终端生动化陈列技巧
终端营销战0034商品生动化陈列的实战技巧
商品生动化陈列的实战技巧一、如何借势陈列好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。
厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。
但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。
如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。
(1)巧借时机陈列。
对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。
节日、事件等足以调动起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。
不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。
如巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种商品平时“见不上面”。
但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。
如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力陈列在鲜花旁边，这样的“顺便购买”就可以提高销售额。
案例：利用“六一”调换货架位置“六一”前，指甲剪的老板很着急，指甲剪一向卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪卖得不好。
指甲剪老板知道卖不好的原因，那是因为超市将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，而成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。
为此，该老板一直都在和超市交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架上去。
但超市经理不答应，因为超市规定商品一定要按品类陈列。
指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起。
后来，机会来了。
“六一”儿童节，超市做促销，需要根据儿童特征重新进行超市陈列，尽量将与儿童有关的商品陈列到儿童商品区。
指甲剪老板知道后，在说服超市经理后，将与儿童有关的卡通指甲剪陈列到儿童商品区。
这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。
终端生动化陈列手册
终端生动化陈列手册汇报人：2024-01-11•终端生动化陈列概述•商品陈列技巧•陈列道具与陈列设备目录•陈列实施与管理•陈列案例分享01终端生动化陈列概述定义与重要性定义终端生动化陈列是指通过视觉、听觉、触觉等多种手段，将商品以更具吸引力的方式展示给消费者，以促进销售。
重要性终端生动化陈列是提升品牌形象、吸引顾客注意力、促进销售的关键手段之一，尤其在零售市场竞争激烈的今天，良好的终端生动化陈列显得尤为重要。
陈列原则统一性、突出性、美感、互动性。
1. 统一性终端生动化陈列应与品牌形象、广告策略等保持一致，形成统一的视觉识别系统。
2. 突出性强调商品的特点和优势，突出商品在陈列中的地位。
3. 美感注重陈列的色彩搭配、空间布局、灯光效果等，营造舒适的购物环境。
4. 互动性提供有趣的互动体验，激发消费者的购买欲望。
陈列标准整洁、清晰、有层次感、主题突出。
保持陈列区域的整洁，避免杂乱无章。
1. 整洁商品摆放要清晰明了，易于消费者辨识。
2. 清晰通过合理的空间布局，营造有层次的视觉效果。
3. 有层次感根据销售策略和活动主题，进行有针对性的陈列设计。
4. 主题突出陈列的常见类型静态陈列通过商品本身的形态、色彩、质感等元素进行展示，是最基本的陈列方式。
动态陈列利用设备或特殊装置使商品产生运动，增强视觉冲击力。
情境陈列将商品置于特定的场景中，营造出一种生活化的氛围，使消费者产生情感共鸣。
交互式陈列通过技术手段实现与消费者的互动，如触摸屏、AR体验等，提高消费者的参与度。
02商品陈列技巧突出主题确保商品陈列的主题明确，能够吸引顾客的注意力并引导他们了解产品。
详细描述在陈列商品时，首先要明确主题，根据主题选择合适的商品和陈列方式。
主题的选择应与品牌形象和目标顾客群体相符合，能够吸引顾客的注意力并激发他们的购买欲望。
层次分明总结词通过合理的层次设计，使商品陈列更加有序和易于浏览。
详细描述在陈列商品时，应注重层次感，将商品按照重要性和类型进行合理划分，使陈列效果更加有序。
终端门店生动化陈列及布置
2020 12:15:19 AM00:15:192020/10/30
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/30/
谢 谢 大 家 2020 12:15 AM10/30/2020 12:15 AM20.10.3020.10.30
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。30-Oct-2030 October 202020.10.30
• 橱窗上部两张打折促销招 贴，大大高于橱窗横度中 心线，有效性大减。
• 橱窗横度中心线高度的两 个陈列道具，都是单面朝 向，正朝里而背部朝外， 正好背到而驰。
• 两张打折促销招贴、两个 陈列道具和左侧乱拢的窗 帘，不但不利于吸引店外 顾客，反而严重破坏了通 透性。
