健康理念沟通销售逻辑之八图连讲案例分析54页
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销售服务循环八步骤(PPT 144页)
* 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ • * 您要这件还是那件？
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—试穿之巧妙发问
（1）复述顾客所需尺码、款式、颜色；
例：“中码是吗？请稍等”
（2）取衣速度：快速 “请”
（3）邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓
门）
例：“请到这边试衣间，好吗？”
（一手拿着衣服，一手作引导状）
邀请试穿
我们应注意：
• Ａ． 留意及主动地询问顾客的需要 • Ｂ． 耐心地聆听顾客所需 • Ｃ． 有即刻的商品展示行动 • Ｄ． 礼貌邀请顾客稍等 • Ｅ． 礼貌地点算顾客所试的件数 • Ｆ． 将货品解钮、拉开拉链、除衣架 • Ｇ． 留意顾客在什么时候从试衣室出来 • Ｈ． 主动询问顾客是否合身、满意 • Ｉ． 试穿后核对货品件数 • Ｊ． 及时作推荐转移
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在*** 店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试 试，看看是否有合适您的尺码”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
六、功能卖点开场：
“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式， 而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能， 建议您试试，感觉感觉”
看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一 动
七脉神剑—开场
导购开场目的：
引导顾客试穿
开场技巧
一、新品、新货、新款开场：
“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋 冬最新流行的***款，走道大街上与众不同 ，请您试一下，这边请” * 错误语言： “小姐，这是我们最新款，您要不要看下
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—试穿之巧妙发问
（1）复述顾客所需尺码、款式、颜色；
例：“中码是吗？请稍等”
（2）取衣速度：快速 “请”
（3）邀请顾客到试身室、镜前（敲门并提醒栓
门）
例：“请到这边试衣间，好吗？”
（一手拿着衣服，一手作引导状）
邀请试穿
我们应注意：
• Ａ． 留意及主动地询问顾客的需要 • Ｂ． 耐心地聆听顾客所需 • Ｃ． 有即刻的商品展示行动 • Ｄ． 礼貌邀请顾客稍等 • Ｅ． 礼貌地点算顾客所试的件数 • Ｆ． 将货品解钮、拉开拉链、除衣架 • Ｇ． 留意顾客在什么时候从试衣室出来 • Ｈ． 主动询问顾客是否合身、满意 • Ｉ． 试穿后核对货品件数 • Ｊ． 及时作推荐转移
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在*** 店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试 试，看看是否有合适您的尺码”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
六、功能卖点开场：
“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式， 而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能， 建议您试试，感觉感觉”
看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一 动
七脉神剑—开场
导购开场目的：
引导顾客试穿
开场技巧
一、新品、新货、新款开场：
“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋 冬最新流行的***款，走道大街上与众不同 ，请您试一下，这边请” * 错误语言： “小姐，这是我们最新款，您要不要看下
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
《销售八大关》PPT课件
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
销售八步曲及三要素新PPT76页课件
赞美要做到：
