第三章消费者的记忆想象与思维

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消费者的记忆、想象和思维

消费者的记忆、想象和思维想想你的购买过程，比如天热你想买瓶饮料解渴，走进饮料店之前，你在想什么？对，你是在自己脑海中回忆曾经记忆的饮料的品牌名和感受，比如可口可乐的豪放爽口，百事可乐的青春壮口，农夫山泉的微微甜味，当进入饮料店前，你已经决定了想喝什么饮料，也就是说一个商品的生死存亡是在你的记忆中解决的，而不是在店中解决的，这就是消费者行为学的真谛！所以，那些品牌才拼命做广告。

记忆对消费者的认识发展有十分重要的作用，当消费者初步感知商品后，往往运用记忆把过去曾使用过的商品，体验过的情感、动作回想起来，进一步加深对商品的认识。

从这个消费者行为学原理上说，人如果对某一种商品过去不知晓，推销员经过一两次推销，并形成了比较好的印象，那么在下次的推销中，客户就比较倾向与接受，这就想我们听歌，常听的歌曲，我们会因为熟悉而喜爱。

所以，在推销技巧中，对于第一、二次推销失败，我们不要气馁，客户会因为美好的回忆而改变的。

一、想象对推销技巧的作用在汽车销售技巧中，4S店会将展示的车内空间装饰得漂漂亮亮的，让你上车就有一个美好的想象，这符合消费者行为学；在房地产销售技巧中，运用样板间的方法，让客户直接看到装修后的房间的情景，以激起那美好生活的想象，这也符合消费者行为学。

想象对于消费者的购买行为有很大的作用，很多调查表明，许多消费者购买某种商品并不都急于使用，而是在想象心理支配下采取购买行为。

在推销技巧中，要善于挑起客户的想象力，把商品使用那美好的想象赋予他，促成他购买。

二、思维对推销技巧的作用思维是人对事物的一般属性和事物的内在联系的间接的、概括的反映。

思维的基本形式是分析、综合、比较、判断、推理等等。

从这个消费者行为学原理说，推销的过程就是说服的过程，是运用逻辑推理来说服的过程，因此，不要忽视运用逻辑的力量来说服客户。

比如，新产品上市，你可以运用新产品在市场上受到人们的追捧以及辉煌的销售业绩，来说明产品的优势和特点，这是符合消费者行为学的。

消费者思考题WORD整理

第一章：绪论1、消费者：对某种商品或服务有现实或潜在需求的人，可以分为现实消费者和潜在消费者消费者的四种基本类型：A型-前卫型（Advance），F-型理财型（Fashion），O型-乐天型（Optimism），T型-保守型（Traditionalism）2、消费者心理与行为的研究历史：19世纪末——20世纪20年代消费者心理与行为研究的萌芽阶段20世纪30年代——50年代消费者心理与行为研究的起步阶段20世纪60年代——90年代消费者心理与行为研究的快步成长及成熟阶段60年代，消费者行为学作为一门独立课程1968年，恩格尔、科拉特和布莱克威尔合作的《消费者行为学》为第一部专著。

1969年，消费者研究协会成立第二章：影响消费者行为的因素体系1、消费者行为：消费者行为是指消费者以货币、信用或其它方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。

2、影响消费者行为的因素体系：①个人内在因素（生理因素，心理因素）②外部环境因素（自然环境，社会环境）第三章：感知1、消费者心理活动的认识过程：消费者通过大脑对外部信息加以接收、整理、加工、储存，从而形成对商品或劳务的认知，这一过程即心理活动的认识过程。

2、感受性：对刺激物的主观感受能力。

3、感觉阈限：能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。

4、绝对感觉阈限：最小可觉察的刺激量。

5、差别感觉阈限：刚能引起差别感觉的两个刺激之间的最小差异量。

6韦伯定律：△I／I＝K7、感觉适应：刺激物持续作用于感受器而使其感受性发生变化的现象。

8、联觉：指一种感觉的感受器受到刺激时，在另一感觉道也产生了感觉的现象9、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映，就是知觉。