• 从图可以看到，该店 比人行道要高近一公 尺，虽然左侧已设置 成了橱窗，但橱窗高 度有待改善。
• 大红色门头与三立柱颜色 一体化，门框上沿用金色 横匾，这种门面设计，在 经济中等发达的三级城市， 还算过得去。可右侧二扇 门大开，而左侧只开半扇 门，整体效果大打折扣。
• 图左下，多好的橱窗位 置，却用大幅的招贴广 告挡了大部分。店内采 光本已不足，这下更加 暗淡无光了。使用招贴 不当，会严重破坏店面 整体形象。
满陈列原则
产品摆满陈列架，做到满陈列，防止陈列 位置被竞品挤占。
陈列动感原则
在满陈列的基础上可配合陈列的道具，比 如小POP、水晶座、小饰品、玻璃酒杯等。
重点突出原则
陈列需主次分明，突出主打产品。
伸手可取原则
与视线平行，约1.5米高左右。
统一性原则
标签必须统一将中文商标正面朝向消费者； 产品整体陈列的风格和基调要统一。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Friday, October 30, 202030-O
生动化陈列技巧
如何实现终端生动化？中国是一个超级制造大国,超级复制大国,只要某种产品畅销,一夜之间就会有名目繁多的同质化产品出现,所以作为商家，如何抓住消费者的眼球,做好产品的终端生动化就显得异常重要,据统计终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量.第一部分：生动化的定义、标准和意义一、生动化的定义？让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。
二、公司为什么建立生动化标准？有何意义？当前生活用纸市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。
经研究发现，消费者（特别是女性）的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。
也可以说，商品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！消费者去超市随机购买的占多数，在一个超市平均停留15分钟（大卖场除外），在1个产品区域前停15秒，75％的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40％的人就会购买别的产品。
失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了一份销量。
下次消费者不可能买双份把这次的销量损失补回来。
第二部分：产品的陈列产品陈列分为货架陈列和货架外陈列。
一、货架陈列货架陈列的原则：数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量；集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；颜色；醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强、企业很具实力的印象和陈列效果；照明：借助恰当的光照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如浪漫、热情、清爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力;主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间；位置突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。
终端致胜的关键—产品的生动化陈列
终端建设的问题
陈列空间不足
在一些终端店铺中，陈列空间有限，无法满足品牌商对产品展示 的需求，这也会影响到产品的销售效果。
陈列方式不够吸引人
一些品牌商的陈列方式过于简单，缺乏创意和吸引力，无法引起 消费者的兴趣。
促销活动缺乏创新
一些终端的促销活动缺乏创新和吸引力，无法吸引消费者的参与 ，这也直接影响到产品的销售效果。
目前，终端市场竞争激烈，各 品牌商都在努力抢占市场份额 ，因此，在终端的建设上，需 要更加注重吸引消费者的注意
力。
终端陈列缺乏创新
在终端陈列方面，很多品牌商的 陈列方式过于传统，缺乏创新和 吸引力，无法有效地展示产品的 特点和优势。
终端促销效果不佳
虽然很多品牌商都会在终端进行促 销活动，但是促销方式单一，缺乏 吸引力，无法达到预期的促销效果 。
跨界合作
与其他品牌、领域进行跨界 合作，共同打造创新的陈列 形式和内容，扩大品牌影响 力。
数据驱动
运用数据分析和挖掘技术， 了解消费者行为和购买偏好 ，优化陈列策略，提高销售 效果。
绿色环保
推广绿色环保理念，采用环 保材料和绿色技术，减少陈 列对环境的影响，树立企业 社会责任形象。
感谢您的观看
THANKS
上的口碑和影响力。
03
产品生动化陈列的策略和 方法
产品陈列的策略
聚焦核心
将核心产品放置在陈列的焦点位置 ，以吸引顾客的注意力。
突出品牌
通过突出品牌形象，强化品牌在消 费者心中的认知度。
差异陈列
根据产品特点、定位和目标消费群 体，进行差异化陈列，使产品在终 端更具吸引力。
情景展示
通过模拟产品使用的情景，增强消 费者对产品的体验感和购买欲望。
售终端培训之陈列技巧
售终端培训之陈列1☆垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯视线是先上下，后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。
