最全招商接待流程讲解

注意事项：
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切，招商人员正式上岗前，进行系统培训，统一说 词。（详见答客户问） ⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以3分钟之内为宜。 ⑷接听电话宜由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管或经理充分沟通交流。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑷重点强调市场的整体优势点和发展前景（如地理优势、市场概况、管理者的管理理念等的说 明 ）。
⑸当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 ⑹注意与现场同事的交流与配合，让现场招商主管或经理知道洽谈进程。 ⑺注意判断客户的诚意、投资能力和成交概率。 ⑻对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ⑼不是职权范围内的承诺应承报现场招商主管或经理通过。 ⑽处理突发情况要果断、同时及时用各种途径把情况反应给主管或经理。 ⑾了解个人资讯。(包括客户姓名、电话、家庭住址、所从事行业、经营地址、 经营情况、投资意向等资讯 ）
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服障碍
在客户有70%的认可度的基础上， 设法说服他下定签约
适时制造现场气氛，强化投资入驻 欲望
注意事项：
⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 ⑵个人的招商资料和工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候，若不是真正的客户，也应照样提供一份资料（机密 资料除外），作简洁而热情的接待，以随时给客户良好印象，送客到门口。
带看现场
c.尽量多说， 让客户为你所吸引 a.结合工地现状和周边特征， 便走边介绍
b.现场讲解规划图、 让客户真实感觉自己所选的铺位
注意事项：
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全 ⑵嘱咐客户带好其他随身物品 ⑶客户人数多时，不能让其走散，做到“一个都不能少”
定金流程
确定铺位和租赁或买卖方式、价格演算、客户决定买卖或租赁商铺而下定金，填 写租赁或买卖意向表，由现场主管或经理核实商铺情况
填写商铺预订单，由现场主管审核签字
财务室验证身份证原件，核对并收取金额，业务 人员保留预订单原件以备签约时交档案室留底
约定在一定的期限内签约， 签约流程参照P18
成交签约流程
客户执商铺预订单和有关财务凭证前来签约或不通过商铺预定程序直接签订买卖或租赁合同
带客户阅相应的商铺买卖、租赁、委托 经营合同文本逐条解释合同的主要条款
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步
财务按合同规定收取款项
现场主管经理客 户本人签字确认
档案室验证身份证原件并复制留底，签 订并交付合同
恭喜客户，送客至大门外
注意事项 :
⑴示范合同文本应事先准备好。 ⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场主管或经理报告，以研究解决办法。 ⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场主管或经理或更高一级领导。 ⑷签合同一定要客户本人亲自签名盖章（按指模）。 ⑸由他人代理签约的，出具户主给与代理人的委托书和户主身份证（复印件亦 可）。
⑴老客户前来点名由某业务人员接待，则不必排序可直接接待，相应的 在接待名单中刷新，接待秩序按为接待秩序继续； ⑵老客户前来点名由某业务人员接待，但此业务人员正在接待另外的客 户，此情况下，业务人员可邀客户一起洽谈，或者介绍其他业务人员接待， 分成方式平分或自由商定；
⑶老客户前来，由其他业务人员接待并签约的，此情况下，则视业务 人员的客户登记表中客户的来访时间和回访时间间隔定，此时间间隔 初步设定为10天，刷新时间未超过10天的平分，刷新时间超过10天的， 此单的分成则记在第二次接待人员名下 B、组合法：将业务人员划分为两人一组，组内互相帮忙更方便接待， 组内签单分成平分。 C、自由接待，此方式仅适应于客流量相当大的情况。如出现A⑶情况 的，以A⑶为依照。
现场接待流程图
迎接客户
暂未成交 填写客户资料表
带看沙盘
客户追踪
业务洽谈（洽谈内容有商铺 位置、租赁或买卖方式等）
成交签约
带看现场 （选铺位，确定租 赁或买卖方式、价格演算、 找现场主管核实商铺情况）
提供超值服务的表 现形式
迎接客户：
基本动作
客户欲进门，咨询台服务人员立即上前迎接 ，热情招呼，引入并介绍业务人员
⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应果断的采取相应的应对措施。
⑿尽量缩短签约时间简化签约程序。
业务人员应立即上前，自我介绍，热情接待
帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
带客户到业务中心
注意事项：

业务人员应仪表端正，态度亲切，并注意现场整洁。
在接待客户的时，业务人员以二人为限，一人或一主一副接待为宜，接 待人员绝对不要超过三人。

业务人员接待客户 顺序方案及原则：
A、排序法，将业务人员按人头排序，按次序依次接待客户。此法易出现 如下情况：

电话接待流程 现场接待流程

电话接待流程:
A.基本动作
B.注意事项
基本动作：
Ring--ring
您好，XX招商中心！
等 待 回 应 有什么可以帮到您！
开始交谈
设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、 地址、联系电话及对产品的需求等
登 记
直接约请客户来招商中 心、现场洽谈
挂机
立即记录并整理本通电话咨讯 要点于客户来电表上
带看沙盘
引客户看项目沙盘 及LED宣传片 介绍项目环境，地理交通，周边设施，项目建 筑面积，市场设备，项目的发展前景
注意事项： 介绍应条理清楚，先从硬件方面引导客户对项目的信心
业务洽谈：
基本动作
倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座，递上名片的同时自我介绍
了解客户的个人资讯
区别客户真伪后 ，在客户未主动表示时，应该主动介绍客户商铺 位置、签约方式等
⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
⑺签约款项招商人员一律不得经手，由财务处理。 ⑻签约后的合同，应迅速交相关部门登记备案。
⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以 时间换取双方的折让。