如何经营一家化妆品店

如何经营一家化妆品店？

(一)、如何经营好一家化妆品店之卖什么

面对市场众多品牌的化妆品，我们是选择单一品牌经营，还是多品牌经营呢？单一品牌是满足某类特定的客户需求，如强生婴儿是专为婴幼儿提供护肤品的；多品牌能同时满足不同类客户需求，如国内化妆品连锁：屈臣氏、丝芙兰能提供众多客户的不同需求。其实，无论是单一品牌经营还是多品牌经营其目是相对于竞争对手，我们是服务某一类客户群还是某几类客户群。所以卖什么产品，我们主要考虑二方面的因素：消费者；竞争对手。

一．消费者

1.消费者购买产品时，所追求的利益排序，如品牌、产品性能、价格、产品使用方便、适用人群、售后服务；

2.整个市场中关键的消费者细分市场，如按年龄划分、性别划分、收入水平、消费习惯；

3.每种利益与细分市场的相对性，即不同细分市场的客户所追求的产品利益排序是不一样的；

二．竞争对手

经营者提供产品能满足消费者利益的同时，并在重要方面与竞争对手提供的产品利益有明显差异；

所以，在特定细分市场中，如果经营者提供的产品能够满足消费者利益最大化，同时与竞争对手提供的产品利益又有明显差异，这就是我们想卖的产品。（二）、如何经营好一家化妆品店之卖多少（产品定价）

产品科学定价对经营好一家化妆品店至关重要。面对市场纷繁的产品价格，如市场价、零售价、折扣价、成本价、低于成本价，作为店主（连锁加盟除外），我们该如何给产品定价呢？主要考虑二大因素：内部因素和外部因素。

一．内部因素：

1．预期的投资收益率

实现投资高收益率，可采取产品高定价，越接近市场零售价（官方定价），单一产品利润率最大化；也可采取产品定价低，薄利多销，等等。

2．市场营销组合计划

高水平服务创造高额价值，产品定价越接近市场零售价，从而产生高的利润。如商场专柜所售产品，首先品质保证，其次优美的购物环境，再次细致入微的解释。

3．成本

成本是制定价格所要考虑的惟一因素。

二．外部因素：

1．消费者需求或消费者认可的服务价值

产品的实际效用（美白、保湿、清洁等）通过广告、人员推销和其它市场营销行为，使消费者对该产品有认知效用，再加上与同质化产品的认知效用做比较，得出本产品认知价值，以及愿意支付的最高价格。

2．消费者购买能力

城镇与农村的区别；白领与蓝领的区别；沿海地区与中西部地区的区别。

3．竞争对手

总之，产品定价是一个复杂、动态的过程。

（三）、如何经营好一家化妆品店之在哪卖（如何选址）

一件（套）化妆品从它的生产商传递到消费者手中通常是要通过其终端店面来实现的，所以终端店面的选址对实现化妆品的快速流通起到很关键的作用。选址主要考虑以下因素：

1．产品属性

化妆品是多数女性经常购买的商品（随着生活水平的提高和生活习惯的改变，男性用化妆品的比例在逐年增加），属于易耗品，这就要求在店面选址时考虑消费者方便购买。

2．产品品牌认知度

产品品牌认知度的高低与店面选址与商业中心远近一致性。产品品牌认知度越高，其店面选址越是在商业中心位置；反之，则相反。

3．人流量

过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。是个商家都会知道人流量大的地方，生意好做。

4．资金投人

在投入一定的条件下，如何处理好租金（店面所处位置决定的）、人员工资、首批货款和其它费用之间的关系，至关重要。只有协调好这4者之间的所占投资比例关系，才能租到合适的位置，才能实现店面经营业绩效益最大化。

另外，除店面选址外，店面化妆品的良好展示对快速实现化妆品流通也起到很重要的作用。

（四）、如何经营好一家化妆品店之客户沟通

与客户沟通是经营好一家化妆品店的关键部分，即使店里所卖化妆品能够满足客户的迫切需要，如果客户不知道这家店存在，不了解所卖产品，不了解产品的用途，或者没有途径获得本店的信息，就没有机会销售产品。所以与客户沟通至关重要。

与客户沟通主要解决以下几方面问题：

1．沟通目标---终极目标：让客户购买产品，并成为忠实客户；中间目标：认知、了解、偏好、试用；

2．沟通对象---确定具有共同特征的客户群体，共同特征包括：年龄、性别、阶层、工作和居住区等；

3．沟通方法---吸引客户光顾本店采取“拉式”；吸引到店客户购买化妆品采取“推式”；

4．沟通内容---产品周期、产品效应、同质化产品替代、客户处于认知、试用和再购买化妆品的哪一阶段、客户在购买中所处角色；

5．沟通力度---客户有无需求和客户有无购买能力；

6．沟通经济性---企业以盈利为目标的，如果不盈利，则改变沟通策略；

除上述问题外，同时加强店内销售人员配置、培训和制定适当的激励措施也至关重要。

（五）、如何经营好一家化妆品店之营销过程管理

为了找到和实施适当的营销组合策略，主管化妆品市场销售部门要进行市场营销的分析、计划、实施和控制。

一、市场营销分析

1、收集、分析当地化妆品市场，包括具体的化妆品品牌及其产品销量、市场占有率；

2、分析自己经营化妆品店的目标市场；

3、评估内部因素、外部因素。外部因素主要是指宏观因素，如当地经济发展形势、发展状况；内部因素：主要分析竞争者及其竞争产品、主要的销售渠道和相关的销售渠道潜力、促销手段。

二、市场营销计划

1、计划实施概要

2、市场营销现状

3、市场威胁和机会

4、目标市场和可能存在的问题

5、市场营销战略

6、行动方案

7、预算

8、控制

三、市场营销实施。市场营销实施是指为实现化妆品预期销售额而把营销计划转变为营销行动的过程，包括日复一日、月复一月、持续有效的贯彻营销计划活动。如何确保实施过程能够顺利进行，主要注意以下几方面：

1）需要一个具体、详细的如何经营化妆品店的活动方案；

2）店内管理人员和销售人员在行动的过程中各尽其责；

3）奖惩分明；

4）培训和自学相结合，使员工更好适应自己工作岗位；

5）员工尽职、团结、互助和富有激情的工作与店内文化息息相关。

四、市场营销控制。是指管理人员采取正确行动保证实现预期销售目标，包括以下4个步骤：

1）确定年销售额、季度和月度销售额，通常对采取不同的销售方法采取不同的预算，如媒体宣传、店内折扣销售；

2）检查销售额与销售时间是否匹配，即目标实现是提前还是落后计划时间；3）检查预期销售额和实际销售额之间存在差异的原因；

4）检查预期支出与实际支出之间存在差异的原因；

5）检查实际销售额与实际支出的匹配性；