供应链伙伴关系影响因素研究

供应链伙伴关系影响因素研究杜星（西安翻译学院国际关系学院 710105）摘要：系统回顾了有关供应链伙伴关系影响因素的研究，分析了供应链伙伴关系的型态与维度以及影响因素，并且将供应链伙伴关系影响因素区分为技术性因素和社会性因素，而社会性因素又可以进一步区分为组织间依赖关系、组织间信任和组织关系承诺三类。

关键词：供应链；伙伴关系；影响因素Abstract：The paper reviews the related researches on the influential factors ofsupply chain partnership, andlyzes its types, dimen-sions and influential factors, divides the influential factors of supply chain partnership into technical factors and social factors, and fur-thermore categorizes the social factors into three types: interorganizational interdependence, interorganizational trust and relationship com-mitment.Keywords: supply chain; partnership; influential factor1一、引言供应链构建的目的是为了要因应瞬息万变的市场竞争，供应链上下游成员借着紧密的结合形成一种“链”的型态，让信息在链内快速地传递，以达到快速响应顾客的要求，由此可见，供应链成员间伙伴关系对于供应链构建目的达成至关重要。

Ballou等认为，供应链管理应分成三个维度来看：(1)职能内的协调(intrafunctional coordination)，是指企业内部对作业及程序的成本控制，以达到较高的生产效率；(2)职能间的协调(interfunctional coordination)，企业内各个部门间需要有良好的整合，以降低可能的目标冲突，诸如物流与财务部门或物流与生产部门等的协调；(3)组织间的协调(interorganizational coordination)，从整体供应链来看，组织与其它组织间通过某种机制来实现成本更低、效率更高，如依销售状况实施的自动补货系统(VMI)或及时生产方式(JIT)等[1]。

Maloni &Benton则认为，企业由功能性整合逐渐演进至供应链整合，可以划分为四个阶段，其中伙伴关系为企业间的整合搭起一道桥梁，并使得企业可以降低供应商的数目。

由此可以看出，从单一职能的整合、职能间的整合和企业内部的整合，到供应链成员间的整合，供应链成员间伙伴关系是这种跨越的基础。

供应链管理2供应链伙伴关系的型态与维度随着竞争的日趋激烈，许多企业改变以往和上游供应商敌对的状态转而建立联盟或伙伴关系，因为有着相同的经营目标，企业和企业间才能共生共荣，分享彼此的知识和信息。

伙伴关系是指人与人之间或是组织与组织间的一种关系，主要是说明此种关系较为紧密，其本质是为了完成某特定目的而相互支持的一种合作意愿。

供应链伙伴关系(supply chain partnership)则是指在供应链中两个独立的企业个体为了达到某一特定目标和利润所相互维系的一种关系，此两个体通常为供应商和买者或顾客，他们同意在一定的期限内分享彼此的信息并共同承风险，并通过降低成本、减少存货来提高双方在财务或运营上的绩效[3]。

可见，伙伴关系本质上是供应链成员间在订货及配送上因双方的目标、政策及程序取得共识，而能维持一个持续不断的关系Bensaou认为，专用性投资(specific investments)的程度可以用来区分供应链成员间伙伴关系的差异性，专用性投资是指企业一旦对某一伙伴关系投资下去即很难或者要很高的成本才能转移至其它伙伴的资产。

专用性投资包含了有形和无形的投资，有形的是投资是指一方针对另一方所花费在厂房和机器设备等投资；无形的是人员的训练或双方为了合伙关系所分享的信息及知识。

根据供应方和购买方对专用性资产投资程度的差异，可以将供应链成员间的伙伴关系分为四种类型，如图 2所示[4]。

依据供货商或买方对专用性资产投资的高低，双方的关系可以被分成四类：当买卖双方都有很高的专用性投资时，所呈现的关系是战略性的伙伴关系，表示双方的合伙关系很密切。

而当双方都没有很高的专用性投资时，呈现市场交易关系，表示合伙关系很薄弱，转换成本很低，可以很轻易地在市场中寻找其它的合作对象。

而当买方有高专用性投资而供货商却很低时，双方就是受控制的买方的关系，表示买方因投资了不易移转的设备而受制于供应商。

相对地，当供应商有高专用性投资而买方却很低时，双方就是受控制的供应商的关系，表示供应商因投资了不易转移的设备而受制于买方。

对企业来说，短期的合作是为了通过市场交易的效率来获得利润，而长期的合作则是着眼于通过与其它企业间的良好关系在一连串的交易过程中获得最大利润[5]。

当企业与企业间的利害关系及相互依赖程度不高时，或是只为短暂利益而结合时，其可能维持的关系就仅仅是短期的，而供应链中的企业因双方的互动性很高，具有共同的目标且相互支持及学习，形成一种唇齿相依的紧密伙伴关系，因此和短期的合作关系间有明显的区别。

