收益管理王宇

收益管理的行业适用性分析

——以我国酒店行业为例姓名：王宇班级：1301s酒店管理学号：2013050454019

一、行业介绍

随着计算机技术的飞速发展，越来越多的星级酒店开始使用酒店管理信息系统来进行酒店的经营管理，但由于管理实践经验和管理水平的不同，国内开发的酒店管理信息系统与国外先进的酒店管理信息系统相比，仍有需要改进的地方，比如国内开发的酒店管理信息系统中普遍缺少收益管理子系统。加上该子系统后，就可通过合理地控制房价及优化客房存货的分配来最大限度地为酒店赢得收入，就能为酒店带来更高的效益和利润。

二、收益管理适用性分析

（一）不同的细分市场具有不同的需求特点

小型酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化。

大型酒店往往拥有自己的收益管理系统，这种系统是将信息技术、经济学原理、数理统计方法、优化模型、运筹学算法集于一身的可进行数据处理、预测、优化的集成决策支持系统。大家都比较熟悉航空公司的变动价格制度, 并且接受这样的变动价格利用同样原理, 将变动价格原理推行到酒店行业, 顾客同样是接受的。酒店集团和在线预订公司对多天住宿顾客的预订都采用收益管理方法报价，收益管理是保证酒店收益最大化和保证顾客满意指数最大化的一个平衡杠杆。

（二）服务设施无法储存

由于酒店客房的特点是不可储存性，因此客房的销售永远是在卖未来的某一个间夜。间夜是指一晚的住宿。在酒店中，客房已经作为库存商品的概念来进行技术管理了，每一个间夜就是一个库存单位。收益管理的目的是获得客房收益最大化，运用于库存管理就是不仅要卖得快，而且要卖得好，就是指出租率高，价格也卖得高。衡量收益最大化的指标通常是看客房出租率与平均房价的乘积的高低。

（三）可以通过预订工作提前销售产品或服务

由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店通常实行一定比例的超预订以减少这种预售和实际入住差异时的损失。超预订的比例究竟多大才合适，就依赖于前厅和营销部门的协作，对历史数据的分析以确定一个基本合理的概率。

由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店通常实行一定比例的超预订以减少这种预售和实际入住差异时的损失。超预订的比例究竟多大才合适，就依赖于前厅和营销部门的协作，对历史数据的分析以确定一个基本合理的概率

（四）接待能力比较固定

企业的服务能力相对固定，无法在短期内有很大的提高。收益管理重点要解决的问题是如何有效地分配总量一定的、由几种产品共享的服务能力，所以它适用于那些不能迅速调整服务能力的行业。酒店所拥有的客房数量在短期内是固定的，建造新的客房在短期内是不可能的，而且投资十分巨大。因此对于酒店来说，如果所有的客房已经客满，那么再来的宾客就不能在酒店住下了，酒店接待人员可能会安排他们入住其他酒店。

（五）市场需求量波动很大

收益管理的关键在于明确目标。如果酒店单纯选择提高日平均价, 有可能最终导致入住率过低, 使利润受损。如果酒店过于关注入住率,有可能较早地将客房以低价预订的方式售出, 由此也拒绝了那些对价格不敏感的客户支付更高房费的机会。因此, 为了实现收益最大的目标, 酒店应尽可能以更好的价格结合尽可能长的停留期将尽可能多的客房售出。收益管理的艺术就在与追求日平均价和入住率之间的平衡, 找出最佳组合, 实现所有的潜在收益。

收益管理的操作实务是通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使总收益最大化，确保利润的持续增长。

（六）增量销售成本很低，而增量扩容成本很高

成本控制是现代企业财务的管理的主要方面，也是企业进一步发展最关键的因素。收益管理系统的日益完备也将实现销售成本最低而扩容成本也随之降低。

三、结论

如今的环境是低售价，白热化的竞争，复杂的忠诚度项目和不断上涨的成本，对于收益管理人员而言从未有过如此之大的压力。在过去10年扣除通货膨胀计算收益下滑了24%，对于许多酒店公司而言如何每一个房间最优化收入依然是令人捉摸不透的问题。在酒店公司行业，收益管理的重要性毋庸置疑。事实上，其扮演的角色已经取得几乎是神化中的地位。总之, 收益管理的目的就在于给酒店管理者提供足够的策略选择, 拒绝那些不符合期望的业务而选择理想的业务。不管酒店的规模、消费群和等级如何, 收益管理都是酒店不可或缺的一项战术性管理工具, 对该技术的正确理解以及合理应用将有助于酒店尽可能达到收益最大化的目标。