车辆展示与介绍课件
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2016年全国创新杯说课大赛汽车专业类二等奖课件：车辆展示与介绍
展示 评价 1课时
教材与学情 教学方法 教学过程 教学反思 汽车实训楼一楼
比亚迪G6尊荣型2辆
教学过程
任务热身
1.小游戏(爱的鼓励）
教学过程
任务热身
2.任务说明
教学过程
任务热身
2.任务说明
教学过程
任务热身
3.教师示范、答疑
教学过程
实施活动
活动1 学生熟悉任务单情景
教学过程
实施活动
活动2 学生分组分角色
知识水平 心理特点
掌握了汽车构造及销售岗位的职责 和礼仪要求， 学习了实训室的安全注意事项及管 理制度。
普遍对实训教学充满兴趣，喜欢 操作，思维活跃，好奇心强，有 参与课堂的热情。
教材与学情 学情
岗位分析
教学方法 教学过程 教学反思
岗位职责要求
掌握汽车的基本操作 能全方位的介绍车辆 能分析顾客需求
教材与学情 教学方法
教学过程
教学反思
任务驱动 情境模拟
比亚迪G6的六方位介绍 模拟比亚迪4s店销售接待
教材与学情 教学方法
教学过程 教学反思
目的 会学、善学
乐中学：激发兴趣。 问中学：思考质疑。 动中学：锻炼能力。 演中学：巩固提高。
教材与学情 教学方法 教学过程 教学反思
任务Байду номын сангаас热身 1课时
实施 活动 2课时
方法能力
掌握与顾客 沟通的能力；
社会能力
培养自主、 团队协作意识 及认真严谨的 工作作风。
教材与学情 教学方法 教学过程 教学反思
教材 教学目标
重点 掌握汽车介绍的方法和流程；
重点难点
难点
如何和顾客进行交流。
新能源汽车营销课件 4.3介绍展示车辆
销售顾问解释这些特性给客户带来的利 益或好处 （利益要因人而异，视客户需求而演绎)将客户所 关心的利益表达出来，从而引起客户的共鸣
对您而言，能够大大提高您操控这辆车的 信心，降低因为制动而带来的乘坐不适， 还能够减少轮胎的磨损，延长轮胎的使用 寿命，降低使用成本
销售顾问找到能让客户相信的证据。证据可以是 证明书、照片，也可以是报纸、杂志的报道，或 者是其他客户的证明、录音、录像等。通过这些 方式，使客户更加坚信推销人员的介绍，从而促 成销售
任务资讯
三、介绍中的沟通方式 （一）FABE方式（产品介绍方式） 1.产品介绍方式应用 FABE是车型展示的沟通方式，F(Feature）是特征，A（Advantage）是优势， B（Benefit）是利益，E（Evidentage）是证据。FABE方式就是将产品的特征 和配置表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处及可以带 给客户的利益，并适时地展示足以让客户致信的证据,进而使客户产生购买 动机。FABE方式是进行产品展示与说明的最有效的方法之一，它的实施步 骤分为特征——优势——利益——证据四步.
2.展车颜色 展示区域的车辆应注意颜色搭配，以保证车辆颜色的展示及展厅的整体效果。
任务资讯
3.展车型号 展示区域的车辆还应注意型号搭配。同一个品牌的车，有不同的系列，车型有小有 大，配置有高有低，车辆在展示时应注意搭配不同型号及配置。 4.展车摆放 车辆摆放要错落有致，不能凌乱无序，以保证展厅整体效果。
任务资讯
（6）车前舱 介绍车前舱时，在打开车前舱前，最好征求一下客户的意见。对于并不是 很了解汽车的客户，只需简单向他们说明车前舱空间，电池消耗等基本资料， 详细介绍使用注意事项；对于发烧友则需要做详细介绍。销售顾问可以指导 客户开启，介绍车前舱的空间、车辆充电及充电桩介绍流程和后续充电注意 事项。充电展示/辅助介绍可以邀请客户到充电展示区，介绍充电操作规范， 展示充电操作（快充/慢充），讲解充电桩及仪表显示信息，邀请客户进行充 电操作等。
车展培训--课件
根据总结与评估结果，针对问题和不足，提出具体的改进措施和方法。
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
THANKS
感谢观看
通过户外广告、公交车身、地铁站等场所进行车展宣传，吸引更多观众前来参观。
线下宣传
线上互动
通过线上小程序、H5等互动形式，让观众与车展进行互动，提升观众体验和参与度。
现场活动
策划观众互动游戏、抽奖、试驾等现场活动，增强观众参与感和黏性。
营销推广活动
策划车展专属营销推广活动，吸引更多观众参与，提高车展效益。
展台类型
设计风格
搭建材料
展台的设计风格和色彩搭配，以及展示内容的视觉效果。
展台的搭建材料和结构，包括使用什么样的材质和结构来搭建展台。
03
展台的设计与搭建
02
01
展台材料
展台结构
材料与结构的选用原则
展台的材料与结构
04
车展展示内容与技巧
车辆展示的内容与要点
确保车体清洁，检查无明显划痕和损伤。
车辆外观
对车展的数据进行分析和总结，包括参展人数、销售额等，为今后的车展提供参考。
03
车展布展与展台设计
展示区域
展示区域的划分，包括汽车品牌区域、零部件区域等。
展览面积
展览总面积和各展馆的面积大小，以及展馆之间的面积分配。
交通流线
展馆内的交通流线，包括观众、参展商和工作人员的流线。
