提升件均保费之我见26页PPT
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如何提高件均保费
如何提高件均保费
要提高件均保费，首先需要了解件均保费的重要性和影响因素。
件均
保费是指每一份保单的平均保费金额，是衡量保险公司经营效益的重要指
标之一、提高件均保费可以增加保险公司的收入，提升盈利能力。
以下是
提高件均保费的几个方法：
1.定位高端市场：针对高收入人群、高风险行业等定制高端保险产品，提高保费收入。
高端市场客户通常愿意花更多的钱来购买高保额的保险，
因此整体件均保费会相应提高。
2.开发附加险产品：附加险产品是指在主险基础上提供的增值服务，
例如投资型保险、健康管理等。
通过开发附加险产品，可以提高保单的保
费金额。
4.引入优质客户：通过与高端渠道合作，引入更多的优质客户。
优质
客户通常具有较高的保费支付能力和风险意识，更容易购买高保额的保险
产品。
5.开展定向市场营销活动：定向市场营销活动可以更好地吸引目标客
户群体，并推广相应的高保费产品。
例如，在高风险行业开展专题活动，
教育客户风险管理的重要性，并推荐相应的高保额产品。
7.保持良好的理赔服务：保持良好的理赔服务可以提高客户对保险产
品的满意度，并增强客户的忠诚度。
满意的客户更愿意续保并购买高保费
产品。
8.优化产品组合：将低保费产品与高保费产品合理组合，以提高整体
的件均保费水平。
例如，将一些廉价的险种与一些高保费的险种组合销售，提高平均保费金额。
最后，提高件均保费需要保险公司在产品开发、销售渠道、客户服务等方面进行全面的协调和优化。
只有在全方位的努力下，才能够不断提升件均保费，增强保险公司的盈利能力。
如何提高件均保费ppt课件
❖身价促成法 ❖组合销售法 ❖家庭套餐法 ❖夫妻对买法 ❖攀比心理法 ❖吉祥数字法
❖以保额带保费法 ❖整保费零保额法 ❖留出削减余地 ❖推荐免检产品 ❖拆分法 ❖故事举例法…
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30
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史玉柱经典语录
❖ 今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏 的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损 失会超过我净资产的三分之一吗？如果超过三 分之一，再大的诱惑我也不干。而在过去，我 是想到做什么，就不考虑其他。
如何提高件均保费
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
2
什么是件均保费？
❖件均保费=总保费/总件数 ❖件均保费就是一份保单的保费金
额,它反映了业务伙伴的展业技能
3
提高件均保费的意义
对客户： 买足保险才保险
关注客户的保险利益和回报
对业务员： 从量变到质变
❖ 关心业务员的收入 ❖ 珍惜业务员的客户资源 ❖ 提升专业技能 ❖ 适应市场发展
❖ 中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的 能力，而是能不能经得起诱惑。
❖ 投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过100次 机会，也绝不要投错一个项目。
❖ 资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最 远的肯定不是开得最快的那辆车 。
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赵本山千万保险避税遗产超亿
赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，既有效从
4
提升件均保费就是——
•关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无 论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满 足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费 在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用 于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品 做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 •关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人 员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是 在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树 立一个理念就是要珍惜客户资源。 •提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们 付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实 际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。
如何提高件均保费
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解决第一个问题的要点：