10、知觉特性：偏差性，选择性，理解性，整体性，恒常性11、晕轮效应：扩大化，以偏概全12．刻板印象：指人们对某个群体形成的一种概括而固定的看法。

13、首因效应：最先接受到的信息对人形成印象具有强烈的影响的现象。

消费者行为学概念

消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。

（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。

消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。

个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。

消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。

消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。

消费者行为实际上是一种选择性的行为。

具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。

消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。

（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。

消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。

（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。

其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。

第五讲：消费者的记忆、想象和思维

广告营销
广告商可以利用消费者的想象，通过创意广告和营销策略来吸引消费者的注意力和兴趣，提高产品的知名度和销售量。
消费决策
消费者在做出购买决策时，会通过想象来评估产品的性能和价值。商家可以通过提供相关的信息和建议，引导消费者的想象，从而影响其购买决策。
03
消费者思维
思维定义与分类
思维定义
思维是人脑对客观事物的间接和概括的反映，是人的认识的高级阶段。它包括对客观事物进行分析、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，从而形成对客观事物的认识。
利用口碑营销
通过消费者的口碑传播，提高品牌在消费者心中的信任度和认可度。
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《第五讲：消费者的记忆、想象和思维》
2023-10-28
目录
• 消费者记忆 • 消费者想象 • 消费者思维 • 消费者记忆、想象和思维的联系与区别 • 消费者记忆、想象和思维对企业营销的启示
01
消费者记忆
记忆定义与分类
记忆定义
记忆是消费者对过去经验、感受、印象的储存和再现过程。
记忆分类
短期记忆和长期记忆，前者指在短时间内储存和提取的信息，后者指在较长时间内储存和提取的信息。
1 2
创造易于记忆的品牌信息
企业应通过创意和设计，使品牌信息更加易于记忆，例如使用押韵的口号或简洁明了的标志。
重复广告策略
通过不断重复播放广告，增强消费者对品牌的记忆。
3
利用情感联系
利用品牌与特定情感的联系，使消费者更容易记住品牌。
针对消费者想象的企业营销策略
创造愿景
企业可以通过描绘产品或服务的未来愿景，激发消费者的想
想象产生的过程与机制
想象产生的过程

消费者的记忆、想象与思维

消费者的想象
想象的含义
想象的种类
想象与消费实践的关系
1
2
3
想象的含义
本义：人脑对已有表象进行加工改造而
创造新形象的过程。
消费活动中：消费者对商品非常挑剔、
高要求的心理现象即消费者在原有感知的基础上创造新形象的心理过程就是消费者的想象。
想象的种类
• 按是否具有目的性划分
无意想象：消费者在外部刺激的作用下不由自主地想象某种消费对象的形象有意想象：消费者按照自己某种需要和意向有目的的想象
简单来说：过去经验的人脑中的反应。
记忆的心理过程
识记
保持
或再忆回认
消费者的遗忘
• 含义：对识记过的事物不能再认或回忆
，或者表现为错误的再认或回忆。
• 类型：暂时性遗忘、永久性遗忘 • 影响因素：学习态度、识记材料的性质
、识记材料的数量、材料在序列中的位置
• 原因：衰退说、干扰说、压抑说
合、抽象、概括等内部加工来解决问题
逻辑思维（抽象思维）：用抽象的概念和判断、推理的方
式解决问题
• 根据思维的主动性和独立性划分
常规思维：（习惯性思维）常规方法解决问题创造性思维：企业经营管理、市场营销的重要指导
思维特性与购买行为
消费者在购物时往往要经过紧张的思维活动
1.思维的独立性（独立做出购买决断） 2.思维灵活性（依据市场变化变通的做购买决定） 3.思维敏捷性（当机立断，迅速做出购买决定） 4.思维的创造性（在购买活动中不因循守旧）思维和语言有密切联系
记忆的分类 • 按记忆的内容划分：形象记忆、逻辑记忆
、情感记忆、运动记忆四种类型。
• 按记忆保持的时间划分：瞬时记忆(感觉

