顾客价值战略与企业竞争优势

顾客价值战略与企业竞争优势

随着技术发展的日新月异和新产品的不断涌现, 顾客对于产品和服务的期望越来越高, 企业只有在设计、生产和提供产品时以顾客为导向, 为顾客提供超越竞争对手的价值, 才

能在激烈的市场竞争中获取可持续发展的竞争优势。自20 世纪90 年代以来, 顾客价值(Cu stom er V alue, CV ) 已成为管理学界和企业界共同关注的焦点, 被视为竞争优势的新来源[1] (pp. 139～ 153)。从企业战略的高度, 对企业的顾客价值战略与竞争力相匹配而获取竞争和成长优势的问题进行研究, 有助于企业的战略决策。

一、从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值

近年来, 全球商业领域中的动态变化一直是国内外管理界讨论的热点, 人们在关注经

济全球化、战略联盟和互联网络的同时, 也注意到顾客群体发生的巨大变化, 以及由此对

企业战略选择所产生的深刻影响。当今的顾客已不再是产品与服务的被动接受者, 他们比

以往掌握更多的知识、信息与技能, 更热衷于学习与实践, 在日趋宽泛的产品选择中享有

主动权。因此, 谁能够争取顾客、维系顾客, 谁就能够获取持久的竞争优势, 在激烈的市

场竞争中立于不败之地。

自20 世纪70 年代以来, 学者和企业经理们不断地探求顺应形势变化的市场营销新方法, 从最初以产品为中心单纯注重产品质量, 到“以顾客为导向”争取顾客的满意与忠诚, 直至90 年代顾客价值概念的提出, 将市场营销理念推向了一个全新的高度。

与传统营销概念相比, 顾客价值的创新之处是企业站在顾客的角度来看待产品和服务

的价值,这种价值不是由企业决定的, 而是由顾客实际感知的。从这个意义上说, 顾客价值是顾客感知价值(Customer Perceived Value) , 是顾客感知利得与感知利失之间的权衡。美国学者特雷西(Treacy)和威尔斯玛(Wiersema) 将顾客价值描述为: 顾客所得到的收益

之总和减去其在获取产品和服务时所付出的成本。收益在某种程度上形成了价值, 这个价值是指产品或服务提升了顾客的绩效或经验。成本包括购买和维护上的支出, 以及花费在延期、差错和努力上的时间和精力, 有形的与无形的成本抵减了价值[2] (p.9)。从顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的每一阶段, 企业的经营侧重点都存在差异。产品质量、服务质量、价格、品牌形象以及企业与顾客的关系等构成了顾客价值的来源。

注重顾客满意的企业关注的是如何使购买自己产品和服务的顾客感到满意, 而较少关注竞争对手与其顾客的情况, 这类企业与顾客之间的关系往往是静态的, 单方的“取悦”, 并通过这种“取悦”来获取现有顾客对自己产品的忠诚; 而注重顾客价值与竞争力相匹配的企业是基于自己的价值定位, 向目标顾客提供超越竞争对手的价值, 而顾客为了使自己获得的感知价值最大, 也更加乐于和企业维持互动的关系。因此, 争取顾客满意、顾客忠诚仅仅是企业营销中的战术问题, 而创造顾客价值则是企业获取持久竞争优势的战略问题。应该指出的是, 顾客价值并不是对顾客满意、顾客忠诚的否定, 而是在新的市场竞争形势下对顾客满意、顾客忠诚的扩充与发展, 它为企业进行战略选择, 提升自身的竞争力提供了一个全新的理念与方法, 是企业获取竞争优势的新来源。

二、顾客价值战略的定位

明确顾客价值战略定位的基本原则和选择适宜的定位方法是企业有效制定和实施顾客价值战略的基础。

(一) 顾客价值战略定位的基本原则

一般认为, 获取成本和价格的竞争优势可以通过两个途径实现: 一是有效的运作, 即做与竞争对手同样的事情, 却比其做得更好。但是新的、更好的做法很快就会被竞争对手所模仿, 因此单纯依靠有效的运作并不能获得持久的竞争优势。二是战略定位,即做与竞争

对手不同的事情, 向顾客传递与众不同的价值[ 3] (pp. 63～ 78)。波特曾提出了战略定

位六原则: (1) 战略应有正确的目标; (2) 价值定位或利益组合应区别于竞争对手; (3) 战略思想应在独特的价值链中得以体现; (4) 企业为了追求在某些方面的独特性, 就必须放

弃其他的一些产品特性、服务或活动; (5) 战略应使企业的各项活动有效地整合在一起; (6) 战略应有持续的方向性[4]。

顾客价值的战略定位也应遵循上述原则。企业应坚持它所选择的以顾客价值为核心的

战略方向, 没有持久方向的企业将很难发展独特的技能、资产和良好的声誉。同时, 顾客

价值定位不是一成不变的, 而是动态发展的。这主要源于两个方面: 一是顾客的期望是不

断发展变化的; 二是新的市场进入者会创造出新的价值定位, 当这一新的定位得到顾客认

可时, 往往就意味着某些旧的范式或规则被打破。因此, 这就需要企业以前瞻的意识对形

势的发展作出理性的预测和判断, 不断地改进竞争力和运作模式, 以满足新的顾客价值定

位要求。

(二) 顾客价值战略定位的方式

不同的顾客购买不同的价值, 一个企业囿于其自身资源和能力的有限性而不可能为所

有的顾客做所有的事。随着价值标准和顾客期望值的提高, 企业只能通过提前行动来保持

领先, 顾客特殊价值需要出类拔萃的运作模式来实现[5] (p.50)。因此, 一个成功的企业

总是依据其所选定的目标顾客群来进行价值定位。顾客可以大致分为三种类型, 而针对不同的顾客类型又有不同的顾客价值定位模式: (1) 顾客对最新的、现代的产品感兴趣, 对

产品的选择反映了他们对时尚品位的追求和对特殊技术的渴望。满足这类顾客需求的公司

将价值定位于产品领先(Product Leadership ) , 如微软(Microsoft)、惠普(HP)、英特尔(Intel)、索尼公司(Sony) 等。(2) 顾客偏爱物美价廉的产品, 并对购买便利和优质服务