车展的展馆布局
不同类型的展台，如标准展台、豪华展台等。
组织架构
与汽车厂商、参展商等建立联系，邀请他们参加车展，确定展位和参展内容。
招商招展
车展的策划流程
根据车展的主题和目标人群，制定车展的策划方案，包括展位分布、活动安排等。
策划方案制定
宣传推广
《汽车销售实务》教学课件项目四 车辆介绍
项目四 车辆介绍
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
幼儿园《各种各样的车》PPT课件
安全设施
重点讲解安全带、安全气囊等 安全设施的作用和使用方法， 培养幼儿的安全意识。
电气设备部分
01
02
03
电源系统
介绍蓄电池、发电机等电 源设备，解释它们如何为 车辆提供电能。
照明系统
讲解车灯、转向灯等照明 设备的作用和使用方法， 提高幼儿对车辆灯光信号 的认知。
辅助电气设备
介绍雨刮器、音响、电动 车窗等辅助电气设备的功 能和使用方法，增加幼儿 对车辆舒适性的了解。
03
车辆结构与原理简析
发动机部分
发动机类型
介绍汽油发动机和柴油发动机的基本原理和区别。
工作原理
通过简单的动画或图解，展示四冲程发动机的工作 过程。
关键部件
讲解汽缸、活塞、曲轴等关键部件的作用和重要性 。
底盘部分
80%
传动系统
介绍离合器、变速器、传动轴等 部件，解释它们如何将发动机的 动力传递到车轮。
幼儿园《各种各样的车》PPT 课件
目
CONTENCT
录
• 车辆世界概述 • 各种各样的车介绍 • 车辆结构与原理简析 • 交通安全知识普及 • 环保意识培养与节能减排倡议 • 互动环节：我最喜欢的车型分享
01
车辆世界概述
车辆定义与分类
车辆定义
车辆是一种交通工具，用于运输人员或货物。它们通常由发动机 、底盘、车身和电气设备等部分组成。
跑车
我喜欢跑车是因为它们拥有极致的速度和激情的驾驶体验，每次驾驶跑车都能让我感受到 心跳加速、血脉贲张的快感。跑车的声浪和加速感让我仿佛置身于赛道之中，让我更加热 爱速度和激情。
拓展想象力：设计未来理想车型
01
02
03
04
未来理想车型应该具备环保、 节能、智能化等特点，同时拥 有更加舒适、安全的驾乘体验 。
重点讲解安全带、安全气囊等 安全设施的作用和使用方法， 培养幼儿的安全意识。
电气设备部分
01
02
03
电源系统
介绍蓄电池、发电机等电 源设备，解释它们如何为 车辆提供电能。
照明系统
讲解车灯、转向灯等照明 设备的作用和使用方法， 提高幼儿对车辆灯光信号 的认知。
辅助电气设备
介绍雨刮器、音响、电动 车窗等辅助电气设备的功 能和使用方法，增加幼儿 对车辆舒适性的了解。
03
车辆结构与原理简析
发动机部分
发动机类型
介绍汽油发动机和柴油发动机的基本原理和区别。
工作原理
通过简单的动画或图解，展示四冲程发动机的工作 过程。
关键部件
讲解汽缸、活塞、曲轴等关键部件的作用和重要性 。
底盘部分
80%
传动系统
介绍离合器、变速器、传动轴等 部件，解释它们如何将发动机的 动力传递到车轮。
幼儿园《各种各样的车》PPT 课件
目
CONTENCT
录
• 车辆世界概述 • 各种各样的车介绍 • 车辆结构与原理简析 • 交通安全知识普及 • 环保意识培养与节能减排倡议 • 互动环节：我最喜欢的车型分享
01
车辆世界概述
车辆定义与分类
车辆定义
车辆是一种交通工具，用于运输人员或货物。它们通常由发动机 、底盘、车身和电气设备等部分组成。
跑车
我喜欢跑车是因为它们拥有极致的速度和激情的驾驶体验，每次驾驶跑车都能让我感受到 心跳加速、血脉贲张的快感。跑车的声浪和加速感让我仿佛置身于赛道之中，让我更加热 爱速度和激情。
拓展想象力：设计未来理想车型
01
02
03
04
未来理想车型应该具备环保、 节能、智能化等特点，同时拥 有更加舒适、安全的驾乘体验 。
车辆介绍的方法(课堂PPT)
特点(Feature) “因为……” 介绍产品特点，是描述 商品的款式、技术参数 、配置。
11
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
功能(Advantage) “从而有……” 介绍产品功能，是解释 了特点如何能被利用。
12
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
好处(Benefit) “对您而言……” 介绍好处，是将功能翻 译成一个或几个的购买 动机，即告诉顾客将如 何满足他们的需求。
13
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
证据(Evidence) “你看…… ” 讲解产品优势的证据， 是向顾客证实你所讲的 好处。
汽车营销
探寻二
车辆介绍的方 法
1
目录
车 辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务1 六方位绕车介绍法 任务2 FABE车辆介绍法
2
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务一 六方位绕车介绍法
