白云边酒河南市场的营销策略研究讲解

篇名：白云边酒河南市场的营销策略研究

创新点：继改革开放，中国白酒种类巨多，增加了市场竞争，每个酒品行业都有自己的特色，都追求创新，进行品名创新，白云边借鉴的是酒仙李白，技术方面白云边突破传统的浓香型，酱香型，是浓酱兼香型。只有更好的创新，才能为中国白酒行业注入新鲜的活力，在竞争环境下，企业才能得到迅速和长足的发展。

白云边酒河南市场的营销策略研究

摘要

白酒在中国文化过程中具有十分重要的地位。由于酒类行业具有很高的回报率和利润率，因此，近些年来白酒行业发展迅速，行业竞争逐渐白热化。本文以白云边酒业为例，研究中国白酒的发展背景和趋势。首先通过对白云边各个系列的酒的销售情况进行分析，分析当前营销环境，其次介绍白云边酒业特点，运用ＳＷＯＴ理论和五力模型分析白云边的销售情况，指出湖北酒业在河南实际操作中市场营销中出现的问题，提出适合它的营销策略。

关键词：白酒；白云边；营销策略；SWOT分析

Study on the marketing strategy of Baiyunbian liquor market in Henan

ABSTRACT

The liquor has a very important position in the process ofChinese culture. Because the liquor industry has a high return rate and profit rate, therefore, in recent years the rapid development of the liquor industry, the industry gradually intensified competition.In this paper, Baiyunbian liquor as an example, the development backgroundand trend of the research on China liquor.The author analyzed through sales on cloud edge of each series of wine, the analysis of the current marketing environment, followed by the introduction ofBaiyunbian liquor characteristics,Using the SWOT theory and model analysis of sales of Baiyunbian liquor inHubei, pointed out that the marketing of Henan in the actual operation of the problems, it puts forward the marketing strategy.

Key words：Liquor;Baiyunbian; Marketing management; SWOT

白云边酒河南市场的营销策略研究

一、白云边酒业行业发展背景及公司现状介绍

（一）我国白酒的发展背景、现状及趋势

1、我国白酒的发展背景

白酒在中国历史悠久，在唐朝时代，中国就出现了酒，那时人们称之为“烧酒”，它是中国最原始的白酒。我国的白酒种类很多而且繁杂，茅台、五粮液、白云边、杜康等，面对诸多压力，白酒厂家也纷纷使出“杀手锏”来应对市场的竞争。改革开放以来，白酒的发展踏上了“高速公路”，现如今白酒已经成为朋友聚会、家庭聚餐的必备佳品，随之而来的是酒类行业的竞争愈演愈烈；

白酒的发展极为迅速，总产量也在不断增加，其中浓香型酒的生产量占总产量的52%，然而白酒的总需求量占酒类的四成以上。据调查显示，消费者喝的最多的是42度的白酒，达到38.99%；其次是45度白酒，占19.5%；40度的占14.2%；52度占10.9%；其它度数选择很少。可是消费者在白酒价位的选择上较多选择30到50元一瓶的白酒，因为它的价格适中，还有价格更为低廉的，比如10元到20元之间的白酒，老村长，牛栏山酒也有很多消费者选择。从而涌现出来了一大批低端白酒，面对如此的竞争压力，国宾级别白酒茅台、五粮液等高端白酒，也纷纷降低自己的定位。

2、我国白酒的现状

白酒与我们的生活息息相关，白酒每天都有很多消费者在消费，白酒隐约中也代表着一种本土文化，每个地区都有自己本地生产的白酒，南方大多生产低度酒，而北方大多生产高度酒，这都与当地的习俗有关。白酒虽然不像水那样是生活中的必须品，但是也是不可或缺的。在白酒发展的几千年历史来看，古人都曾说过“酒逢知己千杯少”，在目前，结合我国的实际发展情况来看，白酒在职场、官场、朋友家人聚会中担当者重要角色。就白云边酒业来看，2015年1月份，白云边酒业发卖8.08亿元，销量较比上一年同期增长38.5%，这仅仅是一个品牌的销量，由此可见，白酒行业的地位是不可动摇的。

