拜访客户天助网员工入职培训.pptx
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《拜访客户培训》课件
根据客户需求制定拜访计划以及相关的时 间安排。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访培训课件
客户拜访培训课件
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
《员工入司培训》课件
岗位调整
公司会根据员工的表现和 业务需要进行岗位调整， 员工需要做好相应的准备 。
技能要求与提升途径
技能要求
每个岗位都有一定的技能要求，员工需要具备相应的技能才能胜任工作。
提升途径
公司为员工提供各种培训和发展机会，员工可以通过参加培训、自学和实践等方式提升 自己的技能。
职业发展与晋升通道
职业发展
助教
XXX，公司资深员工，具有丰富的实践经验和团队协作能力 ，曾多次参与公司内部培训和外部培训的组织和实施。
02 公司文化与价值观
公司历史与发展
01
02
03
成立时间与地点
公司成立于XXXX年，总 部位于XXXXX。
业务领域与发展
公司专注于XXX领域，经 过XX年的发展，已成为业 内领先的企业。
里程碑事件
会议组织与效率
在组织会议时，要提前确定会 议议程和参会人员，确保会议 高效进行。
会议记录与跟进
会议结束后要及时记录会议内 容和决议，跟进落实情况，确
保会议成果得到有效执行。
06 安全与健康工作环境
安全操作规程
总结词
了解并遵守安全操作规程是每个员工的基本 职责，这些规程旨在确保员工在工作过程中 的安全，防止事故发生。
工作时间与休假制度
工作时间
公司应明确规定员工的工作时间，包括正常工作时间、加班制度、调休制度等，以保障员工的合法权 益。
休假制度
公司应建立完善的休假制度，包括年假、病假、事假等，以便员工根据需要安排自己的工作和生活。
薪酬福利制度
薪酬体系
公司应制定公平、合理的薪酬体系，根据员工的岗位、能力、绩效等因素确定薪酬水平，并定期进行评估和调整 。
培训内容
《新入职员工培训》课件
为员工提供公平的晋升机会，鼓励员工发挥自身 潜力，实现个人价值。
员工激励与奖励机制
激励措施
制定有效的激励措施，如奖金、提成、晋升等，激发员工的工作 积极性和创造力。
奖励机制
建立完善的奖励机制，对表现优秀的员工给予表彰和奖励。
绩效评估
定期进行绩效评估，让员工了解自己的工作表现和不足之处，促进 员工持续改进和提高。
和目标。
职业发展路径
为员工提供清晰的职业发展路径 ，包括专业技能提升、职位晋升
等。
培训与学习
鼓励员工参加内部和外部的培训 和学习，提高自身能力和竞争力
。
晋升通道与机会
晋升通道
建立完善的晋升通道，包括管理岗位和技术岗位 的晋升机会。
晋升标准
明确晋升标准和要求，让员工了解晋升所需的条 件和能力。
晋升机会
产品与服务优势分析
产品1优势
详细分析产品1在市场上的竞争 优势，如技术领先、用户体验 良好等。
产品2优势
详细分析产品2在市场上的竞争 优势，如创新性强、适用范围 广等。
服务1优势
详细分析服务1在市场上的竞争 优势，如专业性强、响应速度 快等。
服务2优势
详细分析服务2在市场上的竞争 优势，如成本效益高、可定制 性强等。
第三天
办公软件操作、职业规划与发 展空间
第四天
模拟操作与案例分析、总结反 馈与答疑解惑
02
CATALOGUE
公司规章制度与政策
工作时间与休假制度
工作时间
公司规定的工作时间、加班制度 、调休制度等。
休假制度
年假、病假、事假等各类假期规 定，以及请假流程。
员工福利与待遇
福利制度
公司提供的各类福利，如节日福利、健康保险、住房补贴等。
员工激励与奖励机制
激励措施
制定有效的激励措施，如奖金、提成、晋升等，激发员工的工作 积极性和创造力。
奖励机制
建立完善的奖励机制，对表现优秀的员工给予表彰和奖励。
绩效评估
定期进行绩效评估，让员工了解自己的工作表现和不足之处，促进 员工持续改进和提高。
和目标。
职业发展路径
为员工提供清晰的职业发展路径 ，包括专业技能提升、职位晋升
等。
培训与学习
鼓励员工参加内部和外部的培训 和学习，提高自身能力和竞争力
。
晋升通道与机会
晋升通道
建立完善的晋升通道，包括管理岗位和技术岗位 的晋升机会。
晋升标准
明确晋升标准和要求，让员工了解晋升所需的条 件和能力。
晋升机会
产品与服务优势分析
产品1优势
详细分析产品1在市场上的竞争 优势，如技术领先、用户体验 良好等。
产品2优势
详细分析产品2在市场上的竞争 优势，如创新性强、适用范围 广等。
服务1优势
详细分析服务1在市场上的竞争 优势，如专业性强、响应速度 快等。
服务2优势
详细分析服务2在市场上的竞争 优势，如成本效益高、可定制 性强等。
第三天
办公软件操作、职业规划与发 展空间
第四天
模拟操作与案例分析、总结反 馈与答疑解惑
02
CATALOGUE
公司规章制度与政策
工作时间与休假制度
工作时间
公司规定的工作时间、加班制度 、调休制度等。
休假制度
年假、病假、事假等各类假期规 定，以及请假流程。
员工福利与待遇
福利制度
公司提供的各类福利，如节日福利、健康保险、住房补贴等。
电子商务基础知识-天助网员工入职培训
05
电子商务法律法规与伦 理
电子商务法律法规
