区域市场的深度开发与管理147页PPT
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政策/法律/法规 经济/人口/社会 社会需求/消费需求
影响微观市场因素
社保 招标 价格管理 规范渠道
进药前 进药后
问题讨论
新政策环境与市场形势给医药销售带来 的机遇与挑战？( 微观市场）
微观市场开发与管理
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
团队需要什么支持
明确的目标 适当的资源 可靠的信息 培训和教育 定期反馈 技术或方法支持
指导者的条件
工作的实力 计划能力 引发动机的能力 深入了解 毅力、热诚 表现能力 精神力量
（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。因此， 在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）
影响宏观市场因素
团队建设的误区
以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作
团队领导类型分析－监督型领导
指挥员工 解说决策 训练个人 独揽大权 容忍冲突 反抗变革
团队领导类型分析－参与型领导
让员工参与 征求意见做决策 发挥个人表现 协调群体合作 解决冲突 推动变革
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
区域市场的深度开发与管理
管理者素质提升
1 管理者的基本素质。
2 管理者的管理能力。
区域管理，业务管理， 人员管理，
3 管理者的自身素质。 领导力，激励他人，团队精神
培养，
4 微观市场开发及管理。 5 目标管理。
团队领导类型分析－团队型领导
建立信任并激发团队合作 辅导并支持团队做决策 开拓团队才以能 建立团队认同感 充分利用成员差异 预知并影响变革
高绩效营销团队的特征－内部结构
共同愿景、共同目标与有效的策略 高素质的成员 高效的领导 享受权利与承担义务 高效的沟通
高绩效营销团队的特征－外部环境
责任与权力 激励与约束 领导与支持 与领导的融洽关系
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
➢ 一药多厂选择原则：
• 质量、信誉、价格、服务、公平
➢ 批发商选择原则：
• 总代理或相对直接代理者优先 • 素质要求、业绩表现 * 企业稳定情况
营销团队构成的要素－行为准则
书面的团队行为指南 鼓励有益的行为，纠正有害的行为 提高团队的自我管理、自我控制的能力 促进团队的成长 使之早日步入规范期
团队的凝聚力
相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作的观念
团队建设的途径
人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性
设定，追踪，控制，
管理者的基本素质
管理理论。
营销理论，销售管理，团队建设，财务基础知识，
管理技巧。 沟通，公关，辅导，计划，时间管理， 统御能力。 权威性，影响力，领导艺术，
ห้องสมุดไป่ตู้
如何皆定管理水平？
选拔合适之人， 放之合适岗位， 给于合适培训， 给于充分指导， 調动其积极性， 放心放手“放权”。
Best way to management
管理者的自身素质
• 权威性．
–领导艺术，
–影响力，
领导、管理、权力之间的关系
管理：To get target with / and others together. 领导：Any attempt to influence others. 权力：Pertensial capability to influence others .
区域市场的深度开发与管理
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
B elieve in them. E ncourage them. S upport to them T rust them.
管理者的管理能力
区域管理．
市场分析，目标市场确定， 市场策略，目标设定，通 路建立，
业务管理．
销售计划，销售动态，报告 系统，客户档案，合同与发 票，文件，
人员管理．
招聘，培训，指导，评估， 激励，团队精神，
机构 （6）帮助或影响更高层的决策
团队领导人的责任
（1）汇报和实施 （2）管理与目标 （3）迎接挑战，增强信心 （4）交流与联系 （5）教导和评估 （6）革新与创新 （7）解决问题 （8）关心、支持和帮助 （9）团队文化
团队成员的责任
（1）目标和完成实施 （2）维护荣誉，保守机密 （3）无法解决问题时寻求外界支持 （4）与成员协作帮助，促进共识
何谓团队
一个真正的团队应该有一个共同的 目标，其成员的行为之间相互依存相互 影响，并且能很好地合作，以追求集体 的成功。
团队（team）和群体（group）的区别
团队：成员间不相同互补，以任务为导向， 积极合作，相同目标，强调整体
群体：成员间可替换，强调个体
团队与团队精神的界定
团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相 互协作、尽心尽力的意愿与作风。
三个内容：
（1）在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为 团队成员对团队的强烈归属感与一体感。
（2）在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相 互协作及共为一体。
（3）在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为 团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。
团队的任务
（1）规划与实施方案 （2）进行绩效管理 （3）提高能力与绩效 （4）进行团队边界管理，与外界取得协调 （5）自身不能解决的问题提交更高层团队
个人权力、职位权力，
权力 于 领导 风格
个人权力基础：
洞察力、决策力、计划力、 沟通力、协调力、影响力， 自信、个人魅力，
职位权力基础：
决定权、用人权、授权、制 定预算、助手、车、办公室，
微观市场的基本概念
