《全面渠道管理》PPT幻灯片
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《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
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第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
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（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
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二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
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第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道管理(完成版)PPT课件
如果我们要取得成功， 并从它的市场提供获得 充分的价值，次级市场 需要被认识和潜在的能 够被差异化的管理。
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道管理概述(ppt77张)
第二讲
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理高端大气PPT模板(PPT35页)
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05.
2017
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05.
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“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。
建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03
渠道管理政策ppt课件
➢渠道高级培训课程（提高、巩固）
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
渠道管理PPT38页(1)
渠道管理PPT38页(1)
怎样来管理你的渠道
How to manage your bandwidth ?
渠道管理PPT38页(1)
35
时间管理
1.建立明确的目标 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡
渠道管理PPT38页(1)
Support the buying decision 加强其购买后的信心
Manage the implementation 亲自管理执行情况
Deal with dissatisfaction
处理不满
Enhance the relationship
增强友谊
渠道管理PPT38页(1)
潜移默化，提高自己
Four Reasons Not to Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求
实在的需求＋个人பைடு நூலகம்好＝购买动机
渠道管理PPT38页(1)
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
Intent
意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图
渠道管理PPT38页(1)
如何讲清意图？
Purpose
目的－－why are we meeting?为什么我们见面
Process
步骤－－How will we proceed我们处理的怎样
Payoff
怎样成功的设计渠道
渠道管理PPT38页(1)
15
营销人员的态度
怎样来管理你的渠道
How to manage your bandwidth ?
渠道管理PPT38页(1)
35
时间管理
1.建立明确的目标 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡
渠道管理PPT38页(1)
Support the buying decision 加强其购买后的信心
Manage the implementation 亲自管理执行情况
Deal with dissatisfaction
处理不满
Enhance the relationship
增强友谊
渠道管理PPT38页(1)
潜移默化，提高自己
Four Reasons Not to Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求
实在的需求＋个人பைடு நூலகம்好＝购买动机
渠道管理PPT38页(1)
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
Intent
意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图
渠道管理PPT38页(1)
如何讲清意图？
Purpose
目的－－why are we meeting?为什么我们见面
Process
步骤－－How will we proceed我们处理的怎样
Payoff
怎样成功的设计渠道
渠道管理PPT38页(1)
15
营销人员的态度
渠道管理(PPT 60页)(1)
Ø 渠道目标因产品特性的不同而不同。 Ø 渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行
各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
渠道管理(PPT 60页)(1)
6，后向渠道（backward channel）
Ø 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠 道中起作用，对环境起到保护作用。其中包括： • 生产商的回收中心； • 社区小组; • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
渠道管理(PPT 60页)(1)
2，建立渠道目标和限制因素
渠道目标应该以目标服务产出水平来表述。 根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条件下，
渠道机构应该安排它们的功能任务以便实现所期望 达到的目标服务产出水平同时使得整个渠道成本最 小。
渠道管理(PPT 60页)(1)
设计渠道的一般要求
渠道管理(PPT 60页)(1)
4，渠道的流程
1、实物流
供应商
运输者仓 库
2、所有权流
供应商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
各种任务时的优势和劣势。
Ø 渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。 Ø 渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，
生产者总是要求以最经济的方法将其产品推 入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消 一些非根本性的服务―因为这些服务会提高 产品的最终价格。
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
渠道管理(PPT 60页)(1)
