拜访客户天助网员工入职培训.pptx

1、手提 包，名片， 发票，工 作证件；
2、了解 公司相关 信息（从 事的 行业 是否有网 站，网站 的内容效
果；
3、拜访 客户资料 夹（营业 执照复印， 件，媒体 报道，产 品效果图， 合同复印 件，合 同）；
4、着装 礼仪：男 生衬衣领 带，女生 穿衣要有 领有袖；
5、商务 礼仪：言 谈举止乃 至表情动 作上都力 求自然， 保持良好 的形象；
直接输入客户公司关键词， 看效果 ；
再输入案例； 效果比较；
产品介绍时---应对不同客户的反应
客户的态度
态度冷漠
疑虑重重 误解 抗拒 反对意见 走神注意力不集中 不耐烦
销售应对
询问自己这样介绍是否适合他
尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予 详细的解答 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。
了解需求的6大问题
如何提问
① 目前状态？ ② 期望状态？ ③ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ ④ 期望产品效果？ ⑤ 听说、考虑、认同的品牌
拜访客户前应该搜 集相关的信息，如 果搜集不到或不全 再向客户提问，做 好准备是提高提问 质量的好办法
目前状态
客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道
话天地，缘 分
问问题，找 出和客户之 间的共鸣点 赞美， PMMPMP
三、进入销售主题
1 、了解客户需求
提问 聆听 理解 明确
开放式问题 封闭式问题
挖掘需求 确认需求
如何提问
了解需求的前期多提开放 式的问题以了解客户的情 况以及客户内心的想法
了解需求的后期用封闭式 问题对你了解的需求跟客 户确认，以免误解客户的 真实想法
防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！
处理异议流程-LSCPA原则
L:听
S:分担
C:澄清
P:陈述
A:要求
举例
客户：我很忙，没有时间***
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***
如何提问
切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。
期望状态
如何提问
咱们公司今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩
大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障
碍会是什么呢？
如何提问
以前使用产品(选择原因、不足之处）
您以前用过什么网络产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？
用提问找出其反对的理由
问：为什么您这么想呢？
问：您是不是还有其他重要的事。
不要罗嗦，抓重点介绍
心态准备
1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃
3、异Байду номын сангаас处理
异议是什么
异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您 的不赞同、提出质疑或拒绝。
? 开放式问题
如何提问
举例 • 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? • 你们的市场主要在哪里? • 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? • 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? • 有哪些原因会影响网络服务的效果?
? 封闭式问题
如何提问
举例
• 贵公司主要是做浙江市场还是全国市场? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?
贝妮曼诗入职培训
销售技巧——如何拜访客户
杭州明煜科技有限公司 市场培训部 培训热线：88845373
前言
一、商务流程
资料
电话
约见
签单
二、拜访目的 1、好产品推荐给客户； 2、签单拿钱。
课程内容
一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、进入销售主题 四、破译客户的购买信号 五、促成的技巧
一、拜访前的准备工作
6、微笑 准备：以 良好的态 度去面对 每个客户， 传递信心， 传递微笑；
7、充分 自信，相 信自己、 产品公司 都是最棒
的；
8、我们 是来给客 户赚钱的， 带领客户 开拓网络 市场，走 入网络营
销。
二、接近客户的技巧
观察了解客 户公司情况， 找到合适开 场白；
微笑充满自 信进入办公 室，气氛活 跃；
举例：
您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。
推销是从客户拒绝开始的
异议的种类
真实异议
假异议
隐藏异议
目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见
用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动
提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价
利益 Benefit
理解FAB产品介绍法
理论
你的产品或服务的事实， 数据和信息
实例
真皮做的
你的产品或服务是如何使 用及是如何帮助客户的
非常的柔软
你的产品或服务如何满 足用户表达的需求
您坐上去非常的舒适
打开资料夹
边演示边讲解最有效
营业执照； 媒体报道； 客户案例效果图； 合同复印件；
边演示边讲解最有效
应对异议态度
正确
错误
✓ 没有异议的客户才是最难处理的客 户；
✓ 异议表示您给他的利益目前仍然不 能满足他的需求；
✓ 将异议视为客户希望获得更多的讯 息。
✓ 异议表示客户仍有求于您。
✓ 注意聆听客户说的话，分别真的异 议、假的异议及隐藏的异议；
做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生 反感
但当他们********都觉得不错，
A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
常见异议举例
我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。
• A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果 说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了 许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利 。
如何提问
期望产品效果
什么样的网络产品是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• 根据需求包装出客户想要的“商机发布引 擎”
• 层层递进或总分总的方式 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
FAB
特征 Feature
优点 Advantage