《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第五章 汽车分销渠道策划
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汽车渠道管理培训PPT课件
渠道成员选择与评估
渠道成员资质
设定渠道成员的资质要求，如经 营规模、信誉度、业务范围等， 确保渠道成员具备必要的条件和
能力。
渠道成员筛选
通过市场调查、竞标等方式筛选 合格的渠道成员，确保其能够满
足企业的要求和期望。
渠道成员评估
建立评估体系，定期对渠道成员 进行评估和考核，及时发现和解 决潜在问题，激励优秀渠道成员。
渠道服务管理
服务标准制定
制定统一的服务标准和 流程，确保服务质量。
服务质量监控
建立完善的服务质量监 控体系，及时发现和解 决问题。
服务渠道整合
整合线上线下服务渠道， 提供便捷的服务体验。
05 汽车渠道营销与促销
营销策略制定
目标市场定位
01
明确目标市场，了解消费者需求和偏好，为制定营销策略提供
依据。
汽车渠道管理培训ppt课件
目录
• 引言 • 汽车渠道管理概述 • 汽车渠道策略与布局 • 汽车渠道运营与管理 • 汽车渠道营销与促销 • 汽车渠道风险管理 • 案例分析与实践经验分享
01 引言
培训背景与目标
培训背景
随着汽车市场的竞争加剧，汽车渠道 管理成为企业核心竞争力的重要组成 部分。为了提高汽车渠道管理水平， 企业需要加强相关人员的培训。
培训目标
本次培训旨在提高汽车渠道管理人员 的管理能力、沟通能力和团队协作能 力，以更好地服务经销商和客户，提 升企业品牌形象和市场竞争力。
培训对象与内容
培训对象
01 汽车渠道管理人员、经销商管道管理概述
02 介绍汽车渠道管理的概念、特
点和重要性。
汽车渠道模式与策略
03 分析不同汽车渠道模式的优缺
库存控制策略
《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
汽车营销活动策划方案PPT
购买偏好：了解消费者的购 买偏好，包括品牌、产品特 点、口碑等，以为我们的产 品设计和营销提供依据。
购买决策过程：分析消费者 的购买决策过程，包括信息 获取、评估选择、购买行为 等，以优化我们的营销策略 ，提高销售转化率。
这些分析结果将为我们的汽 车营销活动策划提供重要的 市场依据，帮助我们更准确 地把握市场动态和消费者需 求，从而制定更有效的营销 策略和方案。
03
营销策略
产品策略
强调产品独特性
突出汽车的创新设计、卓越性 能、智能科技等方面的优势，
与竞品形成鲜明对比。
定制化产品服务
提供个性化的汽车定制服务，满足 不同消费者群体的多样化需求。
打造品牌形象
通过产品设计和宣传，塑造品牌独 特形象和口碑，提升品牌价值和认 知度。
价格策略
渗透定价策略
针对市场竞争激烈的产品，采用 较低的定价以吸引消费者，扩大
02
调查活动前后的市场份额变化，评估活动对市场份额的提升作
用。
客户反馈收集
03
通过问卷调查、客户评价等方式收集客户对活动的反馈意见，
以便改进和完善后续的营销活动。
06
风险控制与应对
市场变化风险
市场需求变化
市场需求的变化可能会影响活动的吸引力。为了应对这种风险，策划团队需要紧 密关注市场动态，及时调整活动内容和策略。
汽车营销活动策划方案
目录
• 活动概述 • 市场分析 • 营销策略 • 活动策划与执行 • 预期效果与评估 • 风险控制与应对
01
活动概述
活动目标
一个明确的活动目标有助于我们量化 活动成果，评估活动的成功程度。汽 车营销活动的目标可以包括以下几个 方面
推广新产品或服务：借助活动平台， 展示汽车企业最新的产品或服务，吸 引目标客户群体的关注和购买意愿。
汽车营销策划方案ppt
创新的营销策略：采用 线上线下相结合的方式 ，通过创意广告、社交 媒体推广和跨界合作等 多种手段，吸引了大量 潜在客户的关注。
