万科市场细分手册

全国客户细分五大类结论
“万科”把他们的客户群细分为 5 类：
1、 社会新锐，即工作 3 到 5 年，有一定的积蓄和经济基础的年轻人
2、 核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物
的生活，以“望子成龙型”为主
3、 活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年
生活
4、 社会标签，成功人士，追求毫宅的人。

不是万科的主力目标客户。

5、 经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。

家庭类型 细分指标 详细描述
业主年龄 子女年龄 父母/老人
青年之家 <45 —— —— 年龄在 45 岁以下的青年或青年
伴侣（无孩子、无父母）
青年持家 25-34 —— 有 年龄在25-34岁青年或青年伴侣
+ 父母（老人）
小太阳 无限制 0-11 —— 业主 + 0-11 岁小孩 后小太阳 无限制 12-17 —— 业主 + 12-17 岁小孩
老人之家 无限制 ≥18 有 45 岁以上中年夫妻 + 18岁以
上孩子 + 老年老人
中年之家 无限制 18-24 —— 中年业主 + 18-24岁的孩子 富贵之家 无限制 无限制 无限制 收入（包括教育、职务
等资源）远高于其他家庭
一、富贵之家9%
n基本状况：
– 这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位 是他们最大的特征。

– 很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。

n生活形态：
– 主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。

– 他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。

比如去健身房，去一些高档体 育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。

n房屋价值：
– 他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周
围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。

n房屋需求
– 他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。

– 因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。

– 高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。

他们希望和同等社会档次的人居 住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。

– 更多人希望在市中心买房，3 室 1 厅或更大的房屋是他们的理想。

他们期望的面积在 5 类人中最 大，平均价格也最高。

二、社会新锐29%
n基本状况：
– 这类家庭占总体的29%。

家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。

– 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。

n生活形态：
– 他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。

他们非常在 意生活的品质，要让自己享受到好的生活。

– 这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动， 泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。

这些个性化的场所是他们休闲娱乐的
最爱。

n房屋价值
– 这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重 的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。

– 房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。

同时这类家 庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋
友聚会，休闲场所。

n房屋需求：
– 好的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来 享受和自我的满足。

– 娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV，这样出去玩会很方便。

三、望子成龙31%
n基本情况：
– 比例为 31%。

这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。

小孩的健康成 长，是他们精神上的寄托。

n生活形态
– 为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球， 踢足球等。

成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示，这些家庭进行其他各
类的活动比例都小于其他类型的家庭。

– 这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康， 总想要找到最美好的家庭生活，让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。

n房屋价值：
– 这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。

房屋能够为孩子提供健康成长地方，也在物质和精神上给 他们一种安定的感觉。

– 他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康才成长的地方，也是自己 稳定感和归属感的来源。

n房屋需求：
– 考虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围的周遍环境可以 给孩子的成长创造良好环境。

– 房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。

靠近自己父母可以让家人方便照顾 孩子，也是保持和睦家庭关系的一个保证。

四、健康养老6%
n基本情况：
– 这个类型的家庭占总体比例为6%。

其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化，或者虽然家里目前没 有老人，但将会接来老人住新房子。

n生活形态：
– 这类家庭由于家庭成员趋于老龄化，一般进行一些老年人喜欢的安静运动。

比如上公园逛，散步， 在室内看书报，看电视，看VCD等等。

对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为老年人的身
体承受不了。

n房屋价值：
– 要么是老年人自己为安享晚年买房，要么是子女为孝敬父母而给老人买房。

对和父母同住的子女 来说，房屋是照顾老人的地方。

– 对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。

健康是这类家庭最关注的事情，老人的休闲娱乐是生 活的核心。

n房屋需求：
– 大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。

– 老年人喜欢在早上逛超市，去早市，周围的交通状况要好，可以步行出去买东西或溜达。

希望附 近能够有小型的医疗机构或者大型的医院，这样方便老人的就医。

五、务实之家25%
n基本情况：
– 这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。

这类家庭收 入不高，对价格非常敏感。

– 他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生 活的设想出发来买房。

n生活形态：
– 价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受 到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。

比如看电视，做家务，看报纸。

n房屋价值：
– 这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的 投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。

n房屋需求：
– 这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。

由于价位低的房屋在质量，装修等 方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。

– 希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有 比较低廉的物业费用。

但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。