菲利普.科特勒的“市场营销”讲义
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菲利普.科特勒的“市场营销”讲义18英文共16页
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51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
菲利普.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ特勒的“市场营销” 讲义18英文
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》3
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Resources
Skills
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Opportunities
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Resources
Profit and Growth
Skills
Opportunities
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Corporate Headquarters Planning
ä Define the corporate mission ä Establish strategic business units
3
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/6
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
《菲利普科特勒的“市 场营销”讲义》3
2020/11/6
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Objectives
ä Corporate and division strategic planing ä Business unit planning ä The marketing process ä Product level planning ä The marketing plan
(SBUs) ä Assign resources to SBUs ä Plan new business, downsize older
businesses
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Resources
Skills
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Opportunities
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Resources
Profit and Growth
Skills
Opportunities
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Corporate Headquarters Planning
ä Define the corporate mission ä Establish strategic business units
3
演讲完毕，谢谢听讲!
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《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
《菲利普科特勒的“市 场营销”讲义》3
2020/11/6
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
Objectives
ä Corporate and division strategic planing ä Business unit planning ä The marketing process ä Product level planning ä The marketing plan
(SBUs) ä Assign resources to SBUs ä Plan new business, downsize older
businesses
《菲利普科特勒的“市场营销”讲义》 3
菲利普科特勒的“市场营销”讲义》全
©2000 Prentice Hall
Planning new business and downsizing older business
Penetration:
more usage
more users
new users
competitor’s user
New markets
new target user group
©2000 Prentice Hall
Business Strategic Planning
SWOT Analysis O: an area of buyer need in which a company can perform profitably T: a challenge posed by an unfavorable trend or development that would lead, in the absence of defensive marketing action, to deterioration in sales or profit.
©2000 Prentice Hall
Market-orientation business definitions
Company Product-orientation Market-orientation
Poppy
Sea World Kmart
Xerox
We make lipsticks
We run a theme park We run discount stores
©2000 Prentice Hall
PowerPoint by
Milton M. Pressley
Creative Assistance by D. Carter and S. Koger
Planning new business and downsizing older business
Penetration:
more usage
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new users
competitor’s user
New markets
new target user group
©2000 Prentice Hall
Business Strategic Planning
SWOT Analysis O: an area of buyer need in which a company can perform profitably T: a challenge posed by an unfavorable trend or development that would lead, in the absence of defensive marketing action, to deterioration in sales or profit.
©2000 Prentice Hall
