实战银行外拓营销技能训练天晚版徐良柱
《银行外拓实战技能提升》
银行外拓实战技能提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程,而是分析问题,解决问题的方法!管理思维提升之旅!(备注:具体案例,会根据客户行业和要求做调整)知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标:为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!蓝草咨询的老师:都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友!蓝草咨询的课程:以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型,而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景:卓越的培训是获得知识的绝佳路径,同时是学员快乐的旅程,为快乐而培训为培训更快乐!目前开班的城市:北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波,行万里路,破万卷书!蓝草咨询的增值服务:可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员,会员可以免费参加(某些活动只收取成本费用)蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”,分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书(学员仅仅承担成本费用)。
成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享受该培训课程多种优惠。
一.市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销-大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路-塑造高情商(EQ)品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战-企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二.财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三.通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四.生产/质量/采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。
《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》2天
外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程,而是分析问题,解决问题的方法!管理思维提升之旅!(备注:具体案例,会根据客户行业和要求做调整)知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标:为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!蓝草咨询的老师:都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友!蓝草咨询的课程:以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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一.市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销-大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路-塑造高情商(EQ)品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战-企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二.财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中,银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容,帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧,包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面,帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识,包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导,帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中,客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力,培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式,让员工在模拟场景中进行实践,提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导,指导员工在实际工作中运用所学技巧,及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段,进行在线培训,提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训,银行员工可以更好地应对客户需求,提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助,提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析,欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
《银行外拓营销实战训练营》 (新版)
银行外拓营销实战训练营课程背景:若干年前,各银行网点靠着川流不息的流量客户,望着业绩自然增长别是一番美味在心头,随着世道日下,日子紧点了也就在阵地营销上想想办法,挖挖金,即使再不济,也就守着存量客户做电话营销的提升即可高枕无忧。
可如今竞争残酷无情,市场瞬息万变,管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行营销动作,要不然下一个出局的就是你。
于是,外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段,其重要性自不言而喻。
但外拓活动大多是热烈有余,而效果不佳,造成活动收益有限、费用居高不下,员工疲惫不堪;经总结,我们发现在外拓营销活动中普遍存在如下的问题:1.客户经理外拓的信心不足,见到客户怕张口,张不开口;2.客户经理对所在网点周边的环境未做深入了解,区域划分不清;3.对附近商圈缺乏了解与调研,活动策划没有针对性;4.外拓营销的目的不明确,工作重点不突出,拓展效果不明显;5.外拓过程中,职责分工不明确;6.陌拜缺少方法与技巧,导致效率低下;7.活动涉及客户群体较多,不知如何邀约,匮乏邀约话术,信心不足;8.路演及活动组织缺乏经验,活动营销效果不明显;9.组织社区营销活动缺乏必要的工具,使得活动组织漏洞百出;课程收益:1.外拓营销的新思想、新方法、区域划分;2.外拓相关人员的岗位职责与角色定位;3.外拓活动策划的要素与关键点;4.外拓营销的步骤流程与方法;5.外拓营销活动中必备的技巧、思维、能力与相关工具;实战型管理教练-黄俭老师简介:滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