6，后向渠道（backward channel）
Ø 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠 道中起作用，对环境起到保护作用。其中包括： • 生产商的回收中心； • 社区小组; • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
渠道管理(PPT 60页)(1)
2，建立渠道目标和限制因素
渠道目标应该以目标服务产出水平来表述。 根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条件下，
渠道机构应该安排它们的功能任务以便实现所期望 达到的目标服务产出水平同时使得整个渠道成本最 小。
渠道管理(PPT 60页)(1)
设计渠道的一般要求
渠道管理(PPT 60页)(1)
4，渠道的流程
1、实物流
供应商
运输者仓 库
2、所有权流
供应商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
全面渠道管理-精选文档25页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
全面渠道管理-精选文档
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼ห้องสมุดไป่ตู้。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
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货架陈列生动（生动化要求摆放）、清洁（抹布擦拭及破损清理） 排面（品牌品种齐全，陈列面丰满） 生产日期的排列管理（先进先出） 价格、价签的明显及执行检查 标准化管理，规范化操作、档案化建档
§理货专业化
拜访科学化（寻访制度的合理性、制定KA、A、B、C寻访线路） 订货的科学合理化（寻求以店面为订货单位的周期管理而不是以SKU
B、日常工作中的重要管理 出货网络和出货价格的执行 网络（大批——二批——三批——仕多店）
——商超 价格（区间价格及利润比例控制管理） 1、建立对经销商及网络点管理的寻访（拜访）线路
拜访工作标准及流程动作 2、建立经销商销售网络档案和销售网络布局图
4
3、建立对经销商出货网络终端的动态情况分析及信息反馈 预示
终端管理
终端促销 硬 局件
端 氛 围
端 生 动
端 助
改改 营 化 销
善善 造
12
终端管理“金字塔”模块
店 内 管 理
要 素
促销 档期促销范畴
助销
齐、全、好
库存
安全库存
价格
价格标志 价格问题
陈列
摆放、陈列状态最佳（垂直、平行） 标志面向
位置
明显、最佳位
分销 （铺货（含SKU））买的到
消费者购买前的思维过程 消费者的购买决策受环境的影响
个 感知
人 了解与说服
过 程
动机
人 际
家庭
因
社会
素
文化
非
人
时间
员 影
倾听
响
环境
购买决策
选择 评估
购买评估
有利经验
或
不利经验
7
消费者个体感知过程
物理信息（刺激）
广告 促销 新闻 产品/店铺 价签 交谈
生理过滤层（感知）
视觉 听觉 味觉 嗅觉 触觉
价格：零售价格是否有变动，是否在所要求的价格范 围内、价格标签明显。
库存：是否有某规格产品脱销，安全库存参数检查。
促销：促销是否进入，是否执行规定促销活动内容， 检查促销活动执行要素等。
助销：是否有助销品，是否在最佳位置上。
竞品：竞品动态（促销、价格、新品）
将店面检查内容记录到巡回日报中。
通过店面检查发现销售机会和存在的问题。
具体陈列项目：标示售价 陈列高度控制 陈列货架使用 陈列位置 店面广告 多样化
9
终端活化：气氛的隆重、主动，视觉刺激。 终端促销：§直接利益给到消费者（越感性离消费者越近，越理性离消费
者越远） §POP是重要手段 （灯箱、海报、条幅、吊旗、指引牌、告之牌、标语牌等）
10
产品的动态流向管理
§终端陈列
4、建立对经销商分销系统的档案化管理系列
§掌握经销商的终端促销执行及冲窜货、砸价的不良 行为的纠偏 （守区销售管理）
§经销商产品铺市率、市场占有率的分析及本公司产 品占经销商销售总额的比例
§新产品及企业销售动作的积极配合和执行 §销售目标的执行动态及达标 §销售网络的配送力度及操作 §竞品动态（促销、价位、销售额等) §贷款回笼（信用额、期） §经销商时段、时期、点、面库存（KA、大批、二
产品质量（范畴）
周转、整洁 先进先出（日期）、不良产品
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
13
拜访前准备工作
具体工作
描
述
回顾拜访计划 §确定当日拜访的零售门店及行程路线
预约店堂相关负责人。
确定拜访目的 §根据工作重点，明确工作目的及具体 问题解决内容。如新品进入，促销活动 跟进进货等。
回顾上次拜访
批）
5
渠道终端建设管理
§终端建设管理是一个过程管理，是对本来无法量化的人为 服务按过程进 行细化标准逐一完成——标准化的效率工作 管理。
§简单的交手库位移动销售只能是短期的行为销售、现代意 义上 的管理销售是品牌的延伸拓展伸入，是管理控制市场 销售。
§性价比 发展为 感受消费（超感性、随心所欲）
6
§回顾上次拜访过程中遗留问题，承诺 事宜等。
检查拜访资料
§报表、价格表、样品、促销计划、 pop、胶带、抹布等。
14
具体工作
礼貌问候 店面检查要素
记录相关数据
拜访中步骤
描述
客情、人情联络问候。
分销：是否达到分销标准、新品是否上架？
陈列：是否达到规定标准，调整产品、清洁工作、整 理货架产品。
位置：是否是最好的位置或工作？标准位置。
为单位，提高寻访的工作效率、减少断货） 标准化程序、语言及异议问题的处理
§网点销量的业绩考评（分解店面销量目标、查点断货、检查库存、争取订单）
§终端促销实效性管理（促销执行的现场维护协调检查，评估反馈）
§沟通管理（了解竞品信息、反馈本公司经营产品的意见）、与店面有效的人际沟通公关
11
软终端能力
终终 端端 管人 理员 体能 系力 建提 立升
全面渠道管理
1
全面渠道管理
渠道工作目标管理 渠道网络建设管理 渠道终端建设管理
销售额目标 产品铺市目标（覆盖率） 产品市场占有率目标
实物流（厂家过程消费者） 通路、渠道流 渠道促销流 市场信息流 实物状态流 资金流
产品的动态流向
（工作标准化的过程管理）
2
A、销售额目标
渠道工作目标管理
商超 分解
分解
业务员目标
各单体店面目标（周、月）
分解
KA卖场、商超
各单体KA目标（周、月）
制定目标 下达目标
目标实际
分解
KA卖场、商超目标（提升）
分解
分解
批发 经销商目标
重点宝宝店
(支撑该经销商总目标80％以上）
3
经销商管理
渠道网络建设管理
A、企业行为对经销商的管理 制定年终返利政策、签订合同 日常销售奖励政策 帐款管理（信用额、期、现款） 经销商工作例会（年、季） 企业业绩分析系统对经销商网络健康的预警
心理过滤层（情感）
个性 自我感觉
态度 信念 习惯
认识档案（记忆）
信息 需求 欲望
感知（知名度） 感知 未感知
8
终端陈列：所谓经销商陈列就是产品到达消费者面前时的展示行为。 （由于现在的终端陈列已引进很多市场行为（路演等）内容，所以 又叫市场终端陈列）
陈列: §地面产品码放 §柜台产品展示 §货架（或陈列货架）产品陈列 §专用展柜或展台 §购买点的广告陈列 （插卡、立卡、桌卡、招牌、橱窗陈列、宣传单插架、海报支架、动 感POP、小型灯箱、价签支架、产品托架等）
15
销售陈述 礼貌告别
找到商超负责人，了解问题、需求、抱怨和 投诉。 根据问题阐明自己的观点，共同探讨如何解 决问题。 对店内要素，提出相关改进要求。 （按需）进入新产品/促销活动 （按需）确定补货规格和数量 记录暂时无法解决的问题：包括产品问题、 公司政策、客户问题。 达成共识：阐明下一步双方的工作，对于不 能立即解决问题承诺何时给予回复。 与店内人员礼貌告别，继续拜访下一家。