第七章 商务谈判策略分解
商务谈判策略
商务谈判策略在商务谈判中，制定合适的策略是成功的关键。
一个有效的商务谈判策略能够帮助您达到自己的目标，实现双赢的局面。
本文将探讨几种常见的商务谈判策略，以及它们的适用场景和操作方法。
一、竞争策略竞争策略是商务谈判中最常用的策略之一。
它适用于两个或多个相互竞争的利益方。
竞争策略的关键是尽量争取自己的最大利益，同时对对手施加一定的压力。
以下是几种常见的竞争策略：1. 硬性定价：通过提出一个相对高的价格，来争取更高的利润。
这种策略适用于市场需求稳定，商品具有竞争优势且对方没有替代品的情况。
2. 舆论压力：通过媒体和公众舆论的影响力，迫使对方接受自己的要求。
这种策略适用于对方在公众形象和声誉方面非常敏感的情况。
3. 市场份额争夺：通过打击对手的市场份额，迫使对方做出妥协。
这种策略适用于市场竞争激烈，双方产品或服务相对接近的情况。
二、合作策略合作策略是追求双赢的商务谈判策略。
它适用于长远合作关系的建立与维护。
通过合作策略，您可以与对方建立良好的关系，实现共同利益。
以下是几种常见的合作策略：1. 创造性解决问题：通过积极寻找双方的共同利益点，并找到解决方案，以达成双方都满意的结果。
这种策略适用于双方利益点相对模糊，需要通过双方的努力来实现最优结果的情况。
2. 互惠互利：通过给予对方一定的优惠和回报，来促进双方的合作。
这种策略适用于对方对某种资源或服务有特殊需求的情况。
3. 长期关系建立：通过建立长期合作关系，共同发展和成长。
这种策略适用于双方都希望建立稳定长期的商业关系的情况。
三、妥协策略妥协策略是在双方利益无法完全保持一致的情况下，为了达成协议而做出的让步。
以下是几种常见的妥协策略：1. 逐步妥协：双方逐步让步，以实现最终的协议。
这种策略适用于双方立场相对固执，但又想要达成协议的情况。
2. 权衡妥协：在某些方面做出让步，以获得其他方面的利益。
这种策略适用于双方在不同领域有不同的需求和优势的情况。
3. 中立妥协：通过选择一个公正的中立点，来实现双方的利益均衡。
商务谈判中的策略
商务谈判中的策略一、引言:商务谈判是企业间达成合作协议的重要环节。
在谈判过程中，双方需要灵活运用各种策略，以争取最大利益。
本文将介绍几种常用的商务谈判策略。
二、建立良好的合作关系:在商务谈判中，建立良好的合作关系至关重要。
双方应通过友好的沟通和合作来增进相互理解和信任。
此外，共同制定明确的目标和利益，建立共同的价值观，也是建立良好合作关系的关键。
三、寻找共同利益:在商务谈判中，双方应寻找到共同的利益点。
通过分析对方需求和目标，找出双方的共同利益，从而达成双赢的合作协议。
双方可以通过共同的市场、技术或资源互补等方式来实现共同利益。
四、合理定价与议价:商务谈判中，定价与议价是双方争取最大利益的重要环节。
在定价时，双方应充分考虑市场需求、成本、竞争对手等因素，制定合理的价格。
在议价时，双方可以通过灵活运用各种策略，如换取其他资源、提供附加服务等，以达成双方满意的价格。
五、信息收集与分析:在商务谈判中，信息收集与分析是取得优势的关键。
双方应通过各种渠道获取对方的信息，如市场情报、竞争对手动态等。
通过对信息的分析和研究，双方可以更好地把握谈判态势，制定更有效的谈判策略。
六、灵活运用时间:商务谈判中，灵活运用时间也是取得优势的重要策略。
双方可以通过掌握时间节点和时间紧迫感，来影响对方的决策。
合理安排时间，适时提出议题，可以增加谈判的成功概率。
七、处理分歧与争议:商务谈判中，分歧和争议是难免的。
双方应采取合适的方式来处理分歧，如寻找共同点、寻求妥协等。
在争议解决时，双方可以通过第三方仲裁、法律手段等方式来达成和解，以保持合作关系的稳定。
八、灵活应对变化:商务谈判中，变化是常态。
双方应灵活应对各种变化，如市场变化、政策变化等。
在变化时，双方可以通过重新评估利益、重新制定计划等方式来应对变化，以确保合作协议的顺利达成。
九、总结:商务谈判是企业间合作的重要环节，双方应灵活运用各种策略，以争取最大利益。
建立良好的合作关系、寻找共同利益、合理定价与议价、信息收集与分析、灵活运用时间、处理分歧与争议、灵活应对变化等策略都是商务谈判中常用的手段。
商务谈判实务——谈判策略
概念：
针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不退让的做法。
概念：
以退让的姿态作为进取的 阶梯，退是一种表面现象，由 于在形式上采取了退让，使对 方能从己方的退让中得到心理 满足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又 为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公 斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。
1商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采 取的行动方案和对策。
2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步 骤包括:(1)进行现象分解；(2)寻找关键问题；(3)确定目标；(4)形成假设性解决 方法；(5)对解决方法进行深度分析；(6)具体谈判策略的生成；(7)拟定行动计 划方案。
应该注意的问题：
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的 谈判思维。
含义：
己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
【启示】 1.商务谈判中为什么要注重策略？ 2.本案例中运用了什么商务谈判策略？
从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动方 针和斗争方式。