2-柜员一句话营销技能提升训练-徐良柱
柜员一句话营销技能提升训练【课程背景】柜面是银行服务的第一接触点,柜员是服务客户的第一责任人。
随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧,柜员作为最基础、最直接面对客户的一线人员,工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上的简单业务操作、经营核算已经不能满足客户需求和竞争需要,柜员必须从原来的操作员、核算员转变成为服务员、营销员、宣传员和银行形象代言人。
在这个背景下银行竞争日益激烈,银行柜员如何在办理柜面业务的同时做好服务营销?本课程将从这个维度出发,详细讲解柜员营销技巧和营销心态,让柜员在办理业务的同时提高营销水平。
【课程收益】●了解柜员营销●提升营销技能●学到营销的方法;【课程对象】银行柜员【课程时长】1天(6小时/天)【课程老师】徐良柱老师【课程大纲】一、银行柜员的角色定位及主动营销意识的建立1.服务的转型:从结算型向服务营销型转变2.客户体验时代的银行形象大使3.角色定位:如何成为优秀的柜员式客户经理4.银行柜员主动营销意识心态的建立5.柜员营销成功的秘诀二、商业银行柜面服务技巧1.银行柜面服务岗位礼仪2. 柜员服务七步曲讲解及示范3. 柜员七步曲实战演练三、商业银行柜面营销技巧1.客户细分与识别⏹客户分类⏹客户识别技巧✧望✧闻✧问✧切2.营销步骤与方法⏹柜面营销的优势⏹柜面营销流程✧识别✧推荐✧产品介绍✧促成✧异议处理3.柜面“一句话营销”话术及工具✧话术示范✧话术编制✧话术演练四、商业银行柜员成交技巧与案例分析1.常用8种成交技巧2.成交中的工具应用3.营销成交的原则与意识判断4.不同场合案例举例。
《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版(个金)
银行外拓营销技巧提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程,而是分析问题,解决问题的方法!管理思维提升之旅!(备注:具体案例,会根据客户行业和要求做调整)知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标:为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!蓝草咨询的老师:都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友!蓝草咨询的课程:以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型,而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景:卓越的培训是获得知识的绝佳路径,同时是学员快乐的旅程,为快乐而培训为培训更快乐!目前开班的城市:北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波,行万里路,破万卷书!蓝草咨询的增值服务:可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员,会员可以免费参加(某些活动只收取成本费用)蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”,分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书(学员仅仅承担成本费用)。
成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享受该培训课程多种优惠。
一.市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销-大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路-塑造高情商(EQ)品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战-企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二.财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》。
《银行外拓营销技巧提升训练营》
银行外拓营销技巧提升训练(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天)课程背景:随着银行间竞争的加剧,各种形式的,以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段,被银行普遍采用。
而客户经理的工作内容繁多,针对贵宾客户的有效销售不足。
而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动,由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析,存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显,很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念,活动依然停留在最基础的阶段,不但不能够持续带来客户价值,就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式,帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维,结合网点存量。
流量和增量客户的具体特征,构建外拓经营管理的系统,让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
课程目标:1.思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的外拓营销认知2.系统布局:建立外拓营销体系,学会外拓经营的战略布置3。
能力提升:帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍4。
客户思维:培养客户思维导向,学会策划个性化.联动式营销活动5.分工明确:帮助学员建立项目小组,分工实操,明确项目目标和各自职责6.团队合作:解读外拓式营销核能,培养团队合作意识,锻炼各功能组合作营销能力课程收益:1.掌握外拓活动策划的目的和意义。
2.掌握外拓活动策划的流程。
3.掌握外拓活动策划的制胜细节。
4。
掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
6.拉近客户关系,增强市场竞争力。
授课时数:5天,6小时/天(2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导)授课对象:营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员课程特色:启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出授课方法:课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学培训费用:每天2万元,5天共计10万元。
《银行外拓营销实战特训营项目》
《银行外拓营销实战特训》项目背景近年来,中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面,作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地——网点,越来越多的获得各大银行领导层的关注和重视。