产品主次分明，符合满陈列原则，占居货架陈列面积最大化，就能达到显而易见的良好展售效果。
垂直纵向陈列展示，效果会更好。
☆满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。
这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
☆陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
这样的陈列既给人整体形象生动、活泼、显而易见的感觉，又有非常畅销的动感，不少地方商品显然已被拿过，与那种死板的满陈列相比更显其动感和活性。
☆重点突出原则在一个陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
☆伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿到的地方。
要达到不弯腰、掂脚，伸手可得的标准。
☆统一性原则所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
☆整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。
如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
☆价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。
既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。
如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
☆最低储量原则确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数＝日平均销量×补货所需天数☆色彩对比原则商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。
六个正确让终端陈列生动化
六个正确让终端陈列生动化
产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。
一般说来，它需要在以下几个要素上下功夫：
（1）“正确的产品”：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。
一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。
当然，产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要，并且有明显的竞争性。
如果产品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。
（2）“正确的地点”：产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区，位置能够符合消费者购买的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。
（3）“正确的时机”：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于下列时机：季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
（4）“正确的数量”：产品生动化陈列实施时要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货；二是需要足量的存货配合达到陈列的效果，这两者不可或缺。
（5）“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
通常在陈列促销时价格上会有折让。
（6）“正确的陈列形式”：有足够的空间，应该符合或者大于产品的市场占有率，陈列容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到。
华润雪花啤酒终端生动化陈列标准培训
不要低于1米或者高于1.6米
特别 注意：陈列时避免高温、阳光或强烈灯光直射。 可利用空瓶在门口做陈列
堆箱位置：门口醒目位置 不低于6箱 保持整洁 正标对外
促销品：显而易见
啤酒营销实战技巧系列
啤酒营销实战技巧系列
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第二节：终端产品生动化
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌 和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附 加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使 消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销 售目的。
啤酒营销实战技巧系列
生动化陈列的重要性
• 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节， 销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消 费者选择
后大，品牌按一定顺序摆放；
