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通用范文(正式版)销售渠道策略管理制度

销售渠道策略管理制度1. 引言销售渠道是企业实现产品销售和市场覆盖的重要手段，对于企业的销售业绩和市场份额有着重要的影响。

为了有效管理销售渠道，提高销售业绩，需要建立一套完善的销售渠道策略管理制度。

本文将介绍销售渠道策略管理制度的目的、范围、内容以及执行的步骤和方法，旨在帮助企业建立科学的销售渠道策略管理体系，提高销售渠道的管理水平和效果。

2. 目的与范围2.1 目的本销售渠道策略管理制度的目的是为了帮助企业建立科学有效的销售渠道策略管理体系，从而提高销售渠道的管理水平和效果，实现销售业绩的增长。

2.2 范围本销售渠道策略管理制度适用于企业销售团队，涵盖销售渠道策略的制定、执行和评估等全过程。

3. 内容3.1 销售渠道策略的制定1.确定目标市场：根据产品特性和市场需求，明确定位目标市场，明确目标市场的规模、增长率和竞争状况等。

2.选择渠道类型：根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的渠道类型，比如直销、经销商、代理商等。

3.确定渠道数量和分布：根据目标市场的规模和需求，确定需要的渠道数量和分布范围，并进行渠道地理区域的划分。

4.渠道合作伙伴的选择和管理：通过合理的渠道合作伙伴选择和有效的合作伙伴管理，建立稳定的渠道合作伙伴关系。

3.2 销售渠道策略的执行1.销售渠道的培训和支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供必要的销售工具和支持，帮助其进行销售活动。

2.销售渠道绩效考核：建立科学的销售渠道绩效考核体系，根据销售渠道的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行评估。

3.渠道管理的协调与监督：对销售渠道进行定期的协调和监督，确保销售渠道策略的有效执行。

4.销售渠道的调整和优化：根据市场变化和销售业绩进行销售渠道的调整和优化，以提高销售渠道的管理效果。

3.3 销售渠道策略的评估1.销售渠道的绩效评估：定期对销售渠道的业绩进行评估，分析销售渠道的销售额、利润、市场份额等指标，找出问题和改进的方向。

2.销售渠道的满意度调查：通过调查销售渠道合作伙伴的满意度，了解其对企业销售渠道策略的认可度和改进意见。

营销渠道管理课件4共十二篇

商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；
价格策略：低ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ格；
商店设施：简洁明快，不豪华；
销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离
附加服务：很少或没有；
革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。
食品类零售店：批发俱乐部（Warehouse store）
主要的零售业态
百货公司折扣百货店专业商店
食品类零售店
便利店超级市场批发俱乐部
2.1.1 非食品类零售店：百货商店（Department store）
新中国第一家百货大楼
2.1.1 非食品类零售店：百货商店（Department store）
店址：城市中心区或郊外购物中心中；规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有
其供应商也可以利用这些渠道。 “我们希望广告主把我们看作一个媒体。”
1.2 零售商的性质与特点
★零售业务与批发业务的本质区别：零售面对的是最终的个人消费市场
零售商的主要特点： 1、零售业是国民经济中的一个大行业 2、服务对象是最终消费者 3、时间性和季节性 4、需求者对零售商的职业道德要求很高 5、有生命周期，且生命周期在缩短
突出特点：比一般百货商店便宜得多的价格大量销售商品
经营措施（降低经营成本）（1）建筑物内（2）简单装修（3）人员少（4）易耗日用品为主（5）大规模连锁
非食品类零售店：专业商店（价格杀手）（Price killer）
店址：城市中心区；规模；通常在万平方米以上；商品结构：单一大类花样齐全的商品；价格策略：价格较低；商店设施：越来越豪华；附加服务：自助式服务，以降低成本特点：定价低，品种全，营业空间大