六方位绕车介绍 汽车绕车介绍的六个方 位。
3
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务一 六方位绕车介绍法
3号位 3 号位即后排座的位置 。主要应介绍后排座的 空间和它的舒适性，还 要介绍后排座的避震的 设计、避震的效果。
6
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
11
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
功能(Advantage) “从而有……” 介绍产品功能，是解释 了特点如何能被利用。
12
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
好处(Benefit) “对您而言……” 介绍好处，是将功能翻 译成一个或几个的购买 动机，即告诉顾客将如 何满足他们的需求。
13
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务二 FABE车辆介绍法
证据(Evidence) “你看…… ” 讲解产品优势的证据， 是向顾客证实你所讲的 好处。
汽车营销
探寻二
车辆介绍的方 法
1
目录
车 辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务1 六方位绕车介绍法 任务2 FABE车辆介绍法
2
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务一 六方位绕车介绍法
六方位绕车介绍 汽车绕车介绍的六个方 位。
3
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
任务一 六方位绕车介绍法
3号位 3 号位即后排座的位置 。主要应介绍后排座的 空间和它的舒适性，还 要介绍后排座的避震的 设计、避震的效果。
6
车+
辆 展 示 与 试 乘 试 驾
探寻二 车辆介绍的方法
车辆展示与介绍
பைடு நூலகம்• （一）6 方位绕车介绍法 • 6 方位绕车介绍，是规范化介绍汽车产品的流程。将一辆汽车按照6
个标准步骤完成介绍大约需要40 分钟时间，平均每个步骤约7 分钟 ，其中有的步骤长些，有的步骤短些，要根据客户的需求而定。 • 1. 绕车前的准备工作
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任务二 车 辆 介 绍
• （1）将方向盘调整至最高位置。 • （2）确认所有座椅都调整到垂直位置。 • （3）将座椅的高度调整至最低的水平。 • （4）设置好收音机的选台，准备好磁带、CD。 • （5）保持车辆清洁。 • （6）将钥匙放在随时都可以取到的地方。 • （7）确保电瓶有电。 • 2. 6 方位介绍法的要领 • （1）将话术熟背，绕车介绍话术是产品知识的基本，有组织、有亮
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任务二 车 辆 介 绍
• 一、介绍产品的目的
• 使用以客户为中心的方式热情地向客户展示适合客户需求的产品。要 重点强调产品、服务给客户带来的利益，在产品层面上建立客户的信 心。如果在介绍期间，客户说“是的，这就是我想要的新车的样子” ，那销售人员就已经看到成功的路标了。产品介绍的关键是解答疑惑 ，给予信心，其好处是如果客户相信该车将满足其购买需求，其很可 能订购一辆。如果客户对销售顾问的专业能力具有信心，其就可能更 快地进入协商阶段。在此过程中客户会表现出“我只想和诚挚而乐意 帮助我购买合适的车的销售顾问打交道”“我希望有一位对产品十分 了解的销售顾问，他能明白、准确地回答我的问题”。
• 2. 标准二：展车的清洁 • （1）指纹。车辆油漆的光洁度非常高，车门把手上面都是镀铬的，
比较亮，只要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹。汽车销售人 员在展厅里面工作的时候，要随时随地保持展车的清洁。 • （2）水痕。有的4S 店会在车辆进展厅之前用水冲洗，再用专用的抹 布把车擦干，但是有的时候夹缝里会有水珠渗出，这是不允许的。 • （3）灰尘。车辆不能带有灰尘，特别是死角，如底盘、排气管等部 位，工作人员要经常清洁，保证不留灰尘。
个标准步骤完成介绍大约需要40 分钟时间，平均每个步骤约7 分钟 ，其中有的步骤长些，有的步骤短些，要根据客户的需求而定。 • 1. 绕车前的准备工作
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任务二 车 辆 介 绍
• （1）将方向盘调整至最高位置。 • （2）确认所有座椅都调整到垂直位置。 • （3）将座椅的高度调整至最低的水平。 • （4）设置好收音机的选台，准备好磁带、CD。 • （5）保持车辆清洁。 • （6）将钥匙放在随时都可以取到的地方。 • （7）确保电瓶有电。 • 2. 6 方位介绍法的要领 • （1）将话术熟背，绕车介绍话术是产品知识的基本，有组织、有亮
