营销心理学全套课件
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《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
营销心理学[1](PPT)
](https://img.taocdn.com/s3/m/cf0fda0591c69ec3d5bbfd0a79563c1ec5dad7e3.png)
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
222
(zhōnɡ ɡuó)
第二十二页，共四十五页。
人是环境 的产物 (huánjìng)
〔一〕我们的心理是在后天环境中形成的？
世界上有狼孩，但没有人狼。
〔二〕人的心理是在一定环境暗示下产生的。
美国行为主义学派代表人物毕生曾言：
给我一打儿童(ér tóng)，我可以根据你的需 要，
〔3〕当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人
内在的动机(dòngjī)和外在动机(dòngjī)构成了 一个平衡体系，当一方的水平面增高时， 另一方的水平面必定降低。
两者都会产生动力，但动力的性质却 是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
30
(zhōnɡ ɡuó)
第三十页，共四十五页。
<一> 消费 需求特点 (xiāofèi)
１.高级化
２.平安 化 (píng ān)
３.健康化
４.简便化 ５. 风行化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还
受到环境因素和心理因素的影响。
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
12
(zhōnɡ ɡuó)
第十二页，共四十五页。
<二> 消费者心理研究(yánjiū)内容
第二页，共四十五页。
一.心理学导论(dǎo lùn)
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以(kěyǐ)预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》PPT课件
销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
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可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
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营销心理学 课件
营销心理学
第一节 顾客的心理过程
营销心理学
一、顾客的认识过程 二、顾客的情感过程 三、顾客的意志过程
一、顾客的认识过程
营销心理学
（一） 感觉与知觉
●感觉。 感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。 ●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物
的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商 品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。 （1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
营销心理学
（二）顾客购买行为的类型
● 根据顾客购买目标的选定程度划分，顾客的购买行为可 以分为确定型、半确定型、不确定型三种。 ●根据顾客购买行为的不同态度划分，可以有以下几种类 型： （1）习惯型 。 （2）理智型。 （3）经济型。 （4）冲动型。 （5）疑虑型。
营销心理学
师
选择其中的几种类型，分析其对营
营销心理学
二、顾客的情感过程
营销心理学
（一）情感过程的概念
●情感与情感过程。情绪或情感是人对客观事物是否符合 自己的需要时所产生的一种态度和体验。 ●情感对购买行为的影响。
（二）影响顾客情感变化的因素
●商品。 ●服务。 ●环境。
三、顾客的意志过程
营销心理学
（一）意志过程的概念和特征
●意志与意志过程。意志，是指人们为了实现一定的目的、 行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。 ●顾客心理活动的意志过程的基本特征。 （1）有明确的购买目的。 （2）与排除干扰、克服困难相联系。
销的实际影响。
生
讨
论
营销心理学
（三）顾客购买行为的一般过程认识 需要搜集 信息分析 评价决定 购买购后 感受
营销心理学全套课件-2024鲜版
企业可以通过市场调研、消费者访谈等方式，了解消费者的真实需求和反馈，从而在新产品开发中融入更多 符合消费者心理的元素。
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
的购买欲望。
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
营销心理学绪论(ppt56张)
消 费 心 理 学
A、你做事计划性强，不愿意尝试高风险的投资活动，但
是只要你努力工作，就会有很不错的职业前景。所以别 着急，维持现在的生活，按部就班就能获得财富。 B、你思想活跃，具有很强的赚钱能力，但是你花钱也很快， 所以要注意开源节流，以免发生财务危机。 C、你充满冒险精神，希望通过高风险的投资活动快速获取 财富，如果时机把握得好，你会在短时间内拥有一大笔 财产，不过也不是所有人都可以适应这样大起大落的生 活。 D、你自制能力很强，不会轻易进行自己不熟悉的金钱交易， 很注重资金安全。虽然一夜暴富的可能性不大，但是细 水长流；集腋成裘，将来会逐渐积累起一笔不小的财富
市场营销心理学的发展
消 费 心
市场基本特征: 买方市场形成. 理 企业营销观念: 以消费者为中心 学 研究重点: 营销心理学 代表著作: <市场研究杂志>, <消费者研究杂志> 特点: 研究范围从流通领域进入了生产领域, 营销心理学 正式形成
(三）形成阶段: 消费者心理学研究期(20世纪5070年代)
【引读案例】SOHO，Small Office Home Office，家居办公
情景二 营销心理分析的基本原则和方法
大多指那些专门的自由职业者：自由撰稿人、平面设计师、工艺品设计人员、 消 艺术家、音乐创作、产品销售员、平面设计、广告制作、服装设计、商务代理、
费 一、市场营销心理学研究的基本原则 心 理 学
消 费 心 理 学
营销心理学
学习任务
消
一、 绪 论 费 二、 营销心理学理论基础 心 三、 影响 顾客购买行为的因素 四、 消费者的购买过程分析 理 五、 产品组合与消费者心理 学 六、 价格组合与心理策略 七、 分销组合与心理策略 八、 促销组合与心理分析 九、 网络营销心理