多元化的渠道拓展：除 了传统的汽车销售渠道 外，还积极开拓了线上 销售平台和合作伙伴资 源，扩大了销售网络的 覆盖范围。
对未来市场的展望与机遇分析
01
02
未来市场展望：随着经 济的发展和消费者需求 的升级，未来汽车市场 将继续保持稳定增长。 智能化、环保和个性化 将成为未来汽车行业的 发展趋势。
提供优质的产品和服务，加强用户互动和 体验，鼓励用户分享和传播品牌口碑。
04
营销策略
产品策略：特色、配置、定价等
详细描述
总结词：突出产品优势
02
01
03
特色：强调汽车独特的设计 、性能和功能，如智能驾驶
、环保技术等。
配置：列出汽车的主要配置 和规格，展示其高品质和竞
争力。
04
05
定价：根据市场定位和竞争 对手分析，制定具有吸引力
总结词：促进销售转化
04
捆绑销售：与其他产品或服 务进行捆绑销售，提供优惠 套餐。
01 03
详细描述
02
促销：推出限时折扣、赠品 等促销活动，吸引潜在客户 。
05
执行计划
时间线：短期、中期、长期计划
短期计划（1-3个月） 确定目标市场和潜在客户群体
制定产品推广和销售策略
时间线：短期、中期、长期计划
08
总结与展望
对整个策划方案的总结与亮点回顾
01
02
总结：本次汽车营销策 划方案旨在提升品牌知 名度和销量，通过精准 的目标市场定位、创新 的营销策略和多元化的 渠道拓展，实现了预期 的营销效果。
汽车行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
《汽车营销渠道》课件
数据分析
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
汽车营销ppt (33)[21页]
![汽车营销ppt (33)[21页]](https://img.taocdn.com/s3/m/f5aaf9b4ddccda38366baf5b.png)
2.一阶渠道
是指含有一个销售中介机构，即生产商把商品出售 给一个中间商，再由该中间商转售给消费者或用户 的流通模式。它在生产资料商品流通中，一般是指 生产商把商品出售给一个批发商或委托给一个代理 商，再由批发商或代理商转售给用户的流通模式。 在日用消费品流通中，一般是指生产商把商品出售 给零售商，再由零售商出售给消费者的流通模式。 在商品流通实践中，一阶渠道的使用是很广泛的， 大至汽车、家具、家用电器，小至服装、鞋帽、药 品、食品和蔬菜等，品种繁多，应用广泛。
2.分销渠道的功能
（1）调研是收集进行营销决策所必需的信 息。
（2）促销是进行供应品的说服和与消费者 进行沟通。
（3）接洽是寻找可能的购买者，并与之接 触。
（4）组配是对供应品在分类、分等、装配 与包装上进行组合和搭配，以符合购买者的 需要。
2.分销渠道的功能
（5）谈判是为转移供应品的所有权，在买 卖者之间，就价格及有关条件进行协商的活 动。
单元四 分销渠道策略
任务1：掌握分销渠道的含义。
任务导入：
厂家生产出来的产品怎样才能达到消费者手 中？是通过分销渠道。分销渠道的含义是什 么？它有什么功能和哪些类型？
一、分销渠道的概念与功能
1.分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参
与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或 消费的所有组织构成。分销渠道也称“销售通路”、 “流通渠道”或“营销渠道”。生产制造商的产品 或服务可以经过多条渠道到达消费者或用户手中， 有的渠道经过的环节多一些，涉及较多的经营机构； 有的渠道经过的环节少一些，涉及较少的经营机构。
三、分销渠道的类型
（二）长渠道与短渠道 按照分销渠道的长度划分，可以分为长渠道
汽车营销策划方案ppt
汽车营销策划方案PPT1. 引言本文档旨在提供一份全面的汽车营销策划方案PPT，旨在帮助企业在汽车市场中脱颖而出，吸引更多的潜在客户并达到销售目标。
