第3章销售与运作规划

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MRP II ERP原理与应用第3版第3章 MRPⅡERP原理基础

计算机识别和检索物料的首要途径是物料的代码，通称物料号 (item number或part number)。也有叫项目号、物号、识别码、物件号、零件号等。有的软件也可以通过物料名称的拼音字母顺序来检索物料，但物料号总是第一选择。物料编码最基本的要求是物料号的惟一性 (或称不二义性)和字段长。所谓惟一性就是说，同一种物料，不论出现在什么产品上，只能用同一个代码；而不同的物料，那怕有极微小的区别也不得用同一个代码。物料号多为字符型，字段长度有一定限制，各个软件规定不一，但一般为15～20位。若软件可以通过其他代码 (如分类码、分组码)查询，在物料号中不必考虑过多的标识因素，以免增加字段长度。
3. 物料分类
物料类型(item type)最基本的作用是在编制计划时，说明物料是如何形成的，即自制还是外购，也就是物料的来源。物料分类 (item class) 的基本作用是为查询库存物料的。例如，按管理要求可以把物料分为钢材、化工材料、机电配件等；如果管理上需要再划细。
4. 物料编码
3.2 MRPⅡ制胜绝技
MRPⅡ技术历经几十年经久不衰，并越发展深入，也在于它的实践效益。MRPⅡ的关键绝技在于相关需求、时间分割和能力平衡，这也是MRPⅡ的3大制胜法宝。 “MRP的目标是按反工艺路线的原理，在最准确的时间(right time)，最准确的地点(right place)获得准确的物资(right material)。”也就是3R目标。
3.2.3 能力平衡
在能力计划时，往往在一个跨度较长的时段中，能力可以满足负荷需求，但是如果把时段划细，就可能在某个时段出现超负荷。 MRPⅡ在计划展望期全时段上进行能力平衡 MRPⅡ对于生产管理的不同层次，引入不同的能力平衡方法与之相协调，形成包括资源需求计划、粗能力需求计划、细能力需求计划、生产能力控制的能力计划层次体系，它们分别对应于生产规划、主生产计划、物料需求计划和车间作业管理的不同层次。

S&OP-销售与运作计划

周期性变化
B
季节性变化
A
直线式变化
D
随机性变化
Sales and operations planning
准确预测对数据的要求
（1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据；时间单位；（2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响，这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求通常会减少；（3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客户群有不同的需求特征。
產品 P1
2800
2740
3000
3620
3720
4280
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
1月 800 700 600 200 500
2月 900 500 500 240 600
3月 1200 400 400 300 700
4月 1500 800 200 320 800
5月 1600 700 120 400 900
以史为鉴
历史出货数据汇总
预测流程
预测报表
分析处理
用合适的预测法分析处理：采集到的数据和历史数据。
微调
结合竞争对手、政策和新增市场机会进行微调；
销售预测准确率≥75%
Sales and operations planning
预测作业模板
Sales and operations planning
3-5年 1年 3-6个月
计划节点
1次/3年 1次/1年 1次/月
计划对象
方向指标产品族
供应链中心
PMC PMC
客户订单、安全库存
物料需求计划生产投入/产出计划与控制

第3章营销在战略计划中的作用

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3.1.4
组织
结构、政策和文化，构成了公司的组织层面。在快速变化的公司中, 所有这些方面都往往会出现功能上的障碍。尽管结构和政策能够予以调整，但公司的文化却有很大惰性。公司必须在结构设计、政策制定和文化整合上下一番苦功，才能适应企业战略调整的需要。洛克度假饭店的文化已经传承了30年，但在20世纪80年代它变成了满足顾客需要的障碍。洛克度假饭店原是劳伦斯· 洛克菲勒在50年代时 A· 建造的，原来的目标市场是代表企业的执行总裁，他们的假期是不能被打扰的。在那个时期，企业的决策可以等到执行总裁度假归来再做。当时洛克度假饭店的政策几乎可以说是神圣的：客房里不设电话，没有电视，坚持一种近乎强制的菜单计划（经过调整了的美式菜单），而且客房狭小、不事奢华，公司的文化一直属于产品导向。现在，公司的文化发生了一个变化。
些管理人员开始对既定的任务失去兴趣，或者既定的任务在变化了的市场条件下可能已经显得不合适了。

