国际商务谈判启示

学习商务谈判的启示

何为谈判？目前对谈判一词有很多的定义，并没有统一的说法。众多谈判学家对谈判进行了定义，然而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性，他说：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为企求某种目的取得一致，并进行磋商，既是谈判。”

当今社会随着经济的快速发展和经济一体化进程的不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

改革开放以来，尤其是中国加入世贸组织以后，中国的对外贸易蓬勃发展，经济总量不断增长，在世界上的地位日渐提升，中国成为世界经济的重要组成部分。对外贸易的快速发展需要大量能熟练从事国际商务活动特别是商务谈判的高级专门人才。国际商务谈判已经成为现代国际商务人员必须具备的一项基本技能。

首先，学习国际商务谈判让我明白，国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。国际商务谈判是经济社会发展到一定程度，在一个国家或地区内部进行的某些经济行为因受到较大限制而对外延伸的一种附属产物，是商务谈判的延伸和发展。作为商务谈判的延伸和发展，国际商务谈判有着一般商务谈判的共性，同时具有更为鲜明的特点。

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，商务谈判是以价格为谈判核心，围绕经济利益展开的，商务谈判的对象具有不确定性和广泛性。这是国际商务谈判与一般商务谈判的共性。但是国际商务谈判又有自己的个性，国际商务谈判的谈判依据、谈判环境、谈判对象与一般商务谈判的谈判依据是不相同的。

其次，学习国际商务谈判能够使你成为一名合格甚至优秀的国际商务谈判人员。要成为一名优秀的国际商务谈判人员必须具备国际商务谈判者的素质和能力，熟练掌握国际商务谈判的谈判策略、谈判技巧以及谈判礼仪，还要知道各地的谈判风格、风俗与禁忌。

商务谈判成功与否的决定因素在于商务谈判人员的素质和能力，优秀的国

际商务谈判人员应具备以下素质和能力：良好的思想品德；强烈的责任感和主观能动性；较高的个人修养和必备的涉外知识；必须的心理素质和能力；必备的专业知识和能力；较强的语言文字运用能力和健康的身体素质。

策略是一个预测最后并获得最终结果的过程。国际商务谈判策略是指谈判者为了达到预期的谈判目标在谈判过程中采用的各种手段、方法、技巧、战术及其组合运用的总称。研判双方在开局阶段应建立良好的关系，营造良好的谈判氛围，为谈判的成功奠定基础。在开局阶段要注意气氛的营造以及谈判会场的安排。在商务谈判的各个阶段都有可能出现谈判僵局，要想打破谈判僵局必须掌握以下方法打破谈判僵局：用语言鼓励对方打破僵局；采用横向式的谈判打破僵局；寻找替代的方法打破僵局；运用休会策略打破僵局；利用调解人调停打破僵局。

在国际商务谈判中，谈判技巧的使用是很重要的。语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交际的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判之间的听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方式来完成。在很大程度上，语言的运用效用往往决定了谈判的成败。因此，谈判人员必须综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准确地把握对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，进而达到谈判预期的目的。

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史背景、文化传统和风俗习惯，因此，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，商务礼仪在国际商务谈判中占有十分重要的地位。在国际商务谈判中应注意着装礼仪、接待礼仪、信函与电话礼仪、交谈礼仪、宴请礼仪。如果这些礼仪都能注意，谈判工作也会事半功倍。

成为一名优秀的国际商务谈判人员不能只靠学习书本上的知识，也不是一朝一夕就能实现的事情，还需要我们不断地去实践，在实践中不断地积累经验，这样才能逐渐成长为一名优秀的国际商务谈判人员。

通过本学期对国际商务谈判这门课程的学习，不仅学到了国际商务谈判的

知识，还丰富了自己做事情的思维方式，了解了谈判的策略、技巧、了解到了世界各地不同的风俗习惯，学到了谈判中的艺术。学习国际商务谈判，获益良多。