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任务二 车 辆 介 绍
• 一、介绍产品的目的
• 使用以客户为中心的方式热情地向客户展示适合客户需求的产品。要 重点强调产品、服务给客户带来的利益，在产品层面上建立客户的信 心。如果在介绍期间，客户说“是的，这就是我想要的新车的样子” ，那销售人员就已经看到成功的路标了。产品介绍的关键是解答疑惑 ，给予信心，其好处是如果客户相信该车将满足其购买需求，其很可 能订购一辆。如果客户对销售顾问的专业能力具有信心，其就可能更 快地进入协商阶段。在此过程中客户会表现出“我只想和诚挚而乐意 帮助我购买合适的车的销售顾问打交道”“我希望有一位对产品十分 了解的销售顾问，他能明白、准确地回答我的问题”。
• 2. 标准二：展车的清洁 • （1）指纹。车辆油漆的光洁度非常高，车门把手上面都是镀铬的，
比较亮，只要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹。汽车销售人 员在展厅里面工作的时候，要随时随地保持展车的清洁。 • （2）水痕。有的4S 店会在车辆进展厅之前用水冲洗，再用专用的抹 布把车擦干，但是有的时候夹缝里会有水珠渗出，这是不允许的。 • （3）灰尘。车辆不能带有灰尘，特别是死角，如底盘、排气管等部 位，工作人员要经常清洁，保证不留灰尘。
车辆展示--六方位绕车介绍法课件
车辆展示--六方位绕车介 绍法课件
• 引言 • 六方位绕车介绍法详解 • 六方位绕车介绍法实战演练 • 课程总结与延伸
01
引言
课程目的和目标
目的
通过六方位绕车介绍法，使销售 人员能够全面、系统地展示车辆 的特点和优势，提高客户对产品 的认知和购买意愿。
目标
让销售人员掌握六方位绕车介绍 法的技能和方法，并能灵活运用 在实际销售过程中。
后备箱与储物空间
阐述后备箱的开启方式、 容积、内部设计及储物空 间的实用性。
车辆尾部造型
分析车辆尾部造型的设计 元素、视觉效果及空气动 力学性能。
右侧介绍
乘客座椅与舒适性
详细介绍乘客座椅的材质、调节范围、舒适度及 特色功能（如加热、通风等）。
安全配置
阐述车辆右侧的安全配置，如气囊、安全带预紧 装置等。
详细介绍驾驶室的布局、各功能区域划分及人性化设计元 素。
中控台与多媒体系统
阐述中控台的造型、材质，以及多媒体系统的功能、操作 便利性等。
座椅与内饰材质
介绍座椅的材质（如真皮、织物等）、调节功能及内饰材 质的质感、环保性等。
03
六方位绕车介绍法实战演练
分组练习
小组互动
学员们将被分成若干小组，每个小组内部进行互动练习，相互扮演销售顾问和客户，熟悉六方位绕车介绍法的各 个流程和话术。
对驾驶体验和舒适性的影响。
后排座椅
03
主要介绍后排空间、座椅舒适度、储物空间等，强调车辆的家
用性和乘坐舒适性。
六方位绕车介绍法概述
01
发动机舱：展示发动机、悬挂系 统、刹车系统等核心部件，突显 车辆的动力性能、操控性和安全 性。
02
通过这六个方位的全面介绍，销 售人员可以系统地展示车辆的各 个方面，满足客户对产品的全面 了解需求，提升销售效果。
• 引言 • 六方位绕车介绍法详解 • 六方位绕车介绍法实战演练 • 课程总结与延伸
01
引言
课程目的和目标
目的
通过六方位绕车介绍法，使销售 人员能够全面、系统地展示车辆 的特点和优势，提高客户对产品 的认知和购买意愿。
目标
让销售人员掌握六方位绕车介绍 法的技能和方法，并能灵活运用 在实际销售过程中。
后备箱与储物空间
阐述后备箱的开启方式、 容积、内部设计及储物空 间的实用性。
车辆尾部造型
分析车辆尾部造型的设计 元素、视觉效果及空气动 力学性能。
右侧介绍
乘客座椅与舒适性
详细介绍乘客座椅的材质、调节范围、舒适度及 特色功能（如加热、通风等）。
安全配置
阐述车辆右侧的安全配置，如气囊、安全带预紧 装置等。
详细介绍驾驶室的布局、各功能区域划分及人性化设计元 素。
中控台与多媒体系统
阐述中控台的造型、材质，以及多媒体系统的功能、操作 便利性等。
座椅与内饰材质
介绍座椅的材质（如真皮、织物等）、调节功能及内饰材 质的质感、环保性等。
03
六方位绕车介绍法实战演练
分组练习
小组互动
学员们将被分成若干小组，每个小组内部进行互动练习，相互扮演销售顾问和客户，熟悉六方位绕车介绍法的各 个流程和话术。
对驾驶体验和舒适性的影响。
后排座椅
03
主要介绍后排空间、座椅舒适度、储物空间等，强调车辆的家
用性和乘坐舒适性。
六方位绕车介绍法概述
01
发动机舱：展示发动机、悬挂系 统、刹车系统等核心部件，突显 车辆的动力性能、操控性和安全 性。
02
通过这六个方位的全面介绍，销 售人员可以系统地展示车辆的各 个方面，满足客户对产品的全面 了解需求，提升销售效果。
车辆展示与介绍(PPT 36页)
FAKE法应用的关键： 第一步，介绍产品的特性； 第二步，介绍产品的优点； 第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求； 第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。