本方案将涵盖市场分析、目标设定、推广渠道选择、品牌推广、营销活动和销售策略等关键要素。
2. 市场分析在制定一个成功的营销策划方案之前，了解目标市场和竞争环境至关重要。
本节将对汽车市场进行综合分析，包括市场规模、消费者行为、竞争对手及其优势等。
2.1 市场规模分析当前汽车市场的规模是了解潜在销售机会的第一步。
根据最新的统计数据，全球汽车市场年销量达到XX万辆，预计未来几年仍将保持稳定增长。
2.2 消费者行为了解消费者的行为和偏好对于制定精准的营销策略至关重要。
通过市场调研和消费者调查，我们发现现代消费者越来越注重汽车的品质、燃油经济性和环保性能。
2.3 竞争分析分析竞争对手的优势和策略可以帮助我们找到突破口和差异化的销售点。
在本节中，将对主要竞争对手进行综合分析，包括产品定位、品质、价格和市场份额等。
3. 目标设定设定明确的目标是制定营销策划方案的关键一步。
本节将介绍我们对于销售和品牌推广等方面的目标设定，并展示如何通过细分目标来实现整体目标。
3.1 销售目标根据市场分析和公司经营情况，我们设定了明确的销售目标：在下一年实现XX%的销售增长，并在目标市场占据XX%的市场份额。
3.2 品牌推广目标除了销售目标，品牌推广目标也是我们重要的考虑因素。
我们希望提高品牌知名度，并塑造出一个与品质、环保和创新等价值观相符的形象。
3.3 细分目标为了实现整体目标，我们将制定细分目标，包括增加线上线下销售渠道，扩大潜在客户群体，提高客户满意度等。
4. 推广渠道选择选择适合的推广渠道可以确保我们将消息传达给潜在客户，并提高品牌曝光度。
本节将介绍不同的推广渠道，并分析每种渠道的优缺点。
4.1 线上推广随着信息时代的来临，线上推广渠道变得越来越重要。
我们将通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体推广和电子邮件营销等方式来增加我们的在线曝光度。
汽车营销 ppt课件
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
28
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
26
网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
19
汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
20
各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
13
汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
汽车市场营销第五章汽车市场营销战略分析ppt课件
5.2.1评估细分市场
在评估各种不同的细分市场时，公司必须考虑以下因素： 第一，公司需要分析某一潜在的细分市场是否对公司有一定的吸引力。 其次，市场细分必须足够大，以保证其有利可图。 第三，细分市场必须是可以识别的，具体表现为可以用人口统计学、情感价值数据、行为方式数据等来描述，细分市场必须是媒体能够接触到的。 第四，细分市场应该具有合理的一致性最后，细分市场不应该主要被竞争者占领，以免我们的产品遭到失败。
5.3市场定位策略
问题链接： 1、什么是市场定位？ 2、市场定位分为哪几个步骤？ 3、市场定位有哪几种战略？
5.3.1市场定位的概念
市场定位，是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。其实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客，由此提高企业产品在顾客心目中声誉。
5.1.1.3市场细分的标准
汽车市场细分标准除排量和价格外，还有诸多如人口因素、政治因素、地理因素、心理因素、行为因素、社会因素等。
人口因素