从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标,对 企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所采取的对策。
【商务谈判】商务谈判策略72023简版
【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判策略7商务谈判是企业发展中不可或缺的一部分。
在谈判场景中，双方的目标可能存在冲突，掌握一定的商务谈判策略非常重要。
本文将介绍第七个商务谈判策略，帮助你取得更好的谈判结果。
1. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是促成双方达成协议的重要一环。
通过发现共同的兴趣和目标，双方可以建立共识，为协商提供有利条件。
在谈判开始之前，你需要做充分的准备工作，了解对方的需求和利益，并寻找与自己一致的地方。
这样做可以帮助你创建一个合作的氛围，以便在谈判中达成双赢的结果。
2. 利用时间优势在商务谈判中，时间是一种重要的资源。
当你拥有时间优势时，你可以更加从容地处理问题并掌握主动权。
在谈判开始之前，确保自己有足够的时间来准备和研究对方的情况。
了解对方的时间限制，并在合适的时机施加压力，以达到自己的利益。
要警惕对方可能利用时间优势对你施加压力，掌握好节奏和时机。
3. 创造紧迫感商务谈判中的紧迫感可以促使双方更积极地寻求解决方案。
你可以通过适当的方式制造紧迫感，以提高谈判的效果。
例如，你可以强调特定时间段内的机会或挑战，或者提出临时优惠或奖励以加快决策过程。
注意不要过度使用这种策略，以免给对方留下不良印象或破坏与对方的信任关系。
4. 善用信息不对称在商务谈判中，信息不对称是常见的现象。
你可以通过全面收集和分析信息来获取优势，并在谈判中合理利用。
例如，你可以事先了解对方的底线，以便在谈判中找到更有利的解决方案。
也要警惕对方可能的信息不对称，尽量避免受到不利影响。
5. 保持冷静在商务谈判中，保持冷静是非常重要的。
情绪化的行为可能会破坏谈判氛围，并影响你的判断力。
在面对挑战或意见分歧时，要克制自己的情绪，保持冷静和理智。
善于控制情绪可以帮助你更好地应对挑战，并采取更有效的策略。
6. 强调长期合作商务谈判不仅仅是为了当前的利益，更重要的是为了长期的合作。
在谈判过程中，强调双方的长期合作意愿和价值可以增加谈判成功的可能性。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判策略2
四、以柔克刚策略
以柔克刚策略就是针对对手咄咄逼人的语言、苛刻 的条件，采用平和、柔缓的语言、态度应对，使对方犹 如重拳击海绵，没有效果。而己方则可以以静制动以逸 待劳，挫其锐气，待对方烦躁、疲惫之时出击，最终取 得谈判的胜利。
以柔克刚的小故事：
维多利亚女王理事完毕,深夜回到卧房,见房门禁闭,她 就敲起门来。
投石问路策略应该注意的问题：
第一，提问题要恰当。 第二，提问题要有针对性。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争 辩，也不必陈述己方的观点。
二、沉默寡言策略
含义：
在谈判中先不开口，让 对方尽情表演，或多向对方 提问并设法促使对方继续沿 着正题谈论下去，以此暴露 其真实的动机和最低的谈判 目标，然后根据对方的动机 和目标并结合己方的意图采 取有针对性的回答。
原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期， 如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美 圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的 华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜 虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客 商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇 头小利都不放过，大家都有赚。
果然，在发货时，客商的让价得到了回报……
济南
汽车 青岛
火车
上海
三、最后通牒策略
概念：
当谈判双方因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位 的一方则会向对方提出最后交 易条件，要么对方接受本方交 易条件，要么本方退出谈判， 以此迫使对方让步。
在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点， 价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否 则谈判破裂。
沉默寡言策略应该注意的问题： 1、事先准备。 2、耐心等待。 3、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。
【商务谈判】商务谈判策略7简版
【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判策略7引言商务谈判是商业环境中非常重要的一环，成功的商务谈判可以帮助企业争取更好的合作机会和利益。
在进行商务谈判时，每个人都希望能够取得最好的结果。
本文将介绍商务谈判策略的第七个关键要素，帮助您在商务谈判中更好地应对各种情况。
1. 了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的，只有了解对方的需求，才能更好地提出合理的建议和解决方案。
了解对方的需求的方法有多种，可以通过市场调研、对方业务的了解等方式进行。
2. 关注对方的利益点在商务谈判中，关注对方的利益点也是至关重要的。
