分销渠道管理基本知识共44页
分销渠道管理复习知识
分销渠道含义：产品或者服务从生产者流向消费者的过程，有所经历的中间环节构成的路径。
分销渠道发展阶段：单一渠道→双渠道→多渠道。
分销渠道功能：便利搜索，调节品种和数量差异，提供服务。
注：最终用户不属于分销渠道。
分销渠道环境影响因素：经济环境，社会文化环境（人口，民族，教育），技术环境，竞争环境，政治法律环境。
、渠道战略定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。
是市场营销战略的一部分。
作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。
2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。
3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。
5.关系营销是其的重要体现。
渠道战略选择：单一分销，双重分销，非传统分销。
其他的有：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。
制定渠道政策：密集分销：尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。
独家分销：制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。
产品线经销政策：排他交易：应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品。
一体化政策：资本投入型渠道一体化→契约性渠道一体化→经营指导型渠道一体化。
渠道结构设计定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。
步骤：确定必要性，设立并调整分销目标，明确分小人物，设立可行的渠道结构，评估影响因素，选择最佳渠道，挑选渠道成员。
渠道影响因素：市场因素（区域，规模，密度，行为），产品因素，公司因素（规模，实力，管理，目标），中间商因素。
购买行为因素对于渠道长度的影响：1.买得越多，成本越低，因此最好批发商品2.顾客购买频率越高，一次购买越少，产品你就爱之越低，越需要中间商进行分销。
3。
购买的季节性越强，需要选择长渠道。
4.顾客的探索度。
企业因素对于渠道长度的影响：财务能力，管理水平，企业控制力。
企业采用零渠道的优劣：优势——熟悉市场，周转快，启动快，易于控制价格，可强化推销效果。
分销渠道管理基本知识共46页
45、自己的饭量自己知道。——苏联
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容膝Βιβλιοθήκη 之易安。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
分销渠道管理基本知识
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
分销渠道基础知识
分销策略-------------------------------------------------------------------------------- 分销策略是市场营销组合策略之一。
它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。
分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。
一、分销渠道及其结构-------------------------------------------------------------------------------- （一）分销渠道的概念与结构1.分销渠道概念分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
2.分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
(1) 实体流程(2) 所有权流程(3) 付款流程(4) 信息流程(5) 促销流程实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
（二）分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
分销渠道管理
第一章分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。
渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
第二章行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式第三章分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
选择分销属于组合型渠道结构。
顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势经销商模式的优缺点分析比较表：55页第四章影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。
第五章确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法第六章渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠返利：指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还补贴第七章硬控：就是利用强制性权力的控制，如上下及渠道之间的命令与服从。
分销渠道管理期末重点知识总结
一、名词解释：分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道直复零售：指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息，使之相互作用于消费者，并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式直接销售：指制造商生产的商品，不经过任何中介.只依靠任运之间的联系，或由这种联系形成的网络直接销售给消费者特许经营：是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络物流：广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动，出了商品运输和仓储活动之外,还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，最高储存定额:就是对商品储存数量允许达到最高水平订货批量定额：每次订购的商品数量渠道信息系统：指一人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。
分销渠道政策:指一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。
渠道冲突：是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段和措施,对其营销渠道系统效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程.二、重点知识内容1、分销渠道的功能：基本功能是将产品顺利地分销给消费者，其他好包括：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。
2、分销渠道的类型结构：一阶渠道是短渠道，二三阶是长渠道，零阶渠道是直接渠道，宽度结构类型：高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道系统分销渠道：传统分销渠道、整合分销渠道3、分销渠道的成员:生产者、中间商、零售商、消费者4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格，而代理商不具备商品的所有权，不一定有法人资格5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、自动售货和网络销售6、影响分销渠道的因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境、中间商的特征，消费者7、分销渠道设计的要素8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制9、分销渠道的设计方案分析应包含：1、采取长渠道还是短渠道2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销3、采取开放性渠道策略还是排他性策略4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式5、选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、7、规划终端建设10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准11、分销渠道的战略：“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直整合。
渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念
实物流
所有权流
促销流
洽谈流
制
批
融资流
造
发
风险流
商
订货流
商
支付流
最
零
终
售
消
商
费
者
市场信息流
第二节 分销渠道管理
一、营销渠道管理的内涵
1、管理的目的； 2、管理的对象； 3、管理的内容； 4、管理所采用的主要措施，是计划、组织、协调、
激励和控制。
二、营销渠道管理的特点
1、营销渠道管理属于跨组织管理 2、营销渠道管理有一个跨组织目标体系 3、营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的
五、营销渠道管理的新动向
（一）从功能管理向过程管理转变 （二）从利润管理向营利性管理转变 （三）从产品管理向顾客管理转变 （四）从交易管理向关系管理转变 （五）从库存管理向信息管理转变
第三节 影响渠道管理的因素
从广义上讲，环境由渠道管理存在的所有外部非控 因素组成，因此可能会有无数因素影响分销渠道。 按照一般的外部环境分析，外部非控因素可以分成 5大类：
根据市场营销渠道和分销渠道的定义可以明了，第一， 两者涉及的范围不同，市场营销渠道比分销渠道广，前 者包括原材料或零部件供应商和辅助商，而后者却不包 括；第二，两者的起点不同，前者的起点是供应商，而 后者则是制造商。
（一）分销渠道的特点
1、分销渠道能为公司带来更持久的优势 2、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 3、分销渠道引发转移商品所有权行为 4、中间商的介入往往是必不可少的
市场营销渠道和分销渠道常被人们混为一谈，其实是两 个不同的概念，应加以区别才是。科特勒曾经指出： “市场营销渠道是指那些组合起来生产、分销和消费某 一生产者的某些货物或服务的一整套所有企业和个人。” 这就是说，市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中 所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间 商、代理中间商、辅助商(包括运输企业。公共货栈、 广告代理商、市场调研机构等)以及最后的消费者或用 户等。
分销渠道复习资料
第一章1、分销渠道的内涵P22、分销渠道的特征（P3）3、分销渠道的结构类型（P8）1）直接分销渠道的优缺点优点企业直接接触用户，可以迅速与时地获得信息的反馈企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费与销售的风险。
2）短渠道优缺点优点有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
3）长渠道优缺点优点渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点由于环节多，销售成本增加；不利于生产者与时获得市场情报4、宽度结构（P10）1）密集分销的优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，可较快的提升销售业绩；分销的支持度强，充分的利用中间商。
密集分销的缺点：厂商较难控制渠道，容易导致市场混乱；渠道管理成本较高；分销商的竞争强，分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低。
•密集分销适合于日常消费用品2）选择分销的优点：节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。
选择分销的不足：企业要为被选用的中间商提供较多的服务制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系,无论哪方的行为有损于合同的执行,必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落空• 选择分销适合于耐用消费品与工业用品中的零配件 3）独家分销的优点有利于控制市场，提高中间商的积极性密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助 独家分销的缺点 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大• 独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以与一些名牌商品劳斯莱斯的独家分销策略 5、系统结构（P10）6、分销渠道管理的重要性（P12）7、分销渠道的服务产出与成本（P15）第二章1、批发商的含义（P29）2、批发商的类型（P31）3、批发商的营销决策（P35）4、批发商的转型(P38)➢ 向渠道两端发展➢ 向有限职能型转化 ,如现购自运批发商、直运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、邮购批发商等。
分销渠道管理知识点
分销渠道管理知识点第一篇：分销渠道管理知识点1、窜货：跨地区低价销售商品，商品由低价区流向高价区，由滞销区流向畅销区。
2、专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
3、直复营销：指利用现代通信工具，多种广告媒体传播销售信息，使之相互作用于消费者病通常需要消费者作出直接反应。
(按通信工具不同分为邮购、电话购物、电视购物、网络营销)4、第三方物流：是由物流业务的供方和需方之外的第三方去承担的物流5、特许经营是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商的一种契约性联合经营方式6、连锁经营：商业组织形式和经营制度，一般经营同类商品，若干经营单位以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务标准化管理实行规模经营实现规模效益7、分销渠道：指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成（功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险）8、宽渠道:制造商选择较多的同类中间商经销其产品9、配送中心：指接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多种货物进行分拣，根据用户订货要求开展分拣、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。
作用：使物流成本得到控制、实现库存集约化、有利于把握销售信息、通过提高顾客服务水平，促进产品销售、有利于实现商物分离10、物流的质量包含、商品的质量保证及改善、物流服务质量、物流工作质量、物流工程质量11、多渠道系统为企业带来的利益：扩大了产品市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客需求12、渠道冲突：指渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益或者从牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一。
目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复等行为13、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度14、网络分销的产品类型：软件产品、有形高价值商品、数字化产品、服务产品、金融业务产品、其他产品15、渠道功能绩效评估标准：渠道畅通性评估、渠道覆盖面评估、渠道流通能力及其利用率评估、渠道冲突分析16、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
分销渠道管理课件
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
（2）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务， 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行 效率， 效率， 因此而获得合理的利润。 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务 可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。