如果管理当局感觉到组织正因失去目标而漂移不定，这时一定要重
新构建目标。根据皮特· 杜拉的说法，这时该问几个基本的问题了:

我们的业务是什么？顾客是谁？顾客所要的价值是什么？我们将来
做什么业务？我们应该做什么业务？这些貌似简单的问题实际上属于公司必须回答的难题的一部分。

那些成功的公司总是经常地提出这些问题并深刻而全面地予以回答。
公司的任务是由历史形成的。每个公司都有其目标、政策和成就的历史。一个组织不能过于岐离其既有的历史。组织所拥有的资源决定了组织可以选择的任务范围。
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销售工作目标与计划

销售工作目标与计划
销售工作目标与计划的制定对于销售团队的成功至关重要。

以下是制定销售工作目标
与计划的一般步骤：
1. 设定明确的销售目标：目标应该是具体、可量化和可衡量的。

例如，增加销售额10%或者获得10个新客户。

2. 分析市场和客户：了解目标市场和客户的需求、喜好和行为特点，以便更好地制定
销售计划。

3. 制定销售策略：根据目标市场和客户分析，确定适合的销售策略，包括市场定位、
产品定价、促销活动等。

4. 制定销售计划：将销售目标细化为具体的行动计划，包括销售渠道、销售活动、销
售预算等。

5. 设定销售 KPIs：确定关键绩效指标（KPIs），用于评估销售团队的绩效，并及时调整销售计划。

6. 持续监控和评估：定期跟踪销售进展，分析销售数据，评估销售绩效，及时调整销
售计划，确保实现销售目标。

通过以上步骤的细致执行，销售团队可以更有效地实现销售目标，并提高销售绩效。

销售计划书(精选10篇)

销售计划书(精选10篇)销售计划书销售计划书精选（一）：为实现XX年的计划目标，结合公司和市场实际状况，确定了几项工作重点：1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的。

企业无人则止，因此我们要加大人才引进的力度，为公司注入新鲜血液。

在选人、用人、用对人方面下功夫，加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。

另外，我们也要在市场上招聘一些成熟的技术和业务人员。

我的工作重点将放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。

对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。

培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。

定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。

并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。

只有业务人员的用心性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，我们平时就用心搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

在xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。

一方面是人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。

我们要在那里树立公司的榜样，并且建立样板市场，加以克隆复杂。

其他省市以现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和大的代理商。

对于走批发路线的公司，在销售政策上适当放宽。

作为河南地区销售主管，我制定了新的工作计划，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。

目前，我们公司主要以贸易为主。

然而，“卖服务胜过卖产品”，因此在下一步工作中，我们需要增强职责感，不断强化优质服务。

我们的用户使用我们的产品，就像享受我们提供的服务一样。

为了稳固市场，建立长期合作关系，我们必须意识到为客户负责的重要性，抓住与用户接触的每一个机会，提供热情详细周到的售后服务，为公司赢得制胜的筹码。

市场销售工作规划怎么写5篇

市场销售工作规划怎么写5篇市场销售工作规划怎么写篇1一、制定每月、每季度的工作计划充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。

鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。

根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

以市场铺垫、推动市场为主，扩大品牌的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。

适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。

争取把广告额度做到化!二、制订学习计划做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。

产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

三、加强自己思想建设增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。

我将尽我的能力减轻领导的压力。

市场销售工作规划怎么写篇22022年已经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的__年，做如下计划：一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。