Gardne等研究者指出，从计划、分享、持续、系统性的运营信息交换和相互的运营控制等五个角度的组织行为层面来区别这两种不同的合作关系，见表 1[6]。

伙伴关系的优势在于它能提供一个稳定的合作关系以及较好的合作绩效，并以减少成本及提高价值来回馈给客户，这对于在面对环境是稳定或动态变化情形下都具有正面的效果。

从买方的角度来看，与其它企业建立伙伴关系的目的在于，能获得更低的采购价格或成本优势，并且确保企业拥有可信赖的供货来源；从供应商的角度，则是提供一个可靠的供货市场[7]。

因此，伙伴关系使得企业在合作的过程中有机会去改善企业的经营，因为它让企业能专心在核心业务和核心能力上，而将其它的功能外包给外部的合作伙伴[8]。

3供应链伙伴关系的影响因素Bensaou针对美国和日本的高层主管发出 447份问卷询问有关与其供货商关系的相关问题，归纳整理出对于合作关系主要有六个影响的因素：组织成员和技术、面对市场的竞争力、供给者本身、跨越组织边界工作的本质、企业内各职能间的关系以及合作关系本身所带来的效益[4]。

Sethuraman等研究者在研究伙伴关系的决定因子时指出，从制造商及经销商的角度来看，影响伙伴关系优势的因素分别是：制造商认为“声誉”、市场渗透能力(包含有技术能力”、“对市场的专业知识”、存货管理”、控管能力”及“财务能力”是影响伙伴优势的主要因素；而经销商则认为，产品的供货能力(包含产品质量、新产品开发、产品线完整性)”和“产品周转率”是影响伙伴关系优势的因素[9]。

研究者们对于供应链伙伴关系的技术性影响因素已经有比较系统的认识，而对于供应链伙伴关系的社会性关系影响因素则缺乏系统的分析。

影响供应链伙伴关系的社会性关系因素可以分为组织间依赖关系、组织间信任和组织间关系承诺三类。

（1）组织间依赖关系。

组织间的依赖发生在当一方必须依靠维系双方的关系来完成某一目标时，依赖就会产生，且代表着依赖者重视双方在合作上有关技术或资源的贡献，以及重视且认知到合作的关系是无法被取代的[10]。

Andalee则指出影响依赖认知的两个因素为：来源企业所提供资源的重要性和依赖企业对所需资源能被替代的数目，由以上两个因素可看出企业的依赖来自于本身对某项资源或技能的需求，而此种需求能由其它企业提供而满足，而且当资源的替代性越低，依赖的程度就会越显着[11]。

（2）组织间信任。

组织间信任的建立是着眼于未来的利益，提供合作双方对长期在资源上的合理分配与共享的认知。

信任不只在组织间建立了共同的兴趣与目标，也使得双方在面临某些组织间的冲突或关系上短暂的权力失衡时，能更具有包容力，以化解原本所可能产生的危机[12]。

当成员间相互信任时，他们可以分享较机密的信息以及投资资本在有助双方的合作关系上，并减少了不必要的监督成本[13]。

反之，倘若合作的双方其互信的程度很低时，容易形成猜疑，这对组织会造成伤害，严重时还会导致关系破灭[14]，因此，信任的建立可以降低双方的冲突，并进一步加强合作成员间的满意度。

（3）组织间关系承诺。

关系承诺是指企业在合作的过程中，成员双方相信一个持续不断的关系是重要的，而且愿意尽最大的努力去维持这个具有价值的关系。

对企业而言，承诺代表着双方对合作关系的保证，包含在资源上的提供、在合作计划上的相互支持等，承诺是以长远的眼光来看双方的关系是具有潜在价值的，因此，承诺的双方愿意牺牲短期的利益，以获得长期的合作优势。

跨组织关系中最常见的两种承诺关系是“情感式的承诺”和“估算式的承诺”。

情感式承诺指成员双方希望去维持一个关系，因为喜欢特定伙伴且乐意去建立伙伴关系；估算式的承诺是成员双方意识到有某种需要去维持伙伴关系，因为成员在衡量结束关系及转换伙伴时将会带来很高的成本，估算式的承诺是企业经过冷静的成本及利润估算后所导致的。

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