各国商人的谈判风格PPT课件(72张)
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世界各国的谈判风格PPT课件
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
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任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
.
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❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
.
16
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
不同国家商人的谈判风格.pptx
人的志向通常和他们的能力成正比例
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10、
。01:52:4501:52:4501:523/23/2022 1:52:45 AM
夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学
•
11、
。22.3.2301:52:4501:52Mar-2223-Mar-22
•
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。01:52: 4501:5 2:4501: 52Wed nesday, March 23, 2022
念 ❖ 2．美国人的谈判风格： ❖ 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际
和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履 行
（三）英国
❖ 1．英国的禁忌与习俗： ❖ 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论
男人的工资 、不能砍价 、用词很隐 讳。
❖ 2．英国人的谈判风格： ❖ 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； ❖ 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间
比较短，不拖沓，时间观念比较强； ❖ △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； ❖ 不喜欢砍价 ❖ 对合同比较认真，守信用，履约率高。
（四）德国
❖ 德国商人的谈判风格 ：
❖ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨， 对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太 灵活，不太容易沟通。
❖ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习 惯分权或者集体负责。
如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风
•
16、
。2022年3月23日星期三1时52分45秒01:52:4523 March 2022
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T H E E N D 一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣
17、
第7章 各国商人的谈判风格PPT课件
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三、阿拉伯商人的谈判风格
（一）重信誉，讲交情 （二）谈判节奏缓慢 （三）喜欢讨价还价 （四）重视当地代理商
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四、南亚、东南亚商人的谈判风格
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是 伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交 往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务 洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十分友好亲密， 谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北 辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才 可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的 合作伙伴。
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（一）自信心强，自我感觉良好
在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他 们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外 国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指
第七章 各国商人的谈判风格
第一节 亚洲商人的谈判风格 第二节 美洲商人的谈判风格 第三节 欧洲商人的谈判风格 第四节 其他国家和地区商人的谈判风格