从白酒这些年的发展来看，我国的白酒销量在逐年稳定的增长，其中中

高档白酒的销量增加最为厉害。白酒行业竞争如此激烈，很多白酒企业都想

在市场上分一杯羹，据估计，未来几年可能出现高档白酒企业相互抢份额的

局面。据不完全统计，近几年白酒的销售额仍然能保持20%以上的增长幅度，因此，白酒在我国的消费市场占有重要的地位。

3、我国白酒的发展趋势

随着我国人民生活水平的提高，白酒担任着社会交往、社会生活中不可或缺的“角色”，现在的白酒不但口感、度数有很多选择外，白酒的包装也让人眼花缭乱。白酒的发展趋势可以分为以下几个方面：

（1）首先，现在的居民喝酒，不单单只是为了应酬，更多的人对白酒“情有独钟”，少量的白酒对人的血液循环有很大的帮助。当然随之而来的就是商家不断的推出“保健酒”“养生酒”。但是这些“保健酒”的销量却不是那么的火爆，因为“保健酒”脱离了原本“酒”的含义，所以消费者更青睐普通的白酒。白酒的度数可以分为高度酒，中度酒和低度酒。高度酒对人身体伤害较大，所以很多消费者喜欢低度白酒，在不危害身体的情况下还能喝得尽兴。所以，中低度白酒在白酒行业发展最快。

（2）其次，酒不只是为了“喝”更是佳节馈赠之佳品，因此，现在的消费者对白酒的包装有着较为高的要求；随着国家节能减排的政策出台，白酒厂商既要保证节约能源，又要保证外观的精美，这对白酒厂家又何尝不是一种挑战呢？

（3）再次，我国白酒消费群，消费的白酒价位主要是集中在100元/瓶左右，因此白酒从以前的感性消费演变为了理性消费，消费者不再去一味的攀比，适合自己才是最主要的，由此看出，很多高档白酒企业也生产中档产品，也拥有了属于自己的消费群体，很多中档白酒企业生产低档白酒。

（4）白酒的营销要注重它的营销环境。营销环境的决定因素有以下几种：人口因素，人口数量和人口结构影响白酒的消费，一个城市人口数量多，男性多，年轻人多，白酒的销售就好。经济因素，一个城市经济水平高，就会消费很多高档酒品，在商丘，中小城市，经济不是很发达，因此中低档酒的消费就会不错，以白云边酒为例，2星，3星，4星不过百的酒品比高档的年度酒品销售就好。

政治经济因素，国家政策的颁布也会影响白酒的销售，比如严查酒驾，不让公款吃喝等。

（5）目标消费者的选择过程指以下几个方面，“市场细分”：将市场划分为具有不同的需要、特征和行为的购买者群体的过程。白酒产品有高度酒，低度酒，浓香型，酱香型，每款类型的酒针对的消费人群都不一样，白云边酒有低高度酒，而且是浓酱合一型，因此针对的人群就会更广泛一点。“目标市场选择”：白酒拥有自己特定的目标市场，目标消费人群，即爱喝酒会品酒的人士，需要应酬的人士。“市场定位”：白酒品牌众多，每个品牌都有自己的风格，有自己独特的酒香，要使白云边酒独占一枝，就必须不断更新，在保持自己原有的酒香的基础上不断进步，在消费者心目中具有特别的地位。

（二）白云边酒业发展现状介绍

湖北白云边酒业股份有限公司成立于1951年，白云边2004年民营化改革以来，确立了“以人为本，科学发展，回报社会”的企业核心价值观，在企业贡献上，主要经济指标实现了年均30%以上的高速增长。自2007年起，企业上交税金4.56亿元。截止2012年，白云边已经连续三年被评为“湖北企业百强”。在2013年白云边还被评为“湖北省优秀民营企业”，这是身为白云边酒业员工的骄傲。

在未来几年，白云边酒以争当全国白酒行业前10名白酒企业为目标，努力创新，不但生产低度酒，还生产高度酒，多方式发展，扩大自己的销量，使白酒年销售收入达到100亿元。