通过多年的银行咨询培训总结,客户经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要,名副其实可被称为“中坚”力量。
银行基于对客户经理团队在网点核心作用的战略规划,希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式,并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力,在有了初步外拓营销经验基础上,更好走出去营销,思路清晰、话术熟练、工具完善、方案落地,并且在电话营销和沙龙营销方面得到进一步提升,使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量,最终提升银行的整体服务及营销水平,为银行系统后续发展打下坚实基础。
一、项目定义项目名称:银行外拓营销实战特训营项目对象:银行营销团队导入周期:八天(可协商调整)项目实施时间:另行协商确定二、项目目标三、 项目建设思路为了使项目顺利实行,保障项目效果最大化,根据实际情况本次项目分为以下六个阶段进行:目标 具体内容效果体现目标1:工作总体战略落地提升客户经理的业绩产出及客户管理能力梳理外拓营销流程 梳理电话营销流程 梳理沙龙营销流程 现场活动组织技巧培训 情景演练、案例讨论 建立一系列有吸引力、人性化和标准化的一线销售人员服务营销流程,提高工作效率 进行客户营销维护技巧培训 目标2: 树立营销文化 针对客户开展市场营销市场分析 网点对外拓展营销 有效交叉销售,联动营销围绕重点业务和产品开展营销活动,探索新的营销推广及客户维护的思路与形式营销方案设计与组织实施 目标3: 建立学习机制 建立内部培训机制,组织各岗位员工外拓营销内部培训,提升员工外拓营销能力,并做好培训记录 演练评价、案例点评目标4: 营销流程管理指标分解、业绩跟踪、员工辅导、团队协作电话营销、沙龙组织、客户跟进协助员工寻找最佳解决方案,为指标的达成提供帮助✧两天集中培训课程摘要:模块一:银行外拓营销的背景与现状1、银行业目前面临哪些挑战?2、其他银行如何积极迎接挑战?3、其他银行外拓营销的现状?模块二:本次外拓营销的流程方案设计1. 外拓营销模式介绍2. 外拓营销生态链3. 整合资源搭建社群模块三:根据本地情况制定详细外拓方案1、外拓营销区域划分2、外拓营销区域重点资源分析3、竞争对手SWOT分析4、计划与准备阶段的关注点5、执行阶段的关注点6、跟进阶段的注意要点✧外拓营销准备阶段:1.外拓营销培训和策划并确定活动方案2.与主管领导确定外拓营销激励方案3.外拓营销目标确定和任务分配现场辅导实施计划与流程如下:阶段三:电话跟进阶段(1天)半天集中培训课程摘要:第一模块:电话营销与维护1. 打电话营销要点2. 电话营销状态准备3. 电话营销内容准备4. 电话营销案例分析与实战演练第二模块:沙龙营销与维护1. 沙龙活动的特点和类型2. 沙龙活动的目的和作用3. 沙龙活动的流程与技巧4. 沙龙活动开展的注意要点半天打电话实战内容摘要根据打电话流程与要点,进行客户跟进与邀约1、电话邀约潜在大客户参加沙龙活动2、电话邀约外拓营销过程中潜在客户到网点办理业务3、梳理外拓营销名单,及时做好客户后期跟进工作阶段四:深入外拓阶段(2天)各网点根据网点周边资源进行深耕细作,制作基于网点的外拓营销档案,为以后外拓营销开展打下坚实基础。
3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱
农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合,创造最大利润。
而在主动出击的过程中,销售一线的银行从业者是营销先锋,是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事,必先利其器!本课程将从银行业的实际销售情况出发,案例式教学,帮助更多的营销经理找到营销落地方法,提升销售业绩。
【课程收益】讲究实效和落地,帮助银行网点从理论到实践咨询式培训,培训效果立竿见影理论方法介绍完,即刻用到实处,银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式(理论与实战相结合),帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天(6小时/天)【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】:第一阶段:0.5天外拓训练开营+团队组建+营销心态建设附件一:【课程大纲】:一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念,差异化营销—找准切入点,与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN法则拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径(终极秘诀)1)提高准客户数量2)陌生市场开发3)提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁?2)他在哪?3)我的哪一款产品适合他?4)怎么找到他?5)怎么让他喜欢我?寻找目标客户的方法解析1)用MAN法则锁定目标客户2)客户细分找到目标客户3)拓展熟悉人群4)拓展同缘人群5)连锁介绍拓展6)异业联盟、资源互补讨论:在你的营销范围内,你用的拓客方式有哪些?案例:多策并举,培育银行新客户:某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例:银行营销执行力的实际价值:某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白:好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见误区1)不要试图在开场白中就达成交易2)为什么开场白总是充满了推销味道?开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练:不同银行类产品的开场白设计2.完善准备,主动出击资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料情绪的调整:情绪影响销售结果让自己职业:销售礼仪必备5招开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户演练:不同情境模拟开场,训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求,深度探寻建立信任是前提需求本质是感受痛苦和销售快乐1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦2)需求是需要问出来的,如何提问题挖掘需求并转化需求是根本1)SPIN销售探寻需求法2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)4)SPIN法销售中的难点和注意点探讨:银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示,令人心动体验营销,为服务和产品增加胜算1)让客户全方位感知2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配展示解决方案/产品,亮出核心价值1)核心价值提炼—我能解决什么问题2)展示核心价值注意事项FABE产品介绍法则1)FABE:特征、优势、利益、证据2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼互动:现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理,合情合理1.客户天性---拒绝2.客户抗拒原因分类:3.专业处理反对意见的方法:1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案2)处理话术6.敢于成交,不卑不亢洞察成交时机,要有引导力成交话术修正花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜八种常见的逼单方法1)假设成交 2)合同订单成交 3)幽默成交……案例讨论:判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述与客户沟通失败常见原因分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动:练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧性格与沟通沟通五步骤如何成为人人喜爱的客户经理案例:商业银行优秀客户经理案例分享附件二:银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】:银行业已经到了全面竞争的时代,如何更好的提升销售业绩,扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