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第一节 亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又 受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、 忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方 式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的 基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东 西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注 重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于 人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重 有耐心。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序， 有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客 来访。与美国人约会，早到或来自到都是不礼貌的。最新课件
欧洲各国商人谈判风格
欧洲商人的谈判风格
国际礼仪通则
• 1、遵守最基本的共同生活准则； • 2、信约守时； • 3、相互谅解、求同存异； • 4、入乡随俗； • 5、女士优先； • 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响
• 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
礼仪禁忌
• 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 • 忌讳3，13，星期五。 • 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 • 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 • 忌讳谈论英国皇室及其成员。 • 忌讳打喷嚏。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国
• 国花：矢车菊 • 首都：柏林 • 汉堡、慕尼黑、科隆、
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街 卢埃 浮菲 宫尔
铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• 全名：意大利共和国 • 首都：罗马 • 国花：雏菊 • 米兰 、都灵、罗马、
威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。
• 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
国际礼仪通则
• 1、遵守最基本的共同生活准则； • 2、信约守时； • 3、相互谅解、求同存异； • 4、入乡随俗； • 5、女士优先； • 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响
• 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
礼仪禁忌
• 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 • 忌讳3，13，星期五。 • 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 • 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 • 忌讳谈论英国皇室及其成员。 • 忌讳打喷嚏。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国
• 国花：矢车菊 • 首都：柏林 • 汉堡、慕尼黑、科隆、
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街 卢埃 浮菲 宫尔
铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• 全名：意大利共和国 • 首都：罗马 • 国花：雏菊 • 米兰 、都灵、罗马、
威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。
• 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
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一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
第十三章 世界主要国家商人的谈判风格 商务谈判PPT课件
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（二）与法国商人谈判的注意事项
• 1.法国商人的时间观念不强，在商务活动中经常迟到，但是却总是会找一些 冠冕堂皇的理由，在正式场合，主宾身份越高，来的越迟。
• 2.在与法国一些中小企业进行交往时，要注意把交易的每一个细节都协商清 楚。
• 3.法国每年8月都会放假，很多法国人会去度假旅游，在这段时间他们的心思 都在度假上，不会有心情进行商务活动，因此，不要在这段时间找他们谈生 意。
• 与美国人做生意要态度明确，不要含混不清，“是”和“否”必须保 持清楚，这是一条基本的原则。
• 2.注重谈判效率
• 生活和工作的快节奏让美国商人的时间观 念很强，喜欢速战速决，美国人谈判前通 常会设定谈判的期限和进度，谈判中会直 接用最简洁的语言把己方的意思清晰地表 达出来，不会转弯抹角。尽量用最短的时 间完成谈判，十分注重谈判效率。如果谈 判的时间超过了其设定的最后期限，美国 商人通常会放弃此次谈判
• 与美国人谈判时指责客户公司中某人的缺 点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话 题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露 出来进行贬损等，都是绝对不可以的。这 是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避 免损伤对方的人格。
• 7.对商品的包装和装潢比较讲究
• 这是因为在美国，包装与装璜对商品的销 路具有重要的影响，只有新奇的符合国际 潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购 买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花 费在包装装璜上的费用占到商品成本的很 大比例。