营销渠道管理规定

第12条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月。
第13条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在三日内答复客户。
第14条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属的情况。
第6条销售费用支出原则上不允许超过预算费用。
第7条销售人员费用支出和报销
（1）业务人员在工作中发生的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
（3）业务员的差旅费报销，由市场营销部经理审批。
（4）销售部经理的差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。
第4章附则
第3章直销
第8条所有直销店必须执行统一的市场零售价，若查出直销店面的零售价不统一，则追究该区域业务员的责任。
第9条直销商店根据营业额可采用给扣制。
第10条商店货物摆放必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全、摆放整齐。
第11条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。
第7条代理商资格的定
①代理商资格评定主要参考指标为代理预交款、月均销售额等。
②代理商资格评定标准如下表所示。
代理商资格评定表
代理商等级
首单订货款
月均销售额
备注
省级代理商
不少于20万元
不少于5万元
首单款与月均销售额指标满意一项即可
地级代理商
不少于10万元
不少于3万元

营销渠道管理(PPT30页)

确定渠道策略
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策略
确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤
• 制订多套可行的渠道策略 • 对每一套可行的渠道策略进行评价 • 在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠
道策略或将多套渠道策略进行组合
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道结构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与者的决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、渠道联盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠道控制方法的决定等
• 企业渠道外部环境的调查与分析 • 企业渠道内部环境的调查与分析 • 企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、
劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据
确定渠道目标
企业为了实现总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果
培训考核日常跟进财务管理会议管理
产品研究含：公共关系资料管理
产品组合
促销活动样品或样板
渠道管理程序
企业的总体战略与营销战略①
渠道调查与分析②
渠道与渠道策略调整⑧
渠道效率评估⑦
确定渠道目标③
确定渠道策略④
渠道控制⑥
渠道策略实施⑤
渠道调查与分析
目的：了解企业的营销渠道环境，为企业的渠道管理提供真实可靠的信息
共同服务对象；独立目标；目标冲突；整合营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特
点
计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配

