商务函电实训

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实训课题一询盘及回复信函

在国际货物买卖中，交易一方欲购买某种商品的时候，他会主动向另一方发出探寻，了解对方商品的情况或就买卖该商品提出有关交易条件，这种表示叫询盘，也称询价，通常情况下询盘是买卖双方交易的开始，它有时只说明要买卖商品的范围，目的是要对付进一步的介绍情况，有时还指定商品，甚至连包数、包装、交货期都明确提出，要求对方报价或递价。询价信一般由买方向卖方发出，信中表达的只是一种愿望，请将来可能的交易对象向自己发盘。因此，询价函里所列的内容多是探询和参考性质的，写信人没有必须购买的义务，其内容对双方也均没有约束力。必须清楚的是--询价环节是买方了解市场供求、寻找交易机会的有效手段，写一封有效的询价信或对对方的询价信妥当的回复，在开拓市场、寻找客户的贸易初级阶段其作用是不容忽视。有些采购商他会提供样品，提供规格要求等详细资料给你报价，这样的采购商你要好好把握，因为他们的订单率很高。对于随口询问价钱的采购商，有时甚至规格，要求，材质等一切资料都没有，只是给你一个图片要你报价，你也要热情对待，虽然此采购商并非真的有订单，但并不代表以后没有。你可以给他报个笼统的价格。因为他们要等着这个价格回复客人。如果客人有订单，以后采购商自然会提供详细资料要求你重新报价。

实训课题二报价、发盘、还盘信函

在国际贸易中，买卖双方在签订合同之前需要经过“询价——报价、报盘——还盘——接受”这一流程。买方先向卖方进行询盘（或称询价），要求卖方报价或报盘，卖方则据此发盘，提出某些交易条件（如商品名称、牌号、数量、规格、价格、包装、支付、交货期等）。如果买方认为其条件可以接受，同意卖方报盘，双方则达成交易。如果买方认为其条件可以接受，同意卖方报盘，双方则达成交易。如果买方认为卖方报价偏高，或有些条款与其所期望的有所出入，则可能拒绝这次报盘，或者进行还盘，提出卖方自己的建议或条件。收到这样的还

盘，卖方可以重新报盘。因此，报盘和还盘在交易达成的过程中占有至关重要的地位。

怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”

实训课题三订单、接受和回绝在国际贸易中，交易的一方明确接受另一方的交易条件，交易即达成，然后签订具有合同性质的文件。买方发出订购信函，寄出订单或购货确认书，要求卖方按上面所列出的条件供货，就是对自己供货的确认。如果卖方同意买方订单中的条件，卖方必须发出接受函，表示接受订单，反之，则发出回绝订函，表示拒绝订单。

三：实训内容：

实训项目一：询盘及回复信函（背景知识及典型信函）

实训项目二: 报价，发盘与还盘信函（背景知识及典型信函）

实训项目三: 订单，接受和回绝信函（背景知识及典型信函）

实训项目四：支付方式（背景知识及典型信函）

实训项目五：装运及保险信函（背景知识及典型信函）

其中：背景知识一页，典型信函（中英双译）一页，格式参照要求二，

整个实训报告加上封皮11页！

1.询盘

敬启者：

我们从**网站搜索得知贵公司是各种玩具的大出口商，如电动玩具、充气玩具、毛绒玩具等。我们在本地区是一家玩具的大经销商。

我们现在正寻找一位货源供应商作为我们的长期合作伙伴。我们想请你方寄给我们一本你方的产品目录单或样品单连同价表，同时报给我方你们到纽约的成本加保险费、运费最低价。如果你方具有竞争力，我方将向你方大量订货。

望早日听到您的答复。

保罗•约翰逊谨上

2009年5月6日

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Dear Sirs:

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We are now looking for a source suppliers as our long-term partner. We would like to request you to send us a copy of your product catalog with the price of one single or sample table, and reported to us to New York's cost, insurance, freight lowest price. If you are a competitive side, we will be your large orders.

Hope to hear your reply soon.

Paul •Johnson move on

May 6, 2009

回复信函（reply）

Dear buyer:

It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if