6、商标面向消费者； 7、有统一、明显的价格标示； 8、移走华润产品陈列架上竞争对手的产品； 9、将广告品放在醒目和客流量高的区域； 10、先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品； 11、清洁货架、瓶身和售点广告。
啤酒营销实战技巧系列
1、专项陈列技巧——宣传画
宣传画面上的品牌及产品图案应与终端内销售的主导产 品一致；
到的视线内 陈列品牌保持整洁，杜绝残、次、旧、脏品上柜 公司主推产品要保持最大化的陈列面。
啤酒营销实战技巧系列
4、专项陈列技巧——展示冰柜陈列 展示冰柜依售价“先高后低，先左后右”排放 保证产品的正标正面面对消费者，不允许有背标的出现 保持展示冰柜陈列品牌的整洁 根据先进先出原则，杜绝有过期酒的出现 本公司展示冰柜杜绝有竞品出现
终端生动化陈列规范
终端生动化陈列规范终端生动化陈列是指在终端售点内通过最佳陈列位置、陈列形式以及醒目、有创意、有强有力的陈列道具，吸引消费者的注意，激发其购买欲，使产品通过陈列的形式提升销量。
一、商超生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 常规陈列形式采用货架陈列，遇销售旺季或重大活动时增加地堆陈列或端架陈列，商超中的品牌专柜采用公司统一陈列道具。
2. 陈列展示地充分利用公司陈列道具。
3. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 陈列位置应选择高人流区，且符合消费者购买习惯，在本类产品陈列区域处于明显位置，争取到比竞品更有利的陈列位置，有效拦截同类竞品。
2. 陈列位置要稳定，使消费者根据习惯能够轻易找到产品。
3. 货架陈列在允许范围内最大程度扩大产品陈列面，同时保证消费者可触及性。
视觉黄金位置为：货架高度的90—170cm之间。
较适宜拿取的位置可扩大到货架高度的80—180cm之间。
4. 地堆陈列尽量避工与众多品牌集中陈列，要选择显而易见的突出位置。
5. 防止假冒、仿制产品摆在本产品旁边。
（三）陈列产品的要求1. 陈列于最佳陈列位置的产品应选择高回转率商品，且产品种类、规格、价格具有明显竞争力。
2. 产品必须保持洁净、整齐摆放。
3. 产品必须保证正面朝前面对消费者，价格标签清晰、醒目。
4. 注意“先进先出”原则。
（四）产品陈列数量1. 陈列数量要满足销售需要，一般为7—10天的销量，避免因销售增长造成的断货。
2. 产品品种要全，数量要保证陈列面丰满的视觉效果。
所有商超渠道产品进店后的陈列摆放均按照上述规范执行并考核。
二、餐饮生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 陈列形式主要为吧台酒水架陈列，特殊陈列形式有精品酒柜陈列、店内显著位置的造型陈列。
陈列展示时充分利用公司助消品。
2. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 吧台陈列应摆放在酒水架距地面80—180cm、水平居中的明显位置，光线效果好（较暗的位置应有有射灯），尽量争取比竞品更有利的陈列位置。
终端致胜的关键产品的生动化陈列
终端是消费者获取产品信息和购买决策的重要场所，也是品牌与 消费者建立联系和沟通的渠道。
终端对营销的影响
提高品牌认知度
通过在终端进行生动化的产品陈列和品牌宣传，可 以提高消费者对品牌的认知度和好感度。
促进销售转化
终端的陈列和展示效果直接影响到消费者的购买决 策，优秀的终端陈列可以提高销售转化率。
终端致胜的关键产品的生动化 陈列
汇报人:
日期:
目
CONTENCT
录
• 终端建设的重要性 • 产品的生动化陈列技巧 • 终端致胜的关键要素 • 终端建设的实际操作案例 • 总结与展望
01
终端建设的重要性
终端的定义及作用
终端定义
终端是产品流向消费者的最后一个环节，也是消费者与产品的直 接交互界面。
THANK YOU
感谢聆听
道具和装饰
使用适当的道具和装饰，营造 出与产品风格相符合的氛围， 增强产品的吸引力。
陈列的色彩搭配
色彩搭配原则
根据产品风格和品牌形象，选择合适的色彩搭配 ，以增强陈列的视觉效果和品牌形象。
色彩对比
运用色彩对比，突出产品的特点和重点，提高顾 客的关注度。
色彩和谐
保持色彩的和谐和统一，使整个陈列效果更加协 调、美观。
终端的宣传与推广
宣传手段
利用宣传单页、海报、宣传册等传统宣传手段，以及社交媒体、移 动应用等数字宣传手段，增加终端的曝光度和知名度。
推广活动
通过促销活动、礼品赠送、体验活动等形式，吸引消费者的关注和 购买行为。
与消费者互动
通过与消费者的互动和交流，了解他们的需求和反馈，及时调整优 化终端策略，提高销售效果和客户满意度。
终端建设应注重创新和差异化 ，避免与其他品牌的雷同和相 似，突出品牌的个性和特点。
如何做好终端生动化陈列
如何做好终端生动化陈列汇报人：日期:•终端生动化陈列概述•终端生动化陈列的策划•终端生动化陈列的实施•终端生动化陈列的评估与调整•终端生动化陈列的案例分析01终端生动化陈列概述终端生动化陈列的定义终端生动化陈列的重要性增强品牌形象终端生动化陈列可以吸引消费者的注意力，提高产品的展示效果，激发消费者的购买欲望，从而促进销售。
提高销售效果建立品牌忠诚度终端生动化陈列的误区过于复杂01不符合品牌形象02不考虑消费者需求0302终端生动化陈列的策划010203重点突出层次分明色彩搭配灯光效果确定陈列策略封闭式陈列将产品放置在封闭式的展示柜或展示箱中，保持产品的神秘感和珍贵感。
开放式陈列将产品放置在开放式的货架或展示台上，让消费者能够自由地观看和选择产品。
动态展示通过演示、操作、互动等方式展示产品的特点和功能，吸引消费者的注意力。