中南大学《消费行为学》第3章消费者的记忆、想象与思维

消费者行为学
Consumer Behavior
第3章消费者的记忆、想象与思维
本章提要
1 消费者的记忆 2 消费者的想象 3 消费者的思维
1 消费者的记忆
感觉与知觉只能使消费者获得对产品或服务本身直观形象的了解，消费者要想进一步加深对产品的认识，还要利用记忆、想象与思维等较高层次的心理活动。请回忆并写下你所记得的牙膏品牌名称。为什么有的记得深刻，有的却忘记了？
长时记忆
深度记忆：保持1分钟－终身
1.4 记忆在营销中的应用
• 有意义的材料比无意义的材料容易记忆。应用：产品名称，品牌名称，广告信息等。 • 信息加工能力有限，遵循7土2原理。应用：市场定位（领导者），商品信息容量，广告时间。 • 通过信息组块以提高信息记忆量。应用：服务热线（5417517），产品包装，商品信息等。 • 适度重复可加深消费者的记忆。应用：广告发布（脑白金），人员推销等。
2.2 想象的类型
根据想象的目的划分根据想象的内容划分根据想象与现实的关系划分无意想象没有目的、不自觉的想象有意想象有目的性、自觉性的想象再造想象根据现有的提示形成新形象创造想象不依赖提示独立创造新形象幻想空想与生活愿望结合，不大可能与生活欲望结合，不可能
理想
与生活期望结合，有可能
案例：名人与商标
随着中国进入买方市场，产品越来越丰富，如何让消费者记住自己的产品成为一个重要而困难的事情。这不，有人打起了名人的主意。利用名人谐音作商标。布什－尿不湿（纸尿片）；刘得华－流得滑（修正液）；谢庭锋－泻停封（止泻药）；张艺谋－张一摩（化妆品）；黄伯云－博云（材料）。利用名人的名字意义作商标。郑筱萸（老鼠药）；中央电视台一频道－中央一套（避孕套）；杨利伟；李宁（服饰）；袁隆平（大米）。

第三章消费者的消费过程

情绪和情感是以个体的愿望和需要为中介的一种心理活动。
二、情绪和情感的区别于联系
区别： 1）从需要角度看情绪是和生理需要相联系的体验形式，较低级、表层，如喜、怒、哀、乐情感是和高级社会性需要相联系的体验形式，较高级，如与人交往的友谊感，人的道德，美感
2）从发生角度看情绪发生较早，人和动物都有情感发生较晚，是人类特有 3）从稳定程度看情绪带有情境性情感既有情境性又有长期性、稳固性
广告就是为了激发人的需求，怎么激发，需要创新，一个画面、一个声音都可以激发
二、想象与思维
1、想象
是人脑通过感知获得的，并通过记忆保持的客观事物的形象，后进行加工改造而形成新形象的过程
想象在营销中的作用（1）消费者对于消费者来说在购物时会产生许多想象。（2）想象对于营销者来说可创造出新产品。
记忆的类型（P50-51）（1）瞬时记忆（2）短时记忆（3）长时记忆
三种记忆之间的关系
遗忘

对识记过的事物不能再认或回忆，或者表现出错误的再认或回忆
德国心理学家艾宾浩斯提出遗忘规律 ——先快后慢

探讨 ——我们记忆最深刻的广告

希望工程大眼睛脑白金恒源祥，羊羊羊农夫山泉有点甜喝了哇哈哈，吃饭就是香
分发动行为和制止行为
例：

家里准备添置新家电，在六安的电器商场跑了一圈之后，决定给家里买台空调（明确目的），在选择空调时，个人比较喜欢格力品牌但价高，经过美的销售人员介绍后，发现美的的空调更节能且价低，在权衡价格、质量好坏等问题后，权衡后，因考虑到品质，我决定在苏宁购买格力空调（排出干扰、克服困难\意志调节购买全过程）。

