金牌销售员的销售话术培训课程.pptx

关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础
上给他以适当的肯定。
销售话术运用原理
• 先入为主的顾客：
•
他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风
比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，
在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。
•
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的
销售话术运用原理
• 优柔寡断的顾客：
•
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
•
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用
•
推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用
•
语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到
•
促使他做出决术运用原理
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大 的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自 己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了 解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同， 采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对 的范围，优化应对方法。
这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不
关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买
你的商品。
销售话术运用原理
• 强烈好奇的顾客
•
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及
其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有
态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏
效。
销售话术运用原理
•
和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并
不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。
•
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的
否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。
金牌销售员的销售话术
• 实用方法版
金牌销售员的销售话术
•
第一讲：销售话术运用原理
•
第二讲：主顾开拓话术
•
第三讲：销售异议处理话术
•
第四讲：销售成交话术
•
第五讲：故事销售话术
•
第六讲：情景销售话术
•
第七讲：销售大师话术
金牌销售员的销售话术
• 销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。
•
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉
他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购
买了。
销售话术运用原理
• 温和有礼的顾客
•
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有
偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工
销售话术运用原理
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽 然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说， 销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验， 要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取 良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成 为忠实的顾客。
销售话术运用原理
• 知识渊博的顾客：
•
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾
客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收
各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然
真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需
要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
•
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜
也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种
抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点
适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的
• 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过 想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？ 是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-----”
销售话术运用原理
• 令人讨厌的顾客：
•
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑
是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和
别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，
所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，
销售话术运用原理
• 顽固的顾客：
•
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和
他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有
多大问题的。
•
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈
论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你
作。”
•
这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，
他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为
上策。
•
对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详
细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
销售话术运用原理
• 爱讨价还价的顾客
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
销售话术运用原理
• 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口
之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是 最后还是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不 觉中完成交易。
销售话术运用原理