二、白云边酒业河南市场现有营销策略分析

（一）白云边酒业河南市场现状分析

近些年来，白酒行业迅速发展，竞争激烈，一些企业没有好的营销策略，管理松懈，很快便如昙花一现，在市场上销声匿迹。如果产品销量达不到预期效果，去掉成本，人工，再给促销员，销售人员发下工资，可能还导致赔钱。白云边酒业属于外来酒业，会受到本地酒业的排斥这是不可避免的，此刻白云边酒进入河南市场已经7个年头。在2015年白云边的销量达到了史上最高，仅2015年1—2月，白云边酒业销售就达到了13.65亿，同比增长34.14%，其中，白云边12年陈酿发卖远超4.5亿元，在春节甚至出现了求过于供的场面。然而在河南地区，

销售额也是急速增加，3星陈酿2015年前3个月的销售额就达到了926万元，这仅仅是一个单品创造的收益。河南地区大部分的烟酒店都摆放了白云边酒进行销售，白云边酒成为大家公认的一个品牌，而随着市场的逐步成熟，品牌竞争成为白酒市场的核心竞争。但是白云边酒销售好的还是中低端酒，高端系列的酒销售不好，利润不是很客观。

（二）白云边酒业河南市场现有营销策略分析

白云边酒对于河南市场来说属于外来酒，要打开河南市场需要费很多人力物力，要运用一些营销策略。白云边酒在打入市场的第一年，投入了大量的广告，公交车身上的标语，在市区一些显眼地方的标示牌，酒店门口的广告牌等。还有一些促销活动，例如在酒店搞得买一送一活动，在公共场所举办的免费品尝活动，凡是新酒店第一次进白云边酒就免费赠送一件。这些活动特别吸引人的眼球，很多人都在第一时间认识了白云边酒，并且愿意尝试这个新品牌。

但是白云边酒业也有自己的缺点，不能够做到随时满足顾客的需求，不能够及时创新，4R营销特别注重建立企业和顾客的互动关系，白云边酒业要运用4R理论，实现企业和顾客之间的互赢，不断的满足顾客，比如在夏季，就努力推销自己的低度酒，搞些促销活动，在冬季，就生产大量的，符合消费者口味的高度酒进行推销。白云边酒业进行SWOT分析，知道自己的优势劣势，运用自己品种繁多，每个价位的酒都有这一优点，使种子酒这种酒品单一的品牌酒处于下风，白酒的竞争特别激烈，白云边酒业知道自己面临着其他白酒品牌的威胁，但是威胁与机会是并存的，白云边酒要在这个充满竞争的市场中脱颖而出，利用自己浓酱兼香型这一创新点，发扬自己的优势，努力克服自身外来酒等劣势。白云边酒也面临着新产品进入市场这一威胁，酒类品种繁多，每年都有很多的白酒进入市场。白云边酒现在的市场稳定，有一些自己的客户群体，搞得活动营销力不是很大，比如说夏季搞得白酒盒子里有美元的活动，虽说消费者可以直接受益，但是对于店老板来说没有任何好处，他们就不会很乐意的去推销白云边酒，我们可以在进行这个活动的同时，向店老板赠送2瓶酒，使他们也很乐意的进行推销，实行双赢。

白云边酒要想在市场上立于不败之地，就要进行SWOT分析和五力模型分

析，时刻知道自己的面临的营销环境，经常改变自己的营销策略，因为所有的营销策略都不可能一直让我们获得收益。

三、白云边酒业河南市场SWOT分析

运用SWOT分析法可以让你了解与企业有关的外部环境，了解企业自身的内部环境，支出企业应该走向何处，能向何处发展。白云边酒业进行SWOT分析，可以时刻知道自己面临的处境，以后应该如何发展，根据现在面临的情况，及时制定营销策略，确保白云边酒的销量一直有所增加。。