Market-orientation business definitions
Company Product-orientation Market-orientation
Poppy
Sea World Kmart
Xerox
We make lipsticks
We run a theme park We run discount stores
©2000 Prentice Hall
PowerPoint by
Milton M. Pressley
Creative Assistance by D. Carter and S. Koger
菲利普科特勒“市场营销”讲义
01
客户关系管理定义
客户关系管理是指企业通过建立和维护与客户的关系，提高客户满意度
和忠诚度，从而实现长期稳定发展的过程。
02 03
客户关系管理的作用
客户关系管理有助于企业更好地了解客户需求和行为，提供个性化的服 务和关怀，提高客户满意度和忠诚度，同时也有助于企业发现新的市场 机会和业务模式。
客户关系管理的实施
惯，优化产品和服务，提高客户忠诚度。
谢谢
THANKS
CHAPTER
案例一：可口可乐的市场营销策略
总结词
多元化、创新、本土化
详细描述
可口可乐在市场营销中采取了多元化的策略，通过广告、促销、赞助活动等多种方式提升品牌知名度和销售额。 同时，可口可乐注重创新，不断推出新口味、新包装和新营销方式，以满足不同消费者的需求。此外，可口可乐 还注重本土化，根据不同国家和地区的文化特点和消费习惯，制定针对性的市场营销策略。
03
04
定义
数字营销是一种使用数字技术 来推广产品和服务的营销策略
。
范围广
数字营销能够覆盖全球范围内 的潜在客户。
互动性强
数字营销能够实现与消费者的 实时互动，提高用户参与度。
数据驱动
数字营销能够收集和分析大量 数据，以优化营销策略和提高
效果。
社交媒体营销的定义与特点
定义
社交媒体营销是一种利用 社交媒体平台来推广产品
01
通过各种广告媒体宣传产品特点和优势，提高消费者认知度和
Hale Waihona Puke 购买意愿。促销活动
02
举办促销活动如折扣、赠品、限时优惠等，吸引消费者购买并
促进销售。
公关活动
03
通过公关活动如新闻发布、媒体采访、赞助活动等，提高品牌
菲利普.科特勒全员营销经典讲座-
（一）研究内容
市场营销学研究的是对营销环境进行分析，制定有效的 营销策略，满足消费者需求。
（二）研究内容的决定
研究内容是由研究对象决定的，是把研究对象具体化。 随着社会经济发展，营销内容的不断丰富、深化。
（三）研究内容的发展深化
4PS → 6PS → 10PS 11PS
4P营销策略
4PS： 产品策略+价格策略+分销策略+ 促销策略
价格决策是构成营销组合 策略的重要内容，是企业营 销管理一项重要的工作。
第一节 价格概述
定价在企业营销中居于十分重要的地位，掌握企业定价的基本原理和方 法对提高企业营销管理水平具有重要意义。
产品价格的构成和变化是复杂、多变的。企业定价必须了解和掌握这些 因素及其变化。
3、服务类型
服务产品 专指那些以服务本身来满足目标顾客需求的活
动。如餐饮业、电信业、教育产业、医疗卫生、 旅游业等； 服务功能 它是产品的延伸性服务，专指以服务来满足顾 客的非主要需求的活动。如出售计算机时附带 安装、培训等服务，让目标顾客得到满足感， 以争取更多顾客。
服务功能
含义：又称产品支持服务，专指以实物产品为基 础的行业，为支持实物产品的销售而向顾客提供 的附加服务。
价格概述 企业定价的目标 企业定价的策略 企业定价的方法
格兰仕采取了怎样的价 格策略获得成功？为什 么这种价格策略能取得 成功？
答案 • 明确的定价目标 • 正确的价格策略 • 有效的定价方法
价格策略
任何企业都面临着价格的 决策，企业定价不仅直接影 响消费者的购买行为，也直 接影响企业的销售和利润。
望。市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品， 还要了解他们是否能力购买。
市场营销学研究的是对营销环境进行分析，制定有效的 营销策略，满足消费者需求。
（二）研究内容的决定
研究内容是由研究对象决定的，是把研究对象具体化。 随着社会经济发展，营销内容的不断丰富、深化。
（三）研究内容的发展深化
4PS → 6PS → 10PS 11PS
4P营销策略
4PS： 产品策略+价格策略+分销策略+ 促销策略
价格决策是构成营销组合 策略的重要内容，是企业营 销管理一项重要的工作。
第一节 价格概述
定价在企业营销中居于十分重要的地位，掌握企业定价的基本原理和方 法对提高企业营销管理水平具有重要意义。
产品价格的构成和变化是复杂、多变的。企业定价必须了解和掌握这些 因素及其变化。
3、服务类型
服务产品 专指那些以服务本身来满足目标顾客需求的活
动。如餐饮业、电信业、教育产业、医疗卫生、 旅游业等； 服务功能 它是产品的延伸性服务，专指以服务来满足顾 客的非主要需求的活动。如出售计算机时附带 安装、培训等服务，让目标顾客得到满足感， 以争取更多顾客。
服务功能
含义：又称产品支持服务，专指以实物产品为基 础的行业，为支持实物产品的销售而向顾客提供 的附加服务。
价格概述 企业定价的目标 企业定价的策略 企业定价的方法
格兰仕采取了怎样的价 格策略获得成功？为什 么这种价格策略能取得 成功？
答案 • 明确的定价目标 • 正确的价格策略 • 有效的定价方法
价格策略
任何企业都面临着价格的 决策，企业定价不仅直接影 响消费者的购买行为，也直 接影响企业的销售和利润。
望。市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品， 还要了解他们是否能力购买。
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©2000 Prentice Hall
Defining Marketing
Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. - Philip Kotler (p. 7)
Resources
Profit and Growth
Skills
Opportunities
©2000 Prentice Hall
Corporate Headquarters Planning
Define the corporate mission Establish strategic business units (SBUs) Assign resources to SBUs Plan new business, downsize older businesses
©2000 Prentice Hall
Simple Marketing System
Communication
Industry (a collection
of sellers)
Goods/services Money
Market (a collection
of Buyers)
©2000 Prentice Hall
©2000 Prentice Hall
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Resources
©2000 Prentice Hall
Skills
Opportunities
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Small discussion: Why we need customer retention?
