外贸十年-外贸销售技巧：四个基本理念

外贸销售应具备的四个基本理念

外贸销售，不同于国内销售。国内更多的是通过电话交谈，面对面销售，外贸销售更多的是通过即时通讯工具，邮件，辅之于电话，主要还是即时通讯工具，邮件。这两种交流方式的最大特点就是见不到对方，也不需要或不刻意需要立刻做出回应。这让外贸业务员变得更capable，更有能力。当遇到问题时，外贸业务员可以不必立刻回应，可以百度，可以咨询相关人员。技术问题咨询技术人员，生产进度问题咨询生产人员，价格问题找财务或者老板。通过谷歌强大的翻译功能，业务员甚至可以和非英语国家的外商交流做生意。你可以不必懂太多英语，也能做外贸。

我认识一位小老板，他就是通过谷歌的翻译工具，谈成了几个客户。当然，也是因为他本身是技术出身，对专用的英语术语还是比较懂，而且他的产品也偏向于从技术层面切入和交流。另外，再者说，有些老外的英语其实也不咋的。

基于以上情况，外贸业务员得以将销售技巧比较完整地展现。当然，前提是要知道并会运用销售技巧。

来分享四个理念

第一个理念:成功是多种因素的结合，失败只需一个小细节的失误。

在销售中，我们一方面不断地向成功推进，我们展示产品品质，公司规模，实力，为客户提供尽已所能的服务，但也不要忘记关注细节。细节在于哪里？细节在于真正了解客户的需求，细节在于与你交流的这个人的权柄，他是不是最终拍板的那个人，细节在于报价的技巧，细节无处不在。

我们既要识别成交的信息，也要注意可能导致失败的潜在危机。

曾经有一个客户，是我老板通过阿里的RFQ找到的。关于RFQ的讨论以后会提到。

这个客户是个女的，负责采购，经过了产品确认，交期确认，合作意向确认等等一系列的洽谈后，准备打款却迟迟未打款。最后过来一个星期去邮件，回复的是她的老板，说这个女的坑了公司一大笔钱，消失了，于是和我们合作的项目也黄了，这个项目总值8万多美金。

通过分析邮件，浏览相关聊天记录，我跟老板指出几个细节。一是客户的权柄没有确认也就是客户不是最终拍板的人。二是在合作意向确认后，没有立刻签定合同或合作意向书。

其中第二点尤为关键。在外贸中，国内供应商会犯一个习惯性错误，以为付了定金才算合作，有的供应商甚至在未收到定金前啥事不干，要干活，先把钱打过来再说。

这不无道理，但在外贸中这是一个错误的意识。当洽谈到可以合作时，第一时间要向前推进的是签定合同或合作意向书，哪怕是邮件通知。

原因在于，第一，签定合同是要盖公司章的，这就连系了整个公司。因为盖章势必要经过别的同事，或是上级，或是财务，或是老板。盖章，也将私人口头上的合作上升到正式的公司层面的合作，个人成为了其中一部分。个人只是一部分，也为后续的合作，异常处理形成了基础。

第二，合同或者合作意向书是一个承诺，一个信用，无论基于法律或是人性的角度上来讲，会让签定的双方都向这个方向推进和经营。就像结婚为什么要有结婚证或者戒指，而不是只是上了床就行，一样的道理。

第三，为后续的催款提供方便。催款是一个技术话，我们一般不直接说，什么时候打款过来呢？或者请赶快下定金，以便我们安排生产。我们会说，既然大家都确认了相关事项，合同也签了，下一步就等定金到位了，定金到了，生产就会开始，才能按合同约定的交期完工。有的时候，合同签了，客户迟迟不打款，我们也可以理直气壮地跟他说，合作已经到了打定金这步，请您完成这步工作，以便我们按合同的承诺提供按时，按质的产品，为您创造价值。

第二个理念:成交是双方都“合适”，不成交是“不合适”或“还不是时候”.我们经常听老外说“not the right time”说的就是这个。“合适”也就是我们通常所说的“看对眼了”，王八看绿豆-看对眼了。“合适”不是仅仅看价格，质量，交期，公司实力规模等某一方面，而是综合起来的一个“平衡”，这个“平衡”就是“合适”，而且是双方都“合适”，任何一方不“合适”，买卖就做不成。

而有的时候，双方都“合适”了，却不成交，原因是“not the right time”，还不是时候。此时，外贸业务员一方面要放平心态，等待“是时候了”这个时机的出现，另一方面也要想办法推动“这个时候”的出现。

曾经我用到的推动方法是：由于成本的不断攀升，我们公司下个月将全面上调产品价格，上浮10个百分点，如果现在确定合作，可以为客户保留原价。还有就是，定单是指生产的，不足量要加收开机费，而刚好有一个客户下了批量单，如果现在确定，可以和这个批量单一起生产，免收开机费等等，方法有很多种，要看具体情况，要根据不同客户，用不同方法推动。

第三个理念:成交只是合作的开始而不是结束。刚入行的外贸业务员或销售人员往往存在一个误区，开始的时候想方设法甚至不择手段促进成交，一个劲儿奔着成交去。一旦成交，热情立马冷却。要知道，最开始的合作往往是试探性的，最开始的成交往往也是少量的定单，真正的定单还在后面。而且更重要的时，后面的定单因为有了前面的合作的基础，成交就不费劲，花的时间和精力相比一开始要少得太多。稳定的客户，持续的定单才是业务员赖以生存和发展的根本。

老外都很精明，人与人之间的合作很微妙，他会观察，也能体会到你热情的变化，一旦他的心里出现疙瘩，想要弥补，就难了。

在合同签定，定金收到时，我们都要向客户表达这样一个态度：感谢您选择与我们合作，这是我们合作的开始，也是我们为您服务的开始，我们会随时向您汇报定单的相关情况，保证您的投资创造出理想的价值。

最后一个理念:成交靠手段，合作靠经营。

外贸业务员通过销售技巧，比如引导客户技巧，报价技巧，促成交技巧，催定金技巧等等，来促进成交，达成成交。而成交之后，需要经营双方的合作关系。其中包括线下、工作之外的相互交流，资源分享等等。甚至在没成交的情况下，也就是“不合适”和“还不是时候”的情况下，比如说价格不合适，公司实力不合适等等或者产品项目还只是在探研阶段，这时也要经营。中国有句古话“买卖不成情义在”，说的就是这个道理，没有成交，不代表以后不合作，有了前期的相互认识，交流，有了“connection”，连系，有了“relationship”关系，以后合作的可能性就会加倍。

四个观念，是外贸销售的基础。有了这四个观念，外贸业务员才能从大方向把握成交，才能时刻调整好心态，一步一步地向成交迈进，在还未成交时，经营双方关系直到最终成交，在达成成交时也经营关系，增加客户信赖感，从而实现持续、稳定的成交。