（一）优势

从产品自身来讲，白云边酒业有限公司进入市场较早，并且哪个价位的酒都有，既维护了品牌形象，又拉近了本品牌与普通消费者之间的距离。白云边有着完美的酿造，产品包装，质量检查等生产技术，其生产地湖北也有着悠久的酿酒历史，近几年来更是在湖北乃至全国获得各种奖项，公司不断的培养新顾客，经常拜访老顾客，提供优质的产品和服务，具有一定的消费群体。

白云边酒的市场目标比较明确，在经销商的管理上，公司树立了双赢观念。以商丘为例，白云边酒主要销往烟酒超市，酒店，城镇超市，超市价格略低于酒店价格，但是好的酒店都会配有促销员，促销员工资和销售额挂钩，因此促销员就会大力推销白云边，因此它在酒店，烟酒超市的销量都可以，有固定的消费群体。销往城镇的会在城镇配有代理商，代理商从中抽取提成，稳固住白酒在农村市场的销售。因此，白云边酒业有一个稳定的客户群体，能适应市场的变化。

（二）劣势

近几年来中国白酒业的不断成长，很多外洋酒业纷纭进入，抢占中国市场，阻碍中国白酒的发展，高端市场有茅台，五粮液等，中低端有宋河，洋河等产品，现在的白酒企业都很注重自己产品的宣传以及自身品牌价值的提升，有着自己不同的口感，而白云边酒业只是区域性发展，属于外来酒，不是特别注重产品的包装，在抢占市场的时候存在一定的阻碍。白酒行业竞争激烈，每一款新品种增加都会对白云边酒的销售产生一定的打击。酒品从公司销售出来，要发给业务员还有促销员工资，剩下的利润会很少，举个例子：公司往酒店送价值2600块钱的酒，酒本身从厂家进价是900，看似赚了好多，但是要发个业务员提成是200，

促销员完成2600的销售额要发1300，所以，利润就低了，只能靠厂家的回扣补充。

传统的销售模式仍影响着许多管理者的操作思维，注重量和利，忽视成本的控制，整体管理水平比较落后，销售队伍的效率较低，领导决策缺乏技术性和合理性。以商丘为例，老板的营销经费低，不舍得给烟酒店送品尝酒，小礼品，客情做的不是很到位。还有一些跑店的现象，比如酒店的突然关门，酒品不能撤回，还不给结算酒钱，这种情况不可避免，因此会使公司利益遭受损失。

另外，白云边酒业公司还存在着管理创新不够，企业内部经营机制不活，制度改革滞后，企业管理费用高等，也引起了员工的工作积极性不高，工作不努力等负面效应，使白云边酒业处于一个不利的地位与状态，存在一些明显的弱势。

（三）机会

白云边酒属于浓酱兼香型白酒，在市场上属于比较新颖的，而且白云边酒厂每年都推行新产品，很多白酒企业都是产品单一，或者只生产低度酒或者高度酒，而白云边却是哪种度数的白酒都生产，能满足消费者的需要。白云酒一进入市场酒受到消费者的喜欢，在现今比较单一的市场走出自己的一条路。白云边作为兼香型白酒的代表，拥有难得的机遇。白云边酒在湖北销售好，此刻有地区壁垒，但是有压力也有动力，这也恰是白云边酒走出湖北，走出中国的大好机会。

（四）威胁

随着中国经济的发展，人们物质生活水平的提高，人们更加追求健康的身体和生活质量，注重养生，这对白酒的消费市场有一定的制约。目前中国大约有3万多家白酒生产商，白酒市场现在是供大于求，竞争异常激烈。2001年国家出台的关于白酒的税制改革，到如今的严查酒驾，不让公款吃喝等，更是增加了像白云边这样中小白酒企业的压力。

四、白云边酒业河南市场运作的五力模型分析

（一）新的竞争对手入侵

新进入者进入一个市场，可以给市场注入一些活力，但是同时新进入者也希望可以扩大销量，拥有自己的客户群体，这将导致现有企业的盈利水平下降。白

酒竞争压力大，新产品进入有一定的困难，一些客户都被某些白酒垄断了，比如酒店签的专柜，本酒店只能卖一种酒，给予老板一定的回扣等。在白酒市场中，每年都有一些新的白酒品牌进入市场，在刚进入市场中，都会搞一些促销活动，营造一些嘘头。比如今年刚进入商丘市场的种子酒，搞了些许饭店每桌送一瓶的活动，凭行车证可以在体育馆免费领取2瓶，这对其他白酒，包括白云边酒业在商丘市场的销售都是一个打击，一个威胁。对于白云边酒也是一样，它是湖北酒，在本省销售很好，可是要打入其他地区就比较困难，要花费很长一段时间得到消费者的认可。