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
重疾险理念沟通八句金句四个故事21页
示”进行，思路清晰，自然生动，分析到位，感 染力足。 时间：20分钟（每人10分钟）
仅供内部培训使用 严禁外传
18
人物 事件 分析 启示
伯纳德博士的病人，34岁，离婚，两个孩子，有吸烟的习惯。
有一天，她来到伯纳德医生的诊所，整个人看起来很消瘦、很疲劳、还伴有多 汗和咳嗽，经过检查肺部发现了癌细胞。伯纳德医生立即为她进行了手术，成 功切除了癌细胞肿块。因为手术很成功，所以术后两人愉快地留下了这张合影。 但是在接下来的两年回访中，伯纳德博士发现她都在工作，为了孩子的教育金 和生活费。很快她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进一步向肝脏和骨骼转 移。两年后，当她再一次来到伯纳德医生的诊所复查的时候，病情已经恶化到 无法再手术的地步了。之后的两个月她就去世了。
2000年蔡琴被查出胸部有肿块，怀疑是乳腺癌，她立即选择入院治疗，在肿 瘤还属于良性时就进行了切除。术后她定期去医院进行检查，还是发现胸口开 刀的附近有细胞增生的现象，医生提醒她这虽然不是癌细胞，但难保日后不会 病变，一定要好好调养。蔡琴谨遵医嘱，选择在自己事业最辉煌的时候淡出娱 乐圈，好好修养，不熬夜，不吃过于油腻的东西，定期进行检查，健康的生活 习惯加上精心的保养，让她彻底走出了癌症的威胁，已经算不上年轻的她，反 而越活越年轻。2004年，没有了癌症困扰的她重新复出，并举办抗癌慈善义 演，也借此迎来了她事业的新发展。如今，她依然活跃在歌坛。
让我们一起迎向未来
其实伯纳德医生的手术是很成功的，本能够帮助这个女患者延续生命。但生活 所迫，女患者根本无法精心养病，导致两年内病情恶化、最终还是离世了。
这让伯纳德博士很受触动，医学只能拯救一个人的生理生命，
却不能拯救一个家庭的经济生命。所以1983年，伯纳德博士
与南非一家保险公司合作、发明了世界上第一张重疾险保单，
仅供内部培训使用 严禁外传
18
人物 事件 分析 启示
伯纳德博士的病人，34岁，离婚，两个孩子，有吸烟的习惯。
有一天，她来到伯纳德医生的诊所，整个人看起来很消瘦、很疲劳、还伴有多 汗和咳嗽，经过检查肺部发现了癌细胞。伯纳德医生立即为她进行了手术，成 功切除了癌细胞肿块。因为手术很成功，所以术后两人愉快地留下了这张合影。 但是在接下来的两年回访中，伯纳德博士发现她都在工作，为了孩子的教育金 和生活费。很快她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进一步向肝脏和骨骼转 移。两年后，当她再一次来到伯纳德医生的诊所复查的时候，病情已经恶化到 无法再手术的地步了。之后的两个月她就去世了。
2000年蔡琴被查出胸部有肿块，怀疑是乳腺癌，她立即选择入院治疗，在肿 瘤还属于良性时就进行了切除。术后她定期去医院进行检查，还是发现胸口开 刀的附近有细胞增生的现象，医生提醒她这虽然不是癌细胞，但难保日后不会 病变，一定要好好调养。蔡琴谨遵医嘱，选择在自己事业最辉煌的时候淡出娱 乐圈，好好修养，不熬夜，不吃过于油腻的东西，定期进行检查，健康的生活 习惯加上精心的保养，让她彻底走出了癌症的威胁，已经算不上年轻的她，反 而越活越年轻。2004年，没有了癌症困扰的她重新复出，并举办抗癌慈善义 演，也借此迎来了她事业的新发展。如今，她依然活跃在歌坛。
让我们一起迎向未来
其实伯纳德医生的手术是很成功的，本能够帮助这个女患者延续生命。但生活 所迫，女患者根本无法精心养病，导致两年内病情恶化、最终还是离世了。
这让伯纳德博士很受触动，医学只能拯救一个人的生理生命，
却不能拯救一个家庭的经济生命。所以1983年，伯纳德博士
与南非一家保险公司合作、发明了世界上第一张重疾险保单，
健康险销售逻辑寒暄赞美理念沟通产品说明异议处理促成
2018年底发布的《中国健康城市建设研究报告（2018）》指出，中国65岁以上人口有1.58亿人，其中3/4处于带病生存状 态。脑中风、恶性肿瘤、肝硬化、糖尿病、冠心病、帕金森、阿尔茨海默症···许多重大疾病都是慢性病。
然而享受领先医疗技术的前提是支付不断飞涨的价格，
从十几年前几十元看感冒到如今一个感冒几千元，在过去十年期间，医疗价格以每年6%-8%的速度稳定增长，幅度超过房 价。一旦罹患恶性肿瘤、治疗康复费在12-50万不等，要给医院钱、要给自己康复护理钱、要给家庭准备收入损失的钱，真 正的“花钱不断、收入中断”
来把您的身份证、银行卡给我，我给您申请下资 质审核，看看能不能通过。保险是奢侈品，除了有钱 还必须得有一个好身体，不是人人都能通过的，最近 我们公司就有好多人投保申请未通过（举例）
如果顺利，记得索要转介绍 如果未签单，一定要确认下次见面时间和地点
感谢观看
2019
健康险 销售逻辑Βιβλιοθήκη 目录contents
目标
......
寒暄 理念 产品 异议 强势
客户
......