2020/2/5
11
刘桂光 车志 制作
2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这 种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1）采用构图讲解法的好处 ①给顾客留下深刻印象； ②增 加顾客参与感；③让顾客容易明自； ④吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机 ①功能叙述的时候； ②产 品使用的时候； ③突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品， 提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情 景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种 方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对 这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并 且购买你的产品。
排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专 业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给 顾客留下一个良好的整体感觉。刘桂光 车志 制作
任务10.2 车辆产品介绍技巧与方法
10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法
FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。
2020/2/5
项目十 车辆展示与介绍
1
项目十 车辆展示与介绍
项目导入
在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。
2020/2/5
11
刘桂光 车志 制作
2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这 种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1）采用构图讲解法的好处 ①给顾客留下深刻印象； ②增 加顾客参与感；③让顾客容易明自； ④吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机 ①功能叙述的时候； ②产 品使用的时候； ③突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品， 提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情 景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种 方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对 这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并 且购买你的产品。
排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专 业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给 顾客留下一个良好的整体感觉。刘桂光 车志 制作
任务10.2 车辆产品介绍技巧与方法
10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法
FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。
2020/2/5
项目十 车辆展示与介绍
1
项目十 车辆展示与介绍
项目导入
在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。
汽车营销车辆展示与介绍说课
汽车营销——车辆展示与介绍
XXXXXXXXXXXXXXX教学设计大赛作品
教学反思 教学过程
任务设计
目录
学法分析
教学组织 教学方法
任务设计 教学组织 教学方法
任务设计——教材分析 1
学法分析
承前
现场接待 需求分析
产品展示 与介绍
启后
试乘试驾
目录
项目一 汽车营销市场开发
项目二 汽车营销技巧
活动1 汽车销售流程 活动2 销售人员的自身准备 活动3 对客户进行现场接待 活动4 车辆展示与介绍 项目三 汽车营销实务
......
品
2
知 识
......
......
准
......
......
备
工 销售工作
具
夹
......
及 名片
......
3资
料 准
......
......
备
4
其 心态准备
他
......
...... ......
