主管沟通本计划目标如何 说明，要注意哪些要点？外勤主 管可能有哪些疑问，如何回答？
四组
2
1.2万
0.9万 两人业务稳定
五组
2
0.8万
0.5万 1人行将脱落
合计
20
10万
8万
按照产能：30人营业单位月度目标20万分解
序号 业绩标 可达成 业绩均
准
人力 值
1 2万以上 3 2.5万
2 1万-2万 4 1.5万
总业绩 7.5万 6万
备选 名单 ***
***
对应荣誉方案
高峰会、月度十 杰、营业部第一 名 万元俱乐部
高经理原为国企中层干部，6个月前加入公司，组织发展迅速，现在 团队20人，有一育成组。他在原单位工作15年，人缘很好，感召力强， 手中有大量的准客户和准增员对象名单。但因入行短，个人销售能力平 平，每月标准保费5000元，团队人均标准保费3000元。现在业绩平台6万 元。为年底晋升，他该如何制订本营业单位的保费、人力发展阶段性目 标？
综合以上，全系统6月份的目标为—— 5019万
较小营业单位在制定和分解目 标时，应突破人均绩效概念，运 用结构化思维思考
目标的分解
剥洋葱法
象剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小 目标，再将小目标分解成若干个更小的目标， 一直分解下去，直到知道现在该干什么
大目标
小目标
更小目标
即时目标
如何把营业部业绩分解到营业组
3 5000-1 6 万
4 3000- 10 5000
5 1500-
4
3000
6 0-1500 3
7500 4000 2500 1000
4.5万 4万 1万 0.3万
*** 四星会 *** 三星会 *** *** *** ***
合计
30
23.3万
按照产能：8人营业组5万目标分解
序 姓名 本月必保 挑战目标 上月业 过去一 对应荣誉方案
电话预约 需求分析面谈， 初次面谈 递交建议 书，成交 面谈 成交一件， 签约
收费
一件保单的来源
陌生市场
60：10：3：1：1
电话预约
需求分析面谈， 初次面谈
递交建议 书，成交 面谈
成交一件， 签约
收费
结论二
设定目标要从销售的源头开 始，从准客户数量和电话约访的 工作量开始，然后按照销售流程 设定各个环节的工作目标，最后 才是业绩目标。
经营目标的制定与分解
太平人寿保险有限公司 2006年6月5日
梁恕林
讲师介绍
生于山东 南开大学风险管理与保险学系毕业 LOMA：FLMI ACS
一九九九年七月——二OO四年三月
某同业公司区经理、支公司经理、项 目负责人
二OO四年三月至今
太平人寿总公司个人业务部经理、高 级经理
复制成功
“如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功 人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复 制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。”
看似不可能，实际不可能的事情，很多人想把它变成现实，
也做不到。
看似不可能，实际可能的事情， 少数人努力让它成为现实，成为奇迹创造者!
目标可行性评估
实际案例分析 你身边的例子？
恰当的
目标分配给恰当的单位和个人
案例分析
年初某支公司有两名业务经理，艾太平和高远，准备年底年底晋升 营业部高级经理，支公司陈总同他们一起规划营业单位的发展目标。
事业成功与失败的关键
➢远大的眼光 ➢周密的计划 ➢主动的努力
寿险事业成功的关键
1、目标 2、年资 3、人脉
4、专业 5、学习 6、习惯
主要内容
目标概念和意义 制定目标应遵循的原则 如何制定个人和组织的目标 达成目标的九大步骤和关键点 结束语
目标的定义
目标是希望达成的未 来状态，即指你想要完成 的事，它可能很庞大或很 渺小，也许在未来也许在 今天。
——从时间过半、任务过半来设定目标 6月目标=2亿-1.51亿=4900万（承保） ——从人力与业绩的关系来设定目标 6月目标=14118人*3875元= 5470 万
——从人均两件来设定目标 6月目标=14118人*2件*1614元= 4557万 ——从营业单位成长的角度来设定目标 6月目标=3月实际预收标保4650万* （1+10%）=5115万
制定和分解组织目标
大型营业单位经营目标 的原则依据和实例
示例： 2005年6月全系统目标
从四个角度制定2005年6月全系 统目标
（1）从时间过半、任务过半来设定目标 （2）从人力与业绩的关系来设定目标 （3）从人均2件来设定目标 （4）从营业单位成长的角度来设定目标
概况：
5月底人力14118人，年度计划4亿标保 5月底累计承保1.51亿，年计划达成37.5% 3月份人力11918人，3月份预收保费4650万 3月份人均件数2.4件，3月份人均标保3875 元
大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断 的被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士， 如医生、律师、工程师、高级主管等。
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳的生活与工作，但都没 有什么特别的成绩。
几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过的很不如意，常常失 业，靠社会救济谋生，常常抱怨他人，抱怨社会，抱怨这个世界。
约会 访谈 14.5 8.6 13.7 6.3 9.7 5.4 6.7 5 5.2 4.6
6 3.4 5.2 3.9 4.1 4.1 4.7 3.4 3.7 3.7 5.4 2.8 4.4 2.1 3.4 1.8 4 1.8 2.4 1.5 2.2 1.2
周递送建 议书
2.2 2
1.4 1.1 0.9
“To become a legend of the future, you must study of the past. The speed and exactness with which you copy the system will in large determine your success.”