赞美 沟通 说明 处理 促成
1 目标客户
目标客户：大众新客户
对经济实力雄厚的客户而言，对健康险的核心需求是罹患重大疾病后谁付钱、 有没有赔付。重点是不同的心情。 而对大众客户而言，罹患重大疾病后，首要面对的问题是有没有钱。压垮普通 人的往往是经济压力，需要思考在生病后如何保证有足够的持续治疗的费用、 康复的费用？如何解决因病造成的误工费、家人陪护损失的相关收入等？ 所以普通人都需要医疗保险来解决费用支出增加的问题、需要重疾保险解决收 入水平下降的问题。
2 寒暄赞美
询问客户近况，给客户一些赞美的言语 说话不要紧张，保持真诚
然而享受领先医疗技术的前提是支付不断飞涨的价格，
从十几年前几十元看感冒到如今一个感冒几千元，在过去十年期间，医疗价格以每年6%-8%的速度稳定增长，幅度超过房 价。一旦罹患恶性肿瘤、治疗康复费在12-50万不等，要给医院钱、要给自己康复护理钱、要给家庭准备收入损失的钱，真 正的“花钱不断、收入中断”
来把您的身份证、银行卡给我，我给您申请下资 质审核，看看能不能通过。保险是奢侈品，除了有钱 还必须得有一个好身体，不是人人都能通过的，最近 我们公司就有好多人投保申请未通过（举例）
如果顺利，记得索要转介绍 如果未签单，一定要确认下次见面时间和地点
感谢观看
2019
健康险 销售逻辑Βιβλιοθήκη 目录contents
目标
......
寒暄 理念 产品 异议 强势
客户
......
赞美 沟通 说明 处理 促成
1 目标客户
目标客户：大众新客户
对经济实力雄厚的客户而言，对健康险的核心需求是罹患重大疾病后谁付钱、 有没有赔付。重点是不同的心情。 而对大众客户而言，罹患重大疾病后，首要面对的问题是有没有钱。压垮普通 人的往往是经济压力，需要思考在生病后如何保证有足够的持续治疗的费用、 康复的费用？如何解决因病造成的误工费、家人陪护损失的相关收入等？ 所以普通人都需要医疗保险来解决费用支出增加的问题、需要重疾保险解决收 入水平下降的问题。
2 寒暄赞美
询问客户近况，给客户一些赞美的言语 说话不要紧张，保持真诚
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑62889ppt课件
——摘自《搜狐新闻》
精选ppt
10
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
晋老陈醋勾兑
爆裂黄瓜
染色馒头
地沟油
面包用漂白粉
病死猪肉
白酒塑化剂事件
精选p徐p福t 记产品添加禁用抗氧化剂
健康险销售流程
精选ppt
1
简单
相信
听话
照做
精选ppt
2
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军 亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
精选ppt
3
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成 Nhomakorabea精选ppt
4
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成 功
事 业
地 位
名 誉
能爱 力情
家 庭
幸 福
100000000000 1倒下，生命将没有意义！
精选ppt
5
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
精选ppt
6
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%， 被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾 病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多 数人都不是完全健康，只是健在而已！
画图讲保险健康险销售逻辑
心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动
我们的责任和使命是：
传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！ 为每一位客户构建个性化的保险保障体系！
我们责无旁贷！
标准普尔家庭资产分配图
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健 增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
解决产品规划问题，有病治病， 无病存钱（有完整一套逻辑）
导入产品
人身账户
意外 Pa保rt 障
健康账户
80种重 疾保障
特权
高残 保障
家庭
疾病
保障
15种
少儿疾
病保障
30种特定 疾病保障
养老账户
一 次 性 领
家庭
传 承 领
取
取
5
夫妻互投图
夫妻互保，保障体系保全家
（有完整一套逻辑）
6
T型图
对比促成，保险解决问题 有完整一套逻辑
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
训练的步骤（PESOS原理）
准备
督导 观察
示范
说明
步骤
准备 说明 示范 观察 督导
行动内容
需要什么
由谁 负责做？
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
8大销售技巧与话术培训图文PPT课件模板
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬； 清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独唱。它的声音一传十，十传百，到最后，不但所有的公鸡都唱起了歌儿，就连睡梦中的你，听了这首歌儿也会立马起床，你也会静静地站在那，倾听着美妙的音乐。
效，对于买车的人肯定是
资房屋来得安全。
一个有力的论点。
例4
卖设备话术中
购买这台设备，可以让客 户的体验更好，吸引更多 的客户，而如果不买，你 的竞争对手就会买，会把 你的客户抢走。
5
销售话术一：安全感
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。
卖儿童智力玩具的说 不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；
“这台设备用上以后，公司的工作 效率会大大提高，这说明你这个设 备部主任的慧眼识货。”。
“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味 可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫 的心该有多幸福？”
7
销售话术三：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也 是推销话术经常用的说服点。
销售技巧和话术
讲师：代用名
日期：XXXX
技巧01
安全感
技巧05
支配感
目录
CONTENTS
技巧02
价值感
技巧03
自我满足感
技巧04
情爱亲情感
清晨，公鸡清了清嗓子，便开始了独 唱。它 的声音 一传十 ，十传 百，到 最后， 不但所 有的公 鸡都唱 起了歌 儿，就 连睡梦 中的你 ，听了 这首歌 儿也会 立马起 床，你 也会静 静地站 在那， 倾听着 美妙的 音乐。
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
健康险销售逻辑PPT课件
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
目录
1 健康险销售理念 √ 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
新人育成——创业签约班
人生最重要的是什么？
新人育成——创业签约班
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须 计算的成本！