任务设计
教学组织 教学方法 学法分析
2 教学组织——教学模拟环境
教学过程
汽车商务实训中心
客户现 场接待
客户 需求 分析
车辆介绍 与展示
任务设计 教学组织 教学方法
任务设计——学情分析 3
学生现有知识和 技能水平
学法分析
教学过程 教学反思
1、具备一定的市场营 销知识； 2、具备一定的分析问 题和解决问题的能力； 3、理论知识与实践结 合能力有待提升。
1、了解市场营销对于销售 人员的素质要求； 2、学生的自控能力与教学 要求有一定差距； 3、学习的主动性和积极性 还有待提高。
XXXXXXXXXXXXXXX教学设计大赛作品
教学反思 教学过程
任务设计
目录
学法分析
教学组织 教学方法
任务设计 教学组织 教学方法
任务设计——教材分析 1
学法分析
承前
现场接待 需求分析
产品展示 与介绍
启后
试乘试驾
目录
项目一 汽车营销市场开发
项目二 汽车营销技巧
活动1 汽车销售流程 活动2 销售人员的自身准备 活动3 对客户进行现场接待 活动4 车辆展示与介绍 项目三 汽车营销实务
......
品
2
知 识
......
......
准
......
......
备
工 销售工作
具
夹
......
及 名片
......
3资
料 准
......
......
备
4
其 心态准备
他
......
...... ......
任务设计
教学组织 教学方法 学法分析
2 教学组织——教学模拟环境
教学过程
汽车商务实训中心
客户现 场接待
客户 需求 分析
车辆介绍 与展示
任务设计 教学组织 教学方法
任务设计——学情分析 3
学生现有知识和 技能水平
学法分析
教学过程 教学反思
1、具备一定的市场营 销知识； 2、具备一定的分析问 题和解决问题的能力； 3、理论知识与实践结 合能力有待提升。
1、了解市场营销对于销售 人员的素质要求； 2、学生的自控能力与教学 要求有一定差距； 3、学习的主动性和积极性 还有待提高。
汽车产品展示与介绍PPT课件(52页)
六方位绕车练习
FABF话术练习：
1.后现代社会以大众文化的兴起为特 征，而 大众文 化要求 文化的 大众消 费性质 ，图像 以强有 力的视 觉冲击 力成为 实现大 众消费 的主要 途径。
2.传统意义上的书籍，没有图像的填 充就被 边缘化 ，纯文 学也只 有借助 图像才 能走向 市场中 心、大 众视野 ，充斥 市场的 总是图 文并茂 的大众 读物， 这就形 成了当 下对文 学的消 费由读 字到读 图的转 变。
汽车产品 展示与介绍
客户关爱 8.客户维系
1.接待
建立良好的关系 2.咨询
超期望体验 7.交车
需求分析 3.产品介绍
双赢
6.成交
5.洽谈 价格与价值
产品匹配需求 4.试乘试驾 促进成交
一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度
汽车销售展厅商品展示标准
汽车展示要点
注意车辆颜色搭配 注意车辆型号搭配 注意车辆摆放角度 注意重点车型摆放位置 注意凸显产品特色
客户的一般需求点
动力排量 性能配置 时尚外观 舒适空间 经济适用 安全可靠
情景示例
销售测验
展车推介的技巧
绕车前的产品概述 向顾客展示选择后的车辆 从最能够满足客户的购买动机与益处开始 让顾客参与----鼓励顾客提问
----让顾客动手
简要介绍
寻求客户认同
让客户开口 让客户操作
产品介绍
性能、外观、配备、安全、经济、 舒适、可靠……
F：定语+配置 A：差异化的功能 B：利益 F：感官冲击
产品介绍
六方位绕车的注意事项
1. 与客户积极互动，让客户参与 2. 注意肢体语言 3. 确认和证实客户对所介绍的特性
与优点是否理解。 4. 提供可以提供的任何辅助资料，
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车辆展示与介绍
汽车推销员 B
•因为我们的新车型是: •(1) 经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又 光亮如新。 •(2) 装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以 内。 •(3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
车辆展示与介绍
汽车推销员 C
• 我们的新车型: • (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又
车辆展示与介绍
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多 鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这 只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就 是一个完整的F车A辆展B示的与介绍 顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃 东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员 说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说： “肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简 单，它的需求变了。
前雨刮器
自动恒温空调
车辆展示与介绍
（2）2号位：驾驶座
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（3）3号位：后排座
头 儿 安座
、 肩 、
童 安 全
全椅 带
腿门
部锁
空
间
车辆展示与介绍
（3）3号位：后排座
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（4）4号位：车的后部
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（6）6号位：发动机室
发动机 变速箱 防盗系统 前悬挂系统
燃油喷射系统
车辆展示与介绍
（6）6号位：发动机室
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
三、FABE车辆介绍法
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
•F-特点 •A-优点 •B-好处 •E-证据
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好处.
