律师营销实务
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律师营销实务
一、对新律师而言营销意味着什么
(一)新律师当前的职业环境
1、千军万马共争生存之地。
2、律师管理与新律师生存发展的关系。
普遍的发展困惑:律师事务所的管理。
(1)律师事务所管理对新律师的成长和发展来讲,可能没有提供太多的机会和帮助。
(2)如果你进入了一个中小律师事务所,可能你身边的老律师跟你的关系:竞争大于联合。
3、律师执业形象的多种信任危机。
(二)新律师的困惑
1、生存是律师执业观的第一挑战。
2、案源职业技能提高的前提。
3、找工作还是找案源 "鱼和熊掌"不能兼得。
(三)职业规划从量化开拓案源目标任务开始
1、生存目标--解决基本生活问题。
2、成长目标。
(四)“第二步:了解客户的需求”的具体分析。
1、看到目标客户的心里需求。(结合例子说明)
2、客户抱怨就是你的机会。(结合案例说明)
(五)“第三步:法律服务产品设计--法律服务方案、服务特色、收费标准和收费方式”的具体分析。
1、真正的机会往往一开始看上去"并不美"。
2、法律服务产品设计最基础的是给企业提供了什么类型的服务?
3、方案里要体现过程怎么控制。(结合案例说明)
4、法律服务产品的核心价值。
5、一个基本的问题,如果业务不精,营销也做不好。
6、法律服务产品设计的独创性、特色。
(六)“第四步:如何让客户知道你”的具体分析。
1、在没有算出投入产出、人力物力耗费、成功率之前不要轻举妄动。
2、全面问诊的营销手段(结合实例说明):渠道的覆盖面、渠道的畅通性、渠道的时效性、渠道的运营成本、同一渠道的竞争对手、一个时期渠道创造的谈案机会的总量和概率。
(七)“第五步:如何让客户选择你”的具体分析。
1、时间差:售前服务,培养客户。
2、地域差:近水楼台,集中客户。
3、适时出击:像狼一样去打围,圈定客户。
4、刺激需求:在三尺讲台上烘托气氛,去引导需求。
5、120%真诚:撼动他们的心。
6、案例分析:"普法班车"公益普法的项目。