第二章商务谈判准备
商务谈判_2of5 谈判开局与准备
第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之，就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看，在我国情况比较特殊。
《商务谈判》(专科)课程教案
河北金融学院教案课程名称：商务谈判教材名称：商务谈判出版单位：清华大学出版社出版时间：2007年主编：李爽河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期可另加附页河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
第二章 商务谈判的方针和原则
案例分析与讨论： 案例1：“姐妹争桔子” 案例2：“54街上的奇迹” 案例3：“墨西哥披肩”
（二）逻辑循环谈判法则 在商务谈判中，美国谈判学家约翰· 温克勒 提出了具有普遍适用性的逻辑循环谈判法则： 价格——质量——服务——条件——价格
即在谈判中， 如果对方在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件； 如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。 温克勒的理论具有很强的实践性，尤其是 在经营管理方面有较高的应用价值。
第二章
商务谈判的方针和原则
一、平等互利是商务谈判的正确方针 （一）谈判方针的重要性 1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛 围。 2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判 技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是 围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈 判方针的具体体现。 3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同 时也会影响谈判成果的履行。
1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属 性的规定，也是谈判规律的客观要求。
2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利 益和长远发展的根本保证。
二、商务谈判的指导原则 （一）谈判的需要理论 谈判的过程也就是满足人们需要的过 程。 心理学的一些基本理论和观点常常被 谈判学家们引入到谈判理论的研究领 域，作为某些谈判理论的基础。
“自居作用”——心理学术语，指个人以某 个自以为理想的对象（个人、群体）相自 居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机 制。
“谈判的需要理论”强调，在“自居作 用”出现时，并不意味着个人的需要不再起 作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、 诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点 和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的 方向发展。
商务沟通与谈判-商务谈判前的准备
商务谈判的前期准备工作非常重要，谈判人员只有做好充分的准备， 才能在谈判过程中充满自信，从容应对突发事件和矛盾冲突，从而取得事 半功倍的谈判结果。谈判人员要从自身出发，针对谈判对手的情况，具体 问题具体分析，制订合理的商务谈判计划，以保证谈判进程符合自身的预 期，使谈判顺利地进行。
① 商务谈判涉及的国家或地区的经济水平、发展速度、财政政策、供求关系、股市行情、 外贸政策等。
② 商务谈判涉及的国家或地区的财税金融政策。
① 国内外市场行情 ② 市场需求 ③ 市场销售 ④ 市场供给 ⑤ 市场竞争
法律环境是指国内外与商务谈判活动相关的法律法规。 社会文化环境是指商务谈判涉及的国家或地区的社会习俗、人口状况、生活方式等。 科技信息是指相关的科学技术的发展趋势。 商业习俗是指在社会长期的商业活动中逐渐形成的习俗。 气候环境是指商务谈判涉及的国家或地区的气候情况。
密谈室
供谈判人员内部协调机密问 靠近主谈判室，应有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌
题而单独使用的房间
子、笔记本电脑等物品，窗户上有窗帘，光线不能太亮
休息室
供谈判双方在谈判间隙休息 布置得轻松、舒适，以利于双方放松紧张的神经。最好布
的房间
置一些鲜花，播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点
谈判议程的类型
类型
林岳心里明白：虽然当时和张明争论，但不得不承认张明的一些观点时常能在某些方 面提醒自己，拓宽自己的思维，让自己在谈判方面不断积累经验，提高谈判能力。
想一想：林岳把张明选为谈判助理的原因是什么？
团队分工和协作是团队有效活动的基本保证，谈判团队负责人要把谈判人员的意见集 合起来，形成高度统一的谈判策略，对在谈判中遇到的问题做出灵活的反应。基于此， 商务谈判团队的规模不宜太大。
商务谈判模块2-1 商务谈判准备阶段
• ☼ 第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。 了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以 自己花时间 做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。 专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收 费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。 如果自己收集情报，主要途径及方法： Ø 通过“金盘实业”网站了解其表述的信息； Ø 通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；
什么？（比如：提高市场分额，节约成本，提升品牌认知等等企业目前的 商业目的。说服他人最好的办法是说他想听的。） • 你希望通过这次谈判获得什么成果？ • 最好的谈判结果是怎样的？ • 什么样的结果是不能接受的？ • 分析谈判企业为什么需要此次谈判的主要原因是什么？（比如：竞争对手 的产品成本下降而带来的降价空间。） • 它们为什么是不能接受的结果？ • 明确我方能够给谈判对手带来哪些益处？（比如：我方可以提供比其过去 供应商更加优惠的价格，能给对手带来更大的利润空间。降低材料损耗的 技术和经验，帮助对手节约成本，增加利润空间。）
情 报 收 集课及堂制实定操谈：判 预 案
• 一、 实训目的和要求
☼ 实训目的 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代 方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
☼ 实训要求 掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
• 二、谈判情景
请同学自测一下“谈判者心理素质测试”（见附件） ，看看你是否拥有较高的谈判心理素质？
准备阶段的主要工作任务
一次成功的商务谈判离不开精心的准备,最主要的准备工作有四个方面（分项任务）：
商务谈判的准备
如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。
因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。
”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心，认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
第2章- 商务谈判准备(二)
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
小结
商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容
商务谈判准备的方法
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
参考文献
现代商务谈判 易开刚 上海财经大学出版社
商务谈判实务 陈文汉 电子工业出版社
现代商务礼仪 吕维霞 对外经济贸易大学出版社 商务礼仪 金正昆 北京大学出版社
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出 对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚 决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方 长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作 出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先 突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协 议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
谈判目标的确定：
最优期望目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是谈判进程开始的话题 3、会带来有利的谈判结果 1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴， 我方应如何确定目标体系？
第二单元商务谈判的基本程序
保证条件指保证履约的条件 这种保证为首尾保证条件
❖ 6价格解释的原则:有印象第一原则 明暗相间原则 精 明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
二报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法 有两式两法;两式即印象式与梳蓖式;两法即比较法与 分析法
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1 掌握成功谈判的科学程序 ❖ 2 掌握每个谈判程序的操作要领 ❖ 3 牢记横七竖六的交错程序 ❖ 4 树立程序的刚性与灵活观念 ❖ 5 了解商业谈判的一般流程
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
面谈
解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协
书谈
确认 讨价 还价 讨价还价 妥协
终结
重建谈判
第一节 探询
➢ 探询：
交易各方的谈判手依谈判任务标的寻找 了解交易 对象的活动;也是为之搜寻有关资料的工作
➢ 最终法律结果：
•
买卖合同：询盘买方地位 报盘卖方地位
•
合作合同：双方议定的产品大纲
•
服务合同：服务项目或服务标的
3技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的 技术指导和买方人员的技术培训费用 其解释方式 有承包式和计时式两种
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标;无论有什么意外均由提供技术指导方负责
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费
4备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期 保量 随购
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商;是当事各方就各自的交易条件向 对方进行说明 辩论 说服 协商的阶段;是双方意见短 兵相接的谈判阶段 磋商主要有：笔商与面商
02第二章国际商务谈判的程序及基本模式.pptx
• 其具体职责是： • （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； • （2）弄清对方的意图和技术条件要求； • （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； • （4）同对方进行技术细节方面的磋商； • （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； • （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； • （7）为最后决策提供技术方面的论证。