银行外拓营销培训计划
银行外拓营销培训计划一、培训目标与意义随着经济的快速发展和市场竞争的日益激烈,银行业在外部市场拓展方面面临着诸多挑战与机遇。
外拓营销作为银行业拓展业务范围的重要手段和方式,其重要性不可忽视。
因此,组织开展外拓营销培训对于银行业提升市场竞争力,拓展业务范围,实现经营目标具有重要的意义。
本次培训的目标是,通过系统的培训,提升银行员工的市场拓展能力;加深员工对市场营销的理解,提高他们专业技能,使他们在外拓业务中能够更好地应对各种市场挑战,更好地服务客户,提高销售绩效。
二、培训内容1. 市场分析与预测- 市场分析的重要性- 制定市场调研方案- 市场调研方法与技巧- 行业发展趋势分析2. 客户挖掘与开发- 客户分类与挖掘技巧- 客户需求分析与解决方案- 客户关系管理3. 销售技巧与方法- 销售沟通技巧- 销售话术与技巧- 销售案例分享4. 产品知识培训- 银行产品介绍- 产品销售技巧- 产品比较分析5. 服务理念与客户体验- 服务理念与文化- 客户体验提升- 客户投诉处理技巧6. 案例分析与模拟演练- 典型案例讲解- 市场拓展方案分析- 拓展业务模拟演练三、培训方式1. 讲座式培训- 通过专业讲师授课,系统性地介绍相关市场拓展知识与技巧,提供员工基础知识与观念的建设。
2. 应用性培训- 通过案例分析、小组讨论和模拟演练等方式,培养员工的实际操作能力,提高应变能力。
3. 实践操作培训- 培训结束后,组织员工进行实践操作,在实际工作中落实培训内容,从而加深印象,提高工作效率。
四、培训绩效评估1. 考核方式- 培训结束后,通过笔试或者实际操作检验,对员工的知识掌握情况进行评估。
2. 绩效评定- 综合考核成绩、实践操作情况以及销售业绩,进行员工的绩效评定。
3. 绩效激励- 对表现优秀的员工给予相应的奖励或晋升机会,激励员工的学习和发展动力。
五、实施时间表1. 第一阶段- 市场分析与预测……- 客户挖掘与开发……- 日期:……2. 第二阶段- 销售技巧与方法……- 产品知识培训……- 日期:……3. 第三阶段- 服务理念与客户体验……- 案例分析与模拟演练……- 日期:……以上为初步培训计划,如有调整,另行通知。
《决胜千里:银行电话营销实战技能训练》
决胜千里:银行电话营销实战技能训练课程背景:近年来,银行零售业务在保持高速发展的同时,面临越来越严峻的市场环境。
一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响,银行同质化竞争日趋激烈;一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大,自主投资意识也不断增强。
银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变,从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变,从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。
新冠疫情的爆发,必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。
这其中,远程客户维护与营销,大势所趋、势在必行。
客户的电话维护与营销,向来是银行营销人员的普遍难点。
缺乏可用名单,缺少合理话题,电话接通率低,电话完成率低,客户邀约难,产品营销难。
基层营销人员面对必须攻克的电话营销难关,如何克服畏难情绪,如何做好技能储备,如何建立科学流程,如何确保实战效果?本课程基于上述需求和实战环境,设计科学合理的工作流程,配套简单实用的辅助工具,对电话营销的事前、事中、事后三大环节进行深入浅出的理论讲解和方法辅导,帮助营销人员有效提升电话营销实战技能。
课程收益:●营销人员正确认知电话营销的意义和作用;●营销人员有效完成电话前的关键准备;●营销人员逐步落实电话的核心九步流程,高效应对各类异议问题;●营销人员进行电话营销回听复盘和技能优化;●管理人员掌握对营销人员的电话营销工作进行过程管理和评估反馈。
课程时间:2天,6小时/天授课对象:银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲:理顺思路、一通百通——电话营销理念传导一、电话营销的发展趋势1. 势在必行,迫在眉睫1)疫情加速推动银行4.0时代的客户管理和营销模式升级2)银行客户经营的现状、问题与出路2. 四种客户维护方式的效率与效果分析二、电话营销的实战价值1. 超乎想象,效果惊人案例学习:某国有行远程维护团队的客户经营数据分析2. 一举两得,强化队伍三、电话营销的基础思维1. 客户思维1)先把自己当客户,换个角度思考案例学习:一个互动、一张图片和一句话2)再把客户当用户,从金融需求到非金融需求案例学习:某银行社区网点在疫情期间的客户经营2. 营销思维1)牢牢把握主动权,主动推进,避免失控2)充分利用每个机会,强化关系,强化优势案例学习:某银行理财经理的电话营销过程复盘3. 效率思维1)如何快速激发客户的兴趣案例学习:从两则经典广告案例看FABE法则的运用2)如何强化客户对重点内容的印象案例学习:从一组营销宣传看结构化表达和30秒电梯法则的运用4. 工具思维1)工具在营销中的两大核心作用2)寻找与营销流程匹配的辅助工具四、电话营销的成功路径1. 科学的流程案例学习:某银行的23秒营销电话过程复盘。
专业销售实战技能 试题答案
单选题1.客户一般喜欢下列哪类销售员:回答:正确1. A 老实2. B 健谈3. C 注重自己企业的利益4. D 业务能力好2.下列哪项是正确的说法:回答:正确1. A 对销售员来说,效率最重要2. B 销售员首先必须完成自己公司的销售指标,然后才有余力去关心客户的利益3. C 销售员为了达成销售,有时可以采取欺骗手段4. D 销售员必须树立诚信为本的职业道德3.有两个销售员去非洲卖鞋。
甲看到非洲人都不穿鞋,回来就报告上级说:“非洲人没有穿鞋的需求,所以鞋子没有市场。
”乙回来则报告上级说:“非洲人都还没有穿鞋,鞋子的潜在市场很大。
”结果,乙为公司开发了一个全新的市场。
这则故事表明:回答:正确1. A 销售员必须有创新意识2. B 销售态度会影响销售行为,从而影响销售业绩3. C 销售员应该树立勤快的工作作风4. D 以上说法都不正确4.下列哪项不属于与客户打招呼的四种特别方式:回答:正确1. A 真诚赞赏2. B 以新奇的话题来勾起客户谈话的兴趣3. C 从一个神秘的话题开始自己的拜访4. D 认真询问客户对自己产品的印象和看法5.串货是以下哪种现象的最明显表现:回答:正确1. A 渠道真空2. B 渠道颠覆3. C 渠道依赖4. D 渠道失控6.下列关于专业销售的说法中,正确的一项是:回答:正确1. A 专业销售是指深入发掘客户的需求,并设法满足其需求2. B 专业销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的3. C 专业销售就是投其所好,即:说客户爱听的话,做客户希望的事情4. D 专业销售就是向客户销售产品的利益,通过使客户获得利益来促使客户购买产品7.表现型客户的特点是:回答:正确1. A 急躁2. B 喜欢卖弄3. C 友善4. D 注重人际关系8.销售谈判的目的是:回答:正确1. A 实现自身企业的利益要求2. B 实现客户企业的利益要求3. C 实现销售员自己个人的利益要求4. D 实现自身企业与客户企业的双赢9.下列哪项不属于销售员“说多听少”的危害:回答:正确1. A 没有弄清客户的特点,出招漫无目的2. B 使客户降低购买欲望3. C 暴露自己的要害4. D 失去寻找客户破绽的机会10.聪明与智慧的关系是:回答:正确1. A 聪明就是智慧,两者没有区别2. B 聪明只是小聪明,功用十分有限,只能成就小事情;智慧则是大智慧,可谓是“佛法无边”,可以成就大事业3. C 聪明的人一定是有智慧的人4. D 以上各项都不正确11.下列哪项不属于销售员的基本素质回答:正确1. A 诚信2. B 勤快3. C 善解人意4. D 健谈12.一些销售员本准备去说服客户,却反被客户说服。
