高级卷烟商品营销员技能试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定

高级卷烟商品营销员技能试卷及答案

1．考试时间：120分钟。

2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

一. 市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：市场调查（15分）

在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下：

您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌）

问卷调查资料的汇总见下表。

问卷调查资料汇总表

1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数）

答案：

所有填了A 品牌的人数： 400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A 品牌和B 品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A 品牌和C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A 品牌的人数：400 重叠率计算：

与B 品牌的重叠率：

%28.51%1001560800

=⨯ 与C 品牌的重叠率：%49.29%1001560460

=⨯

与其它品牌的重叠率：%67.16%1001560260

=⨯

不与别的品牌重叠率：%64.25%1001560

400

=⨯

评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知：

①喜欢A 品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B 品牌卷烟。 ②喜欢A 品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C 品牌卷烟。 ③喜欢A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A 品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分）

某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期3n =和 5n =时，请用一次移动平均法分别预测今年1月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数）

答案：

分别取跨越期长度3n =和5n =，计算预测值，结果填入表内。如3n =时，

由表中的计算结果（保留1位小数）可以得出，当3n =时，今年1月份该品牌卷烟销售量的预测值是167.0箱；当5n =时，其预测值是160.6箱。

一次移动平均预测法有三个特点：

①预测值是离预测期最近的一组历史数据（实际值）平均的结果； ②参加平均的历史数据的个数（即跨越期数）是固定不变的；

③参加平均的一组历史数据是随着预测期的向前推进而不断更新的，每当吸收一个新的历史数据参加平均的同时，就剔除原来一组历史数据中离预测期最远的那个历史数据。

评分标准：表格中每个计算出的数值为0.5分，共9分；一次移动平均预测法有三个特点，写出每个特点得

分，共6分。 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：分析品牌（10分）

品牌卷烟上柜率、满足率、再购率是品牌销售终端的追踪调查中三个比较重要的量化指标，通过这些指标的分析可以对销售终端品牌运行状况实行有效监控，从而进行有针对性的品牌培育。

某烟草公司经销Z 卷烟品牌一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在2月末采集了以下一些数据：本月该烟草公司有进货记录的客户数为4856户，Z 品牌本月的订货总数为4300户，比上月增加240户，上月与本月均订过Z 品牌的户数为3860户。本月Z 品牌的要货数达64500条，实际供应量为45215

条。（注：该公司对这三个指标的判断标准如下表）

1

答案：

Z品牌的上柜率=4300/4856=88.6%

Z品牌的满足率=45215/64500=70.1%

Z品牌的再购率=3860/（4300-240）=95.1%

2．根据以上三个指标对该品牌在销售终端的表现做出合理判断，并提出建议。

答案：

（1）Z品牌的上柜率为88.6%,说明Z品牌在该区域市场已达到全面覆盖。

（2）Z品牌的再购率达95%以上，说明Z品牌的市场需求旺盛。

（3）Z品牌的满足率仅为70.1%，说明其还未能充分满足市场的需求，供应偏紧。

（4）建议保持Z品牌现有上柜率，同时增加Z品牌的货源供应，以便进一步提高Z品牌的市场满足率。评分标准：1. 计算结果每项1分，共3分

2. （1）（2）（3）点1.5分；（4）点2.5分，共7分

第二题：维护品牌（10分）

某烟草公司通常利用采购点法来确定采购时间。李某是该公司的一名品牌经理，刚刚接手负责X品牌卷烟的采购管理工作。X品牌每日正常出库量为150件，安全库存量为300件，公司一般7天向工业企业订一次货，3天内可到货入库。某日，李某查阅数据发现该品牌库存只剩下900件，于是决定采购1500件以保证供应。

根据以上案例回答下列问题：

1．决定采购点库存量的主要因素有哪些？

答案：采购点指据以采购的库存量，主要根据（1）提前进货期时间（2）平均销售量（3）安全库存量等三个因素来确定。

2．计算该品牌的最高库存量。

答案：最高库存量＝经常库存定额＋安全库存量=150×7＋300＝1350（件）

3．你认为李某这一做法是否正确，并说明理由。

答案：（1）李某的这一做法不正确。

（2）采购点的库存量=日均销售量×提前进货期天数＋安全库存量=150×3＋300＝750（件），因此在