销售渠道管理制度范文

销售渠道管理制度范文销售渠道管理制度范本第一章总则第一条为规范销售渠道管理工作，提高销售业绩，本制度制定。

第二条本制度适用于公司所有销售渠道的管理工作。

第三条销售渠道包括直销渠道和间接销售渠道。

直销渠道指公司直接向最终用户销售产品或服务的渠道；间接销售渠道指通过经销商、代理商、分销商等销售产品或服务的渠道。

第四条销售渠道管理的目标是实现销售业绩的增长、市场份额的提升、销售渠道的优化，以及确保渠道伙伴的价值和利益最大化。

第五条销售渠道管理的原则是公平、公正、公开、互利、长期合作。

第六条本制度的具体内容包括销售渠道策略、渠道合作模式、渠道伙伴管理、渠道销售政策、渠道绩效考核、渠道投资等方面的管理制度。

第七条建立销售渠道管理制度的主要目的是为了规范销售渠道管理行为，提高渠道伙伴的满意度、增强渠道伙伴的忠诚度、加强渠道伙伴的培训与支持。

第八条本制度的解释权归销售渠道管理部门所有。

第二章销售渠道策略第九条公司的销售渠道策略应根据市场需求、产品特性、竞争环境等因素综合考虑，确保销售渠道的广度和深度。

第十条公司的销售渠道策略包括直销和间接销售两种形式，以满足不同市场和客户需求。

第十一条直销渠道应加强与最终用户的联系，提供专业的咨询和售后服务。

间接销售渠道应与经销商、代理商、分销商等建立稳定的合作关系，共同开拓市场。

第十二条公司应根据各销售渠道的特点制定相应的推广活动，包括广告宣传、产品展示、推广促销等。

第十三条公司应定期评估销售渠道的绩效，对不符合公司要求的渠道进行调整或淘汰。

第十四条公司应积极开展市场调研，做好市场信息的收集和分析，为销售渠道管理提供决策依据。

第三章渠道合作模式第十五条公司的渠道合作模式应根据市场需求、渠道伙伴特点等因素确定。

第十六条公司的渠道合作模式包括经销商模式、代理商模式、直销模式等。

第十七条经销商模式指公司与经销商建立合作关系，由经销商代理公司产品销售。

第十八条代理商模式指公司与代理商签订代理协议，由代理商负责产品销售和市场拓展。

《销售渠道管理》课件2

混合销售策略是指企业同时采用直接销售和间接销售两种策略，以满足不同市场的需求和实现更好的销售效果。
适用于产品类型多样、市场分布广泛的企业。
优点
能够根据市场情况和产品特点灵活选择销售方式，结合直接销售和间接销售的优点，提高市场占有率和销售业绩。
销售渠道策略的选择与优化
考虑因素
市场需求、产品特点、企业资源、竞争状况等。
场份额。
03
降低经营风险
合理的销售渠道布局可以降低企业的经营风险，减少库存积
压，降低经营成本。
销售渠道的种类
01
直接销售渠道
02
间接销售渠道
直接销售渠道是指生产者直接将商品销售给消费者或用户，中间不经过任何中间环节。这种销售方式的优势在于能够减少中间环节，降低流通成本，提高销售效率。
间接销售渠道是指生产者通过中间商将商品销售给消费者或用户。这种销售方式的优点在于能够扩大市场覆盖面，利用中间商的专业知识和经验，提高销售效率。
《销售渠道管理》ppt课件
目录
• 销售渠道管理概述 • 销售渠道策略 • 销售渠道成员管理 • 销售渠道的物流与配送管理 • 销售渠道数字化转型
01
销售渠道管理概述
销售渠道定义
销售渠道定义
销售渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道。这个通道由一系列的市场中间机构（如批发商、零售商、代理商等）组成，它们各自承担一定的职能，共同完成商品的销售任务。
数字化销售渠道的未来发展趋势
人工智能与大数据的深度融合
个性化与定制化服务的发展
利用人工智能和大数据技术进一步优化销售策略和客户体验。
满足消费者日益增长的个性化需求，提供定制化的产品和服务。

销售行业渠道管理培训ppt

期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期望，为其提供有针对性的支持和服务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟通，了解市场动态和行业趋势，共同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道需求，设计合理的渠道结构，包括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格政策、促销政策、信用政策等，确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突，分析冲突产生的原因和影响，采取适当的措施进行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅提高了销售业绩，还促进了全球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现了严重的渠道冲突问题，导致销售业绩下滑和市场口碑受损。
该品牌未能及时发现和处理渠道冲突问题，导致问题不断恶化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏有效的策略和手段，导致处理效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
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03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配置，降低销售成本，提高资源

《销售渠道管理》PPT课件

制造商企业应该像对待最终用户那样对待中间商——
确定中间商的需要和结构研究渠道定位使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、市场调研课程以及其他的能力建设课程，以改进中间商的工作业绩
制造商应该始终传送这样一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户
□经过冷静分析决定购买的品牌
□商品的好处不为人知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选择某品牌
□出于冲动才购买的品牌
□商品的好处是众所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决定购买某品牌
□经过冷静分析决定购买的品牌
□商品的好处不为人知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准可控性标准适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道独家分销渠道选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销售渠道宽度结构 (width structure of channels)是指销售渠道同一环节或层次选用中间商数目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制造商在同一渠道层次选用尽可能多的中间商经销自己的产品，即符合制造商最低信用标准的所有渠道成员都可以参与产品分销。

【培训课件】销售渠道管理.pptx

• 终端的魅力来自于：集中！
问题？
消费者购买我们产品时有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司经销商
批发商
团购重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、仓租等
• 降低风险经销商做者开发试验信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；

营销渠道管理(PPT41页)

4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目录
一、渠道基础知识二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、销售渠道新的变化三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞等概念。任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏：一是市场开发能力缺乏，二是促销能力缺乏，三是管理能力缺乏，四是自我提高能力缺乏。厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。

【培训课件】销售渠道管理共99页PPT

谢谢！
【培训课件】销售渠道管理
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。ห้องสมุดไป่ตู้
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日有所长。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结，箪瓢屡空，晏如也。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。 ——刘向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好的教师是幸福，不如说好的教师是不幸。 ——海贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。——杰纳勒尔·乔治·S·巴顿

销售渠道管理PPT共106页

5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。
16、登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
梦境
销售渠道管理
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。
4、守业的最好办法就是不断的发展。

23、销售渠道管理[最新]

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销售额比率
货款回收商品库存
授信额度
定量分析指标
销售额的月、季度、年增长状况
我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况
铺底货款的变动、回款率
从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性
授信额度的变动与销售额的比较等
权重
企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是 2警019戒/7/1线7 ，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。14
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四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。
态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。