确定陈列形式03终端生动化陈列的实施辅助展示空间预留空间核心展示空间确定陈列方式按照产品系列、品牌等进行分类陈列，方便顾客比较和选择。
纵向陈列横向陈列块状陈列混合陈列将同一品牌或同一类型的产品横向摆放，方便顾客直观比较不同产品之间的差异。
将同一类型或同一系列的产品集中陈列，形成视觉焦点，提高产品辨识度。
将不同类型、不同系列的产品进行混合陈列，打破传统分类方式，增加展示的多样性和创意性。
常规陈列活动陈列确定陈列频率04终端生动化陈列的评估与调整评估指标商品陈列视觉效果空间利用价格标签评估方法现场观察通过现场观察，对商品陈列、视觉效果、空间利用和价格标签等方面进行评估。
顾客反馈通过收集顾客的反馈意见，了解顾客对商品陈列的满意度和需求。
销售数据通过分析销售数据，了解陈列对销售的影响和效果。
定期评估定期进行评估，了解陈列的变化和改进情况。
调整策略优化陈列布局根据评估结果，对商品陈列进行优化和调整，提高商品的展示效果和销售量。
增加新品展示根据市场需求和新品推广计划，增加新品展示和推广。
调整价格标签根据市场价格和公司政策，对价格标签进行调整和更新。
终端生动化陈列技巧素材
国家保护内资零售业名单
上海百联集团、浙江物产集团、大连大商集 团、广东物资集团、国美电器、武汉中百 集团、天津家世界集团、北京华联集团、 山东三联集团、上海农工商超市、安徽徽 商集团、北京王府井、苏果超市、深圳华 润万家、北京物美投资集团、苏宁电器、 天津物资集团、重庆商社、深圳新一佳超 市、武汉武商集团。
• • • • 主力商品群原则(2\3\5原则) 20%主力商品群 50%以上的销售额 30%商品群 30%销售额 50%商品群 不足20%的销售额
了解超市内部的目的
• 了解这个渠道 • 其内部的流程对我们很重要，便于我们今 后的工作开展 • 掌握各种数据来评估超市的经营是否赢利 杜绝公司坏帐/降低风险 • 寻找机会点
原味活性乳（四袋装）
草莓活性乳（四袋装） 钙锌活性乳（四袋装） AD活性乳（四袋装） 原味活性乳（家庭装） 草莓活性乳（家庭装） 原味联杯酸牛奶 无糖联杯酸牛奶 菠萝联杯酸牛奶 草莓联杯酸牛奶 芦荟联杯酸牛奶
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沃尔玛介绍
• 成立于1962年，全球最大的零售商，世界 500强第1位 • 足迹遍布全球10个国家 全球4900家卖场 中国区域门店数量39家 • 2003年全球营业额2563亿美元 • 业态性式 ：沃尔玛购物广场、山姆会员商 店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店
今麦郎终端生动化陈列 精品
用 抹 布 擦 拭 产 品 ， 保 持 产 品 清 洁 。
整和 理先 货进 架先 陈出 列。 ， 保 证 产 品 集 中 陈 列
6. 通过POP材料作商品化陈列布置。
POP材料是商品化陈列工具，它能够：
引人注目
提供产品信息及促销信息
排面直接晋级！
4. 确保标价清晰易辨。
确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨； 确保产品的标价与公司要求的建议零售价相 符； 对促销产品，加注显著标识；
使用公司专用货架价签。
使 用 今 麦 郎 专 用 货 架 价 签
5. 定期清理货架。
A. 保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货， 及时更换破损产品和即过期产品； B. 消化滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象；
要确保有足够数量的产品，足够齐全的品 种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊 陈列的需要。
请记住以下两点：
A. 如果消费者找不到自己要买的规格就会转 向一个更小的包装； B. 导致销量下降最直接的因素之一就是货架 上的产品不充足。品种规格不齐，数量不 足，都将导致销量的下降。
产 品 数 量 充 足 ， 品 项 规 格 齐 全 。
终端生动化陈列
一．生动化陈列简述
1. 定义 以最能诱导消费者购买的方 式来展示产品； 将产品明显展示，提醒及加 速消费者购买欲。 2. 目的
让消费者购买
3. 条件 使产品活性化，满足易看、易选、易拿的条件。 4. 作用 可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的 产生，而无须导购人员的帮助； 可以给公司带来：更大的销量、市场占有份 额和优秀的品牌/公司形象； 可以给客户带来：更高的利润、更好的商店 形象。
商品生动化陈列的技巧.doc
商品生动化陈列手册1. 生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。
2. 生动化陈列原则2.1利润性—商品陈列必须确实能够提高产品销售量—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。
—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。
2.2 陈列点A.应争取的陈列点：—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。
—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。
B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
