如何对大客户进行引导

二、技术渗透/点对点技术交流
1、技术渗透贯穿了整个项目的运作全过程，是项目成功 与否的关键因素之一； 2、技术渗透需注意对客户决策模式的分析，以及对客户 人员兴趣点的把握，进行点对点的技术渗透；同时，需 要尽可能多地获得客户关于项目的重要信息； 3、和重要客户引导材料的要求一样，技术渗透的关键是 对象认可并完全理解我司的优势，因此每次的内容不宜 过多，以3－5点为宜； 4、在项目的运作中，项目组应确保可从多方面获得客户 选型组的各类信息。
如何对大客户进行引导
目录
1
销售人员必备素质
2
如何进行大客户引导
2
销售自我定位
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要 提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力 是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而 成的。
销售人员素质模型
销售人员必备知识
目录
1
销售人员必备素质
方案交流 调查
N 效果评估
Y 顾问项目结束
协助方案实施 实施
确定方案
Y
接受方案？ N
选择
销售方行为 客户行为
项目关键节点
1、项目立项、策划阶段 2、技术交流会 3、公司、样板点参观及高层拜访 4、发标 5、技术澄清会 6、商务谈判 7、项目结束
客户进行引导目的
通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对客户的 招标文件施加影响，使客户的招标文件的内容有利于突出 我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同时，通 过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可以 对客户选型以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响 ，从而增加我司项目的把握度
客户引导的主要形式
客户引导的主要形式有：
➢ 重要客户引导材料 ➢ 技术渗透/点对点技术交流 ➢ 高层拜访/汇报 ➢ 软性文章 ➢ 现场会/展览会
一、重要客户引导材料
1、重要客户包括客户的高中层领导、选型组核心人员、设计 院高层和规范制作人员等等，是我司客户技术引导的关键； 2、对客户的各个层面进行项目的技术引导，必须注意针对性。 如客户的高层、技术部、采购部主管领导以及设计院对项目的 兴趣和需求是不同的，需要在统一的引导策略下，侧重点不同 地进行引导，达到认可我司产品技术的目的； 3、产品技术汇报材料：重点突出我司产品的优势和卖点，突 出我司产品在应用领域的业务发展和经验等等； 4、高层汇报材料。不宜太长，不宜描述技术细节，重点突出 应用情况； 5、引导材料需要根据项目运作的不同阶段，针对性地突出我 司的卖点，并且使客户完全理解。一般一份引导材料突出3－5 点为宜，如确实需要突出多个卖点，可以分次准备多份材料。
客户引导主要有以下阶段：制定客户引导策略和实施计 划、招标书/可研报告引导、技术汇报/交流会、公司及样板 点参观考察、投标/答标阶段技术澄清/引导。
一、制定客户引导策略和实施计划
1、分析客户的网络现状。主要包括业务提供能力、网络 出口带宽等； 2、分析客户的建设计划。主要包括项目计划资金、资 金来源、启动时间、进度安排、主管部门和操作方式等； 3、分析客户的建设思路和需求/兴趣点。包括客户网络 发展规划、对业务发展的期望、决策层个人的意见和思 路，以及客户同行业之间的竞争情况等； 4、分析友商和我司的对比信息。 包括市场份额、市场 地位、市场策略，以及客户在以下方面的认可程度：产 品和技术、市场关系、商务和服务等等；
四、公司及样板点参观考察
1、项目组对当前形势进行评估，技术渗透是否达到预 期效果，确定适合邀请客户到公司及样板点参观考察 的时机； 2、了解并引导客户本次考察的目的和兴趣点； 3、制定客户样板点考察策划报告。包括样板点的选择 和突出的卖点；引导客户考察人员的名单；我司陪同 人员；考察的预期效果、策略、方法和实施计划等等； 4、引导客户考察报告，保证考察结果对我司有利，达 到我司预期效果。
d、客户引导效果要阶段性监控和修正
Байду номын сангаас
二、招标书/可研报告引导
1、了解客户招标书/可研报告的主笔人， 对主笔人进行足够的引导，使其完全理 解我公司思路和技术特点； 2、引导招标书/可研报告中体现我司产 品的建设思路； 3、引导招标书/可研报告中全面体现我 司技术特点；
三、技术汇报/交流会
1、会前拜访和准备：包括了解并确保参加技术交流会 客户人员的层次和范围；了解客户对友商和我司技术 方案的认识和评价；根据会前拜访情况准备针对性强 的技术交流资料； 2、会议安排：包括根据情况安排我司的汇报次序；安 排客户人员对我司技术优势和友商的技术弱点提问； 汇报会纪要；会务安排等等； 3、效果评估：包括汇报会遗留问题的书面答复；对客 户与会人员的回访；了解友商和我司技术交流的效果； 对客户未到会的决策层或关键人员进行拜访，呈送汇 报会书面材料； 4、根据汇报会效果调整项目引导策略
五、投标/答标阶段技术澄清/引导
1、了解客户各层面对友商和我司技术方案的态度和看法， 同时尽可能地了解清楚友商的技术方案和技术特点； 2、根据了解到的各方面信息进行汇总、核实、分析，准 备技术澄清资料，送达客户重要客户，并且需当面汇报； 3、技术澄清材料一方面不可使客户认为我司明显贬低友 商，另一方面需再次把我司的卖点和引导思路向客户重要 客户宣传。
一、制定客户引导策略和实施计划
6、制定客户引导实施计划 a、制定引导材料的责任落实。一般由产品经理承担。
在各引导材料的制定过程中，需要综合考虑到对项目有影 响的所有因素，包括客户、友商和我司自身的情况，以及 全国其他区域情况；
b、明确引导对象和引导内容，明确我司责任人、完成 时间和目标。
c、项目所有参与成员必须保持统一口径和统一的步调 进行客户引导工作；
一、制定客户引导策略和实施计划
5、制定客户引导策略： a、客户引导策略主要是在充分分析以上信息后，针
对项目制定的技术引导思路。主要作用是统一相关人员 的引导口径，指导销售人员进行重要客户的持续的技术 渗透；
b、主要针对招标书/可研报告引导思路 、针对客户决 策模式的高层/中层/技术层引导思路等等
c、引导思路的制定需要有明确的主线和要点，切忌 贪大求全，重点不突出。
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如何进行大客户引导
专业销售新模式
建立信任
40%
发现需求
30%
说明
20%
促成
10%
顾问式销售
“药店”式的服务 VS “医院”式的服务
只关注卖药（产品），而不负 责客户的健康
涵盖了检查、诊断、处方、药 品、治疗、监护、康复等全过 程
顾问式的工作流程
业务问题调研 满意现状
需求交流 认识需求
标准建议 确定标准