包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。
政治因素
（1）贸易规则 （2）政策与法规 （3）能源约束
（1）通过探索性研究形成基本假设，得到一系列可能用于市场细分的设想或基础变量。 （2）通过调查研究获得基础变量以及相关指标的实证数据。 （3）对实证数据进行分析，选择一个或多个基础变量，得到一种或多种细分市场方案。 （4）对细分市场方案进行评估，根据公司内部资源与外部限制，给出细分市场的行动建议。
表5.1 市场研究流程表
复习思考题： 有效的目标市场战略包括哪些内容？ 企业如何根据自己的任务、目标、资源和特长来选择目标市场呢? 产品在采取市场定位策略时应注意什么？
在评估各种不同的细分市场时，公司必须考虑以下因素： 第一，公司需要分析某一潜在的细分市场是否对公司有一定的吸引力。 其次，市场细分必须足够大，以保证其有利可图。 第三，细分市场必须是可以识别的，具体表现为可以用人口统计学、情感价值数据、行为方式数据等来描述，细分市场必须是媒体能够接触到的。 第四，细分市场应该具有合理的一致性最后，细分市场不应该主要被竞争者占领，以免我们的产品遭到失败。
5.3市场定位策略
问题链接： 1、什么是市场定位？ 2、市场定位分为哪几个步骤？ 3、市场定位有哪几种战略？
5.3.1市场定位的概念
市场定位，是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。其实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客，由此提高企业产品在顾客心目中声誉。
5.1.1.3市场细分的标准
汽车市场细分标准除排量和价格外，还有诸多如人口因素、政治因素、地理因素、心理因素、行为因素、社会因素等。
人口因素
包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。
政治因素
（1）贸易规则 （2）政策与法规 （3）能源约束
（1）通过探索性研究形成基本假设，得到一系列可能用于市场细分的设想或基础变量。 （2）通过调查研究获得基础变量以及相关指标的实证数据。 （3）对实证数据进行分析，选择一个或多个基础变量，得到一种或多种细分市场方案。 （4）对细分市场方案进行评估，根据公司内部资源与外部限制，给出细分市场的行动建议。
表5.1 市场研究流程表
复习思考题： 有效的目标市场战略包括哪些内容？ 企业如何根据自己的任务、目标、资源和特长来选择目标市场呢? 产品在采取市场定位策略时应注意什么？
汽车营销实务1第五章汽车产品的分销课件
第二节 汽车分销渠道中的中间商
当汽车生产企业向市场推出新产品时，依靠中间商，既可 以节省在新产品营销工作中的大量资金，又可以利用中间 商与消费者的多年联系，使新产品能够顺利销售，为企业 占领市场赢得时间，使新产品成功率大大提高。 三、批发商 1.批发商的类型 汽车批发商按其实现汽车批量转销的特征，可分为独立批 发商、委托代理商和地区分销商。 (1)独立批发商。 1)多品牌汽车批发商。
第三节 汽车产品销售物流管理
如前所述，物流成本是一个复杂的系统，有些成本是可以 通过加强工作质量予以控制的，实际工作中常常要将复杂 问题简单化，因而我们可以只考虑那些最重要的成本因素。 2.物流配送规划 汽车企业主要面临“一个工厂、多个市场”的物流模式。 (1)直接运送产品至顾客 直接运送常常在物流成本上较高， 但可以保证更好地服务于顾客，满足顾客的及时性需要。
第四节 汽车分销渠道发展展望
(3)法律约束阶段(20世纪30年代以后) 这一时期的汽车分 销渠道基本延续了以前的形式。 (4)规模扩大阶段(20世纪80年代) 进入20世纪80年代，美 国开始出现特大汽车零售商，其经营规模，多达20～40家 零售店。 (5)稳定发展阶段(20世纪90年代以后) 20世纪90年代以后， 美国汽车生产企业为缓和同零售商之间的矛盾，采取了妥 协政策，将同零售商的关系视作企业内部部门关系，加强 了供应链管理，从而缓和了工商双方的矛盾。