“想当年。。”是个好话题。 对对方的行业有所了解和接触。 做一个好的聆听着。 讲自己面对困难 挫折 压力的心态，形成强烈的同理心。 把自己对责任和成功的坚持讲给客户听，感动客户。
提高件均保费的方法
一 从解决心态上找办法
做到单不一定是
成功。 悲剧。
当做小单成为一种习惯就是
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面对客户，我们总是在想：
他已经有很多保险了，他交不起。。。 他一年的收入就这么多，讲高了会被拒绝。。。。 他买过分红险，分红不高，能做点就不错了。。。 每次有新产品都来找他，我都不好意思了。。。 他能买就不错了，买多少算多少吧。。。。。
目录 CONTENTS
Tankertanker Design
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素
提高件均保费的方法
Tankertanker Design
Tankertanker Design
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件均保费不高的因素
一 习惯：技能不足，习惯拜访中低端客户 二 心理：担心本地客户收入低 三 层次：怕和有钱人接触，圈子决定客户质量 四 产品：险种的选择
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提高件均保费的方法
十 从促成形式上找办法
一 激将法 二 赞美鼓励法 三 二择一法 四 从众心理法
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如何提高件均保费
实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下， 多说一句话还是少说一句话的问题。
河南省分公司个险销售部编制
提高件均保费是保护客户资源、深度 开发市场、增强发展后劲、提升竞争 能力的一项重要举措； 提高件均保费是实现公司发展和队伍 创富的共赢选择和必由之路。
河南省分公司个险销售部编制
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
河南省分公司个险销售部编制
河南省分公司个险销售部编制
近三年居民金融资产中储蓄占比变化
68%
66.50%
52.30%
近两年居民储蓄和股票基金投资意愿变化图
38.50% 34.60% 30.30% 26.30%
40.20% 30.30%
15.80%
8%
2006年第一季度 2006年第二季度 2007年第一季度 2007年第二季度
件均保费低的真正原因
销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 偏重拜访中、低层次客户群
河南省分公司个险销售部编制
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
河南省分公司个险销售部编制
首先：解决我们的心态问题：
心有千千结？ 到哪里找那么好的人？ 爱要怎么说出口？ 把你的保节节败退溃不成军，为什么？
我们在低估客户的交费能力 我们怀疑自己的眼光 我们不信任公司的发展 我们不信任商品的保障与利益 我们不相信保险未来的发展
河南省分公司个险销售部编制
我们造成的结果是……
我们在无谓消耗客户资源 我们在无形中增加业务成本 我们在无意中放弃了职业责任 我们在“无法”中消磨自信创造沮丧
个体老板、私营企业主、矿主
河南省分公司个险销售部编制
提高件均保费是保护客户资源、深度 开发市场、增强发展后劲、提升竞争 能力的一项重要举措； 提高件均保费是实现公司发展和队伍 创富的共赢选择和必由之路。
河南省分公司个险销售部编制
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
河南省分公司个险销售部编制
河南省分公司个险销售部编制
近三年居民金融资产中储蓄占比变化
68%
66.50%
52.30%
近两年居民储蓄和股票基金投资意愿变化图
38.50% 34.60% 30.30% 26.30%
40.20% 30.30%
15.80%
8%
2006年第一季度 2006年第二季度 2007年第一季度 2007年第二季度
件均保费低的真正原因
销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 偏重拜访中、低层次客户群
河南省分公司个险销售部编制
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
河南省分公司个险销售部编制
首先：解决我们的心态问题：
心有千千结？ 到哪里找那么好的人？ 爱要怎么说出口？ 把你的保节节败退溃不成军，为什么？
我们在低估客户的交费能力 我们怀疑自己的眼光 我们不信任公司的发展 我们不信任商品的保障与利益 我们不相信保险未来的发展
河南省分公司个险销售部编制
我们造成的结果是……
我们在无谓消耗客户资源 我们在无形中增加业务成本 我们在无意中放弃了职业责任 我们在“无法”中消磨自信创造沮丧
个体老板、私营企业主、矿主
如何提高件均保费
如何提高件均保费
汇报人： 日期:
目录
• 件均保费定义及重要性 • 提高件均保费的策略 • 实施策略的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
件均保费定义及重要性
件均保费定义
• 件均保费是指保险公司在一定时期内对某一险种或类别的每一 份保单平均收取的保费。它反映了保险公司的保费收入水平和 风险控制能力，是衡量保险公司经营状况和盈利能力的重要指 标。
目前面临的问题
目前，保险公司提高件均保费面临着以下问题
2. 客户需求多样化：不同的客户对于保险的需求 和偏好不同，保险公司需要针对不同客户的需求 提供多样化的保险产品和服务，这也会影响到件 均保费。
