市场营销之我见

市场营销之我见

生科院113班40号(10243229）曹明翔

在学习市场营销课程之前，我脑海中的市场营销只是一个模糊的不成体系的映像：就是研究怎样去推销东西，买东西的学问；而从事市场营销的人大概是上门推销的推销员，或是节假日时在广场上搭台子的搞活动的组织人员。

通过一学期的市场营销课的学习之后，才惊奇的发现，市场营销是一门综合性很强的科学。市场营销是一项技巧性很强的学问，下面我将结合课本的知识与生活中的例子谈谈对市场营销和市场营销学的看法。

有关“市场营销”的定义，1985年，美国市场营销协会给出一个比较完整全面的定义：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。这个定义比较全面和完善主要表现为：（1）把产品的概念不仅表述为产品和劳务，还包括思想；（2）市场营销活动不仅包括盈利性的经营活动，还包括非营利性活动；（3）强调了交换的过程；（4）突出了市场营销计划的制订与实施。

而“市场营销学”则是研究市场营销活动极其规律的科学。即研究企业如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，从满足目标市场出发，有计划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品从生产者手中转向消费者手中，以实现企业经营目标。

市场营销它是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，做出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。现在的需求表现在对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的购买愿望。分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销和提供服务以及对它们进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销的4个可被人为控制的基数，即产品、价格、（销售）地点、和促销方法。企业市场营销所做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，这也是企业经营能否成功、企业能否生存和发展的关键。企业的市场营销的目的是取得较高的利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等。

下面本文将列举市场营销的相关的概念，并应用生活实例来说明看法。

一．需要、欲望和需求

需要，描述了基本的人类需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全感、归属感、受人尊重和自我实现等心理需要，市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。需要是没有得到满足的感受状态。这些需要可用不同的方式满足。

欲望，指得到上述需求的具体满足品的愿望。不同的背景下消费者欲望不同，比如在中国主食是大米饭，法国人主食是面包、美国人需要汉堡包。欲望是想得到基本需要的具体满足的愿望。人们的欲望是可由市场营销者和社会上其他因素所影响。

需求指有支付能力和愿意购买某种物品的愿望。消费者的欲望在有购买能力时就变成为需求。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。

二．产品

产品是指嫩够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。产品包括有形于无形、可触摸遇不可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品是通过其他载体，如人、地、活动、组织和观念来提供的。当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星歌唱（人），可以到公园游玩（地),可以到室外散步（活动），可以参加俱乐部活动（组织），或者接受一种新的意识（观念)。服务也可以通过有形物体和其他载体来传递。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于使用它们来满足人们的欲望。人们购买小汽车不是为了观赏，而是因为它可以提供一种叫做交通的服务，所以实际产品向人们传送服务的工具如果企业关心产品甚于产品所提供的服务，那就不能得到消费者的支持而陷入困境。过分的钟爱自己的产品，往往会导致生产者忽略顾客购买产品是为了满足某种需要这样的事实。人们不是为了产品的实体而购买产品，而是因为产品实体是服务的外壳，即通过通过产品购买产品实体而获得自己所需要的服务，而不能仅限于描述产品的形貌，否则企业就是缺乏远见，只看到自己产品质量好，看不见市场和消费者需要在变化。

三.效用、价值和满足

在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所以依据的标准是各种产品的效用和价值。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的评估，是指产品满足人们欲望的能力。

效用是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。每种产品有不同的能力来满足人们其不同需求如自行车省钱但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。消费者要决定一项最能满足其需求的产品，它对顾客的效用最大，如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全、速度，他可能会选择汽车。

如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面价格的高低，而会看每一元钱产生的最大效用，如一辆好汽车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全，其效用可能更大，从而更能满足顾客需求，这就涉及价值的概念。

四、关系的处理

关系市场营销是：企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持和加强的关系系，通过互利交换及共同履行诺言，使的各方实现各自的目的和利益。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心和关键。企业要想在交易市场营销中获利，就应该着眼与长远利益，因而保持并发展顾客的长期关系。企业与顾客所建立的关系主要是企业向顾客做出的各种承诺。

现在各类产品都有保修期，小企鹅公司真正把用户视为上帝，创造企业优秀形象，其实加强售后服务以减少顾客对其所售产品的风险感，增大他们的相对优势和顾客信任感。

小结：通过老师生动，有趣，愉快的讲课，加上课后对课本的阅读，我学到了许多市场营销的专业知识，生产者——市场（市场营销者——交易）——消费者整个一条脉络流程，对于我以后的生活，工作将会有很大的作用。