略二、加强基础管理，强化量化考核指标。

1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。

2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。

2019-2020年华南理工网络教育《生产运作管理》随堂练习答案

问题解析：
10.(判断题) 新产品开发不仅包括新产品的研制，也包括原有老产品的改进。（）
参考答案：对
问题解析：
第三章生产与运作系统设计
1.(单选题) 以下哪个条件要求厂址应该接近消费市场（）
A.原材料易变质 B.原材料笨重 C.产品运输不便 D.原材料运输不便
参考答案：C
问题解析：
2.(单选题) 按工艺专业化原则建立生产单位，适用于（）
A．主观概率法
B．移动平均法
C．回归预测法
D．指数平滑法
参考答案：C
问题解析：
9.(单选题) 可模仿人类学习方法的预测方法是（）
A．神经网络预测
B．移动平均法
C．回归预测法
D．指数平滑法
参考答案：A
问题解析：
10.(单选题) 拥有领域内的知识和经验，通过推理做出智能决策，这种预测方法是（）
A．专家系统法
参考答案：错
问题解析：
13.(判断题) 移动平均法与指数平滑法都是基于假设――潜在的需求过程是稳定的。（）
参考答案：对
问题解析：
14.(判断题) 非线性回归分析是线性回归分析的扩展，也是传统计量经济学的结构模型法分析。（）
参考答案：对
问题解析：
15.(判断题) 为了使用指数平滑法，人们必须保存过去N期所有的数据点；为了使用移动平均法，人们只需要保存最近的预测值。（）
A．趋势性
B．季节性
C．水平性
D．周期性
参考答案：C
问题解析：
4.(单选题) 公司或企业以其选定的市场规划与假设的市场环境为基础, 通过销售人员的判断,对本单位的销售所作的期望值进行预测，这是（）
A．销售人员意见综合预测法

第三章计划与控制

第三章：计划与控制本章要求掌握：计划与控制是企业企业流程管理的重要环节，了解计划与控制的平衡关系。

理解企业计划管理的内容和计划制定前的需求管理，进行了一步掌握计划管理相关案例的问题分析。

一、运营计划：1、营运计划的概念：运营计划是指一个向运营目标前进所需要制定的有预见性的进程计划。

通过运营计划的认真落实，项目才能达到预期的效果。

A、营运计划是企业围绕市场，为实现自身经营目标而进行的具体规划、安排和组织实施的一系列管理活动。

企业运营计划是企业经营活动的先导，并始终贯穿于企业经营活动的全过程。

B、企业要以合理的成本为顾客提供满意的产品或服务，不但要求有高效优质的产品或服务，而且要对资源进行科学的管理、指导和实现产出。

这个科学管理、指导必须有计划和和协调； 2、运营计划的要点：（1）项目运营目标的制定；有了既定的目标，项目才能有运营的价值，运营计划才能有计划地制定出来。

1）要科学地制定计划目标：目标是计划的核心，计划的成败一半取决于目标的科学性；●目标是否合理主要基于资源的限制。

●2）要合理量化计划目标：符合公司战略目标品类生产目标品牌规划目标年度目标的●层级原则。

目标与公司现有资源现状匹配；●目标与市场容量和增长速度匹配；●目标与市场发展可能性的预测匹配。

●对东芝公司目标管理的案例分析:东芝公司独具特色的目标管理方式。

目标管理作为一种先进的管理方式，并非由日本人首创,但是东芝公司接受和借鉴了德鲁克的“目标管理”的管理理念，并应用到实践,有效地提升了企业的绩效。

东芝公司目标管理主要包括以下四个部分： 1、制定目标：在目标管理实施中，东芝公司首先把目标的制定放在首位。

在制定目标时要求两点：员工的目标和企业的目标保持一致；每个人都要制定切实的目标。

另外在制定目标时还遵守了以下原则：目标数量不宜过多，目标的内容具体明确、目标难度以略高于本人能力为准、不能失去长远的观点等； 2、目标管理；东芝目标管理的特征主要包括两点：直接结合经营需要的一贯性，即目标管理必须从企业的整个经营体制出发，保持完整的一贯性；以个人为中心提高能力，具体来说，每个人的目标，是按照本人的能力、适应性和性格等特点个别确定的。