第二节 汽车分销渠道中的中间商
由于中间商进行汽车运输和存储，提供售前、售中和售后 服务，从而增加了汽车的价值。 4.中间商是汽车生产企业的信息来源 中间商最了解汽车市场情况，知道哪些汽车畅销，哪些汽 车滞销。 5.中间商有利于汽车企业进入新市场 汽车企业在自行开发新市场时，往往由于缺乏经验和不了 解新市场的情况，使开发工作进展缓慢。 6.中间商有利于汽车企业销售新产品
《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第四章 汽车价格策划
产品价格的成份中，特质成本愈来愈低，服务、品牌、 信任、安全、舒适、方便、速度、愉快、省时、有趣、 刺激、有效、合适、准时、时髦、流行等转成份才是价 格组成的主要部分
2、供求关系对价格的影响
供求关系是决定价格的重要因素
需求 对价格的影响
价格
供给 对价格的影响
需求对价格的影响
需求与人的需要、欲望、购买能力、决策权力有关 需求既是一种愿望，又是一种能力 需求对商品价格的影响是指消费者在某一时间点上和某
第一节 汽车定价与价格影响因素
一、影响价格的客观因素
影响价格的客观因素
商品价值
其他因素
供求关系
影响价格的客观因素
国际价格
货币价值
国家政策
市场竞争
1、商品价值对价格的影响
商品价值是凝结于商品中的社会必要劳动量，这是商品 价格的内在决定因素
值得注意的是， 21世纪是消费者的“梦幻消费时代”， 生理上的特质满足已不是诉求的重点。心理上，情感上， 心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的中心点
的价格进行干预，但它间接影响汽车的价格 又如，国家对新能源汽车、汽车下乡、老旧汽车报废更新、
降低购置附加费比例，都会直接关系某些汽车的价格形成与 确定 另外国家还对关系到国计民生的重要产品，特殊的高档消费 品，以及国家遇到特殊困难和战争的情况的商品价格进行直 接干预
6、国际价格对价格的影响
随着中国经济对外开放度的提高，国际价格必然会对国内价格 产生更多的影响，开放度提高意味着越来越多的商品可以进行 跨国进行贸易，因而国内价格有向国际价格靠近的趋势，总体 物价水平开始遵循“一价定律”
第四章 汽车价格策划
学习目标：
01 1、了解影响价格的客观因素05源自040603
2、供求关系对价格的影响
供求关系是决定价格的重要因素
需求 对价格的影响
价格
供给 对价格的影响
需求对价格的影响
需求与人的需要、欲望、购买能力、决策权力有关 需求既是一种愿望，又是一种能力 需求对商品价格的影响是指消费者在某一时间点上和某
第一节 汽车定价与价格影响因素
一、影响价格的客观因素
影响价格的客观因素
商品价值
其他因素
供求关系
影响价格的客观因素
国际价格
货币价值
国家政策
市场竞争
1、商品价值对价格的影响
商品价值是凝结于商品中的社会必要劳动量，这是商品 价格的内在决定因素
值得注意的是， 21世纪是消费者的“梦幻消费时代”， 生理上的特质满足已不是诉求的重点。心理上，情感上， 心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的中心点
的价格进行干预，但它间接影响汽车的价格 又如，国家对新能源汽车、汽车下乡、老旧汽车报废更新、
降低购置附加费比例，都会直接关系某些汽车的价格形成与 确定 另外国家还对关系到国计民生的重要产品，特殊的高档消费 品，以及国家遇到特殊困难和战争的情况的商品价格进行直 接干预
6、国际价格对价格的影响
随着中国经济对外开放度的提高，国际价格必然会对国内价格 产生更多的影响，开放度提高意味着越来越多的商品可以进行 跨国进行贸易，因而国内价格有向国际价格靠近的趋势，总体 物价水平开始遵循“一价定律”
第四章 汽车价格策划
学习目标：
01 1、了解影响价格的客观因素05源自040603