电子商务法概述
电子商务法的意义
电子商务法是调整在线交易行为的法 律规范，旨在保障交易的公平、透明 和安全。
电子商务法的实施有利于促进电子商 务的健康发展，保护消费者权益，维 护市场秩序。
电子商务法的主要内容
包括电子合同的合法性、电子支付的 规范、数据保护的规定以及网络交易 的税收问题等。
支付方式与安全保障
支付方式
提供多种支付方式供客户选择，如支付宝、微信支付、信用 卡等，确保客户能够方便快捷地完成支付。
安全保障
采取多种安全措施保障客户支付安全，如加密传输、实名认 证、风险控制等，确保客户资金安全。
04
电子商务营销策略
搜索引擎优化（SEO）
关键词研究
网站结构优化
内容优化
了解目标受众的搜索行 为，确定目标关键词和
竞争优势
天助网凭借丰富的行业经验和卓越的技术实力，不断创新和优化产品和服务， 以满足企业不断升级的数字化需求。同时，天助网还与众多知名企业和机构建 立了合作关系，进一步提升了品牌影响力和市场竞争力。
03
电子商务平台操作
商品上架与下架操作
商品上架
选择正确的商品分类，填写商品标题 、描述、价格等必要信息，上传商品 图片，确保商品信息准确无误。
网络欺诈与消费者权益保护
1 2
网络欺诈的形式
网络欺诈包括虚假宣传、假冒伪劣、价格欺诈等 行为，对消费者权益造成严重侵害。
消费者权益保护的措施
电商企业应建立完善的消费者权益保护机制，包 括投诉处理、纠纷调解和赔偿机制等。
3
监管部门的职责
监管部门应加强对电商企业的监管力度，打击网 络欺诈行为，维护市场秩序和消费者权益。
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
拜访客户培训(ppt 54张)
何地
何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观 察 询 问 倾 听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
引导客户参与分析问题
引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
开放询问法：让客户自由发挥 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
总想
有那么一天 时来运转
殊不知
机会只在行动中！
谢谢大家！ Chenhua@
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
客户拜访培训(ppt 107页)
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瀚染酒业（上海）有限公司HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD
四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
瀚染酒业（上海）有限公司HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD
四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
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应对异议态度
正确
错误
✓ 没有异议的客户才是最难处理的客 户；
✓ 异议表示您给他的利益目前仍然不 能满足他的需求；
✓ 将异议视为客户希望获得更多的讯 息。
✓ 异议表示客户仍有求于您。
✓ 注意聆听客户说的话，分别真的异 议、假的异议及隐藏的异议；
做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生 反感
用提问找出其反对的理由
问：为什么您这么想呢？
问：您是不是还有其他重要的事。
不要罗嗦，抓重点介绍
心态准备
1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃
3、异议处理Байду номын сангаас
异议是什么
异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您 的不赞同、提出质疑或拒绝。
贝妮曼诗入职培训
销售技巧——如何拜访客户
杭州明煜科技有限公司 市场培训部 培训热线：88845373
前言
一、商务流程
资料
电话
约见
签单
二、拜访目的 1、好产品推荐给客户； 2、签单拿钱。
课程内容
一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、进入销售主题 四、破译客户的购买信号 五、促成的技巧
一、拜访前的准备工作
? 开放式问题
如何提问
举例 • 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? • 你们的市场主要在哪里? • 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? • 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? • 有哪些原因会影响网络服务的效果?
