顾问式销售
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第十步：售后服务
1. 如果你不做服务，你的竞争对手将很乐 意代劳。
2. 我是一个提供服务的人，我提供服务的 品质与我的生活品质成正比，假如我想 增加明天的收获，就要增加今天的付出
19
第十步：售后服务
服务的三个层次
1. 份内的服务——还可以。 2. 边缘的服务——还不错。 3. 做销售无关的服务——物超所值！
① 你对产品的各项需求② 你的各项要求中最重要的 一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 “购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底 了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
9
第五步：提出解决方案并塑造产品的价值
1. 顾客购买，因为对他有价值。 2. 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生
7
第三步：与顾客建立信赖感
1. 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 2. 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 3. 推销是用问的。 4. 问的原则：简单、容易回答、是、约束性
*扑克牌的游戏* 5. 永远坐在顾客的左边。 6. 在沟通要素上，与顾客保持一致
8
第四步：了解顾客的问题、需求渴望
1. 现在的 2. 喜欢、快乐 3. 更换、更改、改变…… 4. 决策人是谁…… 5. 解决方案（是不是唯一的决策者） 6. 详细询问：
10
第五步：提出解决方案并塑造产品的价值
一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。
11
第六步：做竞争对手的分析
①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。
12
第七步：解除反对意见
1. 预先框死，未等顾客提出反对意见之前（如价 太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖 一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾 客的反对意见不会超过6 个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定） E不了解F不需要
面对面顾问式实战销售
主讲：章红亮
1
第一章、什么是顾问？
一、顾问是干什么的？ 顾问＝雇问
2
第二章、什么是顾问式营销？
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式， 它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及 清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技 巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合 能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客 户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极 建议的销售方法。
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第八步：成交
行为信号 ① 点头 ② 前倾，靠近你 ③ 触摸产品或订单 ④ 查看样品、说明书、广告等 ⑤ 放松身体 ⑥ 不断抚摸头发、摸胡子、摸下巴
15
第八步：成交
表情信号
① 双眉上扬 ② 眼睛转动加快 ③ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ④ 神色活跃起来 ⑤ 态度更加友好 ⑥ 原先造作的微笑让位与自然的微笑
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第八步：成交
1. 从众成交法（激起攀比心理，扫除顾客疑虑） 2. 好人成交法＋红白脸成交法＋请人助阵成交法 3. 假设成交法 4. 二选一成交法 5. 讲故事成交法 6. 苦肉计成交法 7. 价格转换成交法 8. 售后服务确认成交法 9. 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 10. 沉默成交法（谁先开口谁先死） 11. 对比原理成交法（先提最贵的产品，再抛出低价的产品 12. 回马枪成交法（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
在墙上！ 7. 精神状态的准备。
6
第二步：让自己的情绪达到巅峰状态
1. 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 2. 人生最大的弱点是没有激情。 3. 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 4. 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活
力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越 累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
2. 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客， 不选“烂”。
3. 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
13
第八步：成交
成交信号之——语言信号
① 肯定或赞同 ② 参考意见 ③ 请教使用商品的方法 ④ 打听有关商品的详细情况 ⑤ 提出购买细节问题 ⑥ 提出异议 ⑦ 和同伴议论产品 ⑧ 问“要是……”的问题 ⑨ 重复问已经问过的问题
5
第一步：事先的准备
1. 专业知识，复习产品的优点。 2. 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 3. 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 4. 你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。 5. 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，
以产品为荣，顾客不买是他的损失 6. 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列
价值观，看什么对他（她）最重要。 3. 你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中
最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然 后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你 的上述价值观，那你会购买它吗？ 4. 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更 快乐。 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药，顾客就会追着你跑。
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第九步：请顾客转介绍
1. 确认产品的好处（给你价值，令你满意） 2. 你周围的人有没有两三个朋友也需要这样的价
值？他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢 这样的服务产品？ 3. 请写出他们的名字好吗？他们的情况是？ 4. 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打 电话） 5. 赞美新顾客（借推荐人之口） 6. 确认对方的需求，预约拜访时间。
顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、 评估选择、购买决定和购后反应五个过程 。
3
来自百度文库
第三章、销售过程中的六个问句
一． 你是谁？ 二． 你要跟我谈什么？ 三． 你讲的事情对我有什么好处？ 四． 如何证明你讲的是事实？ 五． 我为什么要跟你买？ 六． 为什么我现在要跟你买？
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第四章、销售十大步骤
第一步：事先的准备 第二步：让自己的情绪达到颠峰状态 第三步：与顾客建立信赖感 第四步：了解顾客的问题、需求渴望 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步：做竞争对手的分析 第七步：解除反对意见 第八步：成交 第九步：请顾客转介绍 第十步：售后服务
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第五章、不同客户的成交技巧
视觉型
第十步：售后服务
1. 如果你不做服务，你的竞争对手将很乐 意代劳。
2. 我是一个提供服务的人，我提供服务的 品质与我的生活品质成正比，假如我想 增加明天的收获，就要增加今天的付出
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第十步：售后服务
服务的三个层次
1. 份内的服务——还可以。 2. 边缘的服务——还不错。 3. 做销售无关的服务——物超所值！
① 你对产品的各项需求② 你的各项要求中最重要的 一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的 “购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底 了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