2.3 具有吸引力—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。
—正确贴上商品价格标签。
—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。
—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。
—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。
2.4 方便性—商品陈列在顾客容易拿取的位置；—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。
—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。
—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。
2.5 价格—价格要标识清楚。
—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
2.6 商品陈列稳固性—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。
做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。
整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。
如何做好终端生动化陈列
三、商品生动化陈列原则
3、满陈列原则 尽可能将产品摆满陈列架，放满陈列，既可增 加产品展示的饱和度和可见度，又可防止陈列 位置被竞品挤开。
精品课件
三、商品生动化陈列原则
4、重点突出原则 陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品的位置，做到主次分明让 顾客一目了然。
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知识点3：
A、安全陈列线： 常规陈列货架高165～180㎝，长90～120㎝，最佳陈列 位置不是上段而是上段和中段之间的位置。这种段位称为 黄金陈列线。165㎝的货架黄金陈列线的高度在85～120㎝ 之间，即货架的第二、三层（上往下数），是眼镜最容易 看到，手最容易拿到商品的陈列位置。
B、120㎝分界线： 120㎝以上是成人视线与手臂可及的区域，120㎝以下是 孩子们视线与手臂能及的区域。
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二、生动化陈列——促成销售的最后机会
2、商品生动化陈列的目的为了实现商品 销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力 地促进销售，提升销量。
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二、生动化陈列——促成销售的最后机会
3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么； 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 ，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就 会买其它品牌的产品。
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知识点2：
A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70～170㎝。 若10㎝高的货架位置销售指数为100，则70㎝指数为169；95㎝为 208；120㎝为129；大于170㎝为90。
B、货架层次：五层货架（从上往下数） 一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装 、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。 C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置 。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为 106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98 。
如何做好终端生动化陈列
1、争取好的陈列位置 1）掌握与陈列位置有关的知识点
知识点1：
货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可 及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是：
A、商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售下降15％ B、商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售上升20％ C、商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售上 升30％～50％ D、商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售下降30％ ～60％ E、商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售下降 15％