汽车营销渠道 ppt课件
-美国市场营销协会AMA
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多
汽车营销策划 教学课件 ppt 作者 裘文才 市场营销策划第五章
（4 ） 协助配货
（7 ） 支持理财
（8 ） 承担风险
第四章 汽车价格策划
四、汽车销售渠道的类型1．汽车销售渠来自的类型第四章 汽车价格策划
三、汽车经销商的作用
1、提供劳动专业化与分工
提高效率降低成本——汽车经销商把一项复杂的任务分成更加具体 而简单的任务以及分配给专家完成将大大提高效率而降低生产成本。
第四章 汽车价格策划
提高规模效益——汽车制造长通过营销渠道可以使用生产大批单一 产品的高效设备，取得规模的经济效益。通过经销商的使用可以帮 助希望向最终用户进行直销而又缺乏动机、融资能力或专长的生产 商取得规模效应。
第四章 汽车价格策划
4．配合配置调整
分销渠道熟悉市场的 实际需求，并向生产 企业及时通报这些情 况 分销渠道的建立有利 于企业调整市场配置 的各种活动,这种活 动主要包括集中、选 择、标准、规格化、 编配分装、备件产品 安排等。 分销渠道的这一职能 可以调整生产者和市 场之间的平衡关系， 使产品得到顺利、有 效的流通。
第四章 汽车价格策划
第四章 汽车价格策划
二、汽车销售渠道的功能
汽车销售渠道的功能
1．收集 提供信息 2．促进 产品销售 3．完善 客户服务
第四章 汽车价格策划
4．配合 配置调整
5．强化 物流效益
6．连接 终端客户
7．共同 承担风险
8．提供 间接融资
1．收集提供信息
分销渠道构成成员中的汽 车销售中间商直接接触市 场和消费者，最能了解市 场的动向和消费者实际状 况。这些信息都是企业产 品开发、市场促销所必须 的。
第四章 汽车价格策划
2.
必备产品。经销商通过估计需求保持存货来克服时
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《汽车营销策划》的基本特点
《汽车营销策划》从中国汽车市场的实际需求出发，全面阐述了汽车营销策 划的概念、作用、方法以及策划人必须具有的基本素质
考虑到高职、高专学生的实际，教材在理论阐述上以“必须、够用”为原则， 在实战考虑上，以学生“入学、乐学”为出发点，力求做到概念简洁明了， 方法简便可行
为使学生不但能够学得会而且能够进行实际操作，本教材特别安排了若干鲜 活的市场营销策划案例和实训项目，以使学生在案例赏析第一和章策市场划营实销策训划的基础过理论程 中真正理解策划、掌握汽车营销策划的一般技巧，进行市场营销基本项目的 策划
网络销售等均是直接面向消费者的分销渠道的具体表现形 式
二、汽车销售渠道的功能
汽车销售渠道的功能
1．收集 提供信息
2．促进 产品销售
4．配合 配置调整
5．强化 物流效益
7．共同 承担风险
8．提供 间接融资
3．完善 客户服务
6．连接 终端客户
1．收集提供信息
分销渠道构成成员中的汽车 销售中间商直接接触市场和 消费者，最能了解市场的动 向和消费者实际状况。这些 信息都是企业产品开发、市 场促销所必须的
2、克服差异
1. 克服数量差异——经销商可以通过储存产品和以合 适的数量进行分销克服数量差异，使出现的产品数 量与消费者想要购买的数量相吻合
2. 克服时间差异——经销商为了满足消费者对花色的 需求，经销商会集中许多能完全满足消费者需求的 必备产品。经销商通过估计需求保持存货来克服时 间差异
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
前言：汽车市场需要营销策划人才
中国经济的快速发展，为汽车产业插上了腾飞的翅膀。2010年起中国 已经成为全球第一大汽车市场，2017年的汽车产销量已经接近3000 万辆
汽车销售渠道的设计与策划必须适应市场变化 正确认识和改善厂商关系，有利于汽车分销渠道
的畅通和市场业绩的提升