只有理解和关注对方的利益点，才能更好地找到双方的共同利益，并以此为基础进行合作。
了解对方的利益点的方法包括与对方进行深入的沟通和交流，这样才能确保彼此的需求能够得到满足。
3. 掌握权衡利弊的能力商务谈判中，权衡利弊是一个非常重要的能力。
只有通过权衡利弊，才能找到最优解。
在权衡利弊时，需要考虑多个方面，包括自身的利益、对方的利益、市场环境等，全面地进行思考和分析。
在进行权衡利弊时，需要保持客观和冷静的态度。
4. 灵活运用谈判技巧在商务谈判中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
谈判技巧可以帮助我们更好地在谈判中处理各种复杂情况。
一些常用的谈判技巧包括主动提出让步、掌握主动权、合理分配资源等。
但是需要注意的是，谈判技巧只是辅段，真正重要的还是通过真诚和合作的态度达成双方的共识。
5. 注重沟通和协作能力在商务谈判中，注重沟通和协作能力也是非常重要的。
只有通过良好的沟通和协作，才能够达成双方的共同目标。
在进行沟通和协作时，需要注重倾听对方的意见和建议，并能够及时地进行反馈和回应。
6. 保持积极的心态在商务谈判中，保持积极的心态是非常重要的。
谈判过程中可能会遇到各种困难和挑战，而积极的心态能够帮助我们更好地面对这些困难和挑战。
保持积极的心态可以帮助我们保持耐心和冷静，从而更好地处理各种情况。
7. 寻找双赢的解决方案在商务谈判中，寻找双赢的解决方案也是非常重要的。
商务谈判策略
商务谈判策略商务谈判是商业交易中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方通过谈判来达成共识和协议。
然而，要在商务谈判中取得成功并达成有利的协议并不容易。
为了帮助大家在商务谈判中取得成功，本文将介绍一些有效的商务谈判策略。
1. 确定目标在商务谈判之前，首先要明确自己的目标。
你想要在谈判中达成什么样的协议？你期望从谈判中获得什么？确定了目标之后，就可以制定相应的策略，以实现这些目标。
2. 进行充分的准备在商务谈判之前，充分的准备是非常重要的。
首先，要对对方的背景资料进行调查和了解，包括他们的业务模式、竞争对手、市场地位等。
其次，要了解自己的优势和劣势，准备好相关的数据和信息，以便在谈判中进行支持和论证。
3. 挖掘共同利益在商务谈判中，双方往往会有一些共同的利益。
通过挖掘这些共同利益，可以促进谈判的顺利进行。
例如，双方都希望获得更大的市场份额，双方都希望提高利润等。
找到这些共同利益，并将其作为谈判的基础，可以增加双方之间的互信和合作意愿。
4. 制定合理的条件在商务谈判中，通常需要就一些具体的条件进行协商。
这些条件可以包括交货期、价格、数量、质量标准等。
在制定条件时，要考虑自己的利益和对方的利益，力求达到一个双方都能接受的平衡点。
同时，要注意灵活性，可以在条件上做一定的让步，以便在谈判中取得更好的结果。
5. 发挥沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是非常重要的。
要注意语言的选择和表达方式，避免使用冲突性的词汇或者措辞。
尽量保持冷静和理性，不要让情绪影响到谈判的进行。
同时，要善于倾听对方的意见和建议，尊重对方的观点，并灵活调整自己的策略。
6. 寻求共赢商务谈判不是一场零和游戏，双方都应该努力寻求共赢的结果。
在制定协议时，应该尽量满足双方的利益，让双方都能获得一定的回报。
通过合作和共赢，可以建立长期稳定的合作关系，为未来的合作创造更多的机会。
7. 掌握谈判的节奏在商务谈判中，掌握谈判的节奏是非常重要的。
要善于把握谈判的进程，及时调整自己的策略。
商务谈判的主要策略
商务谈判的主要策略商务谈判是商业领域中不可或缺的重要环节。
一场成功的商务谈判不仅能够为企业争取到更有利的合作条件，还有助于建立良好的商业关系。
在商务谈判中，采取适当的策略可以增加交易成功的机会。
本文将介绍商务谈判的主要策略。
1. 了解对方在进行商务谈判之前，了解对方是至关重要的一步。
这包括对对方企业的业务模式、市场地位、优势和劣势的深入了解。
同时，还要了解对方企业的价值观、文化和利益驱动因素。
通过了解对方，可以更好地把握谈判的底线和可接受的条件。
2. 明确目标在商务谈判之前，明确自己的目标是非常重要的。
这包括期望达成的协议内容、谈判的时间限制和资源限制等。
明确目标可以帮助谈判团队制定合适的策略和行动计划，避免盲目进行谈判。
3. 高效沟通高效沟通是商务谈判成功的重要因素之一。
在谈判中，要善于倾听对方的观点，尊重对方的意见，并且通过明确表达自己的要求和条件。
同时，要注重非语言沟通，包括肢体语言、面部表情和声音的语调。
通过高效沟通，可以加深谈判双方的理解和信任，促使谈判更加顺利进行。
4. 创造共赢机会商务谈判不应该被视为一场对抗战，而是应该着眼于双方的共同利益。
在谈判中，要寻求创造共赢的机会，即双方都能从交易中获益。
这可以通过互惠互利的让步和合作来实现。
创造共赢机会有助于建立长期的商业合作关系，并为企业带来更多的商机。
5. 强调价值而非价格在商务谈判中，往往会有关于价格的讨论。
然而，过于关注价格可能会让双方陷入僵局。
相反，应该强调交易的价值和好处。
这可以通过强调产品或服务的独特卖点、能够解决客户问题的能力以及提供优质客户服务等方面来实现。
通过强调价值，可以更好地吸引对方，并减轻对价格的过度依赖。
6. 有效管理谈判过程商务谈判过程可能会遇到各种挑战和困难。
因此，有效地管理谈判过程是至关重要的。
这包括设定时间表和里程碑、制定议程、跟踪并记录每一轮谈判的进展等。
通过有效地管理谈判过程，可以确保谈判的顺利进行，并及时解决问题和分歧。
详解商务谈判策略
详解商务谈判策略商务谈判是商业交流中的重要环节，涉及到各方权益的平衡与达成共识。
在商务谈判中，双方代表的利益主要包括合作伙伴、供应商、客户等，因此谈判的结果往往直接影响到企业的利益和发展。
为达到良好的谈判结果，需要制定合适的谈判策略。