7.6万
8000 7000 4000 4000
四星会、三星会 新人奖
节假日营业组的目标分解示例
一、了解各组员春节期间行程安排：
* 有在家过的、走亲访友的、与朋友聚会等 * 出外旅游、逛大街或看文艺表演等。。。。 启示：对不同的休闲方式制定可行具体的目标
二、案例：
小组5个人，目标标保五千，人均一件，25个准客户。行程安 排如下：两个出国旅游、一个回老家、两个在工作地；任务分 布如下：出国旅游的负责20个准客户收集，工作地的负责5000 标保，争取5件保单和五个准客户；回老家的要在2月7日前达 成一件，标保一千。了解大家的行程之后，再有针对性下达任 务，确保任务下达不落空。
客户 服务
6.3 2.6 2.8
4 1.6 2.5 2.2 2.6 2.5 2.3 1.4 0.8 1.4 1.2 2.5 0.7
总分 人 约访成 数 数 功率
75 69 59.3% 61.8 121 46.0% 49.3 56 55.7% 40.7 77 74.6% 31.8 46 88.5% 30.7 61 56.7% 28.3 67 75.0% 28.1 89 100.0% 27.1 33 72.3% 25.2 34 100.0% 24.1 41 51.9% 20.6 56 47.7% 19.9 47 52.9% 18.5 45 45.0%
✓人均6800元 ✓总保费21.4万 ✓活动率90%
可衡量的
➢与基准值对比 ➢与本单位历史高点、低点对比 ➢与其它营业单位、个人对比
可达成的、具激励性的
对现状的分析评价 信心、士气
看似可能，实际可能的事情，很多人会把它变成现实。 看似可能，实际不可能的事情，很多人想把它变成现实，
但永远做不到。
团队：
✓总业绩 ✓增员 ✓组织结构 ✓业绩关键指标 ✓晋升维持 ✓品质关键指标 ✓荣誉 ✓经营系统建设等管理指标：大早会、 二早、周经营检讨会、市场开拓活动、 活动管理、职场布置
……….
主要内容
目标概念和意义 制定目标应遵循的原则 如何制定个人和组织的目标 达成目标的九大步骤和关键点 结束语
时间性
✓明确最后截wk.baidu.com时间 ✓确定阶段性目标 ✓高点起步，起步制胜
个人时间性示例
月度个人目标1万：
首日开单，1500，1件 首周：3000，2件 第二周：5000，3件 第三周：8000，5件 月底：10000，6件
组织时间性示例
月度营业部目标30万：
第一周 第二周 第三周 第四周
进度 30% 20% 30% 20%
二次拜访，一个老客户服务 ➢ 手中一直有超过100个准客户
计算工作量——按照基本法和竞赛业 绩要求
✓ 转正 ✓ 晋升业务经理一级 ✓ 晋升营业部经理 ✓ 竞赛目标：月万元，三星会
一个误区
个人工作目标仅仅是最终业 绩目标，过程不重要，结果 是唯一的目标
一件保单的来源
缘故和转介绍市场
10：5：3：1：1
目标的重要性
哈佛著名调查案例
哈佛的调查
哈佛大学有一个非常著名的关 于目标对人生影响的跟踪调查。 对象是一群智力、学历、环境等 条件都差不多的年轻人，调查结 果如下：
有清晰而长期的目标 3%
10%
有清晰但短期的目标
有较为模糊的目标 无目标
60%
27%
二十五年后：
25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向 不懈的努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，其 中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英
艾太平入行3年，一直是业务高手，月业绩两万以上，在准客户积累 和销售面谈方面都很有经验，同时，在增员时严格选材，精心培养，培 养过两名分公司高峰会员，在太平本系列三个组虽然只有10人，但人效 很高，每月业绩基本稳定在10万以上。为达到四季度团队累计30万FYC、 直接育成三个组目标，她该如何制定各月的保费、人力发展目标？