促销管理决策培训教材(PPT课件)

促销和销售促进 一、促销的基本方式
1、人员销售 是指企业派出销售人员亲自向目标客户进行
产品介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用 户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。
人员推销的关键： 成功的推销人员
17′04″超速推销法则的启示
30分钟
30分钟准备
4秒
17分钟
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功推销员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的推销没有捷径 推销是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和推销进行到底。
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功推销员的3、4、5、6之“6”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的推整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售顾问” 我是销售医生、建材专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的成功负责！” “我是**行业的专家！” “我能诊断客户**需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能推销**产品的人！”
掌握本行业知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功推销人员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
三、成功推销员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功推销员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
第4章 促销管理决策
复习：
1、渠道模式 2、渠道模式的选择 3、渠道系统的设计的原则 4、渠道整合的概念
内容提示：
第一节、促销沟通理论 第二节、广告促销决策 第三节、销售促进决策 第四节、销售促进策略 第五节、公共宣传决策 第六节、直复营销决策
第一节 促销沟通理论
促销是指企业向目标客户传递产品信息,促 使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服 性沟通活动。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功推销员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的推销员
三、成功推销员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的推销人员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 建材行业 (户型/规划) ……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
推销员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
推销是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
推销是一门综合学科 从事销售的人
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
《推销手册》、《答客户问》、销售流程
销售人员应该有什么样的心态
一、正确认识推销这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功推销人员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：第一节
1-1：正确认识“推销”这一职业
一、正确认识“推销”这一职业
推销员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名推销
你愿花五年以上时间做推销工作吗？ 这是成功推销员的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工 作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功推销员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的推销员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
客户的每一次 拒绝，都是迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功推销人员的3、4、5、6
三、成功推销人员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事