（二）替代品的威胁

在针对白酒的替代品中，最大的威胁者莫过于啤酒，啤酒是人类最古老的酒精饮料，除去水和茶，它是世界上排名第三的饮料，啤酒由于价格低廉和酒精浓度低而成为众多消费者的选择。尤其是夏季，啤酒更是代替了白酒成为酒桌上的必需品。而葡萄酒由于口感较好，又具有美容养颜的功效，深受女性顾客的喜欢，在一些正式的场合葡萄酒也是一种身份的象征，在西餐厅，几乎都是喝红酒的，因此它对白酒的销售也具有一定的威胁。

（三）现存竞争者之间的竞争

白酒行业的不断发展，很多白酒品牌日趋突起，高端品牌比如茅台，剑南春等占据一定的市场份额，中小企业白酒品牌众多，和白云边酒差不多的古井，种子酒，宋河也和白云边酒业分一杯羹，白酒市场不太规范，存在恶性竞争，尤其是白酒行业总是打价格战，搞买一送一等促销活动，因此白云边酒业的竞争压力很大。白云边酒对于河南市场来说属于外来酒，在湖北销售第一，但在河南却是二线品牌，销售不是很好。

（四）卖方议价能力

白云边属于地区性发展，主要生产中低端的产品，酒水价格徘徊在中低端。白云边的产品主要销往各大超市、酒店，烟酒专营店。它属于中小型企业，卖方议价能力不强。白酒最主要的生产成本是粮食和包装，而白酒制造商在购买粮食和白酒的包装时，具有一定的讨价还价能力。酒店是白酒销售的最主要渠道，白酒的零售价格是其出厂价的2倍，比如二星白云边供应商出售18一瓶，而酒店都是卖38一瓶。所以卖方议价能力并不是很强。

（五）买方议价能力

买方拥有好的口才，好的议价能力，的确可以以较低的价格买到品质，质量较高的产品。但是白云边酒业的价格采取酒店，超市统一价，除非团购，一次性购买很多才会有一点优惠，所以买的方的侃价能力对白云边酒业的销售不会产生太大的影响。

1、白云边酒品及针对消费人群介绍

白云边酒品种主要分为星级酒和年份酒，白云边酒品价格以2015年春的超市价格为主：品种超市价格消费人群

白云边六年陈酿78/瓶中低端消费人群，低度酒爱好者

白云边特制精窖酒88元/瓶中低端消费人群

白云边十二年陈酿118元/瓶年份陈酒爱好者，中端消费人群

50度白云边十五年陈酿168元/瓶高端消费人群

白云边二十年陈酿398元/瓶高端消费人群，经济水平高的爱酒人士

白云边1976年特制纪念酒758元/瓶高端消费人群，经济水平高，喜欢喝珍

藏版酒的人

二星白云边酒35元/瓶低端消费人群

三星白云边酒65元/瓶中低端消费人群

四星白云边酒98元/瓶中端消费人群

白云边酒品种众多，低度，高度酒都有，而且摆脱了单一的浓香型，酱香型，是浓酱合一的，消费人群广泛，哪个价位都有，也方便顾客的选择。

2、白云边酒业河南市场消费者购买行为

白酒现在在餐桌上几乎无处不在，消费者在聚会时都会考虑喝白酒，以此增进彼此之间的感情。白云边酒也在白酒市场中分一杯羹，在消费者当中拥有举足轻重的地位。白云边酒的消费群体基本分为三大类：

