售前咨询方法论-完整版
IT项目售前技术咨询方法论
① 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 ② 关于启动公司信息系统的通知 ③ 甲方领导启动会讲话（模板）
4. 启动会项目经理介绍PPT模板
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
质量策划
二、紧迫性
企业管理信息化是一个过程
管理制度化 制度流程化 流程表单化 表单信息化 信息智能化
管理信息化实现与应用需要过程 IT咨询 方案设计 初始化 上线培训 应用调整
三、立项方法与过程
项目可行性分析 总体建设思路确定 选型工作小组及工作目标 确定项目目标与范围
选择合作伙伴
该阶段可能使用到的文档
– 业务流程标准化控制
– 业务过程的可追溯性：全业务集成
特级标准关键指标
• 注册资本金（3亿以上） • 净资产（3.6亿以上） • 银行授信额度（连续三年5亿以上） • 科技进步水平
– 省级技术中心 – 科技经费投入800万/年 – 国家级工法3项 – 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利） – 近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 – 信息化管理
促进客户方立项
必要 性
紧迫 性
立项 方法
一、必要性
外力：信息化评级， 兄弟单位的使用效果
内力：企业经营管理 需要
信息化需求
• 标准化：集团管理的可复制性
– 业务流程标准化
标准化 流程化
– 基础数据标准化
• 高效率：信息的时效性问题
– 风险反馈
售前咨询方法论
售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001部门：售前咨询部版本<V0.1>拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期声明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。
修订历史记录版本日期AMD 修订者说明1.0 2014-08-25~~2014-09-20 A 刘海龙编制初稿，形成1.0版本。
2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-删除）目录目录21.目的92.业务定位93.服务对象94.主要内容95.售前咨询的价值体现95.1.售前咨询角色职责105.2.售前咨询能力部署105.3.售前文档规范105.3.1.文档类型105.3.2.文档编号105.3.3.文档格式115.4.售前咨询业务内容说明125.4.1.售前咨询的核心业务设计135.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询135.4.1.2.IT规划135.4.1.3.管理咨询145.4.2.售前咨询的产品领域145.4.3.售前咨询的价值体系145.4.3.1.面向客户145.4.3.2.面向商务支持155.4.3.3.面向实施交付155.4.3.4.面向部门内部165.4.4.售前咨询能力部署165.4.5.售前咨询流程185.4.5.1.流程概述185.4.5.2.流程说明185.4.5.3.各阶段业务内涵描述195.4.5.3.1.项目评估195.4.5.3.2.需求调研195.4.5.3.3.需求分析195.4.5.3.4.方案设计195.4.5.3.5.价值呈现195.4.5.3.6.商务支持205.4.5.3.7.持续优化206.阶段业务步骤206.1.S TEP1：项目评估206.1.1.业务描述206.1.2.阶段目标206.1.3.角色/职责216.1.4.方法/工具216.1.4.1.方法216.1.4.2.工具216.1.5.交付成果216.1.5.1.客户216.1.5.2.内部226.1.6.业务流程226.1.6.1.流程图226.1.6.2.流程概述226.1.7.阶段工作236.1.7.1.立项申请236.1.7.2.项目评估236.1.7.3.审批立项236.1.7.4.资源配置246.1.7.5.确定项目策略246.1.7.6.制定计划246.1.8.关键成功要素24 6.2.S TEP2：需求调研246.2.1.业务描述246.2.2.阶段目标246.2.3.角色/职责256.2.4.方法/工具256.2.4.1.方法256.2.4.2.工具256.2.5.交付成果266.2.5.1.客户266.2.5.2.内部266.2.6.业务流程276.2.6.1.流程图276.2.6.2.流程概述286.2.7.阶段工作296.2.7.1.调研计划与准备296.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工296.2.7.3.收集资料296.2.7.4.描述客户现状及问题296.2.7.5.隐性需求引导和交流306.2.7.6.高层访谈306.2.7.7.