银行外拓营销实战训练
银行外拓营销实战技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
网格化外拓营销,是冲击业绩的发动机,更是打造营销军团,提升营销能力,建立营销系统的助力器!【课程收益】●讲究实效和落地,帮助银行从理论到实践●理论方法介绍完,即刻用到实处,银行员工开始实战实操●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式(理论与实战相结合),帮助银行网点逐个成长、冲击业绩。
●学习专业的营销方法【课程时长】6天 (1天大课+5天外拓)【课程对象】各网点客户经理、柜员、会计、大堂经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程大纲】一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变1.银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念,差异化营销4.银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓1.银行客户的有效分类与分析⏹客户分类⏹识别不同客户的特征⏹不同类型的客户对需求的差异性2.银行客户的市场开拓⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径(终极秘诀)1)提高准客户数量2)陌生市场开发3)提高成交额度⏹寻找目标客户的方法解析1)客户细分找到目标客户2)拓展熟悉人群3)拓展同缘人群4)异业联盟、资源互补三、营销流程与营销技巧1.销售开场白:好的开场是成功的一半⏹开场白的目的与方法⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去2.完善准备,主动出击⏹资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料⏹情绪的调整:情绪影响销售结果⏹让自己职业:销售礼仪必备5招⏹开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户3.挖掘需求,深度探寻⏹1.建立信任是前提⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦2)需求是需要问出来的,如何提问题⏹3.挖掘需求并转化需求是根本1)SPIN销售探寻需求法2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)4)SPIN法销售中的难点和注意点4.方案演示,令人心动⏹体验营销,为服务和产品增加胜算1)让客户全方位感知2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配⏹展示解决方案/产品,亮出核心价值1)核心价值提炼—我能解决什么问题2)展示核心价值注意事项⏹FABE产品介绍法则1)FABE:特征、优势、利益、证据2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼互动:现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、保险、理财产品5.异议处理,合情合理⏹客户天性---拒绝⏹客户抗拒原因分类⏹专业处理反对意见的方法6.敢于成交,不卑不亢⏹洞察成交时机,要有引导力⏹成交话术修正7.互联网思维与社群营销⏹互联网思维与现代营销进化⏹社群营销方法论⏹社群营销现场实践四、厅堂营销与外拓实战1.厅堂营销的要点与策略2.厅堂的布置与气氛打造3.外拓实战的步骤与流程五、团队建设与外拓准备1.高效团队的打造2.网点协调与分工3.外拓准备与现场模拟五、外拓执行1.厅堂业务拓展与指导2.室外外拓与现场指导(二扫五进等)3.综合联动营销六、总结表彰大会附:日程安排附1:时间安排表时间安排表:说明:以上时间安排根据实际具体实战情况可微调附2:课程收益与固化思路通过调研,我们分析我们银行的竞争环境、产品优势、相关需要提升的短板。
银行柜面服务营销与实战技能培训课件(PPT 62张)
传统营销与现代营销的主要区别
传统营销做产品本身:扩大数量,提高质量 现代营销做产品以外的东西:重视无形资产的累积,培
育忠诚客户群体,关注长期价值创造
第二章 商业银行柜面服务细节管理 细节营销
第二章
商业银行柜面服务细节管理
商业银行的竞争如同处于春秋战国时期的诸侯各国,营销
政策曾出不穷,竞争策略持续创新,和IT信息化、移动商 务、无线支付、商旅套餐、商业保险、基金营销、娱乐等 营销要素有机结合。 处于银行之间营销一线的营业厅,处于与客户接触的最前 沿,也是体现优质服务关键时刻的最佳渠道形式。主动营 销金融产品是目的,但是为客户提供的优质而又文明的服 务却是实现大堂成功营销的关键。 优质服务不仅仅是体现在一些基本的服务用语和行为上, 关键是从内心要有真诚服务的心态,心态决定行为,行为 决定结果。优质服务的输出代表我们银行网点的员工的综 合素质,也是代表我们整个银行企业形象的关键要素,所 有的一切,均是从与客户接触的每个细节入手,细节决定 成败。
(一)竞争的挑战
差异化 网点异化:物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上,零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理,是建立在客户细分基础上的分层次服 务。 重视对客户信息的收集和处理,加快产品创新 业务流程再造,成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
我们期望您能:
以新的观点来看待工作 尝试新的做事方法 吸取别人的经验 与大家分享您的想法
银行网点人员构成图
大堂经理
客户经理
网点主任或支行行长
保安及保洁人员
柜员
XX银行XX支行7月份外拓营销竞赛活动方案
XX银行外拓营销竞赛活动方案为积极发展我行大零售业务,促使支行营销常态化,强化员工营销意识,经支行决定,组织开展大零售业务滚动式营销外拓竞赛活动,特制定本方案。
一、活动时间:2017年7月18日始,一周一组,一组为期四天,一期三周二、活动对象:支行全体员工(为真正将此次营销活动落实到位,同时考虑支行人员紧缺,每次外拓每个部门抽一名人员参与,共计6人,且参加外拓人员必须脱岗,前期做好交接工作,部门经理监督落实到位)三、活动方式:此次活动采取小组积分排名的活动方式,以完成积分目标为己任。
四、活动目标产品及积分标准:四、活动考核:三次一期活动结束后支行就竞赛活动召开总结会,目标任务数为团队积分不得少于360分,团队成员不得少于60分,对完成目标数且排名第一的团队奖励600元、团队长奖励100元;对积分排名前三名的个人分别予以300元、200元、100元奖励。
未完成目标任务数的团队要求团队长在会上作表态性发言。
五、活动要求各部门应统一思想、团结协作,积极配合做好此次外拓活动,全体员工应提高认识、明确目标,推选出的团队长应率先垂范、积极进取,充分调动员工营销积极性。