本文将详细介绍商务谈判的策略，并阐述其注意事项。
首先，商务谈判的策略包括以下几个方面：1.明确目标：在谈判前，双方应该明确自己的目标以及对方可能的目标。
通过了解对方的需求和利益，可以更好地制定自己的策略。
同时，明确自己的底线，确保不会因为一时的利益而做出不明智的让步。
2.了解对方：在谈判前，需要对对方进行充分的调查和了解。
了解对方的背景、优势、需求、利益、底线等关键信息，可以为自己在谈判中占据有利地位提供依据。
3.寻求共赢：商务谈判是双方合作的机会，应该以达成共赢为目标。
通过探索双方的共同利益点，找到双赢的解决方案。
在谈判过程中，积极寻求双方的权益和需求平衡，确保谈判结果对双方都有利。
4.打开态度：在谈判中，积极的心态对达成协议至关重要。
保持开放的态度，开放地倾听对方的意见和需求，同时能够自信地表达自己的观点和要求。
通过建立良好的沟通氛围，促使双方更好地理解彼此。
5.灵活应变：在谈判中，不同的情况和问题可能会出现，双方应具备灵活应变的能力。
根据实际情况，及时调整谈判策略，以达到更好的谈判效果。
其次，商务谈判策略需要注意以下几个方面：1.尊重对方：在谈判中，双方应相互尊重。
尊重对方的意见和权益，不应采取威胁、诱骗等不道德手段，以维护谈判的公平性和诚信度。
尊重对方也包括尊重对方的文化背景和价值观念，避免因文化差异导致的误会和冲突。
2.注意沟通效果：谈判中的沟通效果对双方的理解和协作至关重要。
双方应注意语言清晰明了，表达准确到位，避免模糊性和歧义性。
同时，积极倾听对方的意见，善于运用提问和总结来确认对方的观点和意图。
3.注意时间控制：谈判需要时间，但时间也是有限的。
双方应掌握好时间的使用，避免过度拖延或急于求成。
第七章 商务谈判的报价、议价和让步
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 软出牌——开低 第一种方法：试。
Try a balloon
二、谈判时如何报价
2、提出我认为对方会接受的 第二种方法： 根据经验来判断。
软出牌必须 要出有客观原则支撑的——开平
要求
通 货 膨 胀 市 场 波 动 成 本 分 析
YES
YES
YES
YES
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
报酬
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈 创造第四 根柱子 试探
这就是孙 子兵法的 “形敌术”
二、谈判时如何报价
形敌术 孙 子 《 虚 实 篇 》 则 死 生 之 地 可 知 也 。 然 后 随 而 制 之 ， 以 观 其 应 我 之 形 ， 我 多 方 误 扰 敌 人 ，
二、谈判时如何报价
3、提出有客观原则支撑的——开平 坚定的弹性
每平方米一万
如果你能够用客观事实， 证明每平方米确实超过一 万，我也可以认真考虑。 软 弱
二、谈判时如何报价
拼图
二、谈判时如何报价
开高： 开平：
赢
和 输
破
拖
非常高
开低：
二、谈判时如何报价
4、提出他肯定不会拒绝的
Lure them deep 诱敌深入:小的议题先谈
五、谈判时如何让步
8000
1、幅度递减 2、让步的次 数原则上要少 3、让步的速 度原则上要慢
7400
五、谈判时如何让步
如何控制谈判的速度? （1）、用“切腊肠”战术去控制谈判步伐
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判的磋商战略
2 开盘价必须有根有据;合乎情理
3 报价的表达应该坚定 明确 完整;不加解释和说 明
4 报价的解释应坚持不问不答 有问必答 避虚就实卖方开价
买方底价
成交区
卖方底价 买方还价
卖方开价 卖方底价
无成交区
买方底价 买方还价
7润滑策略 谈判人员在相互交往过程中;经常会馈赠礼品;以表
示友好和联络感情;这被西方谈判专家称之为润 滑策略
❖注意： 要注意由文化造成的爱好上的差异 要考虑礼品价值的大小 要注意送礼的场合
8请君入瓮
谈判一开始就拿出一份有利于本方往往是卖方所 为的完整的合同文本;要求对方按照此合同文本 的内容讨论每项条款;并最终在此基础上签约
本策略的应对：坚决拒绝接受对方提出的合同文 本和谈判方式;由本方提出或由双方协商议后定 出新的谈判方式与程序;并按此方式与程序展开 谈判;并另行拟写合同文本
2 讨价还价阶段中期的策略运用
1步步为营
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防;试探着 前进;不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案让人 难以察觉;自己的每一微小让步都要让对方付出相当代 价
实施该策略应注意：选择攻击目标;以便所有参与人员协 同作战;目标一致；选择参与人员;使之与目标相匹配;更 有利于谈判
本策略的应对：无论对方是否准备采用该策略;都要做好 充分的心理准备;以便有备无患；新手上场后不重复过 去的争论;如果新的对手否定其前任做出的让步;自己也 借此否定过去的让步;一切从头开始；用正当的借口使 谈判搁浅;直到把原先的对手再换回来
3不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣
该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话 电传等同其 领导联系;尽快解决权力有限的问题;
【商务谈判】商务谈判策略7
【商务谈判】商务谈判策略7【商务谈判】商务谈判策略7商务谈判是企业中常见的一种重要活动，通过谈判双方在利益关系上实现最大化。
在商务谈判中，策略的选择和运用非常关键。
下面将介绍第七种商务谈判策略。
策略七：积极提议法积极提议法是商务谈判中常用的一种策略。
这种策略的核心思想是主动提出具体的建议或方案，以引导对方接受自己的观点或要求。
方法1. 针对谈判目标，制定明确的提议。