? 封闭式问题
如何提问
举例
• 贵公司主要是做浙江市场还是全国市场? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?
1、手提 包，名片， 发票，工 作证件；
2、了解 公司相关 信息（从 事的 行业 是否有网 站，网站 的内容效
果；
3、拜访 客户资料 夹（营业 执照复印， 件，媒体 报道，产 品效果图， 合同复印 件，合 同）；
4、着装 礼仪：男 生衬衣领 带，女生 穿衣要有 领有袖；
5、商务 礼仪：言 谈举止乃 至表情动 作上都力 求自然， 保持良好 的形象；
但当他们********都觉得不错，
A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
常见异议举例
我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。
• A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果 说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了 许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利 。
了解需求的6大问题
如何提问
① 目前状态？ ② 期望状态？ ③ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ ④ 期望产品效果？ ⑤ 听说、考虑、认同的品牌
拜访客户前应该搜 集相关的信息，如 果搜集不到或不全 再向客户提问，做 好准备是提高提问 质量的好办法
目前状态
客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道
话天地，缘 分
问问题，找 出和客户之 间的共鸣点 赞美， PMMPMP
三、进入销售主题
1 、了解客户需求
提问 聆听 理解 明确
开放式问题 封闭式问题
挖掘需求 确认需求
如何提问
了解需求的前期多提开放 式的问题以了解客户的情 况以及客户内心的想法
了解需求的后期用封闭式 问题对你了解的需求跟客 户确认，以免误解客户的 真实想法
防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！
处理异议流程-LSCPA原则
L:听
S:分担
C:澄清
P:陈述
A:要求
举例
客户：我很忙，没有时间***
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***
6、微笑 准备：以 良好的态 度去面对 每个客户， 传递信心， 传递微笑；
7、充分 自信，相 信自己、 产品公司 都是最棒
的；
8、我们 是来给客 户赚钱的， 带领客户 开拓网络 市场，走 入网络营
销。
二、接近客户的技巧
观察了解客 户公司情况， 找到合适开 场白；
微笑充满自 信进入办公 室，气氛活 跃；
举例：
您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。
推销是从客户拒绝开始的
异议的种类
真实异议
假异议
隐藏异议
目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见
用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动
提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价
如何提问
切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。
期望状态
如何提问
咱们公司今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩
大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障
碍会是什么呢？
如何提问
以前使用产品(选择原因、不足之处）
您以前用过什么网络产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？
直接输入客户公司关键词， 看效果 ；
再输入案例； 效果比较；
产品介绍时---应对不同客户的反应
客户的态度
态度冷漠
疑虑重重 误解 抗拒 反对意见 走神注意力不集中 不耐烦
销售应对
询问自己这样介绍是否适合他
尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予 详细的解答 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。
利益 Benefit
理解FAB产品介绍法
理论
你的产品或服务的事实， 数据和信息
实例
真皮做的
你的产品或服务是如何使 用及是如何帮助客户的
非常的柔软
你的产品或服务如何满 足用户表达的需求
您坐上去非常的舒适
打开资料夹
边演示边讲解最有效
营业执照； 媒体报道； 客户案例效果图； 合同复印件；
边演示边讲解最有效
如何提问
期望产品效果
什么样的网络产品是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• 根据需求包装出客户想要的“商机发布引 擎”
• 层层递进或总分总的方式 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
FAB
特征 Feature
优点 Advantage