©2000 Prentice Hall
Satisfied Customers:
Are loyal longer Buy more (new products & upgrades) Spread favorable word-of-mouth Are more brand loyal (less price sensitive) Offer feedback Reduce transaction costs
Information
Company Orientations Towards the Marketplace
Consumers prefer products that are
Production Concept
widely available and inexpensive
Product Concept Selling Concept Marketing Concept
promotes/sells these products
Focuses on needs/ wants of target markets & delivering value better than competitors
The Societal Marketing Concept
Society (Human Welfare)
©2000 Prentice Hall
Objectives
Corporate and division strategic planning Business unit planning The marketing process Product level planning The marketing plan
©2000 Prentice Hall
PowerPoint by
Milton M. Pressley
Creative Assistance by D. Carter and S. Koger
1-1
Objectives
Course Organization Tasks of Marketing Major Concepts & Tools of Marketing Marketplace Orientations Marketing’s Responses to New Challenges
©2000 Prentice Hall
Consumers favor products that offer the most quality, performance,
or innovative features
Consumers will buy products only if the company aggressively
©2000 Prentice Hall
Attracting and Retaining customers
Customer acquisition（获取） Searching and reaching for new suspects; Filtering筛选 for qualified prospects; Acquire the hot prospects
©2000 Prentice Hall
Defining the company’s mission (使命) What is our business? Who is the customer? What is of value to the customer? What will our business be?
Consumers (Satisfaction)
Societal Marketing Concept
ntice Hall
Objectives
Define value & satisfaction - understand how to deliver them The nature of high-performance businesses How to attract & retain customers Improving customer profitability Total quality management
Defining Marketing
Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. - Philip Kotler (p. 7)
Resources
Profit and Growth
Skills
Opportunities
©2000 Prentice Hall
Corporate Headquarters Planning
Define the corporate mission Establish strategic business units (SBUs) Assign resources to SBUs Plan new business, downsize older businesses
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Simple Marketing System
Communication
Industry (a collection
of sellers)
Goods/services Money
Market (a collection
of Buyers)
©2000 Prentice Hall
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Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Resources
©2000 Prentice Hall
Skills
Opportunities
Market-Oriented Strategic Planning
Objectives
Small discussion: Why we need customer retention?
©2000 Prentice Hall
Satisfied Customers:
Are loyal longer Buy more (new products & upgrades) Spread favorable word-of-mouth Are more brand loyal (less price sensitive) Offer feedback Reduce transaction costs
Information
Company Orientations Towards the Marketplace
Consumers prefer products that are
Production Concept
widely available and inexpensive
Product Concept Selling Concept Marketing Concept
promotes/sells these products
Focuses on needs/ wants of target markets & delivering value better than competitors
The Societal Marketing Concept
Society (Human Welfare)
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Objectives
Corporate and division strategic planning Business unit planning The marketing process Product level planning The marketing plan
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1-1
Objectives
Course Organization Tasks of Marketing Major Concepts & Tools of Marketing Marketplace Orientations Marketing’s Responses to New Challenges
©2000 Prentice Hall
Consumers favor products that offer the most quality, performance,
or innovative features
Consumers will buy products only if the company aggressively
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Attracting and Retaining customers
Customer acquisition（获取） Searching and reaching for new suspects; Filtering筛选 for qualified prospects; Acquire the hot prospects
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Defining the company’s mission (使命) What is our business? Who is the customer? What is of value to the customer? What will our business be?
Consumers (Satisfaction)
Societal Marketing Concept
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Objectives
Define value & satisfaction - understand how to deliver them The nature of high-performance businesses How to attract & retain customers Improving customer profitability Total quality management