提议应具体、清晰，并且能够解决问题和满足双方的利益。
2. 在提议中强调自己的优势和利益。
通过明确自己的利益，使对方相信接受提议是符合自身利益的。
3. 与对方合作并达成共识。
在提议中强调共同合作和达成共识的重要性，以增加对方接受提议的意愿。
4. 与对方进行针对性的沟通。
根据对方的需求和利益，调整自己的提议，以增加对方接受提议的可能性。
5. 在提议中展示自己的能力和价值。
通过提出精确的建议，展示自己的专业知识和能力，增加对方接受提议的信任度。
注意事项1. 提议应具体、可行。
过于模糊或不切实际的提议容易遭到对方的拒绝。
2. 理解对方的需求和利益。
只有根据对方的需求，才能提出令其接受的建议。
3. 提议时要展示自己的专业知识和能力。
通过提供有价值的建议，增加对方对自己的信任，进而获得更好的谈判结果。
4. 接受对方的反驳和建议。
在谈判中，对方可能会提出不同意见或建议，应理解和尊重，并根据实际情况进行调整。
实例分析假设你是一家服装公司的销售经理，你希望与一家受欢迎的零售商合作，将你们的新品牌引入市场。
你可以使用积极提议法来达到这个目标。
，你可以提议以合作的方式，将你们的新品牌引入零售商的店铺。
你可以明确说明这个合作将给零售商带来更多的顾客和销售额。
你可以提议提供市场营销支持和促销活动，以增加零售商的利润。
你可以提议一些附加服务，如培训销售人员和提供专业的售后服务，以提高零售商的满意度。
通过这种积极提议的方式，你可以增加对方接受合作的意愿，并获得更好的谈判结果。
商务谈判的策略及技巧
商务谈判的策略及技巧商务谈判是在商业活动中能力很关键的一项技能，它涉及到谈判者之间的信息交流、利益博弈和合作策略。
以下是一些在商务谈判中可以使用的策略和技巧：1.提前准备：在参与商务谈判之前，仔细准备和研究相关信息是必要的。
了解对方的需求、可能的问题和利益点，有助于制定更有效的谈判策略。
2.设定目标：明确自己的目标和底线，并在谈判过程中持守。
确保目标合理且可达成，并在可能的情况下争取更好的结果。
3.善于倾听：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，了解对方的需求，有助于找到双方的共同利益点，并提出更合理的解决方案。
4.打造合作关系：在商务谈判中，建立良好的关系是很重要的。
尽可能在谈判过程中展示出友善和合作的态度，以增加达成协议的可能性。
5.控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性非常重要。
无论面临何种情况，都要保持镇定并客观地评估，并且避免让情绪影响决策。
6.分步谈判：将大的问题分解为更小、更易解决的问题，逐步达成共识。
这样不仅可以确保进展顺利，还能够提高谈判效率。
7.优先考虑利益差异：在商务谈判中，找到对方的利益点，尽量满足对方的需求，以获得更好的谈判结果。
同时，确保自身的利益也得到合理的满足。
8.引导注意力：在商务谈判中，善于引导对方的注意力可以控制整个谈判过程。
通过提出问题、引入相关信息或转移对方的注意力，可以在一些情况下改变谈判的进展。
9.制定备案计划：在谈判过程中，可能会出现各种情况和意想不到的变化。
制定备案计划，预先考虑可能的情况，并提出相应的解决方案，以应对任何可能出现的问题。
10.谈判结束后的跟踪：在商务谈判结束后，跟踪协议的履行和执行情况是很重要的。
确保双方按照协议履行自己的义务，并持续沟通以解决任何后续问题。
综上所述，商务谈判技巧和策略的选择应该根据具体情况来决定。
通过充分准备、善于倾听、建立合作关系、控制情绪等方法，可以在商务谈判中达成更好的协议。
最重要的是要保持专业和诚信，以建立长期的商业关系。
商务谈判的策略
基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 具体做法： 对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意： 驳斥对方时，要对准话题。 “话锋”的锐利完全在有理。
最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。
影子战策略
（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。 具体做法： 〈1〉提出的条件尽可能苛刻。 〈2〉作卖家时，要出最高价 〈3〉作买家时，要出最抵价 注 意： 〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用 〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上 〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力
02
蚕食战策略
蚕食战策略
（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。
注 意： 〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。 〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。
具体做法： 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善） 小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。
蚕食战策略
理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。
理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。
步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 注 意： 主要突出说理、以理服人。