提交《后续工作计划表》306.2.7.8.归档、整理、再收集306.2.7.9.提交《需求调研报告》316.2.8.关键成功要素316.3.S TEP3：需求分析316.3.1.业务描述316.3.2.阶段目标316.3.3.角色职责316.3.4.方法工具326.3.4.1.方法326.3.4.2.工具326.3.5.交付成果336.3.5.1.客户336.3.5.2.内部336.3.6.工作流程346.3.6.1.流程图346.3.6.2.流程概述346.3.7.阶段工作356.3.7.1.需求确认356.3.7.2.确认框架356.3.7.3.内部分工356.3.7.4.需求分析356.3.7.5.调整完善356.3.7.6.提交报告36 6.3.8.关键成功要素36 6.4.S TEP4：方案设计36 6.4.1.业务描述36 6.4.2.阶段目标36 6.4.3.角色/职责36 6.4.4.方法/工具376.4.4.1.方法376.4.4.2.工具376.4.5.交付成果386.4.5.1.客户386.4.5.2.内部386.4.6.业务流程386.4.6.1.流程图386.4.6.2.流程概述38 6.4.7.阶段工作396.4.7.1.思路设计396.4.7.2.架构设计396.4.7.3.内容确定396.4.7.4.方案撰写396.4.7.5.方案内审406.4.7.6.方案完成40 6.4.8.风险评估40 6.4.9.关键成功要素40 6.5.S TEP5：价值呈现40 6.5.1.业务描述40 6.5.2.阶段目标416.5.3.角色/职责416.5.4.方法/工具416.5.4.1.方法416.5.4.2.工具416.5.5.交付成果426.5.5.1.客户426.5.5.2.内部426.5.6.流程436.5.6.1.流程图436.5.6.2.流程概述436.5.7.阶段工作446.5.7.1.确认受众446.5.7.2.研讨分析客户的期望和关注点446.5.7.3.确定呈现的总体框架、策略和分工446.5.7.4.呈现方案制作456.5.7.4.1.方案呈现456.5.7.4.2.产品DEMO456.5.7.5.预演456.5.7.6.活动实施456.5.8.关键成功要素466.6.S TEP6：商务支持466.6.1.业务描述466.6.2.阶段目标466.6.3.角色/职责466.6.4.方法/工具476.6.4.1.方法476.6.4.2.工具476.6.5.交付成果476.6.5.1.客户476.6.5.2.内部476.6.6.流程486.6.6.1.流程图486.6.6.2.流程概述486.6.7.阶段工作496.6.7.1.咨询评估496.6.7.2.实施计划496.6.7.3.商务洽谈496.6.7.4.签约506.6.8.风险评估506.6.9.关键成功要素506.7.S TEP7：持续优化506.7.1.业务描述506.7.2.阶段目标516.7.3.角色/职责516.7.4.方法/工具516.7.4.1.方法516.7.4.2.工具516.7.5.交付成果526.7.5.1.客户526.7.5.2.内部526.7.6.流程526.7.6.1.流程图526.7.6.2.流程概述536.7.7.阶段工作536.7.7.1.评估系统实施效果536.7.7.2.提出管理持续改善方案536.7.7.3.行业最佳管理实践提炼536.7.8.关键成功要素547.工具/成果541.目的售前咨询方法论定义了基于中科软的产品及解决方案，面向客户提供售前咨询服务的流程、目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。
售前咨询方法
片断3：说时迟那时快，就见销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后“咣”一声将车门推上， 车里头售前和狗熊就打起来了…… 车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。”
似曾相识否？
集团企业客户销售的特殊性
4.56
3
清楚客户企业的目标,策略,和挑战
4.52
4
熟悉自己行业的动态
4.345解决问题能力4.316
调动自己公司资源的能力
4.18
7
熟悉自己公司的产品
4.11
8
过去工作的成就
3.93
9
与客户有关人员的良好关系
3.79
10
熟悉客户行业的动态
3.70
11
清楚高层领导个人有关事项
3.03
12
对自己竞争对手的了解
关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。
立项申请
立项评估
资源配置
确定项目策略
立项审批
制定计划
立项审批
根据项目评估结果，确定是否立项。
评估委员会
《立项评估表》
《立项评估表》
确定项目策略
项目组根据竞争态势，制定项目运作策略
项目经理方案经理
工作流程
7、持续 优化
2.70
13
在岗位上的工作年资
2.40
大项目营销团队角色划分
团队营销铁三角
项目经理：灵活制定作战策略
挖掘商机，准确把握客户需求维系基本客户关系商务进程跟进
