《商务谈判实务》资料
商务谈判实务——谈判策略
概念：
针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不退让的做法。
概念：
以退让的姿态作为进取的 阶梯，退是一种表面现象，由 于在形式上采取了退让，使对 方能从己方的退让中得到心理 满足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又 为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公 斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。
1商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采 取的行动方案和对策。
2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步 骤包括:(1)进行现象分解；(2)寻找关键问题；(3)确定目标；(4)形成假设性解决 方法；(5)对解决方法进行深度分析；(6)具体谈判策略的生成；(7)拟定行动计 划方案。
应该注意的问题：
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的 谈判思维。
含义：
己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
【启示】 1.商务谈判中为什么要注重策略？ 2.本案例中运用了什么商务谈判策略？
从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动方 针和斗争方式。
从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标,对 企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所采取的对策。
商务谈判实务
◆日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物[答案：B]◆谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如[答案：A]◆可不参加战略决策的方案辩论的是（）A、谈判人 B、上级领导 C、专家 D、行政人员 [答案：B]◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理[答案：B]◆不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理[答案：D]◆下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法 B、惯例法C、拆分法D、结构法 [答案：B]◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A、方案论证 B、质证C、陈述D、咨询[答案：A]◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高[答案：C]◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和 [答案：A]◆自然条件信息不包括（）A、季节 B、环境及条件C、生活方式D、气候 [答案：C]◆“小气鬼”可归为哪种策略（）A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战[答案：C]◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A、宠将法B、感将法C、说绝话D、针锋相对[答案：A]◆推理的形式有（）A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎[答案：A]◆大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动[答案：B]◆战略决策过程中方案论证的步骤包括（）A、分析 B、归纳C、选择D、陈述假设[答案：D]◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A、现场决策 B、场外决策 C、场内决策 D、群策群力 [答案：B]◆技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理[答案：A]◆下列哪项原则足以使合同无效（）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划[答案：D]◆通过提问获取信息，需要注意的是（）A、谈判手的风格B、谈判手的权限C、时机D、自然条件 [答案：C]◆国际商务谈判对手的特点是（）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B [答案：D]◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉[答案：B]◆谈判中所持的态度具体表现有（）A、硬立场 B、真宽则宽C、不满D、气恼[答案：A]◆在商业谈判中的话题类型有（）A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D、谈判分歧 E、以上全是[答案：E]◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（）A、载体B、内容C、获取渠道D、自然条件[答案：C]◆谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结[答案：C]◆合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则D、用语简单 [答案：C]◆成功重建谈判的原则不包括（）A、妥协原则B、连贯原则C、简捷原则D、中庸原则[答案：A]◆战术决策的形式有（）A、领导决策 B、即席决策C、谈判后决策D、单独决策[答案：B]◆纲举目张原则的“目”是（）A、通用条款 B、通用条款的分条款C、条款组合D、附件[答案：B]◆不能体现公正实用性原则的选项是（）A、合法性B、平等性C、均衡性D、现实性[答案：B]◆论证的原则有三个：（）A、有理、有力、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则 D、有理、服人、有利的原则[答案：C]◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A、特定对象B、关键条件C、谈判步骤D、谈判手[答案：A]◆不属于谈判组织的总原则的是（）A、速战速决 B、消除误解C、重点突破D、斤斤计较 [答案：B]◆以下是宏观经济信息的是（）A、经济法规 B、税收政策C、科技发展D、竞争状况 [答案：B]◆表面上，谈判手的年龄表现不出（）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人 [答案：D]◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。