注 意： “通牒”令认可信。 该策略不可“滥用”。 不利于谈判气氛。 有损自己的形象。
商务谈判的总体策略
3.“基辛格”谈判策略
（2）硬式谈判（红色谈判，立场型谈判） （3）原则谈判（紫色谈判）
什么是软式谈判
软式谈判即温和式谈判。是指一方主体以妥协、 让步为手段，希望避免冲突、顺利达成协议而 采用的谈判方式。亦称让步型谈判。
软式谈判的特点： 1.软式谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 的原则； 2.软式谈判对人对事物采取温和态度； 3.软式谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接受损失； 4.软式谈判强调的是建立和维持双方的关系。
他们往往视对手的让步为弱点的暴露如果你屈服或是对他们承诺了什么他们绝对不会有来有往而是步步紧逼穷追猛打
商务谈判的总体策略
第二组
组长：周一锋 组员：陈阳、杨淋、王欢、张兰、熊媛、贺政霖、 高宇、张杰、杨东亚
一、商务谈判的总体策略分类
（一）、根据谈判的基本方针划分 （1）软式谈判（友好谈判，蓝色谈判，让步型谈判）
那什么又是硬式谈判？
硬式谈判又称为立场型谈判，红色谈判。 谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞 争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。 硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立 场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒 对方。只要立场稳固，不达成协议也在所不惜。 硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况： 一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”， 也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是 实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。
“苏联式”谈判策略
不顾一切为了实现自己的利益 在他们的谈判之舞中总有6 个基本的舞步： 1．开始发难。他们总是在开始之际提出难以达到的要求，或 是冒出一个荒谬的提议，以此来扰乱对方预期目标； 2．有限权力。负责谈判的人只有一点点让步的权力，甚至一 点让步的权力都没有； 3．演绎情绪。他们面红耳赤，扯开嗓门，对你怒目而视，好 像你占了他多大便宜。有时他们甚至停止谈判以示抗议； 4．步步紧逼。他们往往视对手的让步为弱点的暴露，如果你 屈服或是对他们承诺了什么，他们绝对不会有来有往，而是 步步紧逼，穷追猛打； 5．一毛不拔。他们往往吝惜做出任何让步。在让步这个向题 上，他们一拖再拖，即使最终好象做出了让步，也和原来的 要求相差无几； 6．漠视期限。他们表现得非常有耐心，时间对他们来说似乎 没有任何意义。
商务谈判各阶段的策略 成交
2无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
判的时间无具体约定的中止方式 无约期中止的典 型是冷冻政策 一旦条件允许
2022/9/22
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败;不能达
成共识和签订协议而结束谈判
友好破裂以后还有合作的可能
1双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的
约定中止谈判的双方一般均有交易愿望;因此一般 都会对恢复谈判的时间和条件予以约定 这种中止 是一种积极姿态的中止;它的目的是促使双方创造 条件后再达成协议
2022/9/22
按决定谈判中止的是双方还是单方分
2单方要求中止 单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因;
要求中止谈判的方式 在谈判中;如果谈判一方认为 交易条件差距太大;或者由于特殊困难的存在;虽有 成交的需要而不愿使谈判破裂;于是要求暂时中止 谈判 此时有无回复谈判的时间约定;一般要视要求 中止谈判一方的合作意愿而定
2022/9/22
按中止谈判时是否有约期分
1有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的总结
成交阶段的策略
各阶段的策略 第四节
本节就以下问题展开讨论：
01 洞察并把握谈判终结的时机
02
选择谈判结束的方式
➢ 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的 条件了;如果再不接受就没有谈判的可能性了
最后通牒案例
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是不可或缺的商业活动之一，在全球化时代更是至关重要。
无论是为了达成合作协议、签订合同还是解决争议，商务谈判的成功取决于双方的策略和技巧。
本文将详细介绍商务谈判中的策略与技巧，并分点列出如下：一、准备阶段1.了解对方：在谈判前，做足功课了解对方公司的背景、行业地位、特点和目标，以及他们可能的诉求和预期。
2.明确目标：确定自己的谈判目标，包括最优结果、底线和可接受的折衷方案。
二、沟通技巧1.积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点和意见，展示出对他们的尊重和关注。
2.积极表达：清晰表达自己的观点和利益，并用客观的事实和数据支持自己的主张。
3.提问技巧：适时使用开放性问题引导对方详细阐述观点，并借此了解对方的底线和利益点。