EAS业绩经营专项负责人项目策略的制定和把控项目公关、资源协调项目整体损益把控
售前咨询方法论.doc
售前咨询方法论内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,全面提升企业的核心竞争能力,提升公司品牌形象。
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践,帮助客户建立IT 支撑的 最佳管理实践,从而帮助企业提高运营效率,更好的贴近客户,提高企业经济效 益,全面提升企业的差异化竞争能力。
差异性体现在：. 组织结谈判责任分工 . 业务流程 . 公司管理 . 人力资源运营效率 Operational EffectivenessIT 支撑的最佳 差异性体现在： . 客户洞察力管理实践差异性体现在 ：. 产品领先 . 市场份额 . 增长机会. 提交客户需求 的服务、产品. 客户交互贴近客户 Customer Intimacy企业效益 Profitability基于售前咨询方法论,加强售前咨询业务过程规范,建立知识共享平台,提升售 前顾问专业能力,提高售前咨询质量和效率,赢得客户认可,为公司创造价值, 提升用友ERP 专业品牌形象。
差异性体现在：. 行业经验 . 顾问品质 . 产品模型赢得客户 Customer & Financial品牌差异性体现在： . 工作流程差异性体现在：. 知识库 . 方法论 . 角色职责 . 绩效评估规范流程 Internal Business Process 提升能力 Innovation & Growth (Learning). 专家团队内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法。
售前咨询方法论-文档资料
行业经验 顾问品质 产品模型
差异性体现在： 工作流程
品牌
差异性体现在：
角色职责 绩效评估
规范流程 Internal Business Process
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
知识库 方法论 专家团队
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
管理顾问
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户关系维护，获得项目有效信息 负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人， 对项目成败负责 协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人 负责管理诊断和改善建议
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
流程图规范注释
开始/结束过程
子流程
过程
多文档
文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 评估
2、需求 调研 3、需求 分析 4、方案 设计
工作目标：
1. 2. 3. 4. 完成项目定义，确定是否立项； 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
差异性体现在：
运营效率 Operational Effectivenes司管理 人力资源
差异性体现在： 客户洞察力
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
售前咨询方法论
面向商务
成
1. 差异分析
果 2. 风险评估 3. 预算评估
面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
第七页，共23页。
售前咨询体系
三大业务领域
以“基于IT支撑的最佳管理实践”为 核心内容的用友售前咨询业务包括三大
业务领域：
参与角色
客户经理 方案经理
项目经理 方案经理 客户经理
方案经理 客户经理
工具
交付成果
《调研计划确认函》模板 《调研计划确认函》
《采集资料清单》模板 《采集资料清单》
《调研问卷》模板
《调研问卷》
《保密协议》模板
《保密协议》
《企业IT应用现状》 《行业分析报告》
描述客户 现状及问题
1. 依据调研提纲，逐项展开调研工作 2. 现场调研记录 3. 调研整理与回顾 4. 依据进展，必要时调整调研计划
发起人 客户经理 《客户基本信息登记表》
项目评估
确定项目类型，评估项目可行性 及项目风险
评估委员会 《立项评估表》
《立项评估表》
立项审批
根据项目评估结果，确定是否立 项。
评估委员会 《立项评估表》
立项审批通过后，成立项目组， 项目总监项
资源配置 明确项目经理、方案经理和团队 目经理 《项目团队一览表》
1. 方案咨询 2. IT规划 3. 管理咨询
七步咨询规范
用友售前咨询流程划分为七个阶段：
Step1：项目评估
Step2：需求调研
Step3：需求分析 Step4：方案设计 Step5：价值呈现
Step6：商务支持