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关键因素之一。本书从分析消费者的情感过程、需要与动机、
购买决策、购买态度等入手，对企业的营销环境、营销服务等 提出建议，分析了消费者的心路历程，提出了心理营销的具体
方法，对企业的营销环节，营销服务等提出了建议。
2014.9.13
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内 容 简 介
本书适用于高等院校经济管理类专业以及其他相关学科的
营销心理学
2014.9.13
1
内 容 简 介
本书全面分析了影响消费者购买行为的各种因素，并在此
基础上，进一步论述了在营销活动如新产品的开发与推广、品 牌与包装、商品的价格、广告以及销售环境中，如何针对消费 者的心理特点，采取相应的营销心理策略等问题。
准确、客观地把握消费者的心理，是决定企业营销成败的
学生使用，也可作为相关爱好者从心理学角度研究市场现象的 参考读物。
2014.9.13
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前 言
著名的营销专家菲利浦·科特勒指出：“销售仅是市场营
销‘冰山’的顶端。”市场风云变幻，已由卖方市场向买方市 场转变，这对营销推广工作提出了更高的要求。企业要想在市 场竞争中取得成功，要想与顾客之间建立良好的关系，人员推 销的因素在其中发挥着很大的作用。无论是传统的销售还是现 代的营销，人员推销这一销售手段始终贯穿于整个营销过程。 在买方市场的情况下，对企业推销人员的要求越来越高，推销 人员要想获得交易的成功，真正理解和掌握推销心理，并将其
2.4消费者的意志过程„„„„„„„„„„„41
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第3章影响消费者购买行为的心理因素„„„„49 3.1能力„„„„„„„„„„„„„„„„„49
3.2气质„„„„„„„„„„„„„„„„„51
3.3性格„„„„„„„„„„„„„„„„„54 3.4购买行为的心理过程„„„„„„„„„„57 3.5消费者的购买动机„„„„„„„„„„„62 3.6消费者购买决策心理„„„„„„„„„„65 3.7消费者购买行为分析„„„„„„„„„„69
彩的营销实践活动为依据，深入浅出地阐述市场营销活动中商 品销售者和商品购买者心理现象产生、发展的规律及心理沟通 的一般过程。为了适应时代的需求，本书从理论到实务解析营 销推广过程中的心理活动，可以说是一本既具理论性又富可操 作性的教科书。它的出版问世，将对正在学习市场营销专业的 学生、从事销售的实际工作者在理论和实务上有所裨益。
之处在于，本书是一本结合心理学、生理学、沟通学及神经语
言学等领域最新成果的“思维型”书籍。
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前 言
本书由熊素芳主编，袁青燕副主编。由于水平所限，书中
若有不当之处，恳请读者批评指正。
编者
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第1章绪论„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.1心理学概述„„„„„„„„„„„„„„1 1.2营销心理学研究对象和研究内容„„„„„3 1.3市场营销与顾客满意„„„„„„„„„„6
我们的目的就是要以一种新颖独创的方式带来一些最新信
息，因为它与销售和沟通是紧密相关的。我们的目标就是要使 这些信息既易于理解，又易于掌握。一旦你懂得了它们，并能
将其融入日常的销售行为中，你就会想要更多地实现你的愿望，
并更上一层楼。
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前 言
作为一门新兴学科，本书以心理学理论为基础，以丰富多
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第4章影响消费者购买行为的环境因素„„„„75 4.1社会文化因素对消费心理的影响„„„„„75
4.2社会阶层因素对消费心理的影响„„„„„84
4.3参照群体因素对消费心理的影响„„„„„90 4.4家庭群体因素对消费心理的影响„„„„„93 4.5消费流行因素对消费心理的影响„„„„„97 4.6购物环境因素对消费心理的影响„„„„„102 4.7情境因素对消费心理的影响„„„„„„„107
运用于推广技巧之中至关重要。
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前 言
一切销售活动不过是一种大脑与大脑的交流——销售员与客户
之间的大脑沟通。然而，直到最近几年，人们才有机会比较多 地了解到心理学、传播学、大众科学、体育运动及奥林匹克训 练方法、神经生理学、大脑研究、销售研究及销售技巧等领域 中的最新研究成果。
营销心理学是把心理学应用于市场营销方面而形成的一门
综合性的应用管理科学。本书全面分析消费者的心理现象、行
为模式以及社会、文化、群体对消费心理的影响，
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前 言
并在此基础上，进一步论述在营销活动如新产品的开发与推广、
品牌与包装、商品的价格、广告以及销售环境中，如何针对消 费者的心理特点，采取相应的营销心理策略等问题。本书在撰 写过程中，力求体现以下特点：一是前沿性，即全面反映本学 科最新的研究成果，指出本学科最新的发展趋势；二是科学性， 即尝试探索建立本学科研究的理论体系，注重理论体系内在的 逻辑结构；三是实用性，即贴近实际，深入营销业务活动的各 环节之中，进行一些实用性心理分析，提出一些有实际应用价
值的心理策略；四是可读性，即运用典型的案例，对理论进行
阐述和解释，强调理论与实际操作的融合，以期为企业的经营 和发展提供启示。
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ห้องสมุดไป่ตู้
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前 言
在传统的销售模式中，大多数人都认为客户在进行决策时是理
性的，是基于左脑的理性分析判断得出的。但在实际的研究中 却发现，决策最终还是取决于右脑感性的分析判断。根据对大 脑的研究以及心理学、神经生理学等学科的研究成果得出，人 的大脑分为左脑与右脑，左脑主掌理性分析，储存着数字、词 语、逻辑、细节等理性信息；而右脑则是感性的中枢，储存着 图像、想象、色彩、节奏等感性信息。本书全面而系统地介绍 这种全新的销售模式，并且与普通经验型、行为型书籍的不同
1.4学习营销心理学的意义„„„„„„„„„9
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第2章市场营销与消费者的心理„„„„„„„18 2.1消费者心理实质„„„„„„„„„„„„18 2.2消费者心理的认识过程„„„„„„„„„28 2.3消费者心理的情感过程„„„„„„„„„32