市场营销渠道策略

简化交易 提高效率
开展调查研 究与收集信 息，调节市
场需求
有利于电信 企业开拓市 场，增加销 售
三、分销渠道的类型
长短
宽窄
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有 所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道是指 电信企业不利 用中间商，生 产和流通职能 都有电信企业 自己承担，是 最短的渠道。
ü电信企业和消费者无法进行直 接沟通，难以准确掌握市场信 息。 ü售前、售后服务较粗
• 长渠道是指电信产品经过两个或两个以上的中间商环节再销售给消费者 的销售渠道。
• 短渠道是指电信产品只经过一个中间环节销售给消费者的销售渠道
消费品渠道
代理商 代理商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商 零售商
消费者 生产者
中间商
宽渠道和窄渠道
宽渠道
窄渠道
四、中间商的类型
• 中间商是指商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参 与商品交易活动的专业化经营的个人或组织。
• 中间商按照其在流通过程中的基本功能不同分为经销商、 代理商和经纪人。
四、中间商的类型
经销商
代理商
经纪人
经销商是指在从 事商品交易的业 务活动中拥有商 品的所有权的中 间商，包括批发 商和零售商。
任务：
• 基于P162——P167的案例资料，再通过广泛的查阅相关二 手资料，确定以下内容：
1. 电信行业的企业现有的销售渠道的结构类型、主要特点、 成员数量以及渠道成员管理策略。
2. 将以上资料进行整理分析，分析目前电信企业的渠道策略 的缺点，并提出改进建议。
3. 以上内容以PPT形式展示通信企业的渠道设计。并进行交 互式评议。
密集分销
选择性分销
所有可能 的中间商
相对较少 的中间商
独家分销
只有一家 中间商
分销渠道的宽度
三种分销选择：密集分销、选择分销和独家分销 1、密集分销
旨在追求最大的市场覆盖率
2、选择分销
• 生产商在每一地区从所有愿意经销其产品的经销商 里挑出几个来分销其产品
• 选购品和特殊品实行选择性分销
3、独家分销
ü生产企业缺乏销售方面的经验， 自己承担分销业务，会加重生 产者的工作负荷，花费较多的 人力、物力、财力，分散电信 企业的精力。 ü电信企业承担较大的市场风险。
间接渠道的优缺点分析
ü简化市场交易活动，减少交易次 数，节约用于流通领域的人力、 物力和财力。 ü节约流通时间，降低消费费用和 电信产品的价格
流动分销渠道
第二节 电信企业分销渠道形式
特许分销渠道
大型宾馆
饭店
便利店
通讯超市
目前电信企业的分销渠道类型
自有渠道
网上/电子营业厅 自办营业厅
大客户经理制 社区经理制
10000号热线服务等
目标
松散型社会代理 具备集团背景的社会代理 集团业务合作伙伴 联系人代理 集团部门代理等
第三节 电信分销渠道的选择
模块三 电信市场营销
任务三 渠道策略
回顾：市场营销的相关知识
市场营销：比竞争对手更快、更好的满足消费者的需求。
一个核心
交换
二个思想
顾客 竞争
三大步骤
四个工具
S.T.P
Product Pricing 4 Place Ps Promotion
思考：
• 你是哪里办理的中国移动 的业务？
• 还有哪些地方可以办理中 国移动的相关业务？
代理商是指受委 托人委托，替委 托人采购或销售 商品，从中收取 佣金的一种中间 商。
经纪人既无商品所有权，也无现 货，只是为买卖双方提供价格、 产品及一般市场信息，为你买卖 双方洽谈业务起到牵线搭桥的作 用，促成交易后，收取一定的佣 金。
第二节 电信企业分销渠道形式
固定分销渠道
第二节 电信企业分销渠道形式
01
wk.baidu.com
02
间接渠道是指 电信企业和消 费者之间加入 了商业中介人 的转手买卖活 动，商品流通 职能由中间商 来承担。
直接渠道的优缺点分析
ü有利于为消费者提供特殊服务， 特别是固话的装机、移机和拆机。 ü电信企业与用户直接打交道，便 于了解用户需求 ü大大减少电信产品销售的中间环 节，节省流通费用，降低成本
第三节 电信分销渠道的选择
竞争者因素
应参考和研究同 类竞争产品的分 销方式
企业自身因素
企业的规模越大、 声誉越高、资金 实力越雄厚，选 择分销渠道的灵 活性就越大，对 渠道的控制管理 能力就越强。
环境因素
要考虑政治、经 济、法律、科技 和文化等因素
二、电信分销渠道选择策略
1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
一、影响电信分销渠道选择的因素
客户因素
电信企业分销渠 道的选择受到客 户人数、地理分 布、使用频率、 消费数量以及购 买习惯的英影响
产品因素
产品的价格、产 品体积和重量、 产品的技术性和 服务要求、产品 生命周期有关
中间商因素
应考虑不通过类 型中间商的信用 状况、规模大小、 资金实力、接洽 客户的能力、员 工素质和网点分 布等
第一节 电信分销渠道概述
一、什么是价格
• 一、概念： • 电信分销渠道（Distribution channels），是指电
信产品和服务在从电信企业向消费者转移过程中，所 必须经历的一系列流通环节连接起来所形成的通道。
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ • 供应商 • 电信企业 • 实体零售商 • 经纪人 • 电信企业官方网站 • 银行 • 消费者
• 在某一地区只选择一家或几家 经销商
只限于特殊消费品、少数选购品 和主要工业品设备
劳斯莱斯···
三、电信分销渠道的评估
中 间 商 服 从 度
二、渠道冲突的管理策略
第四节 电信分销渠道的管理
学习内容：
1 第一节 电信分销渠道概述 2 第二节 电信企业的分销渠道形式 3 第三节 电信分销渠道选择 4 第四节电信分销渠道管理
学习目标：
• 了解电信分销渠道的概念、作用和结构类型； • 理解电信中间商的类型及其区别； • 熟悉电信分销渠道的基本形式； • 掌握和理解电信分销渠道的选择与管理。
课堂思考2
• 当我们想要办理中国移动的业务时，我们可以选择以下途径： • 中国移动的营业大厅 • 手机专卖店 • 中国移动的官网 • 中国移动的手机App软件…… • 甚至师兄（师姐）宿舍、校园里的小卖铺
思考：这些渠道对于中国移动而言，有什么作用？
请二、分销渠道的作用在这里输入您的标题
实现电信企 业产品从企 业到客户的 转移