1. 市场竞争压力：随着保险市场的竞争加剧，保 险公司为了争夺市场份额，往往采取降低保费价 格的手段，导致件均保费下降。
3. 风险控制难度加大：随着保险市场竞争的加剧 ，保险公司对于风险的把控难度也在加大，这也 会影响到件均保费的提高。
02
提高件均保费的策略
优化产品设计
01
02
03
创新保险产品
开发具有差异化和吸引力 的保险产品，以满足客户 多层次、多元化的需求。
提升保障价值
提高保险产品的保障范围 和保障程度，扩大保险产 品的吸引力。
优化销售流程和提高效率
总结词
优化销售流程可以提高效率，降低成本，提升竞争力。
详细描述
通过对销售流程的梳理和优化，简化繁琐环节，提高工作效率。例如，引入自动化工具如CRM系统，简化客户信 息管理、订单处理等流程，提高工作效率。同时，定期评估销售流程的有效性，根据市场变化和客户需求进行调 整和优化。
04
经过改进后，产品C 的件均保费有所提高 ，客户留存率也得到 了明显提升。具体数 据如下：件均保费提 高15%，客户留存率 提高20%。
汇报人： 日期:
目录
• 件均保费定义及重要性 • 提高件均保费的策略 • 实施策略的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
件均保费定义及重要性
件均保费定义
• 件均保费是指保险公司在一定时期内对某一险种或类别的每一 份保单平均收取的保费。它反映了保险公司的保费收入水平和 风险控制能力，是衡量保险公司经营状况和盈利能力的重要指 标。
目前面临的问题
目前，保险公司提高件均保费面临着以下问题
2. 客户需求多样化：不同的客户对于保险的需求 和偏好不同，保险公司需要针对不同客户的需求 提供多样化的保险产品和服务，这也会影响到件 均保费。
1. 市场竞争压力：随着保险市场的竞争加剧，保 险公司为了争夺市场份额，往往采取降低保费价 格的手段，导致件均保费下降。
3. 风险控制难度加大：随着保险市场竞争的加剧 ，保险公司对于风险的把控难度也在加大，这也 会影响到件均保费的提高。
02
提高件均保费的策略
优化产品设计
01
02
03
创新保险产品
开发具有差异化和吸引力 的保险产品，以满足客户 多层次、多元化的需求。
提升保障价值
提高保险产品的保障范围 和保障程度，扩大保险产 品的吸引力。
优化销售流程和提高效率
总结词
优化销售流程可以提高效率，降低成本，提升竞争力。
详细描述
通过对销售流程的梳理和优化，简化繁琐环节，提高工作效率。例如，引入自动化工具如CRM系统，简化客户信 息管理、订单处理等流程，提高工作效率。同时，定期评估销售流程的有效性，根据市场变化和客户需求进行调 整和优化。
04
经过改进后，产品C 的件均保费有所提高 ，客户留存率也得到 了明显提升。具体数 据如下：件均保费提 高15%，客户留存率 提高20%。
如何提升件均保费
异议处理话术参考：
1、客户听完之后，发现是保险，表示不相信，不认可。 话术1： 这个打出来确实是保险单，请问你在村里买小额保险没有？农村医疗保险没有？你们买了 车买保险没有？小孩上学也要买学平险，可以说保险现在无处不在，这款产品是我们行代理 的一款产品，最近非常热销，办的人也很多...... 话术2： 我理解您的想法，你主要还是担心资金安全的问题，这款产品现金价值白纸黑字在合同载明 ，保险到底好不好我们要听买过的人来说，你要说保险骗人，那你看警察天天查传销，你有 没有见过他天天查保险公司。
专业 制胜
专业是需要各种金融知识做支撑的 目前市面上的投资渠道有哪些？ 各个投资渠道的特点是什么？ 目前市面上稳健理财的渠道有哪些？
KDYC
全方位、深层次地了解客户的信息: 全家人的职业、 理财渠道、 房产状况、 家庭结构、 是否购买过商业保险 …… 找需求点、痛点从而嫁接产品，真正做到价值谈到位价格无 所谓
每年1844元/年，第十年开始每年可以领取3096元的固定年金返还，年金随时可领，如不 领取还可进入公司3%的累积复利账户进行二次增值。你看给你办2万还是3万？ （年交1.5万， 平均每年1383元，年金2322元。 年交3万，平均每年2766元，年金4644元。）
销售话术参考：
2、医养结合 每年交5万，只需交3次，三年后开始增值，现价增值利率：4%---5.14%，到第九年为
销售话术参考：
3、针对高净值客户 我知道您吃穿不愁，养老也不愁。但是我还是建议您所有的资产不要放在一个篮子。经营公
司、企业，看当前的经济环境，风险和缴税的压力都比较大，建议你可以将自己的资产进行配置 ，鸡蛋分开篮子存放，分散风险，喜盈门年金保险就是在你绝对保本的基础上为你产生收益，就 如同你花了3年时间分期购买了一套金融房产，你不用装修，也不用担心房屋贬值，这套房产3 年后开始增值，第十年开始收租，收一辈子，每年的租金你可以选择做其他的一些投资，如果租 金不用的情况下，还可以自动进入目前结算利率5%的复利计息账户进行二次增值，把钱给孩子 或者是你跟爱人养老用，你觉得怎么样，办30万够不够？
如何提高健康险件均保费26页
4
低件均带来的危害
• 管理进入恶性循环：低件均带来低业绩、 低业绩带来低收入、低收入导致低士气 • 低件均带来不足额保单，导致退保率增 加： • 增员困难，兼职人员多 • 浪费客户资源
5
提高件均保费的好处
1. 销售收入大幅提高：XX全省XX终身18651万元（08 年），133220件，件均保费1400元，件均保额2万 元，大病保障4万元，如果大病保障提高到最基本 的6万元，全省XX终身保费能够提高50%，达到2.7 9亿元。 2. 营销员的收入提高：其他产品不变的情况下FYC至 少能够提高30% 3. 组织健康状况改善：增员、有效人力，标准人力 将大幅增加，团队士气和氛围将有明显改善。 4. 退保减少，客户满意度提高：客户退保的第一原 因是“没用”，而不是我们认为的“太贵” 5. 销售能力提高，进入良性循环