周玉清版ERP课后题及答案

第一章初识ERP思考题：1．在我国加入WTO之后，我们的企业面临的机遇和竞争形势如何？我们的企业应当如何去赢得竞争?2．现在，我们听到的表示某种管理方法或思想的英文字母缩写很多，如MRP、MRPⅡ、ERP、JIT、LP、CIMS、BRP、TQM、SCM、CRM等等，它们的含义各是什么？3．ERP适合中国国情吗？为什么ERP会受到人们理性的关注？4．市场多变和均衡安排生产是制造企业面临的一个基本矛盾，ERP如何解决这个矛盾？5．库存积压和物料短缺同时存在是一种在制造企业中常见和棘手的问题，ERP能够解决这个问题吗？6．ERP如何解决对客户承诺的有效性问题？7．能够在提高产品质量的同时降低成本吗？8．ERP对于解决企业运作过程中部门本位观的问题能够提供帮助吗?9．什么是制造业基本方程？10．为什么有些企业实施应用ERP未能获得成功？11．如果一个企业现在应用ERP的情况不理想，那么应当怎么办？12．实施应用ERP的可靠路线的基本原则是什么？13．实施ERP会给企业带来混乱吗？企业提高管理水平和实施ERP是什么关系？习题：1．按照如下关于ABCD的说明，下面哪个公式正确地表示了制造业基本方程？（）A表示要制造什么产品（主生产计划）B表示用什么零部件或原材料来制造这些产品（物料清单）C表示现有什么零部件或原材料（库存记录）D表示还应当再准备什么零部件或原材料（物料需求计划）A.A×C-D=BB.B×C-A=DC.B×C-D=AD.A×B-C=D第二章管理需求推动ERP的发展思考题：1．什么事订货点法？订货点法有什么局限性？2．MRP、MRPⅡ、ERP的含义是什么？3．MRP与订货点法有什么区别？4．MRP的前提条件是什么？5．MRP系统可以为企业提供哪些输出信息？6．什么是独立需求和相关需求？7．什么是毛需求？什么是净需求？8．MRP是如何进行计算的？9．闭环MRP和基本MRP的区别是什么？10．MRPⅡ与闭环MRP的区别是什么？11．MRPⅡ的特点是什么？12．什么是MRP?13．未来的ERP将有什么特点？习题：1.以下哪些关于ERP发展历史阶段的陈述是正确的？（）A．ERP的发展先后经历了订货点法、闭环ERP、时段式MRP、MRPⅡ和ERP等阶段B．E RP的发展先后经历了ERP、时段式ERP、闭环ERP、MRPⅡ和订货点法等阶段C．E RP的发展先后经历了订货点法、时段式ERP、闭环ERP、MRPⅡ和ERP等阶段D．ERP的发展先后经历了订货点法、闭环ERP、MRPⅡ、时段式ERP和ERP等阶段2. 下面哪一项关于订货点法的表述是正确的?()A. 订货点=单位时区的需求量×安全库存量+订货提前期B. 订货点=安全库存量×订货提前期+单位时区的需求量C. 订货点=单位时区的需求量×订货提前期+安全库存量D. 订货点=单位时区的需求量+订货提前期×安全库存量3. 一项物料提前期为6周，平均需求量为每周150件，安全库存量为300件，订货批量为2000件。

商业策略规划作业指导书

商业策略规划作业指导书第1章引言 (5)1.1 商业策略规划的重要性 (5)1.2 课程目标和作业要求 (5)第2章市场分析 (6)2.1 宏观环境分析 (6)2.1.1 政治环境分析 (6)2.1.2 经济环境分析 (6)2.1.3 社会环境分析 (6)2.1.4 技术环境分析 (6)2.1.5 环境分析 (6)2.1.6 法律环境分析 (6)2.2 行业竞争格局分析 (6)2.2.1 市场集中度分析 (6)2.2.2 竞争程度分析 (6)2.2.3 竞争对手分析 (7)2.2.4 市场壁垒分析 (7)2.3 目标市场与消费者分析 (7)2.3.1 市场规模分析 (7)2.3.2 消费者需求分析 (7)2.3.3 消费行为分析 (7)2.3.4 市场细分与定位 (7)第3章企业内部环境分析 (7)3.1 企业资源与能力分析 (7)3.1.1 人力资源分析 (7)3.1.2 物质资源分析 (8)3.1.3 财务资源分析 (8)3.1.4 技术能力分析 (8)3.2 价值链分析 (9)3.2.1 原材料采购 (9)3.2.2 生产过程 (9)3.2.3 销售与营销 (9)3.2.4 仓储与物流 (9)3.2.5 服务与售后 (9)3.3 企业核心竞争力分析 (9)3.3.1 技术创新能力 (9)3.3.2 品牌影响力 (9)3.3.3 人力资源优势 (9)3.3.4 管理能力 (9)3.3.5 市场渠道 (10)第4章竞争对手分析 (10)4.1 竞争对手识别与评估 (10)4.1.1 识别竞争对手 (10)4.1.2 评估竞争对手 (10)4.2 竞争对手策略分析 (10)4.2.1 产品策略分析 (10)4.2.2 市场策略分析 (10)4.2.3 渠道策略分析 (11)4.2.4 人力资源策略分析 (11)4.2.5 研发策略分析 (11)4.3 对竞争对手的应对策略 (11)4.3.1 产品策略应对 (11)4.3.2 市场策略应对 (11)4.3.3 渠道策略应对 (11)4.3.4 人力资源策略应对 (11)4.3.5 研发策略应对 (11)4.3.6 服务策略应对 (11)第5章商业模式设计 (11)5.1 商业模式的基本构成 (11)5.1.1 价值主张：明确企业为顾客提供的独特价值，包括产品或服务的特性、功能、优势和顾客需求满足程度。