• 法国商人有强烈的国家意识和民族自豪感，对法国的文化和历史感到 无比骄傲，重视历史情况的习惯使法国商人也很重视以前的交易谈判 情况。利用其尊重历史情况的特点，使双方在历史交易的基础上更多 地合作。
• 法国人认为法语是世界上最高贵、最美的语言，为自己说法语而感到 自豪，如果与法国商人长期合作就一定要学会一些法语。
【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格
3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大Βιβλιοθήκη 人 3.拉美商人1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
第八章世界各地商人的谈判风格.pptx
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
(1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固
2.加拿大商人
• 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、 个性，注重实利，讲究生活舒适
• 英语语系
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
1.澳大利亚商人
• 守时，重办事效率 • 谈判人员一般具有决定权 • 不愿采用开始高报价 • 多采用招标方式 • 乐于接受款待，但认为招待与业务无关 • 较少发生毁约现象
2.非洲商人
• 多数为发展中国家，经济贸易不发达 • 有许多禁忌 • 南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时
；派有决定权的人谈判，不拖延时间 • 尼日利亚 • 扎伊尔 • 坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
第十章世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
世界各国商人的谈判风格
七、综合分析
（三）你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花费了几 你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问 你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 题，你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到 了，那么你该怎么做？ （1）问他你什么时候可以再来看他 （2）留下一套关于你的产品的材料 （3）请他定下一个确切的会面时间，再讨论生意问题
A国 政治 法律 经济 文化 社会 差 异 B国 政治 法律 经济 文化 社会
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题 语言问题 沟通方式 政府介入 外汇风险 价值观念 意外风险 体力疲劳 其他问题
一、文化差异与谈判分析
（二）文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
（五）北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪 的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛 五国。 1.按部就班，沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格
教学时数：2课时 教学目标：熟悉了解世界主要国家的商人从 事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈 判过程中存在的主要差异。 教学重点、难点：各国谈判风格 教学方法：讲授法
第11章世界各国商人的谈判风格
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.3.1英国商人的 谈判风格
1.冷静持重，充满自信 2. 注重礼仪，崇尚绅士风度 3. 行动按部就班 4. 忌谈政治，宜谈天气
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.3.2德国商人的 谈判风格
1. 谈判准备工作充分周到 2.非常讲究效率 3.自信而固执 4.崇尚契约，严守信用 5.时间观念强
1.跨文化谈判与国内谈判的共性特 征
2.跨文化谈判与国内谈判的区别
第11章世界各国商人的谈 判风格
1.跨文化谈判与国内 谈判的共性特征
（1） 为特定目的与特定对手的 磋商
（2） 谈判的基本模式是一致的 （3） 国内、国际市场经营活动 的协调
第11章世界各国商人的谈 判风格
2.跨文化谈判与国内 谈判的区别
•文化差异
第11章世界各国商人的谈 判风格
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.1.2 文化差异对谈 判的影响
1. 谈判沟通过程 2. 时间概念和空间概念 3. 决策结构和决策权限 4. 法律制度 5. 谈判认知 6. 谈判风格
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.1.3 跨文化谈判成 功的基本要求
第11章
世界各国商人的谈判风格
•电子教案 •教学指南
• •案例文档
第11章世界各国商人的谈 判风格
电子教案
•讲课要点 •课堂思考题
第11章世界各国商人的谈 判风格
讲课要点
第11章世界各国商人的谈 判风格
第11章 世界各国商的 谈判风格
11.1 文化差异与谈判分析 11.2 美国商人的谈判风格 11.3 欧洲商人的谈判风格 11.4 日本商人的谈判风格 11.5 阿拉伯商人的谈判风格 11.6 中国人的谈判风格
11.3.1英国商人的 谈判风格
1.冷静持重，充满自信 2. 注重礼仪，崇尚绅士风度 3. 行动按部就班 4. 忌谈政治，宜谈天气
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.3.2德国商人的 谈判风格
