《商务谈判概述》PPT课件
合集下载
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判概述(PPT 47页)
• 本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题， 如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用， 谈判的理论、基本原则和主要类型等， 它们与以后各讲的内容有密切的关系， 是进一步学习商务谈判知识和提高谈判 能力的基础。
一、谈判概要
• 1、谈判的普遍性 • 2、谈判的概念和特点 • 3、商务谈判的概念、特点和作用
1、谈判的普遍性
1、博弈论与谈判
• 近年来，随着博弈论运用领域的越来越广泛， 博弈理论在谈判活动中的应用越来越受人们 关注，引起了人们的兴趣。“博弈论”译自英文
Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活 动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各 方之间的策略较量，这就是博弈现象。
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
• 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由 于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以 上的人员参加，即使用一方、设计一方、承包一方。 承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还 可能有投资方、管理方等。
• 在工程项目谈判中，工程预算的各项成本费用、工 程的质量标准、工期、保险，承包商的信誉、能力 以及技术人员的经验等，是影响谈判双方的重要因 素。
3、商务谈判的概念、特点和作用
• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖 事宜。
一、谈判概要
• 1、谈判的普遍性 • 2、谈判的概念和特点 • 3、商务谈判的概念、特点和作用
1、谈判的普遍性
1、博弈论与谈判
• 近年来，随着博弈论运用领域的越来越广泛， 博弈理论在谈判活动中的应用越来越受人们 关注，引起了人们的兴趣。“博弈论”译自英文
Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活 动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各 方之间的策略较量，这就是博弈现象。
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
• 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由 于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以 上的人员参加，即使用一方、设计一方、承包一方。 承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还 可能有投资方、管理方等。
• 在工程项目谈判中，工程预算的各项成本费用、工 程的质量标准、工期、保险，承包商的信誉、能力 以及技术人员的经验等，是影响谈判双方的重要因 素。
3、商务谈判的概念、特点和作用
• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖 事宜。
《商务谈判概述》PPT课件
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
整理ppt
19
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
商务谈判概述
学习谈判学的目的:
整理ppt
1
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
整理ppt
20
怎样准备谈判?
---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点
成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
单方目的实现? 双方目的的实现?
整理ppt
21
谈判计划书（要点）
一 主 题 标的
整理ppt
5
商务谈判
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判备局
第三章商务谈判开局
第四章商务谈判对局
第五章商务谈判结局
第六章礼仪
第七章商务谈判沟通
第八章商务谈判策略
第九章商务谈判人员素质
第十章商务合同谈判
整理ppt
6
关键词
备局 开局 对局 结局
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判概述(PPT51页).pptx
尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判 人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大 约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准 备展开救援行动。
门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟 弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅 游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他 是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高 里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了 不公正待遇”。
5.商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务 是指远洋，即关外的交易活动。
商务 + 谈判
政治、军事、外交
谈判
结论
经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货 物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协 议而彼此对话的行为或过程。
举例： （1）学院超市的袜子4元/双，你
买3双。
（2）你的两个学友分一个蛋糕怎 样才公平？。
（3）你和同学在图书馆你觉得闷， 同学又觉得吵，图书管理员怎么办 呢？
谈判方式：协商、交涉、 洽谈、磋商（商量）等
3.谈判-----需求理论
•谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。
老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”
① 以价格谈判为谈判核
心
质量因素
数量因素
……
思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？
价格谈判固然是核心，但精 明的谈判人员就会善于拓宽 思路，从其它利益上争取利 益。
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 交货条件
第一章商务谈判概述PPT课件
第一章：商务谈判概述
谈判无处不在
• 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 • 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 • 9：30，与客户商谈合作事宜。 • 10：30，对下属的工作表现进行评审。 • 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服
理价钱吧!” • 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” • 顾客：“25元!” • 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” • 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” • 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的
两倍。” • 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上
谈判的三个特质之三
• 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠” 是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 “非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结 果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投 入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧 均各不相同。
谈判发生的条件
• 有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强 者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口 舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能 确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实 对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始 就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判 桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈 怎么办?
• • 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必
将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你 们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一 天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现 有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你 们为敌吗?