销售工作规划怎么写简短

销售工作规划简短指南
在进行销售工作规划时，简洁明了是至关重要的。

一个简短而有效的规划可以帮助销售团队更好地了解目标、制定行动计划并最终实现销售目标。

下面是一些关键步骤，帮助你编写一个简短而有力的销售工作规划。

确定明确的销售目标
首先，你需要明确销售目标，包括销售额、客户数量、市场份额等。

目标要具体、可衡量，并设定合理的时间范围。

了解目标客户群体
深入了解目标客户的需求、偏好和购买行为，以便更精准地制定销售策略并开展推广活动。

制定销售策略
根据目标客户群体的特点和需求制定相应的销售策略，包括产品定位、价格策略、促销活动等，确保策略与目标一致。

制定销售计划
具体制定销售计划，包括销售活动安排、目标任务分配、销售渠道选择等，确保每个环节都有明确的方向和责任。

设定绩效评估标准
建立有效的绩效评估机制，监控销售团队的表现，及时调整销售策略和计划，确保达成销售目标。

持续学习和改进
销售工作是一个不断学习和改进的过程，团队成员需要不断充实知识、提升技能，与时俱进，以应对日新月异的市场变化。

结语
销售工作规划应简洁明了、有条理。

以上步骤仅是一个基本框架，具体实施还需根据实际情况进行调整。

通过合理的规划和有序的执行，销售团队一定能够取得令人满意的业绩。

第三章、MRP II ERP原理与应用-MRP II 原理基础

2. 时间分割——网络计划图
期量标准又称作业计划标准。是对生产作业计划中的生产期限和生产数量,经过科学分析和计算而规定的一套标准。
2. 时间分割——网络计划图
物料名称笔油墨笔芯头笔芯杆笔芯笔筒笔帽圆珠笔产品结构层次构成数量采购提前期单件加工周期总加工周期总提前期
MRP与订货点法的区别
项目方法
消耗
均衡
依据
历史资料
产品结构展开
相关需求
不考虑
库存
供给
优先级
不考虑
订货点
MRP
有余定时
不均衡
考虑
减少需要时
考虑
初期的MRP主要应用于订购的情况，涉及的是企业与市场的关系，未深入到企业生产经营管理的核心中去。
3、闭环MRP
提出 20世纪70年代，在初期的MRP的基础上，引进资源计划与保证、安排生产、执行监控与反馈功能，形成闭环MRP系统。基本原理闭环MRP认为主生产计划与物料需求计划是可行的，即考虑能力的约束，或者对能力提出需求计划，在满足能力需求的前提下，才能保证物料需求计划的执行和实现。在这种的思想要求下，企业必须对投入与产出进行控制，也就是对企业的能力进行校验、执行和控制。特点在闭环MRP中，主生产计划及物料需求计划算出来以后，要根据粗能力计划、能力需求计划作相应的调整。同时，它还能收集生产或采购活动执行的结果，以及外界环境变化的反馈信息，作为制订下一周期计划或调整计划的依据，因此可以有效的对生产过程进行计划与控制。
2、基本MRP
特点
MRP能够计算出相关物料需求的准确时间和数量，其主要缺陷是没有解决如何保证零部件生产计划的成功与保证功能，也缺乏根据计划实施情况的反馈信息来对计划进行调整的功能。 MRP运行的假设 1、MRP系统建立在假定已有可行的主生产计划的基础上 2、MRP系统的运行是假定生产能力可行，即生产设备和人力能够保证生产计划的实现。 3、MRP系统假定物料采购计划是可行的，即供货能力和运输能力能够保证采购计划的完成。 4、MRP系统的运行结果需要人工介入进行判断，不具备反馈调节功能。