核心消费群体：年龄在25岁至45岁之间，男性为主，这部分人正是事业的上升和稳定期，应酬较多，对生活质量要求较高。

中级消费群体：45岁至60岁之间，喜欢喝白酒的人士。这个年龄段的人聚会喝白酒几乎成为了习惯，对生活质量要求很高。

低级消费群体：25岁以下的青少年，这部分人年轻有活力，对什么新鲜事物都喜欢尝试。

现此刻人们生活水平逐步提高，消费者对白酒的品牌，价格，包装，口感等要素正在逐渐加强。对于白酒品牌的选择不仅能体现主人经济实力，身份，地位，有时候也能看出顾客的生活品味。白云边酒品种繁多，产品价格也不同，中低高档酒都有，顾客可以根据自己的身份，经济水平，及宴请朋友的重要性进行酌情选择。白云边是浓酱兼香型，因此也有自己独特的消费群体。

五、白云边酒业河南市场营销策略设计

（一）产品策略

1、产品组合活动：现在白酒行业竞争激烈，作为中小白酒企业，白云边更要不管创新，改革，采取一些好的营销策略。在白酒行业，产品本身就是一种营销策略，要不断推陈出新，研发符合消费者需求的新产品。这一点，白云边推出的浓酱合一的特色酒就是一种创新，但仅此一条远远不够，还要推出不同度数的白酒以供消费者选择。现在白云边酒主要以低度酒为主，一两款的高度酒还不足以打开市场，很难在竞争激烈的白酒市场中占有一席之地。白云边酒业将不同产品进行组合，比如说现在白云边酒搞的创意买白云边3星，4星等，盒盖就会有

奖项，奖励满口香小型酒一瓶或者是白云边二星一瓶。还有就是本企业产品和其他公司产品的组合，买白云边酒赠送同等价值的茶具，买5星赠送中华烟等，让客人有不一样的惊喜和享受。高端白酒，比如茅台还搞出“买国酒送国车”的活动，买数量多的茅台酒，送同等价值的一汽奔腾汽车。在营销过程中运用好的营销组合策略，都会让公司产生双赢的局面。这种组合策略无形之中也是产品宣传的广告，有时候比投放到电视做产品宣传更能够起到效果。但是也不要不做研究的盲目组合，要根据消费者和市场的需求，及时制定出好的组合策略，及时更新。

2、产品包装：白酒企业要不断新产品包装，因为顾客在选择你这个白酒的品牌时，除了已经打出来的名声，第一看到的就是你白酒的包装，如果你的包装足够新颖，足够上档次，那么顾客就会在你这个品牌上多停留一会，选择的余地就会大一些。好比酒鬼酒，茅台酒的瓷瓶，斗胆冲破传统的玻璃瓶以彰显本身的艺术魅力。这一点白云边酒业就没有做到，白云边酒几乎都是玻璃瓶装，极少数特高端款白酒除外。

3、包装改良：在白酒产品的包装上，我认为可以从以下几点加以改良：

（1）包装的艺术化，公司可以对自己的产品的外部构造进行设计，比如在酒瓶上进行图案设计，使色彩更新颖，提高自己的品味。

（2）包装的绿色理念，现在什么产品都注重环保，当然，白酒也不例外，在白酒包装的设计和应处处体现环保的理念，如果设计的好，瓶子本身还会被消费者珍藏。也可以在酒品本身打上“过度饮酒，有害健康”的温馨提示标语，让消费者感觉更亲切。

（3）包装的质量保证，公司应对白酒的生产制造加以监督，对包装过程全程监控，杜绝不合格产品的售出。

（二）价格策略

现在几乎所有的行业都会打价格战，尤其是白酒行业价格战更为激烈，因为大家都觉得白酒的利润高。在制造过程中，公司应对产品的成本进行控制，这样才会创造出更大的价值。白酒企业既要促进销售，又要创造利润，在和其他酒业