三、商品生动化陈列原则
3、满陈列原则
尽可能将产品摆满陈列架，放满陈列，既可 增加产品展示的饱和度和可见度，又可防止陈 列位置被竞品挤开。
三、商品生动化陈列原则
4、重点突出原则
陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品的位置，做到主次分明让 顾客一目了然。
三、商品生动化陈列原则
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月29日 上午11时41分20.11.2920.11.29
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月29日 星期日 上午11时41分56秒11: 41:5620.11.29
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午11时41分20.11.2911:41Nov ember 29, 2020
五、商品生动化陈列实战技巧
1、借势陈列
1）巧借时机陈列（卡通指甲钳，六一 促销）；
2）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）；
3）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）；
4）巧借旺销商品陈列（新品）；
5）巧借消费者购买习惯陈列，案例：
沃尔玛的啤酒与尿不湿。
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卖场管理实务
——学习改变思维
主要内容
（一）商超基本情况介绍 （二）新品议入 （三）货架管理 （四）促销员管理
（一）商超情况介绍
零售业态分类
① 仓储批发（w/b）----营业面积10000m2以上。如麦德龙、万客隆。
② ③ ④ 量贩店（Hypotmart）----2500 m2以上。如家乐福、好乐多。 超市连锁（Super Chain）----1000 m2以上。如保龙仓、亿客隆。
超市的专用术语介绍
• ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅 销度排行，计算出每一项商品销售额比及 累计构成比，以累计构成比为衡量标准
80%的销售额约由20%的商品创造，此类为A类商品； 15%的销售额约由40%的商品创造，此类为B类商品； 5%的销售额约由40%的商品创造，此类为C类商品。
超市的专用术语介绍
国家保护内资零售业名单
上海百联集团、浙江物产集团、大连大商集 团、广东物资集团、国美电器、武汉中百 集团、天津家世界集团、北京华联集团、 山东三联集团、上海农工商超市、安徽徽 商集团、北京王府井、苏果超市、深圳华 润万家、北京物美投资集团、苏宁电器、 天津物资集团、重庆商社、深圳新一佳超 市、武汉武商集团。
0.206
0.150 0.125 0.196 0.192 0.167 0.179 0.176 0.324 0.193
8.2
0.92 1.35 3.3 6.4 3.5 6.8 0.8 0.9
0.098
0.087 0.111 0.121 0.125 0.114 0.118 0.125 0.111 0.104
超市的专用术语介绍
• • • • 订货量=需货量-库存 需货量ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ上月平均销量*安全库存系数 上月平均销量=上月销量/订货次数 安全库存系数=1+（到货期限+安全库存天数）/订 货周期 • 商品组织结构：具有相同属性或者同一使用功能 的商品在经营过程中，以人为的因素划分的商品 组织结构数量，包括商品编码、商品名称、假设 数量、实际数量、数量差。
如何做好卖场的管理工作
如何做好卖场的管理工作
一.超市情况简介 二.卖场管理要点 三.如何谈判 四.采购所运用的技巧介绍
超市情况简介
1.超市分类 2.超市的组织结构 3.超市各部门职能及考核指标 4.超市的专用术语介绍 5.部分客户介绍
零售业态的发展
• 80年代 传统百货业、供销社、糖酒公司等 国营企业作为批发/零售的主要渠道 • 90年代 集贸市场、杂货店作为主要渠道 • 90年代末 大卖场、超市、便利店开始向主 渠道发展
铺货率
• • • • 全系列销售 尽可能的增加单品数量 主力包装 新品
价格管理
• 熟悉公司的价格模板/各渠道利润 • 监督经销商各渠道的供货价格 • 管控卖场的供货价格/零售价格
公司现行价格模板
产品名称 高钙酸牛奶（四袋装） 无糖酸牛奶（四袋装） 高钙酸牛奶（十袋装） 无糖酸牛奶（十袋装） 草莓酸牛奶 橙味酸牛奶 活性乳（四袋装） 活性乳（家庭装） 原味联杯酸牛奶 无糖联杯酸牛奶 多维联杯酸牛奶 规格 1*4*125g 1*4*125g 1*10*125g 1*10*125g 1*4*125g 1*4*125g 1*4*125g 1*10*125g 1*8*125g 1*8*125g 1*8*125g 到岸价格 1.95 1.95 4.825 4.825 1.95 1.95 1.35 3.344 6.00 6.00 6.50 毛利率 0.179 0.179 0.181 0.181 0.179 0.179 0.259 0.226 0.200 0.200 0.185 供货价格 2.3 2.3 5.7 5.7 2.3 2.3 1.7 4.1 7.2 7.2 7.7 超市毛利率 0.087 0.087 0.088 0.088 0.087 0.087 0.118 0.098 0.111 0.111 0.104 零售价格 2.5 2.5 6.2 6.2 2.5 2.5 1.9 4.5 8 8 8.5