1、各团队制定有效的活动方案。
每次活动方案于周一中午下班前报备营销部。
活动方案包括但不限于活动时间、活动地点、营销主题、人员安排、活动口号、小组名称等,宣传品可适当到营销部领取。
营销部必须知晓每日外拓活动进展,并对最终业绩成果真实性进行核对,负责每日总行零售业务群图片文字播报工作,分管领导负责整个外拓活动的调度管理。
2、各团队设立团队长,每天活动由团队长带队进行外拓,除正常外拓时间(8点30分—12点,14点30分—18点),每次活动至少有一个晚上夜间营销,时间不少于2个小时,分管领导将对考勤进行抽查,发现一次扣50个积分。
3、建立及时报送制度。
现场活动情况以图片、文字的形式由团队长安排人员实时发送,低于6条扣10个积分;每天外拓结束后,团队长必须组织本队人员召开总结会,由团队长安排专人将每天外拓及营销小结会现场小视频(小视频内容包含营销时间、营销地点、营销人员等);营销图片及当天营销活动的总结发送每次外拓微信群里。
《银行外拓营销技巧提升训练营》(新版)
银行外拓营销技巧提升训练营3天版课程背景:随着银行间竞争的加剧,各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段,被银行普遍采用。
作为金融机构如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?唯有积极主动“走出去”,不断从“坐商”向“行商”转变,让员工走出去,把客户请进来。
选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关,通过市场细分,更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求,差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式,深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法,帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维,结合网点存量、流量和增量客户的具体特征,构建外拓经营管理的系统,让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
实战型管理教练-黄俭老师简介:滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多!课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
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通过一系列案例剖析点评,使管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域:战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格:采用情景式教学法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容,理论与实战并举,侧重实战,结合视听教材,帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
实战银行外拓营销技能训练天晚版徐良柱
实战银行外拓营销技能训练课程背景随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧;推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展;增强竞争能力的现实要求和必然趋势..然而;由于受体制和机制的影响;银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业;造成公司业务不能有效整合;创造最大利润..而在主动出击的过程中;销售一线的银行从业者是营销先锋;是主动营销的重要元素..一个未经过训练的银行销售人员;他每天都在得罪银行的客户未经过专业训练的客户经理做销售;就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕..工欲善其事;必先利其器本课程将从银行业的实际销售情况出发;案例式教学;帮助更多的营销经理找到营销落地方法;提升销售业绩..课程收益●讲究实效和落地;帮助银行网点从理论到实践●咨询式培训;培训效果立竿见影●理论方法介绍完;即刻用到实处;银行员工开始实战实操●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式理论与实战相结合;帮助银行网点逐个成长●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧课程时长4天9小时/天课程老师徐良柱老师课程对象各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等课程设计及培训步骤:附件一:内训课程大纲一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念;差异化营销—找准切入点;与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别⏹客户分类⏹识别不同客户的特征⏹不同类型的客户对需求的差异性⏹不同产品针对的客户群我们真的知道吗⏹寻找未来黄金客户的MAN法则⏹拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径终极秘诀1提高准客户数量2陌生市场开发3提高成交额度⏹银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁2)他在哪3)我的哪一款产品适合他4)怎么找到他5)怎么让他喜欢我⏹寻找目标客户的方法解析1用MAN法则锁定目标客户2客户细分找到目标客户3拓展熟悉人群4拓展同缘人群5连锁介绍拓展6异业联盟、资源互补讨论:在你的营销范围内;你用的拓客方式有哪些案例:多策并举;培育银行新客户:某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例:银行营销执行力的实际价值:某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白:好的开场是成功的一半⏹开场白的目的和方法⏹开场白的常见误区1不要试图在开场白中就达成交易2为什么开场白总是充满了推销味道⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练:不同银行类产品的开场白设计2.完善准备;主动出击⏹资料的收集:己方产品资料;客户资料;竞争对手资料⏹情绪的调整:情绪影响销售结果⏹让自己职业:销售礼仪必备5招⏹开场话题:1电话拜访客户;2实际登门拜访客户演练:不同情境模拟开场;训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求;深度探寻⏹1.建立信任是前提⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦2需求是需要问出来的;如何提问题⏹3.挖掘需求并转化需求是根本1SPIN销售探寻需求法2销售专业提问三步骤简单--引导--删选3用SPIN法来定位需求和扩大需求问现状、问难点、问延伸、问解决4SPIN法销售中的难点和注意点探讨:银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示;令人心动⏹体验营销;为服务和产品增加胜算1让客户全方位感知2找准客户核心诉求;为产品和需求匹配⏹展示解决方案/产品;亮出核心价值1核心价值提炼—我能解决什么问题2展示核心价值注意事项⏹FABE产品介绍法则1FABE:特征、优势、利益、证据2讨论:银行现有产品卖点的重新提炼互动:现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理;合情合理⏹客户天性---拒绝⏹客户抗拒原因分类:⏹专业处理反对意见的方法:1LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案2处理话术6.