sap全面概述中文(完整版)

sap全面概述目录前言 (3)SAP简介 (3)SAP R/3系统概述 (4)第一章 SAP R/3 生产计划和控制 (6)第二章 SAP R/3 物料管理 (15)第三章 SAP R/3 销售与分销 (23)第四章 SAP R/3 财务会计 (35)第五章SAP R/3 管理会计 (39)第六章 SAP R/3 资产管理 (50)第七章 SAP R/3 质量管理 (54)第八章 SAP R/3 人力资源系统 (56)SAP 与其他各软件厂商的比较 (60)成功案例 (63)SAP R/3在联想ERP系统中的应用 (63)SAP R/3系统在小天鹅股份有限公司成功实施 (66)上海飞利浦实施SAP ERP之路 (69)浙江电力ERP实施SAP R/3情况评析 (75)SAP R-3系统在亚星—奔驰有限公司的应用 (82)失败案例 (84)千万元工程的陨落——国企ERP实施亲历记 (84)前言SAP简介SAP是一家通过业务工程成功地集成信息技术的公司，SAP（System, Applications, and Products in Data Processing,数据处理的系统、应用和产品）。

SAP公司是ERP思想的倡导者，成立于1972年，总部设在德国南部的Walldorf。

SAP的主打产品R/3是用于分布式客户机/服务器环境的标准ERP软件，主要功能模块包括：销售和分销、物料管理、生产计划、质量管理、工厂维修、人力资源、工业方案、办公室和通信、项目系统、资产管理、控制、财务会计。

R/3支持的生产经营类型是：按定单生产、批量生产、合同生产、离散型、复杂设计生产、按库存生产、流程型，其用户主要分布在航空航天、汽车、化工、消费品、电器设备、电子，食品饮料等行业。

SAP R/3的功能涵盖了企业管理业务的各个方面，这些功能模块服务于各个不同的企业管理领域。

在每个管理领域，R/3又提供进一步细分的单一功能子模块，例如财务会计模块包括总账、应收账、应付账、财务控制、金融投资、报表合并、基金管理等子模块。

销售与运营计划

销售与运营计划随着市场竞争日益激烈，销售与运营计划成为企业发展中至关重要的一环。

在当前经济形势下，如何制定有效的销售与运营计划，成为了企业发展的关键所在。

首先，销售与运营计划需要充分考虑市场需求和竞争情况。

通过对市场的调研和分析，了解目标客户群体的需求和偏好，以及竞争对手的优势和劣势，从而制定出更有针对性的销售与运营策略。

只有深入了解市场，才能更好地把握机会，规避风险。

其次，销售与运营计划需要明确目标和指标。

制定具体的销售目标和运营指标，以量化的方式来衡量业绩和成果。

这样不仅可以帮助团队明确工作重点，还能够更好地激励员工的积极性和主动性，推动企业的持续发展。

另外，销售与运营计划需要合理分配资源。

根据市场需求和企业实际情况，合理配置人力、财力和物力资源，确保销售与运营活动的顺利进行。

资源的合理利用，不仅可以提高效率，还能够降低成本，提升企业的竞争力。

此外，销售与运营计划需要注重团队建设和人才培养。

建立高效的销售团队和运营团队，培养专业的销售人员和运营人员，提高团队的整体素质和执行力，从而更好地实施销售与运营计划，实现企业的长期发展目标。

最后，销售与运营计划需要不断优化和调整。

市场环境和竞争态势都在不断变化，销售与运营策略也需要随时根据市场反馈和实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化，保持竞争力。

综上所述，制定有效的销售与运营计划对企业的发展至关重要。

只有充分考虑市场需求和竞争情况，明确目标和指标，合理分配资源，注重团队建设和人才培养，不断优化和调整策略，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期稳定的发展。