在市场营销活动中，为了吸引消费者的注意成为了稀缺资源 1997年，美，提出了“眼球经济” ——获得注意力就是获得一种持久的财富。《注意力购买者》

第三章消费者的记忆、想象和思维

思维定势

定势在赛跑时起到至关重要的作用。在预备枪响之前的一瞬，你习惯将注意力集中在耳朵听枪声上，还是在脚尖上将决定你起跑的速度。
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
3.3 消费者的思维

创造性思维能力自测题:
右图上有九个等距点，用一
笔画出来的直线段把它们连接起来，最少用几条直线段完成？
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院

结果：
如果A最大：表明你的动作思维能力强，理解复杂的动
作及让其他人头脑发蒙的机械原理，对你来说真是小菜一碟。如果B最大：你的形象思维相当优秀，在学生时代，解几何题对你来说易如反掌，工作以后，你对各种图案的理解相当深刻。如果C最大：你的语词思维能力很强，也许曾经有人称你为理论家，因为你总能吃透深奥的理论问题。

课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
3.1 消费者的记忆

瞬时记忆、短时记忆和长时记忆之间的关系
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
3.1 消费者的记忆
3.1.5 记忆在营销中的作用
设计独特的广告信息。合理安排广告信息的顺序。提供有意义和容易识记的信息。控制广告信息数量，尽量编成组块提供消费者记忆的线索。适度的重复。案例:潘婷广告
3.1.4 记忆的分类
1、根据记忆内容或映象的性质
形象记忆：以感知过的事物形象为内容的记忆。逻辑记忆：以概念、公式、定理、规律等为内容的记忆。情绪记忆：以体验的某种情感为内容的记忆。运动记忆：以过去做过的运动或动作作为内容的记忆。

