中药销售管理

中药销售管理

药店应该的观念不是卖药而是贩卖健康。而如何提高中药的销量，打响门店的口碑，应该要从以下两点来完成。包括对外和对内。

首先对内：包括人员培训、规范性操作、药品质量、药品种类、坐堂中医

一、人员培训：态度培训、岗位知识培训、销售技能培训。

态度培训：包括对待工作的态度和对待顾客的态度。建立员工对工作的规划，提高员工对待工作的热情度；培训员工在工作时对顾客的工作理念，而服务态度是显示在回头客这个方面，所以零售药店最大的忌讳就是与顾客发生争执，在这点上面必须要避免，在对待顾客必须要微笑服务。

岗位知识培训：知识培训是最重要的一个环节，包括中药的功效，对普通病情及其体质需求的了解，对贵细中药搭配的了解。中药功效的培训包括后柜普通中药和前柜贵细药品2个方面，后柜中药可以只要求了解大概的功效，而前柜贵细中药则必须掌握它的全部功效；对病情及其体质需求的培训也很重要，需要了解普通的病情和各种体质（寒性、热性、虚弱等各种体质）需求，从而避免在销售中出现无疗效或者疗效完全相反的情况；中药搭配的销售培训，比如季节性的饮品中药搭配，季节性的炖品中药搭配，滋补性中药搭配，补益性的中药搭配等等。

销售技能培训：只有掌握了各种销售技巧才能提高个人和公司的业绩。从顾客的语气中，了解顾客的刚性需求和隐性需求，做出最合理的推荐，千万不能让顾客反感你的推荐。而从这里知识培训在这里最能够体现。

二、规范性操作：制度规范性操作制度，包括在调配中、煎煮中、各种打粉过程中等等的规范性操作。

规范性的操作很重要，可以使顾客产生信任感，长期以往就会使门店口碑完全起来，产生各种回头客。比如调配过程中，实行等量递减的方式调配，并且需要把各种中药依次摆放好，当调配完后，给顾客当面依处方点明各种中药，使顾客能够了解自己处方中各种中药。而在调配贵细药品的时候需要戴手套，称量中需要精确数量，不能缺斤少两。煎煮中药的时候，处方签应跟药品走，药品在那处方签就应该在哪里，避免发生药品混淆。打粉后机械应及时清理。等等各种规范性操作。

三、药品质量：质量决定成败，这就需要在采购过程中严格把好质量关，避免出现质量问题。而质量问题体现在几个方面：避免生霉虫蛀、避免出现染色药品、避免出现假药、避免出现以次充好的中药、避免出现增重药品、避免出现伪品、避免出现含硫药品等等。特殊药品需供货方提供检验报告和许可证等等。

四、药品种类齐全：一个大药房需要配齐的中药品种大概是500种左右，包括同一样药品的不同炮制规格和一些不太常用的药品。而前柜的贵细中药品种更需要齐全一些，比如西洋参、鹿茸、天麻等配齐各种等级来针对不同的消费者。

五、中医：一个好的中医可以提升很高的销售业绩，所以对门店的坐堂中医的宣传很重要。

然后对外：包括宣传、制定营销方案和关注市场价格波动趋势。

一、宣传：包括装修、对前柜贵细药品的宣传及对中医的宣传。

装修其实很重要，选用古典式的装修更能吸引眼球和更显专业性。

对前柜贵细药品的海报宣传，更能激发顾客对贵细中药的购买欲望。比如季节性中药的搭配海报宣传：夏季可以针对不同人群做出不同搭配，并用海报陈列出来，如清热类、下

火类、美容养颜类、减肥降脂类、清肝类等等；而冬季滋补性的药品销售额会更大，可以用海报陈列出各种滋补配方，如补益中气类、虚弱体质需求类、食疗炖品类、提升免疫类、补益气血类等等，可以让顾客能够做到一目了然，更能激发购买欲望。

中医的宣传包括对中医的资历、所擅长的诊疗项目等等进行宣传，并且定期实行名中医巡诊。

二制定营销方案：增加各种服务和促销活动，这点要根据门店的位置、门店的中药品种种类多少、门店所覆盖的区域大小、门店周围的竞争激烈程度来详细定制。

三、关注市场价格波动趋势：关注市场中药的价格波动趋势，从而对门店的中药价格作出调整；关注市场的中药需求趋势，中药产地的增减产，从而可以对用量稍微教大的中药作出加大库存和减少库存，使公司在采购方面尽量做到利润最大化。

总结：每月底对每家门店的中药销售业绩进行统计，并根据波动趋势作出下一月的销售计划，不定期的对员工作出各方面的培训，并总结在工作中所遇到的各种问题并作出解决方案，不定期的让员工提出各种建议，并对好的建议做到落实。

因为时间原因，暂时总结出这些，而具体的工作事宜需根据工作情况来实施或者调整。

梁良