谈判无处不在
• 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 • 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 • 9：30，与客户商谈合作事宜。 • 10：30，对下属的工作表现进行评审。 • 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服
理价钱吧!” • 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” • 顾客：“25元!” • 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” • 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” • 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的
两倍。” • 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上
谈判的三个特质之三
• 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠” 是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 “非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结 果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投 入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧 均各不相同。
谈判发生的条件
• 有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强 者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口 舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能 确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实 对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始 就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判 桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈 怎么办?
• • 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必
将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你 们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一 天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现 有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你 们为敌吗?
商务谈判概述课件PPT课件( 32页)
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
商务谈 第五章 国际商务谈判
中国判人重视“先谈原则， 再谈细节”的原因在于： 第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控
制谈判范围的框架。 第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计
和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一 些有利于自己的机会。 第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。 第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。 第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物 的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中 的下层人员（这些人对具体问题很精明）可能的摩 擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。
国际商务谈判的特征及要求
国际商务谈判风格的国别比较
商务谈 第五章 国际商务谈判
判
第一节 国际商务谈判的特征及要求
一、国际商务谈判的概念及意义
1、国际商务谈判的概念：是指在国际商务 活动中，不同国家之间的商务活动的主 体为满足某一需要或达到某一目标而进 行的商务洽谈活动的总称。
商务谈 第五章 国际商务谈判
商务谈 第五章 国际商务谈判
二、判国际商务谈判的特征 3、复杂性：复杂性是由跨文化性和国际性派生而来
的，是指从事国际商务谈判的参与者面临比从事国 内商务谈判的参与者的环境更加复杂多变。 4、政策性：由于国际商务谈判常常涉及到谈判主体 所在国家之间的政治和外交关系，所以，政府会经 常干预或影响商务谈判。 5、困难性：国际商务谈判协议签订之后的执行阶段， 如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经 历的环节多，解决起来相当困难。这就要求谈判者 事先估计到某些可能出现的不测事件并进行相应的 防范与准备。
《商务谈判概述》PPT课件
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
商务谈判概述(PPT 54页)
•
每天都是 美好的 一天， 新的一 天开启 。20.11 .1320. 11.131 0:1710 :17:54 10:17: 54Nov- 20
•
相信命运 ，让自 己成长 ，慢慢 的长大 。2020 年11月1 3日星 期五10 时17分5 4秒Fri day, N ovembe r 13, 2020
•
精益求精 ，追求 卓越， 因为相 信而伟 大。202 0年11 月13日 星期五 上午10 时17分5 4秒10: 17:542 0.11.1 3
•
让自己更 加强大 ，更加 专业， 这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午10时1 7分20. 11.131 0:17No vember 13, 2 020
★商务谈判★
自我测试3 ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡ ﹡
• 你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线 电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天 下午去机场第四候机室。在航班起飞前几分钟与 他见面。这对你是一个难得机会！他边向护照检 查处走边向你说，可以与你签一份为期6个月的供 应合同，要求你开一个“最好价”。这时你（）
面对复杂环境迅速做出反应（也许有时是 迫不得已）时的态度。
★商务谈判★
测试1的启示
• 几个关键词：
– “面对艰难的对手”：是伙伴不是对手，要的 是皆大欢喜。
– “较好”的办法：或许有别的更好的办法。 – “让步”：寸步不让！除非交换 – “微小的”：让步对对方的意义远胜于你。不
值得交换的东西绝不轻易脱手 – “换取对方的善意”：笑话！
四种谈判类型之三：猴
✓能洞察谈判的发展，不择手 段的攫取想要的东西。
✓善于耍阴谋诡计，诱使旁人 钻入圈套。
✓善于抓住“羊”的弱点肆行 压榨。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
c
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们谈
判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上
应让他们不断猜测
对方猝不及防的情况下袭击对方
6 尽早在谈判中抢占先机， 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控
并且维持这个地位
对方
c
加值谈判
1．加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给
予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双 赢的谈判。 传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往 都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而 加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业 的良好形象。 加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈 判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是， 如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方 获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定 程度上减少对抗。
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈 判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满 足双方的方案。
c
世界上的谈判
六方会谈 中国入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质谈判 香港回归 ……
c
树立积极的观念 ？谈判离我太远了，跟我没啥关系 ？我讨厌跟人讨价还价 ？我这人天生不善于言辞，让那些能说会道的人
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
c
传统谈判策略
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本 质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及 设法寻找对方弱点。
所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要 尽量做到如下表所示的几点：
c
内容
简述
1 绝不要一开始便透露谈 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底
判底线
价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就
意味着你已经没有退路了，意味着你一开始
c
2．加值谈判的关键要素 争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备 优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费 时间与你进行深度沟通。
集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自 己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为 合作打好基础。
从选择双赢方案着手
点是如何设法去 传统的双赢谈
满足对方的条件， 判就是竞合谈
是要设法与对方 一起“将饼做 大”。
判，这种谈判 是又竞争又合
作的谈判。
c
案例引入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济 谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场， 甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了 他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大 幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先 进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦·波 厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困 境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是 倒闭，数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上 的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。
适合去谈判
c
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人 没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。 于是接着说：“15 元是黑白的，如果你要彩色的 是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又 说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个 美国人把彩色画连带相框买了回去说 15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你 怎么卖 15元？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来 是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁 问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带 走了相框。
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问
题谈判。
c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
c
1．人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立 的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能 够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成 为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈 判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我 希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈 判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避 免或疏导冲突。
注册国际谈判师 CIPN，由美国认证协会认 证
c
谈判艺术发展的阶段
1.