第一节 汽车销售渠道策划
一、汽车销售渠道的概念
1、销售渠道
销售渠道又称为分销渠道，是指某种商品和服务 从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和 个人，即产品从生产者到用户的流通过程中所经 过的各个环节连接起来形成的通道
2. 提高规模效益——汽车制造长通过营销渠道可以使用生产大批单一 产品的高效设备，取得规模的经济效益。通过经销商的使用可以帮助 希望向最终用户进行直销而又缺乏动机、融资能力或专长的生产商取 得规模效应
3. 提高销售质量——生产商雇佣渠道成员从事生产商没有能力完成的 或渠道成员会完成得更好的事情。因为他们已经与消费者建立了良好 的关系，他们专长提高了整个渠道的总效率，经销商比生产商在汽车 营销问题上的办事效率更高
为补偿渠道工作的成 本费用而对资金的获 取与支用
加速资金周转、减少 资金占用
汽车销售渠道的各成 员间及时进行资金清 算、并且相互间提供 必要的资金融通和信 用
三、汽车经销商的作用
1、提供劳动专业化与分工
1. 提高效率降低成本——汽车经销商把一项复杂的任务分成更加具体 而简单的任务以及分配给专家完成将大大提高效率而降低生产成本
然而，中国汽车的市场竞争异常激烈。 面对竞争激烈、复杂多变的汽 车市场，过去惯用的促销手段的边际效应正在下降
策划已经成为市场营销实践中尤其重要的武器。整个市场是一个大的 策划场，谁不懂得策划的力量，谁就随时可能被对手所策划
为了在市场实践中取得主动，必须研究汽车市场营销策划技术，培养 更多的汽车营销策划人才
汽车销售渠道可以为汽车用户提供周到、高质量的服务，提 高客户的满意度
4．配合配置调整
分销渠道熟悉市场的实际需 求，并向生产企业及时通报 这些情况
分销渠道的建立有利于企业 调整市场配置的各种活动,这 种活动主要包括集中、选择、 标准、规格化、编配分装、 备件产品安排等
分销渠道的这一职能可以调 整生产者和市场之间的平衡 关系，使产品得到顺利、有 效的流通
2、汽车销售渠道
汽车销售渠道是指汽车产品或者服务从汽车生产者向汽车 用户转移的过程中，直接或者间接转移汽车所有权所经历 的途径
分销渠道的起点是生产者，分销渠道的终点是消费者或用 户，中间环节为中间商，包括批发商、零售商、代理商和 经纪人
汽车销售渠道的中间环节为汽车中间商和汽车代理中间商 现有的汽车交易市场、品牌专卖店、连锁店、汽车超市、
5．强化物流效益
物流又称实体分配 要使产品从生产者转移到消费者或用户，就需要储存和运输 汽车销售渠道可以解决将何种汽车、以多少数量在指定的时间送达到
正确的汽车市场上，实现汽车销售渠道整体的效益最佳
进货
验收 运输 存储 定价 销售
6．连接终端客户
汽车销售渠道承担着转移汽车产品的所有权，并就其价格及有关条 件达成协议，将厂家生产的产品顺利送达消费者
汽车销售渠道最经常的工作就是寻找可能的购买者、与其沟通，并 促进成交；向生产者进行反馈市场信息并向厂家并订购产品
7．共同承担风险
在产品分销过程中承 担与渠道工作有关的 风险
汽车市场的销售情况 变化多样，有高峰也 有低谷，渠道中的各 个成员承担着共同面 对，共担收益与风险 的义务
8．提供间接融资
第五章 汽车分销渠道策划
学习目标
1、了解汽车销售渠道的功能
1
2、熟悉汽车经销商的作用
2
3、熟悉国内汽车营销渠道的特点
3
4、熟悉汽车中间商的类型
4
5、了解经销商合作关系管理的涵义
5
6略
本章导读
汽车销售渠道是汽车产品或者服务从汽车生产者 向汽车用户转移的过程中，直接或者间接转移汽 车所有权所经历的途径
汽车销售渠道能紧密观测市 场动态，收集相关信息，及 时反馈给汽车企业
2．促进产品销售
分销渠道系统通过 其分销行为和各种 促销活动来创造需 求、扩展市场。
人员促销、营业推 广等促销方式都离 不开汽车销售渠道 的参与。
3．完善客户服务
汽车销售活动必须以客户为中心，各个环节的服务质量直接 关系到汽车企业在市场中的竞争实力