三、开拓合作空间1.寻找共同点：发现双方的共同利益点，并以此为基础，构建合作框架。
2.创造价值：探索双方可以互利互惠的创新解决方案，提供额外的价值以实现共赢。
3.扩大议程：在谈判中适时引入新议题，以扩大合作范围，增加谈判的灵活度。
四、掌握情绪管理1.保持冷静：在谈判中保持冷静和清晰头脑，不受情绪左右，不做冲动决策。
2.理解对方：设身处地考虑对方的利益和担忧，并尝试寻找共同点减少摩擦和冲突。
3.适度让步：恰当时机适度让步，以维护谈判气氛和关系。
五、灵活运用策略1.走入对方的鞋子：以对方的利益为出发点，考虑对方的需求和挑战，寻找共同解决方案。
2.利益优先原则：将焦点放在自身主要利益方面，并合理分析利益的重要性和实现的可行性。
3.权衡利弊：对各种选择和提议进行综合评估，权衡利弊以获得最佳结果。
六、合理安排谈判流程1.确定议程：制定清晰的议程，明确谈判的目标和时间安排，以确保高效的谈判进程。
2.划定底线：在谈判前确定自己的底线，即最低接受的条件和权益，保持底线意识。
3.灵活调整：根据谈判的进展和对方的反应，及时调整自己的策略和方案。
商务谈判中的策略与技巧是一个广阔而复杂的领域，需要经验与实践的积累。
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面的回答，然后从中得到一般
不易获得的资料以达到其目的。
投石问路策略应该注意的问题：
第一，提问题要恰当。 第二，提问题要有针对性。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争
辩，也不必陈述己方的观点。
二、沉默寡言策略
含义：
在谈判中先不开口，让 对方尽情表演，或多向对方 提问并设法促使对方继续沿
深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的 条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音， 感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招 集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。
一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答 复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和 日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在 内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条 件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商 节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得 可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！
会转移谈判焦点，使纵失控。
诸葛亮“七擒孟获”，实际是“七擒七纵”！
操作指南： 在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但 是不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。 要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。 要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必 定重返谈判桌。
案例：深圳公司欲擒故纵赢得谈判
深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深 圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报 出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态 度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设 备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被 很宰一刀！
从而给对方造成一种错觉， 使其做出错误的或违反事实 本来面目的判断。
案例一：古董商买猫 东 好猫 价格 西 古董 技术
案例二：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备 招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望 尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。 “希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提
第七章 商务谈判策略
一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判中为实现特定 的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术和手段 组合运用的总称。
二、商务谈判策略的程序
商务谈判策略的构成要素包括其内容、目标、方式
和要点等四大方面。 1、内容
商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，
一、针锋相对策略
概念：
针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场毫不退让的做法。