敢于成交;不卑不亢⏹洞察成交时机;要有引导力⏹成交话术修正花钱—投资;签字—确认;感谢—恭喜⏹八种常见的逼单方法1假设成交2合同订单成交3幽默成交……案例讨论:判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述⏹与客户沟通失败常见原因分析⏹与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动:练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧⏹性格与沟通⏹沟通五步骤⏹如何成为人人喜爱的客户经理案例:商业银行优秀客户经理案例分享附件二:银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案训练背景:银行业已经到了全面竞争的时代;如何更好的提升销售业绩;扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题..通过扫楼扫街方案实施;加快培训行业务发展速度;实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发;扩大市场占有率;提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度..做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源;快速定位;寻求突破口;实施特色化服务、差异化宣传营销;主动作为;做强城区;做优乡镇;深耕精耕城区、乡镇市场;实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖;实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升..坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则;让客户真正感受到金融服务到家的优势;从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单..外拓收益:1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点..了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品;有利于把握客户需求;关联营销培训行的产品..2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点..与广告、集体宣传营销活动等方式相比;上门宣传营销是最常用的方式之一;通过沟通转变客户对银行的看法;将金融服务送上门..1对空营销:电视广告、抢占门户资源2陆地营销:平面媒体、社区营销、驻点营销等3抢夺市场:银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象;建立自己个人的品牌形象;有助于赢得客户对工作的配合和支持..方案实施:1.拓展训练早会阶段1由培训老师对全员进行简短的激励培训;并讲解一天的户外拓展营销方式和模式2学员进行分组;分区域;划分责任范围3公布PK时间和技能得分要点;并最终计入二天培训的总成绩中4对全天的户外拓展营销方式进行讲解;并对可能遇到的情况进行分析与解答2.拓展训练实操阶段1各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务;并按照老师要求进行各自活动2分为上午段和下午段;时间由现场老师安排制定3上午段结束后;由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4搜集遇到的问题和反馈的客户意见;并最终形成文字;帮助企业更好的了解需求5下午段将改变行销模式和行销产品3.拓展训练分析解答阶段1下午段提前一个小时结束;返回会场2根据全天的得分要点进行全组评比;最终评比出名次3对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4现场再次安排小型演练5结束外部拓展训练方案执行:一、准备阶段1.扫楼扫街准备工作人员素质准备设计扫楼扫街路线;制定拜访计划表;领取所需工具、资料并进行登记..出发前检查自身仪容仪表;要求统一着工装;佩戴员工工号牌;物料准备客户资料的尽可能准备二、实施阶段1.实施标准—按区域进行划分;不重叠;不浪费人力2.实施流程第一步:确认对象第二步:介绍身份第三步:表明来意第四步:进入主题第五步:认清客户需求第六步:阶段性确认第七步:业务洽谈第八步:结束拜访课程需求:1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔2.机构需要准备30张大白纸;20根白板笔10根黑色;10根红色3.座位按照U型座位进行排列;最好可以将桌子全部撤掉;只保留椅子;尽量留出中间空地4.在教室后面摆放三区;即手机区;存包区和水杯区5.银行需要准备这三天来必要的礼品实用为主;最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖按50人培训来计算;将选出优秀团队奖;最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下;一般不需要提前分组;由培训老师现场进行分组7.全程有一位银行的工作人员陪同;不需要指定;由现场培训老师指定..8.宣传册;单页;礼品;线路需要理论课程结束后及时到位9.员工工号牌;工服;领带/丝巾;名片;绶带有就准备;女士最好不穿高跟鞋;平底即可;但不能是凉拖鞋;在第二天外拓课程开始前全部备齐..。
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实战银行外拓营销技能训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合,创造最大利润。
而在主动出击的过程中,销售一线的银行从业者是营销先锋,是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事,必先利其器!本课程将从银行业的实际销售情况出发,案例式教学,帮助更多的营销经理找到营销落地方法,提升销售业绩。
【课程收益】
讲究实效和落地,帮助银行网点从理论到实践
咨询式培训,培训效果立竿见影
理论方法介绍完,即刻用到实处,银行员工开始实战实操
采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式(理论与实战相结合),帮助银行网点逐个成长
学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
【课程时长】
4天(9小时/天)
徐良柱老师
【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【内训课程大纲】
、银行营销面临现状及对策
1.国内银行营销管理现状
2.银行“营销突围”势在必行
3.转变观念,差异化营销一找准切入点,与众不同
4.银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1•银行客户的有效识别
客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN 法则拟定销售计划的“ 5W1H ”
2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径(终极秘诀)
1)提高准客户数量
2)陌生市场开发
3)提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题
1)他是谁?
2)他在哪?
3)我的哪一款产品适合他?
4)怎么找到他?