课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
3.1 消费者的记忆

第五讲消费者的记忆想象和思维

第五讲消费者的记忆想象和思维概述消费者的记忆想象和思维是市场营销中重要的研究领域之一。

消费者的记忆、想象和思维模式对他们的购买决策和品牌忠诚度有着重要的影响。

因此，了解消费者的记忆想象和思维过程，对于企业制定有效的市场营销策略至关重要。

本文将介绍消费者的记忆想象和思维的基本概念，探讨其对消费者行为和品牌建设的作用，并提出一些相关的实用建议。

消费者的记忆消费者的记忆是指个体对于过去信息和经验的存储和回忆能力。

记忆对于消费者来说是一种重要的认知过程，它影响着消费者对产品、品牌和广告的认知和评价。

记忆的分类记忆可以分为三类：感知记忆、短期记忆和长期记忆。

•感知记忆：也称为感知图像记忆，指的是消费者对产品、广告和品牌的视觉印象和感觉。

感知记忆主要通过视觉体验形成，它影响着消费者对产品外观、包装和广告形象的认知和态度。

•短期记忆：短期记忆是指个体在短暂时间内对信息进行暂时存储和处理的能力。

短期记忆对于购买决策来说至关重要，因为消费者在购物过程中需要对各种信息进行比较和思考。

•长期记忆：长期记忆是指个体对信息和经验进行长期存储和记忆的能力。

长期记忆对于品牌建设和品牌忠诚度来说非常重要，因为它会影响消费者对于品牌的认知、评价和回购意愿。

记忆的影响因素消费者的记忆受到多种因素的影响。

以下是一些主要影响记忆的因素：•感觉和情感：感觉和情感对于形成感知记忆和情感记忆非常重要。

在购物体验中，消费者的感觉和情感会直接影响他们对产品和品牌的记忆和评价。

•重复暴露效应：重复暴露效应是指消费者对于重复暴露于某个刺激时，会对该刺激产生更加积极的认知和评价。

因此，企业在广告和品牌传播中要注意频次和重复度，以加强对消费者记忆的影响。

•个体差异：不同的个体在记忆方面存在差异。

一些个体对信息的处理和存储能力更强，他们对于产品和品牌的记忆也更加牢固。

这些个体更容易被广告和品牌所影响。

消费者的想象和思维消费者的想象和思维是指消费者对于产品、品牌和广告的想象和思考过程。

消费者心理与行为3

注意的功能: 选择功能
选择有意义的,符合需要的消费对象加以注意,排除或避开无意义的,不符合需要的外部设备影响或刺激.
维持功能
把对选择对象的心理反应保持在一定方向上,并维持到心理活动的终结.
加强功能
排除干扰,不断促进和提高消费者心理活动的强度与效率.
二,消费者的注意和记忆
注意的形式: 无意注意
又称随意注意,是没有预定目的,不加任何意志努力而产生的注意.
一,消费者的感觉和知觉
实例:亚洲消费者和西方消费者在公司品牌感知方面的差异.
一,消费者的感觉和知觉
感受性指感觉器官对刺激的主观感受能力. 它是消费者对商品,广告,价格等刺激有无感觉,感觉强弱的重要标志. 感觉阈限指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量,如一定强度和时间的光亮,色彩, 声音等. 感受性通常用感觉阈限的大小来度量,二者成反比关系.
一,消费者的感觉和知觉
知觉受到消费对象特征和个人主观因素的影响,从而表现出某些独有的活动特性,具体表现在选择性,理解性,整体性,恒常性以及偏差性等方面.
一,消费者的感觉和知觉
知觉的选择性在感觉基础上有选择地加工处理信息并加以知觉的特性首先,源于感觉阈限和人脑信息加工能力的限制. 刺激:光, 其次,消费者自身的需要,欲望,态度,偏感受注意解释反应知觉声音,气味, 接受器好,价值观念,情绪,个性等,对知觉选择味道,质感等也有直接影响. 此外,防御心理也潜在地支配着消费者对商品信息的知觉选择.
有意注意
又称不随意注意,是有预定目的,需要经过意志努力而产生的注意.
有意后注意
又称随意后注意,指有预定目的,但不经意志努力就能维持的注意.
二,消费者的注意和记忆

消费者行为学重点

消费者行为学重点精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 消费者行为学复习资料第一章消费者行为学概述消费:是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者:1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为:消费者行为的特点:1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性。

消费者的意识:1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境等变化的知觉和认识。

简言之，人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次:潜意识;潜意识也称无意识、边意识，半意识。

消费者心理现象构成: 认识过程:感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性:需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征:气质，性格，能力学科基础:消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。

消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有:1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》;1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文， 1903年汇集成《广告论》;1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》1905年梅森*海尔主持的速溶咖啡的研究是20世纪40年代和50年代对消费者购买研究的典型代表。

消费者行为学名词解释简答题目

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

消费心理学教案消费记忆、想象与思维教案

第三章记忆、想象与思维教学内容一、记忆二、想象三、思维教学要求【知识目标】1．掌握记忆、想象和思维的概念。

2．理解记忆、想象和思维的基本特征。

3．学习记忆、想象、思维对消费者心理的影响和在营销活动中的作用。

【技能目标】1．能够结合营销实例，分析记忆在营销中的作用。

2．能够简述思维的特性与消费者购买行为的关系。

教学重点 1. 记忆过程的基本环节。

2. 企业如何利用想象影响消费者的行为。

3. 消费者思维的一般过程。

教学难点 1.记忆在营销中的作用。

2.想象对消费的影响。

3.消费者思维的特点与行为。

教学方法讲授法、演示法、案例法课时数2课时导入案例用“我是江小白”的实例导入,说明在消费过程中，消费者的心理不但受到感觉、知觉或情绪的影响，其记忆、想象与思维等较高级的心理活动也会参与消费心理活动。

第一节记忆一、对记忆的认识思想家柏拉图认为，人对事物获得印象，就像有棱角的硬物放在蜡版上所留下的印记一样。

人对事物获得了印象之后，随着时间的推移，该印象将缓慢地淡薄下去乃至完全消失。

柏拉图的这一理论被称为“蜡版假说”记忆的研究主要属于心理学、医学或脑部科学的范畴，人们试图理解人类学习的机制和大脑记忆的原理，这方面的研究有着重要的现实意义，例如，可以帮助学生更高效地学习，也可以帮助患有失忆、癫痫和精神分裂等与记忆相关疾病的人。

