市场开拓与维护 PPT课件
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①“滚雪球”策略
概念：目标市场的“滚雪球”策略是企业最常用 的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域 内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区 后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这 种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在 一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎 稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企 业及品牌根基的牢固大有裨益。这种战略选择也 存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这 种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却 是最佳选择之一。
17
特点： 1．有利于企业降低营销风险。“根据地”的营销战略能为
周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。 2．有利于保证资源的及时满足。市场滚动的开始是以“根
据地”市场的“兵强马壮”为基础的 已做大做强的“根 据地”市场的利润能为新开拓市场提供充足的资金积累， “根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军 校”。 3．有利于市场的稳步巩固拓展。“滚雪球”市场拓展战略 是在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉 持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
9
案例：蓝马啤酒的经典销售促进
蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和已有160多年历史的美国明尼苏 达啤酒酿造公司合资品牌。
上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、美轮美奂的 品质和浓厚的美国文化塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时 尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市 场一直保持较好的销售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒 巴、歌厅等高档消费场所点有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争 非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的 大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。
3
二、市场开拓
1.定义 2.内容 3.宏观策略 4.微观操作
4
1.定义
在微观市场营销学中，市场开拓是指商品 生产者以什么样的手段和方法打开市场， 提高本企业产品的市场占有率。
5
2.包含的内容
① 企业如何选定目标市场； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； ⑤ 企业采取何种促销手段； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； ⑦ 企业开展多少售后服务等等。
三、联系外国留学生，组织节目。我们到郑大、河医大等高校联系欧 美国家留学生60多人，邀请他们参加我们的活动，到酒巴和的厅与大 家一起表演节目，共度平安夜。
四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。 五、丰厚奖品不断，消费热潮叠起。 六、与留学生同歌共舞，燃烧品牌激情。 七、赠送精美照片，留住精彩瞬间。 八、晚十二点的许愿瓶达到高潮。
如果你是市场总监如何进行市场推广？ 10
步骤
一、市场考察和调研，确定合作伙伴。对生意好、规模大、知名度高 的酒巴和的厅进行了排序，选择30家店作为我们这次活动的合作伙伴。
二、扩大宣传，广而告之。我们在《郑州晚报》、《郑州电视台》分 别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发2万多份 传单，在30个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣 传。
神舟笔记本的市场反应和耐克的品牌管理
14
⑦ 企业开展多少售后服务
海尔的服务理念。 在一座城市里面，售后服务点齐全，做到
任何角落只需要10分钟即可到达。 售后服务并不是市场开拓的终点，持续的
沟通才是长久利益的源泉。
15
3.主要宏观策略
①“滚雪球”策略； ② “保龄球”策略； ③ “采蘑菇”策略； ④ “农村包围城市”策略； ⑤ “遍地开花”策略；
圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来已经在我国大中城市被越来 越多的中青年人所接受和喜爱。平安夜到酒巴和的厅的消费者几乎 100%的人要消费啤酒，因为啤酒最能够表达当时的情感，最能够营造 气氛。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕“体验域外文化的激情与 浪漫”这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会 取得良好的效果
市场开拓与维护
李胜连
1
Baidu Nhomakorabea
目录
1.自我介绍 2.市场开拓及方法 3.市场维护及策略
2
一、自我介绍
河北轩宇集团——汽车销售顾问 天津津鲁源商贸——住山东电力代表 安泰堂生物公司——住银川销售代表 长春皓月集团——营销总裁助理 郝家大酱厂——住长春销售经理 吉林华桥外国语学院——教研室主任 吉林华桥外国语学院——院长助理 东华理工大学——市场营销教师 抚州明瑞广告公司——高级策划 南昌翼志投资咨询——独立董事
6
① 企业如何选定目标市场
案例：老伴手机的俏销
“老伴”手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年 朋友设计的“五大”基本功能：按键大、显示字体大、屏 幕大、声音大、振动大；6大特色功能——“收音机、放 大镜、手电筒、助听器和语音报时报号”，更加特别是2 个特殊键——“紧急呼叫键和子女亲情键”，在老人出现 紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供 帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。 “老伴”手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保障： 晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提醒，该 手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是个相当 不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。
11
④ 企业产品在市场上保持何种优势
产品无价格高低之分，只要你能够提供一种证明！
12
⑤ 企业采取何种促销手段
案例：雪津啤酒抚州马家山广场经典促销
13
⑥ 企业产品的质量控制在什么程度
崔晓宏的轻型电动车。一款全球 最轻、折叠尺寸最小的超轻电动 车在苏州问世，这款仅重9公斤的 电动车由苏州发明家崔晓宏和他 的创业团队自主研发，浓缩了9项 最新专利技术，据称很快将批量 生产。 这款电动车从外观上看与 普通的轻便型自行车没有区别， 但在发明人崔晓宏的演示下，短 短5秒钟，车身就被折叠起来，装 进了背包。“人们可以把折叠电 动车轻松放进汽车后备箱，也可 以把它带上公交和地铁。”
“老伴”手机更是以精致的礼品盒包装，旨在引导年轻人 用这份可以和父母沟通的礼品向父母报答养育之恩，尽一 份孝道。
白加还黑；蓝加红；白加红
7
② 企业如何选定为目标市场服务的方向
案例：纳爱斯男女牙膏的市场前景？
食品第三方监管市场；碳汇市场
8
③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放 案例：蓝马啤酒的经典销售促进
①“滚雪球”策略