1. 谈判准备工作充分周到 2.非常讲究效率 3.自信而固执 4.崇尚契约，严守信用 5.时间观念强
1.跨文化谈判与国内谈判的共性特 征
2.跨文化谈判与国内谈判的区别
第11章世界各国商人的谈 判风格
1.跨文化谈判与国内 谈判的共性特征
（1） 为特定目的与特定对手的 磋商
（2） 谈判的基本模式是一致的 （3） 国内、国际市场经营活动 的协调
第11章世界各国商人的谈 判风格
2.跨文化谈判与国内 谈判的区别
•文化差异
第11章世界各国商人的谈 判风格
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.1.2 文化差异对谈 判的影响
1. 谈判沟通过程 2. 时间概念和空间概念 3. 决策结构和决策权限 4. 法律制度 5. 谈判认知 6. 谈判风格
第11章世界各国商人的谈 判风格
11.1.3 跨文化谈判成 功的基本要求
第11章
世界各国商人的谈判风格
•电子教案 •教学指南
• •案例文档
第11章世界各国商人的谈 判风格
电子教案
•讲课要点 •课堂思考题
第11章世界各国商人的谈 判风格
讲课要点
第11章世界各国商人的谈 判风格
第11章 世界各国商的 谈判风格
11.1 文化差异与谈判分析 11.2 美国商人的谈判风格 11.3 欧洲商人的谈判风格 11.4 日本商人的谈判风格 11.5 阿拉伯商人的谈判风格 11.6 中国人的谈判风格
不同国家商人的谈判风格概述(PPT90张)
案例 日本人如何谈判
• 90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产 行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地 ，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带， 台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰 钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的 代表团去日本洽谈买钢材事宜。 • 代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大 型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能 过得很愉快，一切好像都是好兆头。
讲究礼仪，要面子
• 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片 是一项绝不可少的仪式。
• 所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
需要注意的问题
• 第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之
间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出
来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或 通过中间人去交涉令人不快的问题。
• 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家 公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。
• 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真 多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！
引例：如何劝说不同国家的人
• 来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开 国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 • “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 • 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳 下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。 • “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人 那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船 是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……” • “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说 已经帮他们上了保险了。”
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殷勤好客、喜欢社交、讲究 礼貌
他们不喜欢一见面就谈生意 ，却希望聊聊社会问题或其 它问题
特点
特点
名片用阿文和英文对照
对谈判者穿戴也要求正规
重视书面协议。执行合同很认真
人际关系有点正规刻板
注意
Italy
意大利
六、意大利商人
特点
➢善于社交，谈判 技巧熟练，商人个 人权力较大，在谈 判时不动感情
➢崇尚时髦，衣冠楚 楚，潇洒自如，比德 国人少一些刻板，比 法国人多一些热情
➢如果有最后期限， 他们会立即拍板定案 。 ➢不关注商品质量、 性能和交货期。 ➢喜欢节约、少花钱 多买货。 ➢时间观念较差。
他们几瓶白兰地或威士忌。 ✓谈判后叫他们去洗桑拿浴，
对日后的商务来往有很大帮 助 ✓比较守时。
阿拉伯
Arab
十三、阿拉伯商人
阿拉伯国家主要 集中在中东，通 常指埃及、约旦、 巴林、苏丹、叙 利亚、伊拉克、 科威特、突尼斯、 沙特阿拉伯等将 阿拉伯语的国家。
脾气倔强、猜疑保守
时间观念非常淡薄
家族观念很强，看重家庭和 朋友所承担的义务
各国商人的谈判风格
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
十六
Nordic Europe
十七
Arab States
Latin American
Oceania
Southeast Asia
South Asia
日 本
Japan
日 元