竞争时，不要一味的打价格战，要锁定自己的品牌，根据产品的生产成本，盈利情况，员工的销售情况进行制定价格，和其他产品进行竞争。

白云边酒有自己的一套规定，它的低端酒比如二星，三星白云边超市和酒店的定价是一样的，对于顾客来说在酒店买和在超市买价格一样，所以在一定程度上提高了酒店的销售额，而高档酒系列超市就会比酒店的价格低一些，这也是有公司自己的考虑，顾客在酒店消费饭钱假如200，他就不太可能在酒店买价值200多元的酒，买高档酒顾客还是会在超市选择的几率大一点，还会比在酒店买便宜。白酒的价格很大程度上决定白酒的销量，价格的制定不但要考虑多方面因素，还有考虑同等质量其他白酒的价格定位。白云边酒也可以针对价格搞一些活动，例如在单品价格不变的情况下，另加10元可以购买2瓶的活动，刺激顾客购买。也可以搞一些团购活动，例如购买一件3星白云边288，购买5件可以打8折优惠的活动，这样也会使顾客多买，本来打算买3件一看有活动就会买5件。

（三）渠道管理策略

白云边厂家将酒生产出来，销往各地的经销商那里，经销商负责销往餐饮市场，烟酒超市。一个产品刚进入到一个市场，是很艰苦的一个过程。酒行业的销售一般都是派促销员到基层进行销售，这个费用我在前面已经提到过，但是他们的确可以提高酒的销量，只有给店老板以好处，他们才会在很多白酒品牌中推我们自己的产品。还要派一些分销员到中小超市，名烟名酒，还要城镇市场进行销售，必要的还要在城镇地区开设一个小的代理商，给他提成，让他专管某个城镇的销售。

从2010年开始，白云边就开始应用严格的企业内部管理体系进行管理。通过电脑流程操作，对经销商的销售价格进行监督，同时时刻关注经销商的库存情况，保证经销商的库存维持在一个相对合理的状况。白云边厂家对经销商的管理和考核制度是比较灵活的，将经销商的销售完成情况和打广告的力度，在这个城市的知名度，大型活动的影响力结合起来，这样厂家就会结合经销商的情况，选择让经销商进多少钱的货。

（四）促销策略

企业在产品销售过程中要有一系列的促销活动，小到赠送白酒和其他礼品，大到组织旅行。企业在营销过程中要举行连环促销，一个活动接着一个活动，好比白云边在1,2月份搞了个每瓶里面都有刮奖活动，奖品为烟，白酒等。在这个活动刚结束，3,4月份又搞了一个买酒赠美元的活动，3星白云边酒每瓶酒的盒盖上都有一美元，而4星里面则是10元现金，到5月份组织的购买2000块钱的白云边酒，就可以免费到香港澳门进行为期一周的旅行，所有费用公司全包。旅行回来又紧接着搞了一个陈列的活动，就是凡是烟酒店只有柜台上摆放6瓶不同系列的白云边酒就可以获得每月赠送特制精窖一件的活动。特制精窖是白云边酒业的新品，搞这个活动一方面给店老板以好处，多摆放白云边酒起到一个宣传的作用，另一方面也可以宣传白云边酒的新品，给新酒打广告，这无疑是一个双赢的活动。

在酒店销售过程中，每个酒店都派了促销员，进行现场促销，这样，当顾客进入酒店消费时，促销员就会热情前去推销白云边酒，在酒店也是半个服务员，店老板也会很喜欢。公司再根据销量发给促销员工资，以此提高促销员的促销积极性。在春节等重大节日的时候公司还会推行订购会，答谢会等活动进行消费拉动。

结束语

随着经济的发展，白酒行业竞争日益激烈。本论文以中国白酒行业中具有典型代表意义的白云边酒业为个例，进行探讨研究。以白云边酒业为案例是因为我实习期间在白云边商丘分公司担任促销主管，对白云边酒的销售模式有一定的了解，本论文从白酒这一大方面入手，运用SWOT和五力分析模型来研究白云边酒的销售情况，发现白酒在销售过程中有一定的弊端，也给出一定的建议。应向其他白酒公司学习，取其精华，去其糟粕。白酒在销售渠道，促销方式，产品包装等方面都应该勇于创新。在分析过程中，尽量做到所学理论和实际相结合，但是营销是一个系统而复杂的过程，本人学识和写作能力有限难免还有不足之处，还有待进一步的研究和探讨。

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