全新福特嘉华竞品对比及销售话术资料重点

客户需求： • 对高科技配置感兴趣
强化话术： •全新福特嘉年华配备的同级独 有的SYNC® 多媒体通讯娱乐系 统可以实现语音拨打电话、语 音播出短信内容、语音控制 MP3播放等功能，彻底解放双 手，确保安全驾驶。
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目录
一、新POLO上市概述 1.1 上市信息 1.2 市场定位 1.3 目标客户 二、新POLO产品亮点 2.1 横向扩展个性格栅 2.2 运动真皮座椅 2.3 6档手自一体变速箱 2.4 全自动恒温空调 2.5 弯道辅助照明系统 2.6 外后视镜 2.7 ABS+EBD+CBC 2.8 超强安全设计 三、竞品对比四步法 3.1 准备 3.2 分析需求 3.3 定位需求 3.4 结合FBI进行引导 附件 •全新福特嘉年华优势对 比话术 •全新福特嘉年华劣势对 比话术
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术 一、新POLO上市概述
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全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
目录
一、新POLO上市概述 1.1 上市信息 1.2 市场定位 1.3 目标客户 二、新POLO产品亮点 2.1 横向扩展个性格栅 2.2 运动真皮座椅 2.3 6档手自一体变速箱 2.4 自动恒温空调 2.5 弯道辅助照明系统 2.6 外后视镜 2.7 ABS+EBD+CBC 2.8 超强安全设计 三、竞品对比四步法 3.1 准备 3.2 分析需求 3.3 定位需求 3.4 结合FBI进行引导 附件 •全新福特嘉年华优势对 比话术 •全新福特嘉年华劣势对 比话术
准备
分析需求
定位需求
结合FBI 进行引导
根据客户的需求及客户关注的产品配置设计淡化或强化话术 例：
客户需求： •对安全比较注重 •尽可能多的保证自己的安全 淡化话术： •静态智能弯道辅助照明系统的 目的是为了增加夜间行车时车 灯的照射范围，减少夜间行车 时的盲区。 •全新福特嘉年华配备的投射式 大灯（含前大灯开关调节）同 样能够增加照射范围。提高夜 间行车的安全性。
例：
客户是程序公司的软件测试员 对弯道辅助照明灯感兴趣
客户本人及其家人更 关注安全性
虽然新POLO配置丰富，不过实用性 不强。在智能方面全新福特嘉年华 丝毫不落下风。
这是全新福特嘉年华 的优势
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
准备
分析需求
定位需求
结合FBI 进行引导
客户需求
淡化 竞品优势
忽略
强化
本品优势
提醒
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
前言
福特嘉年华品牌拥有超过36年的历史积淀，历经六代产品更迭， 每代推出的车型都以其先锋之势走在潮流的前沿。时至今日，嘉年华 仍旧持续领军全球小型车市场。2003年，长安福特将第五代嘉年华首 次引入中国。2009年，第六代嘉年华引入中国，凭借其动感设计，魅 力内饰，领先安全，灵动驾驭，持久价值立即在中国市场掀起一股小 型车的热潮，从2009年3月至2013年1月，在中国的总销量已超过24万 辆，巩固了福特嘉年华在B级车市领先的品牌知名度及喜好度。
B级车市场中的中、高端细分市场车型销量占据B级车整体销量的 绝大多数，尤其是B级中端细分市场车型销量出现明显的增长趋势，其 销量所占的比例最大。因此我们可以预测在未来的B级车市场中将以B 级高端和B级中端细分市场为主要增长点，其市场前景十分广阔。
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全新福特嘉年华竞品对比及销售话术 前言（续）
因此，B级车中、高端细分市场竞争相当激烈。目前全新福特嘉年 华的主要竞争对手为上海大众的Polo、北京现代的瑞纳、上海通用的 爱唯欧、广汽本田的锋范、飞度及思迪、斯柯达晶锐 、东风悦达起亚 的K2等。本手册主要应对的是上海大众POLO、北京现代瑞纳和上海通 用爱唯欧三款竞品，请重点关注本手册使用的竞品对比方法。
准备
分析需求
定位需求
结合FBI 进行引导
1. 根据客户背景分析相应特点 2. 分析客户相应需求
例：
劣势配置
客户需求
静态智能弯 增加夜间行车的 • 道辅助照明 安全性
系统
淡化
应对关键点与关键话术
静态智能弯道辅助照明系 统的目的是为了增加夜间 行车时车灯的照射范围， 减少夜间行车时的盲区。 全新福特嘉年华配备的投 射式前大灯（含前大灯开 关调节），同样可以增加 夜间行车时灯光的照射范 围，提高夜间行车的安全 性。
竞品对比四步法使用指引
准备
分析需求
定位需求
结合FBI 进行引导
1. 参考配置详 细对比
2. 确定配置归 属（优势？ 劣势？）
* 重点关注劣 势
1. 根据客户背 景分析相应 特点
2. 结合附件中 的“客户需 求”项目分 析客户相应 需求
1. 根据附录中 的指引确定 应对技巧
1. 使用FBI技 巧，根据客 户需求做出 引导话术
相当
劣势
备注：“√”表示本品的优势配置、“△”表示对比双方的配 置相当、“╳”则表示本品的劣势配置
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
准备
分析需求
定位需求
结合FBI 进行引导
1. 根wenku.baidu.com客户背景分析相应特点 2. 结合附件中的“客户需求”项目分析客户相应需求
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全新福特嘉年华竞品对比及销售话术 竞品对比
新Polo
全新福特嘉年华
瑞纳
爱唯欧
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术 竞品对比四步法
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
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目录 竞品对比四步法
1 准备 2 分析需求 3 定位需求 4 结合FBI进行引导
全新福特嘉年华竞品对比及销售话术
准备
分析需求
定位需求
1. 参考配置详细对比 2. 确定配置归属（优势？劣势？）
例：
结合FBI 进行引导
竞品配置对比分析表
品牌 支柱
智能
对比项目
SYNC®车载多媒体通讯娱 乐系统
优势 √