销售与运营计划的制定需要全员参与，需要全员的共同努力，只有如此，企业才能在市场中脱颖而出，赢得更大的发展空间。

《生产与运作管理》章节笔记

《生产与运作管理》章节笔记第一章生产与运作管理概述一、生产与运作管理的基本概念1. 定义：生产与运作管理（Production and Operations Management, POM）是指对企业生产与运作活动进行系统的计划、组织、指挥、协调和控制，以有效地利用资源，实现产品和服务的高效、低成本、高质量生产，满足市场需求，提升企业竞争力的管理活动。

2. 范围：生产与运作管理涵盖了从原材料采购、生产加工、产品装配、质量控制、库存管理、物流配送直至产品售后服务的一系列过程。

具体包括以下方面：- 设计管理：包括产品设计和工艺设计的管理。

- 生产规划：确定生产规模、工厂布局、生产能力等。

- 生产控制：监控生产进度，调整生产计划，确保生产目标的实现。

- 设备管理：设备的选购、使用、维护和更新。

- 物料管理：原材料的采购、储存、配送和使用。

- 质量管理：确保产品和服务满足既定的质量标准。

- 人力资源管理：生产员工的招聘、培训、绩效评估等。

- 成本管理：控制生产成本，提高成本效益。

- 环境与安全管理：确保生产活动符合环保法规，预防安全事故。

3. 重要性：生产与运作管理是企业运营的核心环节，其重要性体现在：- 效率提升：通过优化生产流程，提高生产效率，缩短生产周期。

- 成本控制：降低生产成本，提高产品价格竞争力。

- 质量保障：确保产品和服务质量，增强客户满意度。

- 市场响应：快速响应市场变化，满足客户需求。

- 竞争优势：通过有效的生产与运作管理，建立企业的竞争优势。

二、生产与运作管理的任务和目标1. 任务：- 确保生产资源的有效配置：包括人力、物料、设备、资金等。

- 制定和实施生产计划：根据市场需求，制定生产计划并确保执行。

- 优化生产流程：通过精益生产、持续改进等方法，提高生产效率。

- 控制生产成本：通过成本分析和成本控制，降低不必要的开支。

- 管理生产质量：建立质量管理体系，实施质量控制和质量改进。

- 管理生产安全：确保生产过程中的员工安全和环境保护。

运营方案策划(精选3篇)

运营方案策划（精选3篇）1.运营方案策划第1篇一、背景浅析企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品品牌知名度还不高。

行业内同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。

市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。

与商家诚信需要逐步建立。

在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业资源不利于在短时间内发现。

二、目标群体企业或组织团购：主要目标群体个人：辅助目标群体三、消费趋势分析四、产品优势（功能、卖点、利益点）五、产品定位与价格战略六、营销导向下产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己市场，而不断追求质量与随社会发展或需求提高而不断创新产品才有可能占有更大市场。

在营销导向下产品，首先，产品主要功能要与目标群用需求相对应，满足目标群使用；其次，产品宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客心理需求相对应；再次，增加产品附加值，附和顾客潜在感情需求，如服务、文化等；七、推广办法（一）平台推广1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司产品，但在爱展出产品同时，应以当前流行产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀产品，以给客户既紧追形势又具备高端研发潜力印象。

产品展示会可一举二得，既得到了客户认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

3、大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。

对其它客户进行产品详细介绍，这样做目可以提高我公司知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

4、装材商场（商家）展位推广属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化行业，借助大众广告媒介所浪费可能不只是那说不出50%广告费，而且费用过高，新成立企业势必负担过重。

16163-生产运作管理(第三版)-思考与练习部分答案

第1章生产运作管理导论一、判断题1.服务业不仅不制造产品，而且往往还要消耗资源，因此服务业不创造价值。

（×）2.企业产出物是产品，不包括废弃物。

（×）3.服务业的兴起是社会生产力发展的必然结果。

（√）4、生产运作管理的研究对象是生产产品。

（×）5、生产运作管理属于经济学。

（×）6、企业管理的三大职能是生产、财务、营销。

（√）7、运作的实质是一种生产活动。

（√）8、传统生产管理模式中企业生产“多动力源的拉动方式”使库存大量增加。

（×）9、生产运作决策是提高产品的质量。

（×）10、运作活动的过程是把输入资源按照社会需要转化为有用输出，实现价值转化的过程。

（√）二、选择题1、生产系统改进的目标是（ C）。

A、提高质量B、降低生产成本C、满足市场需求D、提高生产效率2、汽车厂的转换功能是（D ）。

A、钢板、发动机、零部件等B、工具、设备、工人C、成品车D、加工与装配汽车3、生产系统的主要功能是（A ）。

A、转换B、输入C、输出D、生产4、现代生产运作管理的特征表现为（A ）。

A、生产运作管理与经营管理联系密切B、少品种、大批量生产将成为生产方式的主流C、现代生产运作管理的范围与传统的生产管理相比，变的更窄D、大批量生产5、现代观点和做法是把降低成本的重点放在( A )上。