10
销售能力不高
• 话术贫乏：约访、观念沟通、促成 的基本话术不系统，不到位 • 促成的信心和技能不足 • 开拓市场的技能不足：转介绍、职 团开拓欠缺 • 专业知识贫乏
1开拓停留在“狩猎”阶段 • 过于迁就客户的意图，没有自己的 专业原则和专业素养 • 习惯性的以己度人，低估客户的实 力
6
二、提高件均保费的成功案例
万一网 中国最大的保险资料下载网
• XX直属一部：2007年XX终身件均保额122 4元，经过半年的推动，到2004年7月件 均提高到1751元，月均销售业绩增加52%。 • XX营销六部：2008年XX终身件均保额142 4元，从2009年4月开始经过2个月的强化 推动，件均保费提高到2323元，月均销 售业绩增加73% • XX分公司：2010年XX终身件均保费1293 元，2011年6月提高到1522元。
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低件均带来的危害
• 管理进入恶性循环：低件均带来低业绩、 低业绩带来低收入、低收入导致低士气 • 低件均带来不足额保单，导致退保率增 加： • 增员困难，兼职人员多 • 浪费客户资源
5
提高件均保费的好处
1. 销售收入大幅提高：XX全省XX终身18651万元（08 年），133220件，件均保费1400元，件均保额2万 元，大病保障4万元，如果大病保障提高到最基本 的6万元，全省XX终身保费能够提高50%，达到2.7 9亿元。 2. 营销员的收入提高：其他产品不变的情况下FYC至 少能够提高30% 3. 组织健康状况改善：增员、有效人力，标准人力 将大幅增加，团队士气和氛围将有明显改善。 4. 退保减少，客户满意度提高：客户退保的第一原 因是“没用”，而不是我们认为的“太贵” 5. 销售能力提高，进入良性循环
10
销售能力不高
• 话术贫乏：约访、观念沟通、促成 的基本话术不系统，不到位 • 促成的信心和技能不足 • 开拓市场的技能不足：转介绍、职 团开拓欠缺 • 专业知识贫乏
1开拓停留在“狩猎”阶段 • 过于迁就客户的意图，没有自己的 专业原则和专业素养 • 习惯性的以己度人，低估客户的实 力
6
二、提高件均保费的成功案例
万一网 中国最大的保险资料下载网
• XX直属一部：2007年XX终身件均保额122 4元，经过半年的推动，到2004年7月件 均提高到1751元，月均销售业绩增加52%。 • XX营销六部：2008年XX终身件均保额142 4元，从2009年4月开始经过2个月的强化 推动，件均保费提高到2323元，月均销 售业绩增加73% • XX分公司：2010年XX终身件均保费1293 元，2011年6月提高到1522元。
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提高件均保费意义30页
利用一系列专题 专业与诚信的观念
提高技能是必由之路的观念
退保数据
已交费 年度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 合计 退保件数 174 80 29 14 19 6 7 7 6 342 1500以下件数 118 56 21 10 13 5 5 6 5 239 占比 67.82% 70.00% 72.41% 71.43% 68.42% 83.33% 71.43% 85.71% 83.33% 69.88% 1500以上件数 56 24 8 4 6 1 2 1 1 103 占比 32.18% 30.00% 27.59% 28.57% 31.58% 16.67% 28.57% 14.29% 16.67% 30.12%
2752916
745.7933
1712.012
大于1500的保单和低于1500的保单都是一样的
从件均保费看潜力
单位 XX 531184 346414.1 186507 360285 688023.7 件数 254 169 97 188 433 件均 2091 2049 1922 1916 1588
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明年面临的形势
期交费总量降低 十年期省公司由8个亿提高到12.2亿
XX十年期保费应该在8000万左右，每家单位应 该平均增加500万 四季度强打十年期就是为明年练兵！
十年期比的就是人力、举绩率、人均件数、件均 保费！
145
15 194 129 82 116 448 78 290 166 175 2579
612
1041 1733 1540 1371 2972 6167 2710 1886 816 931 29142
279
提高技能是必由之路的观念
退保数据
已交费 年度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 合计 退保件数 174 80 29 14 19 6 7 7 6 342 1500以下件数 118 56 21 10 13 5 5 6 5 239 占比 67.82% 70.00% 72.41% 71.43% 68.42% 83.33% 71.43% 85.71% 83.33% 69.88% 1500以上件数 56 24 8 4 6 1 2 1 1 103 占比 32.18% 30.00% 27.59% 28.57% 31.58% 16.67% 28.57% 14.29% 16.67% 30.12%
2752916
745.7933
1712.012
大于1500的保单和低于1500的保单都是一样的
从件均保费看潜力
单位 XX 531184 346414.1 186507 360285 688023.7 件数 254 169 97 188 433 件均 2091 2049 1922 1916 1588