二、记忆的概念及类型（一）记忆的概念记忆是人脑对经历过的事物的识记、保持、再现或再认、认知等环节，它是进行思维、想象等高级心理活动的基础。

心理学家认为，一个人过去感知过的事物、思考过的问题、思考：（1）你是否喜欢“江小白”这个名字？这个名字对消费者的记忆、想象和情感可能会产生怎样的影响？（2）查阅资料，了解“江小白”的最新发展情况，分析“江小白”是用什么策略进行品牌营销的。

谈谈你对该策略的看法。

体验过的情感等，都能以经验的形式在大脑中保存下来，并在一定条件下得以重现。

（二）记忆的类型1．根据记忆的内容分为四种类型（1）形象记忆。

消费心理学知识点

知觉的基本特征
知觉的选择性知觉的整体性知觉的理解性知觉的恒常性

错觉
知觉的选择性

人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。
知觉的整体性

根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。
知觉的理解性

人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。
注意的概念注意的分类

注意的概念

指人的心理活动对一定事物的指向和集中。
注意的分类
无意注意：又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。有意注意：是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。

想象与思维
想象想象的作用联想思维
消费心理学
主编副主编李晓霞刘剑李晓燕赵仕红
清华大学出版社
目录

第一章绪论第二章消费者的心理活动过程第三章消费者的个性心理特征和个性倾向第四章消费者群体与消费心理第五章商品因素与消费者心理第六章商品价格与消费心理第七章营销场景与顾客心理第八章营销服务与消费心理第九章营销信息传播与消费心理第十章当代中国社会消费心理和消费行为

研究消费心理学的现实意义
是市场经济条件下使企业的经营活动与消费者需求双方最佳结合的手段。满足顾客的需求发现新的市场机会提高服务质量和服务水平有助于引导消费

第二章

消费者的心理活动过程
人的心理现象的主要内容：心理活动过程：认识过程情感过程意志过程个性心理个性心理特征___能力、气质、性格个性心理倾向___需要、兴趣、态度、动机等

消费者的记忆

消费者的记忆
一、消费者的记忆
(一)记忆及其分类 1．记忆：是获得信息并把信息贮存在头脑中以备
将来使用的过程，可分为识记、保持、或再认等环节 2.记忆的种类根据记忆的内容不同，可将记忆的内容分为： (1)形象记忆：以事物的形象为内容的记忆（视觉，
听觉，触觉） (2)情景记忆：以亲身经历的发生在一定时间和地点
(二)影响记忆的主要因素 1．色彩物理感觉心理运用
(三)图形、色彩、音乐与消费者想象
1．记忆的目的与任务 1．概念：是指识记过的内容不能回忆与确认或回忆与确认发生错误。
2．特征红、黄、橙、紫、绿、蓝
2．记忆材料或内容 1．记忆的目的与任务
(3)动机性遗忘说
3．记忆者自身因素 (1)形象记忆：以事物的形象为内容的记忆（视觉，听觉，触觉）
(四)消费者想象与消费者行为
幻想可以分为：科学幻想；
1．提示
红、黄、橙、紫、绿、蓝
(1)直观性
(三)图形、色彩、音乐与消费者想象
2．分类：可分为暂时性遗忘和永久性遗忘
(四)企业如何帮助消费者记忆
三、消费者思维
(一)思维的含义人脑对客观现实的间接的和概括的反映，
是揭示事物本质特征的理性认识过程。
(二)思维的特点 1．间接性 2．概括性
根据想象的目的性和计划性分类：可以分为随意想象和不随意想象
许多企业的名称、品牌、企业的广告 (四)企业如何帮助消费者记忆
(三)图形、色彩、音乐与消费者想象
2．根据思维探索目标的不同可分为：
语都能引起一定的想象。 1．概念：是指识记过的内容不能回忆与确认或回忆与确认发生错误。
1．表象的概念：事物不在眼前时头脑中出现的关于事物的形象。
中
绿色、青绿色、青色、紫青色