A、提高生产能力和降低库存B、坚持以销定产C、实施可持续发展战略D、柔性化技术6、传统生产管理模式更新的内容之一是（ A ）。

A、从粗放式生产转变为精益生产B、以零件为中心转变为以产品为中心C、多品种、小批量生产转变少品种、大批量D、由程序化转变为非程序化。

7、制造生产与服务运作的区别（ C ）。

A、产品价值形态不同B、产品物理形态不同C、产品物质形态不同D、产品功能形态不同8．用户购买产品和要求提供服务的第一需要是（C ）。

A.品种B.价格C.质量D.数量9．实现生产运作系统各项功能的基础是（ A ）。

销售工作计划

销售工作计划
销售工作计划是指销售人员制定的用于实现销售目标和提高销售业绩的具体计划。

以
下是一个销售工作计划的常见内容：
1. 确定销售目标：明确销售目标，包括销售额、市场份额、客户数量等，并确定实现
目标的时间框架。

2. 制定销售策略：根据产品特点、市场需求等因素制定有效销售策略，包括定价策略、促销策略、渠道策略等。

3. 定义目标客户群：确定目标客户群体，了解他们的需求、喜好和购买行为，制定针
对性的销售方案。

4. 制定销售计划：具体规划销售活动的时间表和内容，包括拜访客户、洽谈合作、整
理销售资料等。

5. 拟定销售预算：根据销售目标和计划制定销售预算，包括人力资源、推广费用、培
训费用等。

6. 确定销售渠道：选择适合产品销售的渠道，包括直销、代理商、在线销售等，并建
立合作关系。

7. 制定销售活动方案：包括推广活动、促销活动、客户回访等，以提高产品知名度和
销售量。

8. 定期评估和调整：定期对销售计划进行评估和调整，根据市场反馈和销售数据不断
优化销售策略和计划。

通过认真执行和不断优化销售工作计划，销售人员可以提高销售业绩，实现销售目标。

公司销售工作规划范文

公司销售工作规划范文
尊敬的领导：
根据公司的销售目标和市场需求，我制定了以下销售工作规划，希望得到您的批准和指导。

1. 市场调研与分析：首先，我会对目标市场进行调研和分析，了解目标客户的需求、竞争对手的情况，以及市场的潜在机会和挑战。

通过对市场的深入了解，我会确定销售策略和推广方案。

2. 客户开发与维护：我将通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道主动与潜在客户建立联系，并积极开展销售沟通。

我会定期拜访老客户，了解他们的反馈和需求，并提供优质的售后服务，以维护客户关系并增加客户满意度。

3. 销售目标制定与实施：根据公司的销售目标和市场需求，我会制定具体的销售计划和目标。

我会通过与团队成员合作，合理分配销售任务和资源，并跟进销售进展，确保实现销售目标。

4. 销售团队建设与培训：作为销售主管，我会关注团队成员的培训和发展需求，提供必要的培训和指导，提高他们的销售技巧和绩效。

我会鼓励团队成员之间的合作和知识共享，建立团队的凝聚力和战斗力。

5. 销售数据分析与改进：我会定期收集和分析销售数据，了解销售情况和趋势。

通过对数据的分析，我会及时调整销售策略和方法，优化销售流程，以进一步提升销售效果和客户满意度。

以上是我制定的销售工作规划，我会严格按照计划执行，并及时向您汇报工作进展和结果。

我相信通过我的努力和团队的配合，我们能够达到甚至超过公司的销售目标。

在此，我诚挚地希望得到您的支持和指导，如果有需要修改的地方，请随时指出。

谢谢！
此致
敬礼。