超市与IT的结合
• • • • 古老与新兴行业的结合 POS机的出现 时点数据和阶段数据的分析 实物管理向供应链管理方向发展
超市的专用术语介绍
• • • • 客单价：平均来客购买量 客流量：在一定时期内的进店人数 保本点：支撑卖场运转的最低销售额 品类管理：在商品分类的基础上按一定商品的组 合对某一类商品群组进行整体的综合管理并进行 统一的营销组合策略。 • 促销：吸引顾客刺激潜在消费，以增进卖场各类 商品销售的销售方式（降价、限时抢购、量感陈 列、试吃、买赠、折扣券、竞赛活动、摸彩、主 题事件促销、面对面贩卖、其他如积分卡，商品 情报）
• • • • 主力商品群原则(2\3\5原则) 20%主力商品群 50%以上的销售额 30%商品群 30%销售额 50%商品群 不足20%的销售额
了解超市内部的目的
• 了解这个渠道 • 其内部的流程对我们很重要，便于我们今 后的工作开展 • 掌握各种数据来评估超市的经营是否赢利 杜绝公司坏帐/降低风险 • 寻找机会点
超市各部门的职能和考核标准
• 营运： 门店： 陈列的落实和实际管理 商品的陈列管理 订货、换货、退货 促销员管理 促销活动的落实 考核指标：销售额、毛利额/率、损耗、安全库存
超市各部门的职能和考核标准
• 防损部： a.采购防损：合同的审核、灰色收入的监控 管理、采购费用的收取情况监控、采购费 用的使用情况监控、客户投诉的受理 b. 营运防损：营业各部门损耗检查控制、内 部保安、外部保安、监控室
零售业态的发展
• 零售业态的发展和经济水平同步 东部—西部 上海 南部—北部 深圳、广州 中心城市—二、三级城市 北京、天津、 西安、济南等
零售业态的发展
• • • • 人均GDP1000美元 零售业态以百货业为主 人均GDP2000-3000美元 零售业态以超市业为主 人均GDP6000美元 零售业态以便利店为主 人均GDP12000美元 零售业态以购物中心为主 GDP是按市场价格计算的国内生产总值
9
1 1.5 3.7 7.2 3.9 7.6 0.9 1
监督经销商各渠道的供货价格
• • • • • 大卖场供货价格 连锁超市的供货价格 连锁便利店的供货价格 县区批发价格 C类网点的供货价格
管控卖场的供货价格/零售价格（大润发系统供价）
产品名称 高钙酸牛奶（四袋装） 无糖酸牛奶（四袋装） 高钙酸牛奶（十袋装） 无糖酸牛奶（十袋装） 草莓酸牛奶 橙味酸牛奶 原味活性乳（四袋装） 草莓活性乳（四袋装） 钙锌活性乳（四袋装） AD活性乳（四袋装） 原味活性乳（家庭装） 草莓活性乳（家庭装） 原味联杯酸牛奶 无糖联杯酸牛奶 菠萝联杯酸牛奶 草莓联杯酸牛奶 芦荟联杯酸牛奶 黄桃联杯酸牛奶 益生菌酸牛奶 新鲜壶原味酸牛奶 新鲜壶原味酸牛奶 新鲜壶高钙酸牛奶 新鲜壶高钙酸牛奶 3.5 6.6 3.7 7 3.5 6.9 3.9 7.5 7.3 7.3 8.5 7.9 济南供价 2.1485 2.1485 5.2 5.2 2.3 2.3 1.7578 1.7578 1.7578 1.7578 售价 2.4 2.4 5.9 5.7 2.6 2.6 1.9 1.9 1.9 1.9 1.8 1.8 1.8 1.8 4.2 4.2 7.4 8.2 1.9 2.3 2 1.9 4.9 4.5 8 8.4 1.7369 1.7371 1.7371 1.7371 4.1 4.1 7.3 7.3 1.9 1.9 1.9 1.9 4.8 4.8 8 8 1.7 1.7 1.7 1.7 4.1 4.1 7 7 1.8 1.8 1.8 1.8 4.5 4.5 8 8 淄博供价 2.3 2.3 5.7 5.7 售价 2.6 2.6 5.9 5.9 临沂供价 2.3 2.3 5.5 5.5 售价 2.6 2.6 6.2 6.2 保定供价 2.2 2.2 5.2 5.2 售价 2.3 2.3 5.4 5.4 烟台供价 2.0507 2.0507 5.5 5.5 2.3 2.3 1.5625 1.5625 1.6601 1.5625 4.1 4.1 6.2（促） 6.2（促） 6.8（促） 6.8（促） 6.8（促） 6.8（促） 售价 2.4 2.4 6.2 6.2 2.5 2.5 1.9 1.9 2 1.9 4.5 4.5 6.9（促） 6.9（促） 7.4（促） 7.4（促） 7.4（促） 7.4（促）
超市各部门的职能和考核标准
• 财务部： 超市财务核算及财务报表的制定 各项票据的收取审核 付款及开具发票 往来帐目的核对付款明细的打印 金库的管理 银行存款管理
超市各部门的职能和考核标准
• 企划/广告部：店面设计 门店内外广宣品的管理（POP） 主题促销的策划
网络部
• 职责：超市内部局域网的建设和维护
上海百联集团
• 中国零售业排名第一，2003年销售额485亿 人民币；成员：联华超市股份有限公司、 华联超市股份有限公司、上海华联集团吉 买盛购物中心有限公司、上海华联罗森有 限公司；门店数量：3941家 • 主要业态有：大卖场 、标准超市 、便利店
卖场管理的要点
• • • • • • • • 铺货率 价格的管理 卖场生动化 店内促销员的管理 促销 库存管理/送货记录 年度协议的签订/执行 客情的维护
沃尔玛介绍
• 成立于1962年，全球最大的零售商，世界 500强第1位 • 足迹遍布全球10个国家 全球4900家卖场 中国区域门店数量39家 • 2003年全球营业额2563亿美元 • 业态性式 ：沃尔玛购物广场、山姆会员商 店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店