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明年面临的形势
期交费总量降低 十年期省公司由8个亿提高到12.2亿
XX十年期保费应该在8000万左右，每家单位应 该平均增加500万 四季度强打十年期就是为明年练兵！
十年期比的就是人力、举绩率、人均件数、件均 保费！
145
15 194 129 82 116 448 78 290 166 175 2579
612
1041 1733 1540 1371 2972 6167 2710 1886 816 931 29142
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如何提高件均保费PPT课件
❖关心业务员的收入 ❖珍惜业务员的客户资源 ❖提升专业技能 ❖适应市场发展
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提升件均保费就是——
•关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无 论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满 足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费 在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用 于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品 做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 •关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人 员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是 在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树 立一个理念就是要珍惜客户资源。 •提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们 付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实 际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。
第9页/共36页
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
第10页/共36页
首先：解决我们的心态问题： • 心有千千结？ • 到哪里找那么好的人？ • 爱要怎么说出口？ • 把你的保费交给我？
第11页/共36页
解开我们心中的结： 卖1万鸿鑫？不忍心?
客户比我们想象的要有钱得多 我们的潜力比想像的大得多 市场比我们想象的更认同保险
当做小单成为一种习惯---悲剧
第16页/共36页
到哪里找那 么好的人？
卖2万鸿鑫？ 不忍心?
客户市场定位
——中高端客户
——我是保险“揽储员”
第17页/共36页
➢老客户1（具备经济实力）
第3页/共36页
提升件均保费就是——
•关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无 论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满 足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费 在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用 于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品 做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 •关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人 员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是 在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树 立一个理念就是要珍惜客户资源。 •提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们 付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实 际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。
第9页/共36页
课程大纲
提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法
第10页/共36页
首先：解决我们的心态问题： • 心有千千结？ • 到哪里找那么好的人？ • 爱要怎么说出口？ • 把你的保费交给我？
第11页/共36页
解开我们心中的结： 卖1万鸿鑫？不忍心?
客户比我们想象的要有钱得多 我们的潜力比想像的大得多 市场比我们想象的更认同保险
当做小单成为一种习惯---悲剧
第16页/共36页
到哪里找那 么好的人？
卖2万鸿鑫？ 不忍心?
客户市场定位
——中高端客户
——我是保险“揽储员”
第17页/共36页
➢老客户1（具备经济实力）
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