市场？ 市场容量/潜力？ 市场增长趋势？ 市场机会？ 细分市场？
消费者 使用者 决策者 购买者
影响微观市场因素
社保 招标 价格管理 规范渠道
进药前 进药后
问题讨论
新政策环境与市场形势给医药销售带来 的机遇与挑战？( 微观市场）
微观市场开发与管理
医药企业调整经营战略
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
团队需要什么支持
明确的目标 适当的资源 可靠的信息 培训和教育 定期反馈 技术或方法支持
指导者的条件
工作的实力 计划能力 引发动机的能力 深入了解 毅力、热诚 表现能力 精神力量
（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。因此， 在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）
影响宏观市场因素
团队建设的误区
以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持 认为员工希望并擅长在团队工作
团队领导类型分析－监督型领导
指挥员工 解说决策 训练个人 独揽大权 容忍冲突 反抗变革
团队领导类型分析－参与型领导
让员工参与 征求意见做决策 发挥个人表现 协调群体合作 解决冲突 推动变革
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
区域市场的深度开发与管理
管理者素质提升
1 管理者的基本素质。
2 管理者的管理能力。
区域管理，业务管理， 人员管理，
3 管理者的自身素质。 领导力，激励他人，团队精神
培养，
4 微观市场开发及管理。 5 目标管理。
团队领导类型分析－团队型领导
建立信任并激发团队合作 辅导并支持团队做决策 开拓团队才以能 建立团队认同感 充分利用成员差异 预知并影响变革
高绩效营销团队的特征－内部结构
共同愿景、共同目标与有效的策略 高素质的成员 高效的领导 享受权利与承担义务 高效的沟通
高绩效营销团队的特征－外部环境
责任与权力 激励与约束 领导与支持 与领导的融洽关系
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
➢ 一药多厂选择原则：
• 质量、信誉、价格、服务、公平
➢ 批发商选择原则：
• 总代理或相对直接代理者优先 • 素质要求、业绩表现 * 企业稳定情况
营销团队构成的要素－行为准则
书面的团队行为指南 鼓励有益的行为，纠正有害的行为 提高团队的自我管理、自我控制的能力 促进团队的成长 使之早日步入规范期
团队的凝聚力
相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作的观念
团队建设的途径
人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性
设定，追踪，控制，
管理者的基本素质
管理理论。
营销理论，销售管理，团队建设，财务基础知识，
管理技巧。 沟通，公关，辅导，计划，时间管理， 统御能力。 权威性，影响力，领导艺术，
ห้องสมุดไป่ตู้
如何皆定管理水平？
选拔合适之人， 放之合适岗位， 给于合适培训， 给于充分指导， 調动其积极性， 放心放手“放权”。
Best way to management
管理者的自身素质
• 权威性．
–领导艺术，
–影响力，
领导、管理、权力之间的关系
管理：To get target with / and others together. 领导：Any attempt to influence others. 权力：Pertensial capability to influence others .
区域市场的深度开发与管理
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
B elieve in them. E ncourage them. S upport to them T rust them.
管理者的管理能力
区域管理．
市场分析，目标市场确定， 市场策略，目标设定，通 路建立，
业务管理．
销售计划，销售动态，报告 系统，客户档案，合同与发 票，文件，
人员管理．
招聘，培训，指导，评估， 激励，团队精神，
机构 （6）帮助或影响更高层的决策
团队领导人的责任
（1）汇报和实施 （2）管理与目标 （3）迎接挑战，增强信心 （4）交流与联系 （5）教导和评估 （6）革新与创新 （7）解决问题 （8）关心、支持和帮助 （9）团队文化
团队成员的责任
（1）目标和完成实施 （2）维护荣誉，保守机密 （3）无法解决问题时寻求外界支持 （4）与成员协作帮助，促进共识
何谓团队
一个真正的团队应该有一个共同的 目标，其成员的行为之间相互依存相互 影响，并且能很好地合作，以追求集体 的成功。
团队（team）和群体（group）的区别
团队：成员间不相同互补，以任务为导向， 积极合作，相同目标，强调整体
群体：成员间可替换，强调个体
团队与团队精神的界定
团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相 互协作、尽心尽力的意愿与作风。
三个内容：
（1）在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为 团队成员对团队的强烈归属感与一体感。
（2）在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相 互协作及共为一体。
（3）在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为 团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。
团队的任务
（1）规划与实施方案 （2）进行绩效管理 （3）提高能力与绩效 （4）进行团队边界管理，与外界取得协调 （5）自身不能解决的问题提交更高层团队
个人权力、职位权力，
权力 于 领导 风格
个人权力基础：
洞察力、决策力、计划力、 沟通力、协调力、影响力， 自信、个人魅力，
职位权力基础：
决定权、用人权、授权、制 定预算、助手、车、办公室，
微观市场的基本概念
市场？ 市场容量/潜力？ 市场增长趋势？ 市场机会？ 细分市场？
消费者 使用者 决策者 购买者