第三章：消费者的心理活动过程

整体和全貌。（瞎子摸象）
• ③感觉是客观世界的主观映象。（视而不见，充耳不
闻）
（2）感觉的分类 A、外部感觉：视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉 B、内部感觉：运动觉、平衡觉、内脏感觉等。
心理学研究表明，在人所接受的全部信息当中，有83%源于视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。
分析：因为浅绿色的房间让顾客感到惬意、雅致，无意中起到了挽留顾客的作用，顾客周转慢从而降低了卖座率。于是，老板又把房间涂成了暗红色，茶馆依然门庭若市，收入也增加了。
背景音乐对情绪的作用
广告短歌保持品牌知名度（今麦郎清茶）背景音乐创造适宜的购物情绪（恭喜发财、拜年）音乐背景创造对品牌的积极联系
对客观事物正确认识
正确知觉
知觉
对事物曲解的知觉
错觉
3、知觉的基本特征
（1）主观选择性 ①选择性的表现形式：
• A 、汲取功能
对外来信息有选择的进行加工的特性。
• B、抵御功能
（2）综合理解性
人们总是用过去所获得的知识和经验对感知的事物进行加工处理并用概念的形式把它们表示出来。知觉的综合理解受人们活动目的、兴趣及所采取态度等影响。
第三章消费者的心理活动过程
• 1、认识过程：认识过程是消费者心理活动的初始阶段。它是指通过消费者自己的感觉、知觉、记忆、想象、思维等活动对商品的品质属性以及各方面的联系的综合反映过程。
认识形成阶段——感觉和知觉认识发展阶段——记忆、联想、思维
• 2、情绪情感过程是消费者在购买活动中对商品或服务是否符合个人需要而形成的态度体验。如喜、怒、哀、乐、好、恶、爱、恨等。人的任何活动都带有感情色彩，从而对人的行动产生积极或消极的影响。 • 3、意志过程消费者自觉地确定目的，为实现预定的目的有意识地支配和调节自己行动的心理活动就是意志过程。

消费者的记忆想象和思维

记忆中。记忆会影响消费者的购买决策和行为。
02
想象是消费者行为的催化剂
消费者在接触广告、影视作品、社交媒体等时，会通过想象来创造个
人与品牌的联系和情感联系，从而影响购买意愿和行为。
03
思维是消费者行为的指导
消费者的思维会影响其对商品和品牌的认知、评价和决策。思维包括
分析、推理、判断等过程，可以帮助消费者深入了解商品和品牌，并
消费者的记忆想象和思维
2023-10-29
contents
目录
• 消费者的记忆 • 消费者的想象 • 消费者的思维 • 消费者记忆、想象和思维的相互关系 • 营销策略与消费者记忆、想象和思维的关
系
01
消费者的记忆
记忆的分类
短期记忆
也称为工作记忆，通常只能保持几秒钟到几分钟的信息，如电话号码、购物清单等。
2. 听觉体验：通过创造独特的听觉效果，如音乐、声音特效等，让消费者对产品或品牌产生强烈的听觉印象。例如，在广告中使用流行的歌曲或特殊的音效。
3. 触觉体验：通过创造独特的触觉效果，如材质、温度、手感等，让消费者对产品或品牌产生强烈的触觉印象。例如，在广告中使用真实的道具或模拟实际的触感。
长期记忆
也称为永久记忆，可以储存大量的信息，如童年回忆、技能等。
情景记忆
与个人经历相关的记忆，如某次旅行的经历。
语义记忆
与语言和知识相关的记忆，如词汇、语法规则等。
记忆的过程
01
02
03
编码
将信息转化为可记忆的形式，如将电话号码转化为声音或图像。
存储
将信息保存在大脑中，这个过程可以是瞬间的（如短期记忆）或长期的（如长期记忆）。