丰 田 汽 车
一、日本商人
特点
给人的印象： 礼貌、热情、谨慎 团体倾向强、谈判有耐心。 爱“叫苦”
一旦建立了信任，他们会对你热忱相待。
德 国
Germany
五、德国商人
特点
国民生产总值居世界第三位。 农业和第三产业也相当发达 对外贸易多年顺差，外汇储备充足 石油、化工、电子、核电、机械、电器、汽车、钢铁
工作认真、讲究效率 要求高质量 争强好胜善于商务谈判 谈判很遵守时间 喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价
十二、北欧商人
特点 ✓他们多数富裕聪明、沉着、冷静
朴素大方、从容平稳、说话言简 意赅、友善坦率、和蔼可亲。 ✓他们不喜欢无休止地讨价还价。 ✓希望对方提建议，只让他们做些 小小的修改即可。 ✓注重身份和头衔，喜欢对方称呼 其头衔。
✓反应机敏，善于把握时机， 签约成交。
✓初次交往很讲礼仪。 ✓喜欢第一次成交之后，送给
十一、俄罗斯商人
特点：
1、谈判者大多受过严格的，准 时到会，穿戴整齐，很有礼貌 ，严守纪律。(欧洲人，日耳曼 民族制度不同）
2、谈判前，对上级的指示要进 行仔细的讨论，对谈判方案进 行充分准备。
3、了解对方商品的技术性能和 对方的承诺。
4、喜欢压价，不接受对方的第 一次报价。
✓常采用声东击西、欲擒故纵 降价求名、引鱼上钩、拂袖 而去、虚张声势、旁敲侧击 大声喊叫。
美 国
America
性格外露 热情奔放
善于讨价还价
美国商人特点
东部：老练、 注意文字契约
西部: 直爽、平易近人 南部：性子急、诚恳、
注意文字契约和 商业信用
喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始 喜欢一揽子交易 直截了当
特点
英 国
ENGLAND
三、英国商人
特点
老牌的贸易大国 绅士风度、举止大方 讲究礼貌、平和友好 出现分歧时固执己见
重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。 不要谈及个人问题和家庭私事以及生意秘密。 要想和法国人建立友好关系，必须作出长时间的努力。
特点
有喜以对老 迟欢我其 到握为文牌
现手重化资 象、、传
爱不统本
谈刻很主
新板自
闻
豪义
趣
、国
事
坚
持家
用
法
语
四、法国商人
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“Non！Non!”(不！不！） 协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，回想办法是协议落空 如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款 一旦发生问题，他们会坚决对你起诉 如果他们错了，他们会装的若无其事 谈判时要穿着整洁漂亮
✓不要随便许诺，合同里有的 你赖不掉，尤其看重不按时 交货的索赔条款。
✓前苏联人热情好客、礼宾习 惯，虽然目前独联体国家经 济普遍不景气，但俄罗斯商 人仍然保持着这一遗风。
注意
对俄罗斯的异 性不要表示过 分亲昵，否则 要警惕自己的 机密。（克格 勃特务）
北 欧
North Europe
北欧商人 挪威 丹麦 瑞典 芬兰 冰岛
西 班 牙
Spain
七、西班牙商人
出
机械
钢铁
口
船舶
柑橘
葡萄酒 橄榄油
软木
进
石油
棉花
工业
口
设备
特点
注意穿戴，有点傲慢 喜欢讨价还价，手段高明 达成协议后，不愿修改合同
特点
订 ， 他 们 会 认 真 履 行 合 同
讲 究 个 人 信 誉 ， 合 同 一 旦 签
的如 损果 他失你 们通愿 的融意 友的为 谊话他 和，们 信你在 任将合 赢同 得中
特点：
1、喜欢交际
2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。
注意：他们社交活动多，在 达成协议前不要被拖得筋疲
力尽而影响谈判
3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。
4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。
5、讲究仪表。
6、注重头衔身份。
7、商业道德一般不错，履约率较高。
8、性格刚强，不易通融。
Russia
俄 罗 斯 商 人
1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 2、竞争力强、性格率直、开诚布公、
办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。 3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。 4、会讲多种外语。 5、努力把合同签好。
“低地之国”—Netherland
比 利 时
Belgium
十、比利时商人
工业比较发达的国家之一，弗拉忙语、法语为官 方语言。多数人讲英语，少数人讲德语(巧克力)
希腊
Greece
八、希腊商人
出口：烟草、鲜果、葡萄干、矿产品、手工制品
进口：工业消费品、机械设备、石油、煤、原料、食品
穿戴不够整洁，但注意舒适。 特
做生意方法较传统 点
时间观念不强；
爱讨价还价；
诚实可靠；
注意： 1、谈判时不要提及土耳其 2、履行义务的效率不高。
荷兰
Netherland
九、荷兰商人 Holland
不允许讨价还价
特点
谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字 他们对出口的产品常常不能按时交货 因此，要与他们订立 索赔条款
四
不 不 ”不 而 不
忌
要要 要 称要
佩讨 直 为向
带论 接 “他
条皇 称 大们
纹家 呼 不打
领私 “ 列听
带事 英 颠私
国 人事
人”
法 国
France
注意 (Attention):
他们不喜欢一见面就谈生意 ，却希望聊聊社会问题或其 它问题
特点
特点
名片用阿文和英文对照
对谈判者穿戴也要求正规
重视书面协议。执行合同很认真
人际关系有点正规刻板
注意
Italy
意大利
六、意大利商人
特点
➢善于社交，谈判 技巧熟练，商人个 人权力较大，在谈 判时不动感情
➢崇尚时髦，衣冠楚 楚，潇洒自如，比德 国人少一些刻板，比 法国人多一些热情
➢如果有最后期限， 他们会立即拍板定案 。 ➢不关注商品质量、 性能和交货期。 ➢喜欢节约、少花钱 多买货。 ➢时间观念较差。
他们几瓶白兰地或威士忌。 ✓谈判后叫他们去洗桑拿浴，
对日后的商务来往有很大帮 助 ✓比较守时。