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
依靠亲友借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
新人育成——创业签约班
依靠个人积蓄？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧
投1万保30万 20年不间断地定期存款 把钱放到保险公司
商业保险
一次性存30万？
新人育成——创业签约班
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低
新人育成——创业签约班
重大疾病发病率越来越高
2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率
疾病名称 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
目录
1 健康险销售理念 √ 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
新人育成——创业签约班
人生最重要的是什么？
新人育成——创业签约班
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须 计算的成本！
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
依靠亲友借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
新人育成——创业签约班
依靠个人积蓄？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧
投1万保30万 20年不间断地定期存款 把钱放到保险公司
商业保险
一次性存30万？
新人育成——创业签约班
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低
新人育成——创业签约班
重大疾病发病率越来越高
2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率
疾病名称 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
销售八大关PPT课件
9、 随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
2021
第四关 大夫关
• 六、怎样和同事相处 1、和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝 对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面顶撞。 她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互 协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己不懂的问题遇到 困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信 2、和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过 程，不是同单一完成的，有个融洽的同事关系才能更好完 成销售。
• 过大夫关的六个步骤： 1、首先是分析皮肤，方法让顾客拿镜子，而不是美容师 拿镜子。 A、先表扬顾客的皮肤优点 B、然后委婉指出皮肤的缺点 2、询诊—以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问 题，得到顾客的认同点 3、了解顾客家中的产品是非常重要的环节，随时讲解我 们的产品和顾客的产品
2021
第四关 大夫关
2021
第四关 大夫关
• 五、美容师的素质涵养 每一个人都有自己的性格、个性，但从公众职业就要学会克服 自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。 1、对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保 持高沿的品德。 2、尊重他人感受及权利，不以自我为中心。 3、对别人提出的缺点要容忍，不宽容心。 4、有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。 5、不能嫉妒，怀疑别人。 6、随时保持最高的卫生标准。
2021
第二关 服务关
10、不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、 颈、肩的保健按摩。
11、为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客 到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。
12、热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下 余地。
2021
第四关 大夫关
• 六、怎样和同事相处 1、和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝 对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面顶撞。 她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互 协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己不懂的问题遇到 困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信 2、和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过 程，不是同单一完成的，有个融洽的同事关系才能更好完 成销售。
• 过大夫关的六个步骤： 1、首先是分析皮肤，方法让顾客拿镜子，而不是美容师 拿镜子。 A、先表扬顾客的皮肤优点 B、然后委婉指出皮肤的缺点 2、询诊—以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问 题，得到顾客的认同点 3、了解顾客家中的产品是非常重要的环节，随时讲解我 们的产品和顾客的产品
2021
第四关 大夫关
2021
第四关 大夫关
• 五、美容师的素质涵养 每一个人都有自己的性格、个性，但从公众职业就要学会克服 自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。 1、对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保 持高沿的品德。 2、尊重他人感受及权利，不以自我为中心。 3、对别人提出的缺点要容忍，不宽容心。 4、有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。 5、不能嫉妒，怀疑别人。 6、随时保持最高的卫生标准。
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三角图逻辑流程图（整体串讲）
运用图形 资产分析
1
现钱银行 稳定安全
2
未来钱解决 三大支出
3
保险三 大特征
4
3 证券
投资高收益 伴随高风险
2 保险
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
1 银行
安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱投资
一定的钱 （未来的钱）
现在的钱
闲钱投资 高收益 高风险
5
科学理财
6