5)怎么让他喜欢我?寻找目标客户的方法解析
1 )用MAN 法则锁定目标客户
2)客户细分找到目标客户
3)拓展熟悉人群
4)拓展同缘人群
5)连锁介绍拓展
6)异业联盟、资源互补
讨论:在你的营销范围内,你用的拓客方式有哪些?案例:多策并举,培育银行新客户:某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例:银行营销执行力的实际价值:某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧
1.销售开场白:好的开场是成功的一半
开场白的目的和方法
开场白的常见误区
1)不要试图在开场白中就达成交易
2)为什么开场白总是充满了推销味道?
开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练:不同银行类产品的开场白设计
2.完善准备,主动出击
资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料
情绪的调整:情绪影响销售结果让自己职业:销售礼仪必备 5 招开场话题:1)电话拜访客户, 2 )实际登门拜访客户
演练:不同情境模拟开场,训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求,深度探寻
1.建立信任是前提
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN 销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单-- 引导-- 删选)
3)用SPIN 法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN 法销售中的难点和注意点探讨:银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4.方案演示,令人心动
体验营销,为服务和产品增加胜算
1)让客户全方位感知
2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
展示解决方案/ 产品,亮出核心价值
1)核心价值提炼—我能解决什么问题
2)展示核心价值注意事项
FABE 产品介绍法则
1)FABE :特征、优势、利益、证据
2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼互动:现场用FABE 策略卖银行主打产品
5.异议处理,合情合理
客户天性--- 拒绝
客户抗拒原因分类:
专业处理反对意见的方法:
1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案
2)处理话术
6.敢于成交,不卑不亢
洞察成交时机,要有引导力
成交话术修正
花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜
八种常见的逼单方法
1)假设成交2)合同订单成交3)幽默成交……
案例讨论:判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升 1. 沟通概述
与客户沟通失败常见原因分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2.销售高手沟通的五字真经
1•看2.听3.问4.笑5.说
互动:练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
性格与沟通
沟通五步骤
如何成为人人喜爱的客户经理
案例:商业银行优秀客户经理案例分享
附件二:
」银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案
【训练背景】:
银行业已经到了全面竞争的时代,如何更好的提升销售业绩,扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
通过扫楼扫街方案实施,加快培训行业务发展速度,实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发,扩大市场占有率,提升培训行的社会认知度、品牌认知度和
群众满意度。
做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源,快速定位,寻求突破口,实施特色化服务、差异化宣传营销;主动作为,做强城区,做优乡镇,深耕精耕城区、乡镇市
场,实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖;实
现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。
坚持以全覆盖、送服务、送产
品为原则,让客户真正感受到金融服务到家的优势,从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】:
1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。
了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品;有利于把握客户需求,关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。
与广告、集体宣传营销活动等方式相比,上门宣传营销是最常用的方式之一,通过沟通转变客户对银行的看法,将金融服务送上门。
1)对空营销:电视广告、抢占门户资源
2)陆地营销:平面媒体、社区营销、驻点营销等
3)抢夺市场:银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段
3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象,建立自己个人的品牌形象,有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】:
1.拓展训练早会阶段
1)由培训老师对全员进行简短的激励培训,并讲解一天的户外拓展营销方
式和模式
2)学员进行分组,分区域,划分责任范围
3)公布PK 时间和技能得分要点,并最终计入二天培训的总成绩中
4)对全天的户外拓展营销方式进行讲解,并对可能遇到的情况进行分析与解答
2.拓展训练实操阶段
1)各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务,并按照老师要求进行各自活动2)分为上午段和下午段,时间由现场老师安排制定
3)上午段结束后,由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4)搜集遇到的问题和反馈的客户意见,并最终形成文字,帮助企业更好的了解需求5)下午段将改变行销模式和行销产品
3.拓展训练分析解答阶段
1)下午段提前一个小时结束,返回会场
2)根据全天的得分要点进行全组评比,最终评比出名次
3)对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答
4)现场再次安排小型演练
5)结束外部拓展训练
方案执行】:
一、准备阶段
1.扫楼扫街准备工作
人员素质准备
设计扫楼扫街路线,制定拜访计划表,领取所需工具、资料并进行登记
出发前检查自身仪容仪表,要求统一着工装,佩戴员工工号牌;
物料准备
客户资料的尽可能准备
二、实施阶段
1.实施标准—按区域进行划分,不重叠,不浪费人力
2.实施流程
第一步:确认对象
第二步:介绍身份
第三步:表明来意
第四步:进入主题
第五步:认清客户需求第六步:阶段性确认
第七步:业务洽谈第八步:结束拜访
课程需求:
1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔
2.机构需要准备30 张大白纸,20 根白板笔(10 根黑色,10 根红色)
3.座位按照U 型座位进行排列,最好可以将桌子全部撤掉,只保留椅子,尽量留出中间空地
4.在教室后面摆放三区,即手机区,存包区和水杯区
5.银行需要准备这三天来必要的礼品(实用为主),最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和
优秀团队奖(按50 人培训来计算,将选出优秀团队奖,最佳贡献团队奖和 6 名优秀个人奖)
6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下,一般不需要提前分组,由培训老师现场进行分组
7.全程有一位银行的工作人员陪同,不需要指定,由现场培训老师指定。
8.宣传册,单页,礼品,线路需要理论课程结束后及时到位
9.员工工号牌,工服,领带/ 丝巾,名片,绶带(有就准备),女士最好不
穿高跟鞋,平底即可,但不能是凉拖鞋,在第二天外拓课程开始前全部备齐。