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第五步：提出解决方案并塑造产品的价值
1. 顾客购买，因为对他有价值。 2. 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生
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第三步：与顾客建立信赖感
1. 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 2. 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 3. 推销是用问的。 4. 问的原则：简单、容易回答、是、约束性
*扑克牌的游戏* 5. 永远坐在顾客的左边。 6. 在沟通要素上，与顾客保持一致
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第四步：了解顾客的问题、需求渴望
1. 现在的 2. 喜欢、快乐 3. 更换、更改、改变…… 4. 决策人是谁…… 5. 解决方案（是不是唯一的决策者） 6. 详细询问：
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第五步：提出解决方案并塑造产品的价值
一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。
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第六步：做竞争对手的分析
①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。
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第七步：解除反对意见
1. 预先框死，未等顾客提出反对意见之前（如价 太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖 一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾 客的反对意见不会超过6 个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定） E不了解F不需要
面对面顾问式实战销售
主讲：章红亮
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第一章、什么是顾问？
一、顾问是干什么的？ 顾问＝雇问
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第二章、什么是顾问式营销？
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式， 它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及 清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技 巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合 能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客 户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极 建议的销售方法。
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第八步：成交
行为信号 ① 点头 ② 前倾，靠近你 ③ 触摸产品或订单 ④ 查看样品、说明书、广告等 ⑤ 放松身体 ⑥ 不断抚摸头发、摸胡子、摸下巴
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第八步：成交
表情信号
① 双眉上扬 ② 眼睛转动加快 ③ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ④ 神色活跃起来 ⑤ 态度更加友好 ⑥ 原先造作的微笑让位与自然的微笑
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第八步：成交
1. 从众成交法（激起攀比心理，扫除顾客疑虑） 2. 好人成交法＋红白脸成交法＋请人助阵成交法 3. 假设成交法 4. 二选一成交法 5. 讲故事成交法 6. 苦肉计成交法 7. 价格转换成交法 8. 售后服务确认成交法 9. 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 10. 沉默成交法（谁先开口谁先死） 11. 对比原理成交法（先提最贵的产品，再抛出低价的产品 12. 回马枪成交法（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
在墙上！ 7. 精神状态的准备。
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第二步：让自己的情绪达到巅峰状态
1. 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 2. 人生最大的弱点是没有激情。 3. 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 4. 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活
力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越 累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
2. 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客， 不选“烂”。
3. 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
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第八步：成交
成交信号之——语言信号
① 肯定或赞同 ② 参考意见 ③ 请教使用商品的方法 ④ 打听有关商品的详细情况 ⑤ 提出购买细节问题 ⑥ 提出异议 ⑦ 和同伴议论产品 ⑧ 问“要是……”的问题 ⑨ 重复问已经问过的问题
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第一步：事先的准备
1. 专业知识，复习产品的优点。 2. 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 3. 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 4. 你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。 5. 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，
以产品为荣，顾客不买是他的损失 6. 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列
价值观，看什么对他（她）最重要。 3. 你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中
最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然 后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你 的上述价值观，那你会购买它吗？ 4. 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更 快乐。 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药，顾客就会追着你跑。
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第九步：请顾客转介绍
1. 确认产品的好处（给你价值，令你满意） 2. 你周围的人有没有两三个朋友也需要这样的价
值？他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢 这样的服务产品？ 3. 请写出他们的名字好吗？他们的情况是？ 4. 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打 电话） 5. 赞美新顾客（借推荐人之口） 6. 确认对方的需求，预约拜访时间。
顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、 评估选择、购买决定和购后反应五个过程 。
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来自百度文库
第三章、销售过程中的六个问句
一． 你是谁？ 二． 你要跟我谈什么？ 三． 你讲的事情对我有什么好处？ 四． 如何证明你讲的是事实？ 五． 我为什么要跟你买？ 六． 为什么我现在要跟你买？
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第四章、销售十大步骤
第一步：事先的准备 第二步：让自己的情绪达到颠峰状态 第三步：与顾客建立信赖感 第四步：了解顾客的问题、需求渴望 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步：做竞争对手的分析 第七步：解除反对意见 第八步：成交 第九步：请顾客转介绍 第十步：售后服务
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第五章、不同客户的成交技巧
视觉型