PART-02
科学家庭理财观-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活科学来自庭理财观我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。 第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
这个钱我们一般放哪？
一定放银行,对不对？
为什么放银行？
①是安全； ②是稳定，它的利息不会大起大落； ③但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。
保险取代对家庭的财务责任，延续对家人的爱与关怀
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障 体系全面升级
保险规划师的工作定位：
保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！
家庭
社保
商保
为每一个家庭构建个性化保险保障体系！
健康销售逻辑
之八图连讲
PART-01
《三角逻辑图》
为什么要配置保险需求
5 投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
课程目录
健康理念沟通
健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入
三高一低现状
保障规划建议
每个家庭都会面对的问题
爱 +死
对关爱的人 责任、期望、梦想
担心自己的 老、病、死、残
保险的使命：给人安全感 我们的使命：把爱心送给每一个人
做保险就是：为一定会发生的事，提前做规划 为无法预料的意外，提前做规划
生命中：养老、医疗、教育、传承是一定发生的事情 所以，养老、医疗、教育、传承是客户一辈子，一定的需求
四种情况 兑现承诺 1、意外 2、疾病 3、教育 4、养老
于是养老、医疗、教育、传承保险，是客户今天一定要做的准备
保险，就是用可以控制的预算，转移不可控制的风险
保险就是钱，是特定时刻的一笔大钱
①100%概率，养老：我们每一个人都会慢慢变老，老就有一问 题，我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大的 问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保证无论未 来如何，你一辈不愁养老的钱。
② 100%概率，教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女 未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规 划一下。
可是这样有个最大的不好，就是你放得越多你亏得 越多，因为货币长期放是会贬值的。
科学家庭理财观-未来的钱（1/2）
一定的钱 养老/教育/医疗 （未来的钱） 保
险
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
第二笔钱：未来的钱（一定的钱） 但是我们中国人有时很少考虑未来的钱 那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。
现在的钱
我们还有最后一笔钱：闲钱
闲钱我们拿来做什么呢？投资！ 我们都知道，投资最大的好处就是赚到更多的钱， 但是同时带来一个最大的问题就是风险性高。
我们为什么把闲钱放在最后，是因为首先要确保 是不是有现钱花，解决日常生活所需，同时（用 保险）又解决了未来养老、教育和医疗的钱，没 有后顾之忧了，剩下的拿去投资，哪里收益高就 投哪里，风险高些咱也不怕。 这就是我们所说的科学家庭理财观。
科学家庭理财观-未来的钱（2/2）
保险最大的好处是什么呢？
①安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保险 一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相关法律 共同来保证保险合同的履行，在资产规划上具有独特 的法律属性。
②保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们
夫妻俩，女的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑过 退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降，这是 第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么方法能 确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱，现在平 均花费50万（我小孩子读书我知道），用什么形式现 在就可以确定下来？保险合同的形式就可以确定到， 投入的越多，以合同的形式确定得就越多，至少最起 码的基本学费可以准备好。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到中国人寿就 可以从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
科学家庭理财观-闲钱
证券
投资高收益 伴随高风险
保险
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行
安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱投资
一定的钱 （未来的钱）
3 养老/教育/医疗
4
保 险
安全/确定/灵活
1
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
6
闲钱 增值的钱
一定的钱 （未来的钱）
现在的钱
2
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保 险、证券三个金融行业 的配置.
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
③ 72.18%概率，医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界 卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高达72%，按现 在的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没 有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
那国家如何帮助老百姓规划这些钱的呢？ 那就是用保险！有社保，有商保！
保障性保险
占比30%
投资的钱
标准普尔家庭 资产象限图
占比40%
保本升值的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
《标准普尔图》
1
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长
的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。
2 占比10%
5 3 现在的钱
占比20%
保命的钱
4 要点： 3—6个月的生活费
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
《健康险销售逻辑》
课程说明 1、课程时长：2课时，预计90分钟 2、课程对象：创业俱乐部成员（准主管） 3、课程授课方式：讲授+提问+示例 4、建议课程讲授人：保障型产品销售绩优星导 5、课程重点：
通过八图连讲学习，结合星导个人市场实战经验讲授， 提升准主管销售技能，明确保障型产品销售逻辑，让准主 管知道如何销售，做好异议处理最后直至成交。实现知识 技术有效落地。