例如:”这样一块精致的手表您 带上在朋友面前多有面子呀.”
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照片.
示范.体验等.通过现场演示.相关 证明文件.品牌效应来印证刚才 的一系列介绍.
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• F代表特征(Features): • 即产品的特质.特性等最基本
功能.例如:”从产品名称.系 列.产地.材料.工艺.定位.参数. 特殊设计等等.”
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• A代表优点(Advantages): • 即所列的商品特性究竟发挥
了什么功能.优点？例如:”方 便.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ力.锋利.省电.美观等等.”
车辆展示与介绍
二、车辆六方位环绕介绍
1、起源 最早由奔驰汽车所应用，后来
被日本丰田凌志采用并完善。 标准步骤大约40min的时间，平
均每个步骤7min。
车辆展示与介绍
2、作用
• 有助于销售人员更容易有 条理地记住汽车介绍的具体内 容，并且更容易向潜在客户介 绍最主要的汽车特征和好处。
车辆展示与介绍
光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打 腊的开支。 • (2) 装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内, 对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开 支。 • (3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰 山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少零件损 坏的修理费用。
3、重点内容（6）
车辆展示与介绍
3、重点内容（6）
（1）1号位：车头45°角
车头造型 车标或品牌
前脸 前大灯组合
前保险杠 后视镜 轮胎及轮毂
车辆展示与介绍
（1）1号位：车头45°角
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（2）2号位：驾驶座
遥控门锁系统 车门 座椅 方向盘 前座安全气囊 音响控制系统 安全带
车辆展示与介绍
3、展示标准
（1）车的行路架协调一致。 （2）展车清洁卫生。 （3）轮毂中间的车标保持正面向上。 （4）座椅调到适当位置并保持一致。
车辆展示与介绍
（5）方向盘摆正并调到最高位置。 （6）确认各功能设备、开关正常。 （7）后备箱整洁有序、无杂物，备 有安全警示牌。 （8）铺放印有车标的脚垫，并注意 标志的方向。 （9）轮胎干净光亮。
使用FAB有车辆前展示提与介条绍 件：需求！
车辆展示与介绍
想一想：
通过上面的例 子你学到了什么？
车辆展示与介绍
FABE车辆介绍法
Features 车辆的配备和特性
Advantages 配备和特性的优势
Benefits 顾客的利益和好处
Evidence
提出证据
车辆展示与介绍
汽车推销员 A
• 我们的新车型: • (1) 经过真空表面涂膜处理 • (2) 装有计算机速度警钟 • (3) 采取气垫式避震装置
车辆展示与介绍
车辆展示与介绍
教学目标
1、掌握汽车展示与介绍 的要点。 2、车辆六方位环绕介绍。 3、FABE车辆介绍法。
车辆展示与介绍
一、车辆展示
•1、目的：让消费者更详细了 解产品，相信产品的性能及其 所带来的利益能满足顾客的需 要。
车辆展示与介绍
2、车辆展示要点
（1）颜色的搭配 （2）型号的搭配 （3）车的摆放角度 （4）重点车型摆放在醒目的位置
后窗雨刮器和加热装置
车尾设计
高位刹车灯 倒车雷达 后保险杠
行李箱
备胎存放位置 车辆展示与介绍
（4）4号位：车的后部
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（5）5号位：车的侧身
车身线条
前后保险杠 四门车窗 制动系统
轮毂、胎宽及型号 含防撞横梁的车门
车辆展示与介绍
（5）5号位：车的侧身
车辆展示与介绍
用FAB介绍你最熟悉的…
YOU!!!