阿拉伯
Arab
十三、阿拉伯商人
阿拉伯国家主要 集中在中东，通 常指埃及、约旦、 巴林、苏丹、叙 利亚、伊拉克、 科威特、突尼斯、 沙特阿拉伯等将 阿拉伯语的国家。
脾气倔强、猜疑保守
时间观念非常淡薄
家族观念很强，看重家庭和 朋友所承担的义务
各国商人的谈判风格
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
十六
Nordic Europe
十七
Arab States
Latin American
Oceania
Southeast Asia
South Asia
日 本
Japan
日 元
丰 田 汽 车
一、日本商人
特点
给人的印象： 礼貌、热情、谨慎 团体倾向强、谈判有耐心。 爱“叫苦”
一旦建立了信任，他们会对你热忱相待。
德 国
Germany
五、德国商人
特点
国民生产总值居世界第三位。 农业和第三产业也相当发达 对外贸易多年顺差，外汇储备充足 石油、化工、电子、核电、机械、电器、汽车、钢铁
工作认真、讲究效率 要求高质量 争强好胜善于商务谈判 谈判很遵守时间 喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价
十二、北欧商人
特点 ✓他们多数富裕聪明、沉着、冷静
朴素大方、从容平稳、说话言简 意赅、友善坦率、和蔼可亲。 ✓他们不喜欢无休止地讨价还价。 ✓希望对方提建议，只让他们做些 小小的修改即可。 ✓注重身份和头衔，喜欢对方称呼 其头衔。
✓反应机敏，善于把握时机， 签约成交。
✓初次交往很讲礼仪。 ✓喜欢第一次成交之后，送给
十一、俄罗斯商人
特点：
1、谈判者大多受过严格的，准 时到会，穿戴整齐，很有礼貌 ，严守纪律。(欧洲人，日耳曼 民族制度不同）
2、谈判前，对上级的指示要进 行仔细的讨论，对谈判方案进 行充分准备。
3、了解对方商品的技术性能和 对方的承诺。
4、喜欢压价，不接受对方的第 一次报价。
✓常采用声东击西、欲擒故纵 降价求名、引鱼上钩、拂袖 而去、虚张声势、旁敲侧击 大声喊叫。
美 国
America
性格外露 热情奔放
善于讨价还价
美国商人特点
东部：老练、 注意文字契约
西部: 直爽、平易近人 南部：性子急、诚恳、
注意文字契约和 商业信用
喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始 喜欢一揽子交易 直截了当
特点
英 国
ENGLAND
三、英国商人
特点
老牌的贸易大国 绅士风度、举止大方 讲究礼貌、平和友好 出现分歧时固执己见
重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。 不要谈及个人问题和家庭私事以及生意秘密。 要想和法国人建立友好关系，必须作出长时间的努力。
特点
有喜以对老 迟欢我其 到握为文牌
现手重化资 象、、传
爱不统本
谈刻很主
新板自
闻
豪义
趣
、国
事
坚
持家
用
法
语
四、法国商人
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“Non！Non!”(不！不！） 协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，回想办法是协议落空 如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款 一旦发生问题，他们会坚决对你起诉 如果他们错了，他们会装的若无其事 谈判时要穿着整洁漂亮
✓不要随便许诺，合同里有的 你赖不掉，尤其看重不按时 交货的索赔条款。
✓前苏联人热情好客、礼宾习 惯，虽然目前独联体国家经 济普遍不景气，但俄罗斯商 人仍然保持着这一遗风。
注意
对俄罗斯的异 性不要表示过 分亲昵，否则 要警惕自己的 机密。（克格 勃特务）
北 欧
North Europe
北欧商人 挪威 丹麦 瑞典 芬兰 冰岛
西 班 牙
Spain
七、西班牙商人
出
机械
钢铁
口
船舶
柑橘
葡萄酒 橄榄油
软木
进
石油
棉花
工业
口
设备
特点
注意穿戴，有点傲慢 喜欢讨价还价，手段高明 达成协议后，不愿修改合同
特点
订 ， 他 们 会 认 真 履 行 合 同
讲 究 个 人 信 誉 ， 合 同 一 旦 签
的如 损果 他失你 们通愿 的融意 友的为 谊话他 和，们 信你在 任将合 赢同 得中
特点：
1、喜欢交际
2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。
注意：他们社交活动多，在 达成协议前不要被拖得筋疲
力尽而影响谈判
3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。
4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。
5、讲究仪表。
6、注重头衔身份。
7、商业道德一般不错，履约率较高。
8、性格刚强，不易通融。
Russia
俄 罗 斯 商 人
1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 2、竞争力强、性格率直、开诚布公、
办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。 3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。 4、会讲多种外语。 5、努力把合同签好。
“低地之国”—Netherland
比 利 时
Belgium
十、比利时商人
工业比较发达的国家之一，弗拉忙语、法语为官 方语言。多数人讲英语，少数人讲德语(巧克力)
希腊
Greece
八、希腊商人
出口：烟草、鲜果、葡萄干、矿产品、手工制品
进口：工业消费品、机械设备、石油、煤、原料、食品
穿戴不够整洁，但注意舒适。 特
做生意方法较传统 点
时间观念不强；
爱讨价还价；
诚实可靠；
注意： 1、谈判时不要提及土耳其 2、履行义务的效率不高。
荷兰
Netherland
九、荷兰商人 Holland
不允许讨价还价
特点
谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字 他们对出口的产品常常不能按时交货 因此，要与他们订立 索赔条款
四
不 不 ”不 而 不
忌
要要 要 称要
佩讨 直 为向
带论 接 “他
条皇 称 大们
纹家 呼 不打
领私 “ 列听
带事 英 颠私
国 人事
人”
法 国
France
注意 (Attention):