概念：目标市场的“滚雪球”策略是企业最常用 的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域 内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区 后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这 种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在 一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎 稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企 业及品牌根基的牢固大有裨益。这种战略选择也 存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这 种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却 是最佳选择之一。
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特点： 1．有利于企业降低营销风险。“根据地”的营销战略能为
周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。 2．有利于保证资源的及时满足。市场滚动的开始是以“根
据地”市场的“兵强马壮”为基础的 已做大做强的“根 据地”市场的利润能为新开拓市场提供充足的资金积累， “根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军 校”。 3．有利于市场的稳步巩固拓展。“滚雪球”市场拓展战略 是在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉 持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
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案例：蓝马啤酒的经典销售促进
蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和已有160多年历史的美国明尼苏 达啤酒酿造公司合资品牌。
上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、美轮美奂的 品质和浓厚的美国文化塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时 尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市 场一直保持较好的销售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒 巴、歌厅等高档消费场所点有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争 非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的 大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。
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二、市场开拓
1.定义 2.内容 3.宏观策略 4.微观操作
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1.定义
在微观市场营销学中，市场开拓是指商品 生产者以什么样的手段和方法打开市场， 提高本企业产品的市场占有率。
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2.包含的内容
① 企业如何选定目标市场； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； ⑤ 企业采取何种促销手段； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； ⑦ 企业开展多少售后服务等等。
三、联系外国留学生，组织节目。我们到郑大、河医大等高校联系欧 美国家留学生60多人，邀请他们参加我们的活动，到酒巴和的厅与大 家一起表演节目，共度平安夜。
四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。 五、丰厚奖品不断，消费热潮叠起。 六、与留学生同歌共舞，燃烧品牌激情。 七、赠送精美照片，留住精彩瞬间。 八、晚十二点的许愿瓶达到高潮。
如果你是市场总监如何进行市场推广？ 10
步骤
一、市场考察和调研，确定合作伙伴。对生意好、规模大、知名度高 的酒巴和的厅进行了排序，选择30家店作为我们这次活动的合作伙伴。
二、扩大宣传，广而告之。我们在《郑州晚报》、《郑州电视台》分 别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发2万多份 传单，在30个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣 传。
神舟笔记本的市场反应和耐克的品牌管理
14
⑦ 企业开展多少售后服务
海尔的服务理念。 在一座城市里面，售后服务点齐全，做到
任何角落只需要10分钟即可到达。 售后服务并不是市场开拓的终点，持续的
沟通才是长久利益的源泉。
15
3.主要宏观策略
①“滚雪球”策略； ② “保龄球”策略； ③ “采蘑菇”策略； ④ “农村包围城市”策略； ⑤ “遍地开花”策略；
圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来已经在我国大中城市被越来 越多的中青年人所接受和喜爱。平安夜到酒巴和的厅的消费者几乎 100%的人要消费啤酒，因为啤酒最能够表达当时的情感，最能够营造 气氛。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕“体验域外文化的激情与 浪漫”这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会 取得良好的效果
市场开拓与维护
李胜连
1
Baidu Nhomakorabea
目录
1.自我介绍 2.市场开拓及方法 3.市场维护及策略
2
一、自我介绍
河北轩宇集团——汽车销售顾问 天津津鲁源商贸——住山东电力代表 安泰堂生物公司——住银川销售代表 长春皓月集团——营销总裁助理 郝家大酱厂——住长春销售经理 吉林华桥外国语学院——教研室主任 吉林华桥外国语学院——院长助理 东华理工大学——市场营销教师 抚州明瑞广告公司——高级策划 南昌翼志投资咨询——独立董事
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① 企业如何选定目标市场
案例：老伴手机的俏销
“老伴”手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年 朋友设计的“五大”基本功能：按键大、显示字体大、屏 幕大、声音大、振动大；6大特色功能——“收音机、放 大镜、手电筒、助听器和语音报时报号”，更加特别是2 个特殊键——“紧急呼叫键和子女亲情键”，在老人出现 紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供 帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。 “老伴”手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保障： 晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提醒，该 手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是个相当 不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。
11
④ 企业产品在市场上保持何种优势
产品无价格高低之分，只要你能够提供一种证明！
12
⑤ 企业采取何种促销手段
案例：雪津啤酒抚州马家山广场经典促销
13
⑥ 企业产品的质量控制在什么程度
崔晓宏的轻型电动车。一款全球 最轻、折叠尺寸最小的超轻电动 车在苏州问世，这款仅重9公斤的 电动车由苏州发明家崔晓宏和他 的创业团队自主研发，浓缩了9项 最新专利技术，据称很快将批量 生产。 这款电动车从外观上看与 普通的轻便型自行车没有区别， 但在发明人崔晓宏的演示下，短 短5秒钟，车身就被折叠起来，装 进了背包。“人们可以把折叠电 动车轻松放进汽车后备箱，也可 以把它带上公交和地铁。”
“老伴”手机更是以精致的礼品盒包装，旨在引导年轻人 用这份可以和父母沟通的礼品向父母报答养育之恩，尽一 份孝道。
白加还黑；蓝加红；白加红
7
② 企业如何选定为目标市场服务的方向
案例：纳爱斯男女牙膏的市场前景？
食品第三方监管市场；碳汇市场
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③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放 案例：蓝马啤酒的经典销售促进