车辆展示与介绍
故事分享
车辆展示与介绍
一只猫非常饿了，想大吃一顿
销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 车辆展示与介绍
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。
车辆展示与介绍
FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优
点
销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更 重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给 顾客带来的好处。
汽车推销员 B
•因为我们的新车型是: •(1) 经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又 光亮如新。 •(2) 装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以 内。 •(3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
车辆展示与介绍
汽车推销员 C
• 我们的新车型: • (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又
车辆展示与介绍
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多 鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这 只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就 是一个完整的F车A辆展B示的与介绍 顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃 东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员 说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说： “肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简 单，它的需求变了。
前雨刮器
自动恒温空调
车辆展示与介绍
（2）2号位：驾驶座
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（3）3号位：后排座
头 儿 安座
、 肩 、
童 安 全
全椅 带
腿门
部锁
空
间
车辆展示与介绍
（3）3号位：后排座
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（4）4号位：车的后部
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（6）6号位：发动机室
发动机 变速箱 防盗系统 前悬挂系统
燃油喷射系统
车辆展示与介绍
（6）6号位：发动机室
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
三、FABE车辆介绍法
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
•F-特点 •A-优点 •B-好处 •E-证据
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好处.
例如:”这样一块精致的手表您 带上在朋友面前多有面子呀.”
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照片.
示范.体验等.通过现场演示.相关 证明文件.品牌效应来印证刚才 的一系列介绍.
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• F代表特征(Features): • 即产品的特质.特性等最基本
功能.例如:”从产品名称.系 列.产地.材料.工艺.定位.参数. 特殊设计等等.”
车辆展示与介绍
什么是FABE ？
• A代表优点(Advantages): • 即所列的商品特性究竟发挥
了什么功能.优点？例如:”方 便.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ力.锋利.省电.美观等等.”
车辆展示与介绍
二、车辆六方位环绕介绍
1、起源 最早由奔驰汽车所应用，后来
被日本丰田凌志采用并完善。 标准步骤大约40min的时间，平
均每个步骤7min。
车辆展示与介绍
2、作用
• 有助于销售人员更容易有 条理地记住汽车介绍的具体内 容，并且更容易向潜在客户介 绍最主要的汽车特征和好处。
车辆展示与介绍
光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打 腊的开支。 • (2) 装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内, 对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开 支。 • (3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰 山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少零件损 坏的修理费用。
3、重点内容（6）
车辆展示与介绍
3、重点内容（6）
（1）1号位：车头45°角
车头造型 车标或品牌
前脸 前大灯组合
前保险杠 后视镜 轮胎及轮毂
车辆展示与介绍
（1）1号位：车头45°角
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（2）2号位：驾驶座
遥控门锁系统 车门 座椅 方向盘 前座安全气囊 音响控制系统 安全带
车辆展示与介绍
3、展示标准
（1）车的行路架协调一致。 （2）展车清洁卫生。 （3）轮毂中间的车标保持正面向上。 （4）座椅调到适当位置并保持一致。
车辆展示与介绍
（5）方向盘摆正并调到最高位置。 （6）确认各功能设备、开关正常。 （7）后备箱整洁有序、无杂物，备 有安全警示牌。 （8）铺放印有车标的脚垫，并注意 标志的方向。 （9）轮胎干净光亮。
使用FAB有车辆前展示提与介条绍 件：需求！
车辆展示与介绍
想一想：
通过上面的例 子你学到了什么？
车辆展示与介绍
FABE车辆介绍法
Features 车辆的配备和特性
Advantages 配备和特性的优势
Benefits 顾客的利益和好处
Evidence
提出证据
车辆展示与介绍
汽车推销员 A
• 我们的新车型: • (1) 经过真空表面涂膜处理 • (2) 装有计算机速度警钟 • (3) 采取气垫式避震装置
车辆展示与介绍
车辆展示与介绍
教学目标
1、掌握汽车展示与介绍 的要点。 2、车辆六方位环绕介绍。 3、FABE车辆介绍法。
车辆展示与介绍
一、车辆展示
•1、目的：让消费者更详细了 解产品，相信产品的性能及其 所带来的利益能满足顾客的需 要。
车辆展示与介绍
2、车辆展示要点
（1）颜色的搭配 （2）型号的搭配 （3）车的摆放角度 （4）重点车型摆放在醒目的位置
后窗雨刮器和加热装置
车尾设计
高位刹车灯 倒车雷达 后保险杠
行李箱
备胎存放位置 车辆展示与介绍
（4）4号位：车的后部
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
车辆展示与介绍
（5）5号位：车的侧身
车身线条
前后保险杠 四门车窗 制动系统
轮毂、胎宽及型号 含防撞横梁的车门
车辆展示与介绍
（5）5号位：车的侧身
车辆展示与介绍
用FAB介绍你最熟悉的…
YOU!!!
车辆展示与介绍
故事分享
车辆展示与介绍
一只猫非常饿了，想大吃一顿
销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 车辆展示与介绍
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。
车辆展示与介绍
FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优
点
销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更 重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给 顾客带来的好处。