• 其具体职责是： • （1）翻译内容准确、忠实； • （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，
不能自作主张，作肯定或否定的答复； • （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主
谈人考虑。
• （三）主谈人与辅谈人 • 主谈人：谈判中的主要发言人 • 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的
• 八、模拟谈判
第二节 接触阶段
• 一、营造谈判气氛 • 双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈 • 二、摸底 • 三、修正谈判计划
第三节 实质阶段
• 一、正确报价 • 二、反复磋商，有效妥协 • （一）反复磋商 • （二）有效妥协 • 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步 • 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动 • 3、以让步换取让步 • 4、善于运用沟通与说服技巧
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.3010:07:2210:07Jul-2030-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:07:2210:07:2210:07Thursday, July 30, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.3020.7.3010:07:2210:07:22July 30, 2020
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
商务谈判方案（二篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
《商务谈判与推销实务》项目二 商务谈判准备
1．学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份； 2．对买卖双方的谈判心理进行分析； 3．进行谈判信息的收集与整理； 4．拟定谈判方案； 5．进行谈判会场的选择和布置； 6．商务迎送、会面、座次礼仪模拟。
谈判主题，谈判目标，双方优劣势分析，谈判 议程，策略和技巧安排，费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单位名称，制定日期
任务 四
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务二 谈判组织准备
二 谈判组织构成原则
(一)知识互补
(三)学历、经验并重
(五)精干高效
(七)地位对等
(二)性格互补
(四)新老搭配
(六)分工明确、互相配合
任务二 谈判组织准备
三 谈判组织构成内容 1 商务人员 2 技术人员 3 财务人员 4 法律人员 5 翻译人员
任务二 谈判组织准备
三 谈判组织构成内容
谈判成员之 间约定暗语、 手势、表情等 方式
明确与己方 企业之间的联 络程序、方式 与责任人
不给对方窃密的机会， 如文件调阅、保管、复 印，代发电报、电邮等
协议达成前， 不应对外公布
最后的底牌 只让关键人物 知道
不过分信任 临时服务人 员
不在公共场 所谈论业务问 题
资料的管理由专 人负责，并设置安 全管理权限
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务 三
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都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是
如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人 员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影 响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对 方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案 和谈判策略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响 谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组 的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动 中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注 意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
会对下列事务产生重大影响： • 政治事务。 • 法律制度。 • 国别政策。 • 社会交往与个人行为。 • 节假日与工作时间。
• 伊斯兰教
• （麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）
• 禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士 同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应 注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来 干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进 行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。
(1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估 计对方，使自己失误甚至受骗上当。
(2)谈判对手资信调查
对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①是对方主体的合法资格； ②是对方的资本、信用与履约能力。 ③了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例） ④了解对方的谈判时限（案例）
• 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对 不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。
• 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦 迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前， 低头相敬。
• 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您 早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、 “拜托了”、“失陪了”等。
• 中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人 员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利 用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表 述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很 高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人 员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回 答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没 你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希 望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上： “这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
案例
一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得 知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判 ，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上 还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束 ，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点 ，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周 旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
• 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求 谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前 推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
• 请回答：
• （1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？ 是如何利用谈判信息的？
• （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？二节 商务谈判物质条件准备 第三节 商务谈判计划制订 第四节 谈判风格的选择
第一节 商务谈判背景调查
一、对谈判环境因素的分析
1.政治状况因素
– 国家对企业的管理程度 – 经济的运行机制 – 政治背景 – 政局稳定性 – 政府间的关系
2.宗教信仰因素 – 该国占主导地位的宗教信仰 – 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰
案例分析
某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲 聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊 斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方 较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。
问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
4.商业习惯因素
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可 能在一定程度上影响业务谈判活动。
• 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的 牛、羊和骆驼好不好。
6.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?
二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的
客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
分析：
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的 成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好
，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才 能百战百胜。
3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因 素主要有以下几个方面：