在使用该策略时应注意： 一、针锋相对策略 驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏， 否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的
案告诉了其他公司，只要等他们的答复便可以做决定了，
选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹 麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回 答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写 了，列出可以删除的项目。”德方一看不对劲，说，“我
们希望价格表维持原状。”
接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价 的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方
3、诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，
使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制
定出新的方案。
4、对方是一个多疑者，并且逆反心态。
四、欲擒故纵策略 含义： 欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满
不在乎的态度，从而压制对手
开价的胃口，确保己方在预想
条“纵”时应积极地“纵”， 即在“纵”中激起对手的成交欲望。 其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等 待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。 其三，注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵” 时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，
回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改
动，我们的交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦 人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主 动要求承担检查部分的工作，最终成交。
一般在以下情况使用声东击西这一策略：
1、作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐 蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。 2、转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后 若干议题的洽谈扫平道路。
着正题谈论下去，以此暴露
其真实的动机和最低的谈判
目标，然后根据对方的动机
和目标并结合己方的意图采 取有针对性的回答。
沉默寡言策略应该注意的问题： 1、事先准备。 2、耐心等待。 3、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。
三、声东击西策略
含义： 己方为达到某种目的和
需要，有意识地将洽谈的议
题引导到无关紧要的问题上，
是策略运筹的核心。
2、目标
商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，
表现为谈判本身要追求什么，应避免什么。
3、方式
商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
4、要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所 在。
三、商务谈判策略的制定方式
仿 照
三种方式
组 合
创 新
一、投石问路策略
基本要求： 当己方对对方的商业习惯 或真实意图等不大了解时，通 过巧妙地向对方提出大量问题， 并引导对方尽量做出正面的全
五、浑水摸鱼策略 在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全 部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中 出错。 思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？
六、疲劳战术策略 人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方 精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。
成功案例：精明的日本人
一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。 下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴 款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点 美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９ 点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝， 酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告 之，谈判下午３点开始……