分销渠道管理
西南大学
副教授、 副教授、高级商务策划师 刘克欣
第一章 分销渠道的基础理论
第一节、 第一节、分销渠道的内涵 一、分销渠道的概念 1、分销渠道的定义 一般是指产品或服务从生产者流向 消费者（用户） 消费者（用户）所经过的整个通 道。 2、分销渠道的基本模型
分销渠道的基本模型
零售商
生 产 制 造 商
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权， 经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只 是受委托人委托进行购销谈判。 是受委托人委托进行购销谈判。 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样， 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销 任务，如为买卖双方提供市场信息、 任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖 双方、提供服务支持和买卖建议等。 双方、提供服务支持和买卖建议等。
二、分销渠道的参与者
分销渠道的参与者
分 销 渠 道 的 参 与 者
非成员性参与者 储运机构 市场调研机构 广告代理 银行 保险机构 成员性参与者 生产制造商 批发商 零售商 其他形式的分销商
三、分销渠道的假设
分销渠道基础知识
分销策略-------------------------------------------------------------------------------- 分销策略是市场营销组合策略之一。
它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。
分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。
一、分销渠道及其结构-------------------------------------------------------------------------------- （一）分销渠道的概念与结构1.分销渠道概念分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
2.分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
(1) 实体流程(2) 所有权流程(3) 付款流程(4) 信息流程(5) 促销流程实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
（二）分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
第二章分销渠道管理基本知识
长渠道与短渠道的优缺点比较
渠道类型
优点及适用范围
缺点及基本要求
长渠道
市场覆盖面广；厂家可以将
厂家对渠道的控制程度较
中间商的优势转化为自己的优势； 低；增加了服务水平的差异性；
一般消费品销售较为适宜；减轻 加大了对中间商进行协调的工
厂家费用压力
作量。
短渠道
厂家对渠道的控制程度较高； 厂家要承担大部分或者全部
40
二、分销渠道的宽度结构
分销渠道的宽度是指分销渠道每一层级中使用同种类 型中间商数目的多少。 （一）密集性分销渠道 密集性分销渠道是指制造商通过尽可能多的批发商、 零售商经销其商品所形成的渠道。 （二）选择性分销渠道 选择性分销渠道是指制造商按一定条件选择两个或两 个以上同类中间商经销其商品而形成的渠道。 （三）独家性分销渠道 独家性分销渠道是是指制造商在某一地区市场仅选择 一家批发商或零售商经销渠道商品而形成的渠道。
32
一、分销渠道的长度结构
（一）分销渠道的级数 分销渠道按照中间商的数量多少来分类，可以分 为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。 （二）长渠道与短渠道 为分析和决策的方便，有些学者将零级渠道与一 级渠道定义为短渠道，而将二级渠道、三级渠道 或三级以上渠道定义为长渠道。
33
课堂讨论
问题：长渠道好还是短渠道好？
零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售
优点：节省人力、物力；销售面广；渗透力强 缺点：价格混乱、区域冲货、反应迟缓
37
（三）直接渠道与间接渠道
1．直接渠道 直接渠道是指没有中间商参与，商品由制造商直 接销售给消费者或用户的渠道，如上门推销、电 视直销和网上直销等。
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度，对销售市场进行系统的布局和规划，实现企业的市场竞争优势，提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面：一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中，根据市场和产品的不同特点，制定适合自身的销售渠道和分销方式，以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求，以及竞争对手的情况，确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求，选择适合自身的销售渠道，以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中，需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督，以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式，不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制，对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通，避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题，提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导，提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策，激发分销渠道的积极性和创造力，提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述，分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段，企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模，从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
2023《分销渠道管理》项目三：分销渠道管理contents •分销渠道管理概述•分销渠道设计与管理•分销渠道中的物流与信息流管理•分销渠道的冲突与协调•分销渠道绩效评估与改进•企业分销渠道管理实践目录01分销渠道管理概述分销渠道是指商品从生产者向消费者转移的过程中，取得商品所有权的中间商所组成的网络体系。
分销渠道定义分销渠道承担了产品转移、市场信息收集、促销、谈判、物流管理、资金结算等职能，是连接生产与消费的桥梁和纽带。
分销渠道功能分销渠道定义与功能分销渠道基本模式生产者直接向最终用户销售产品，不经过中间商环节。
直接销售渠道一级销售渠道二级销售渠道多级销售渠道生产者通过一层中间商将产品销售给最终用户。
生产者通过两层中间商将产品销售给最终用户。
生产者通过多层中间商将产品销售给最终用户。
分销渠道管理的重要性通过科学管理，可以优化渠道结构和功能，提高销售业绩。
提升销售业绩通过有效管理，可以降低生产者经营风险，提高市场竞争力。
降低经营风险通过统一管理，可以维护品牌形象，增强消费者对品牌的信任和忠诚度。
维护品牌形象通过规范管理，可以促进产业的健康发展，提高产业整体竞争力。
促进产业发展02分销渠道设计与管理分销渠道应该有助于实现企业的目标市场战略。
目标市场原则在设计分销渠道时，企业应考虑成本与收益的对比关系，选择具有经济性的渠道。
经济性原则企业应能够根据市场变化及时调整和优化分销渠道。
适应性原则企业应与渠道成员建立良好的合作关系，实现互利共赢。
互利性原则分销渠道设计原则与流程对于高价值、大批量产品，企业可采取直接销售策略，以降低中间环节的成本。
分销渠道策略选择直接销售策略对于低价值、小批量产品，企业可采取间接销售策略，通过中间商进行销售。
间接销售策略对于不同类型的产品，企业可采取混合销售策略，结合直接销售和间接销售的优点。
混合销售策略分销渠道管理技巧企业应建立合理的激励与约束机制，激发渠道成员的积极性，同时约束其行为。