2.
3.
4.
零和谈判 双赢谈判
要就要全部， 要么就不要， 即“不是你活， 就是我死”。 谈判过程非常 激 烈。
一方赢了之后， 对方就会陷入困 境。双方采取了 既合作、又竞争 的方式，保证彼 此都能生存。
加值谈判 竞合谈判
加值谈判的出发 加值谈判加上
就一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个
要求
谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你
前做出让步
那个”
4 绝不暴露自己弱点，但 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点 要设法发现对方弱点
5 绝不泄漏过多信息，而 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们谈
判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上
应让他们不断猜测
对方猝不及防的情况下袭击对方
6 尽早在谈判中抢占先机， 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控
并且维持这个地位
对方
c
加值谈判
1．加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给
予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双 赢的谈判。 传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往 都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而 加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业 的良好形象。 加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈 判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是， 如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方 获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定 程度上减少对抗。
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈 判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满 足双方的方案。
c
世界上的谈判
六方会谈 中国入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质谈判 香港回归 ……
c
树立积极的观念 ？谈判离我太远了，跟我没啥关系 ？我讨厌跟人讨价还价 ？我这人天生不善于言辞，让那些能说会道的人
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
c
传统谈判策略
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本 质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及 设法寻找对方弱点。
所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要 尽量做到如下表所示的几点：
c
内容
简述
1 绝不要一开始便透露谈 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底
判底线
价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就
意味着你已经没有退路了，意味着你一开始
c
2．加值谈判的关键要素 争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备 优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费 时间与你进行深度沟通。
集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自 己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为 合作打好基础。
从选择双赢方案着手
点是如何设法去 传统的双赢谈
满足对方的条件， 判就是竞合谈
是要设法与对方 一起“将饼做 大”。
判，这种谈判 是又竞争又合
作的谈判。
c
案例引入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济 谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场， 甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了 他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大 幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先 进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦·波 厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困 境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是 倒闭，数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上 的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。
适合去谈判
c
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人 没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。 于是接着说：“15 元是黑白的，如果你要彩色的 是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又 说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个 美国人把彩色画连带相框买了回去说 15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你 怎么卖 15元？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来 是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁 问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带 走了相框。
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问
题谈判。
c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
c
1．人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立 的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能 够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成 为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈 判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我 希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈 判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避 免或疏导冲突。
注册国际谈判师 CIPN，由美国认证协会认 证
c
谈判艺术发展的阶段
1.
2.
3.
4.
零和谈判 双赢谈判
要就要全部， 要么就不要， 即“不是你活， 就是我死”。 谈判过程非常 激 烈。
一方赢了之后， 对方就会陷入困 境。双方采取了 既合作、又竞争 的方式，保证彼 此都能生存。
加值谈判 竞合谈判
加值谈判的出发 加值谈判加上
就一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个
要求
谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你
前做出让步
那个”
4 绝不暴露自己弱点，但 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点 要设法发现对方弱点
5 绝不泄漏过多信息，而 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在