商务谈判实务
谢谢
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谈判背景分类
Байду номын сангаас• 充分竞争技术特色接近 • 适度竞争技术特点明显差异 • 独家供应有一定替代品 • 独家供应无替代品
竞争背景下的谈判控制
• 对方心态的准确把握 • 营造有效竞争态势 • 谈判过程中的技巧运用 • 不同授权层次的多层次交流
竞争背景下的谈判控制
• 同类项目数据适时抛出 • 分项报价、可能项目全部列入 • 主要缺陷列举 • 关键问题突破
谈判准备要点
• 技术准备（货物主要性能、各供应商提供 货物的特点特别是主要优缺点要了解清楚）
• 商务准备（行情调查、价格信息、主要的 成本组成、近期合同价格及对应的技术性 能指标）
• 人员准备（谈判组人员、角色定位）
谈判准备要点
• 应对预案拟订 • 对方谈判人员特别是主谈基本情况了解 • 对方对本次谈判结果的期望值了解 • 对方在其它类似项目中谈判情况了解
独家供应背景下的谈判控制
• 对方心态的准确把握 • 营造竞争态势 • 分项报价运用到极致 • 适时中止谈判，应用外围缓解气氛
谈判过程要点
• 沟通技巧和表达方式 • 充分利用技术支援 • 缓冲运用得当 • 准确把握时机
高质量谈判的个人素质
• 高度的敬业精神 • 良好的综合素养 • 沟通技巧 • 随机应变能力
商务谈判实务
XXX ２０1 8年６月１４日
成功的谈判
各取所需 各得其所
谈判成功的关键
谈判前的充分准备 谈判过程的有效控制
准备工作的重要性
• 商场如战场 • 不打无准备之仗 • 准备不充分先动优势顿失 • 准备充分则处处占主动
商务谈判类型
• 合同签订前 • 合同签订 • 合同执行过程 • 合同结算
商务谈判实务参考资料
《商务谈判实务》参考资料（第一责任教师：许旭）（主持教师：翟江南）●商务谈判案例分析●第一单元【案例一】1、内容：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。
中方向其报价一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。
信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。
远期信用证需印尼相关的担保。
2、问题：（1）上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？（2）上例中构成谈判的因素是哪些？中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？3、分析：（1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
（2）标的：客货两用船当事人：印尼、中方背景：亚洲金融风暴，老客户。
卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
【案例二】1、内容欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
2、问题：（1）欧洲代理人进行的哪类谈判？（2）构成其谈判因素是哪些？（3）谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？3、分析：（1）代理地位的谈判（2）标的：工程设备当事人：欧洲、中国背景：初次交易关系可以不散，至少可以避免不欢而散，应恣态超脱。
第二单元【案例一】1、内容：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合的供应商在美国、日本。
各地场有2－3家公司可以提供所需技术和设备。
正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。
《商务谈判实务》教学考一体化资料
《商务谈判实务》教学考一体化资料一、单选题（总分30.00）1.谈判的签约方式不包含（）。
（2.00分）A. 会议签约B. 指定签约C. 间接签约D. 直接签约2.红白脸策略属于（）的一种。
（2.00分）A. 个性利用B. 知觉习惯C. 情绪策略D. 直觉习惯3.下列（）不属于商务谈判方案制定的要求。
（2.00分）A. 越全面越好B. 明确、具体C. 富有弹性D. 简明扼要4.商务谈判中最有价值的资料是（）。
（2.00分）A. 交易条件的资料B. 谈判对手的信息资料C. 环境资料D. 市场资料5.忍耐坚强，暧昧圆滑是（）商人具备的谈判风格。
（2.00分）A. 法国商人B. 中国商人C. 美国商人D. 日本商人6.谈判准备工作充分周到是（）商人具备的谈判风格。
（2.00分）A. 德国商人B. 美国商人C. 日本商人D. 法国商人7.注重礼仪，崇尚绅士风度是（）具备的谈判风格。
（2.00分）A. 英国商人B. 日本商人C. 中国商人D. 美国商人8.不属于谈判目标三个层次的是（）。
（2.00分）A. 最高目标B. 能够同意的目标C. 最低目标D. 双赢目标9.下列（）不属于商务谈判按谈判双方的态度倾向划分的类型。
（2.00分）A. 原则型谈判B. 让步型谈判C. 立场型谈判D. 书面谈判10.商务谈判心理的特点不包含（）。
（2.00分）A. 内隐性B. 相对稳固性C. 个体差异性D. 直观性11.商务谈判人员应具备的能力不包含（）。
（2.00分）A. 语言表达能力B. 观察能力C. 写作能力D. 决断能力12.晕轮效应属于（）的一种。
（2.00分）A. 直觉B. 性格C. 能力D. 知觉13.商务谈判的要紧评价指标是（）。
（2.00分）A. 价格B. 谈判人员C. 商品质量D. 经济利益14.谈判的核心议题是（）。
（2.00分）A. 价格B. 品质C. 数量D. 检验15.最复杂、耗资最大也是最有效的模拟谈判方法是（）。
商务谈判课件实务
1要认真地倾听对方的发言 2如果仍有不明白的地方;也不要跳过去;而应让他再重复一遍 3在倾听的过程中;不要表示不同意见 4对对手的话要表示出极大的兴趣
2 取得对手信任的沟通技巧
形象：无言的沟通
你会向何人问路：a;在锻炼身体的老人
b;
穿着奇装异服在抽烟的青年 c;一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
自的需要;就所关心的问题进行磋商;就所 争执的问题相互协调与让步;努力达成协 议的过程和行为
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要
案例2：分析买卖双方谈判的基础
1970年前后;一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上;意外地发 现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴 摆地摊的卖主要价10元;老 艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下 老艺 术家的爽快使卖主心里犯前咕：摆了几年都没人问一问的旧琴;怎么 这个人连价都不还就决定要 于是;他试探着将价格提高了一倍 老艺 术家也马上答应了 没想到;由此却引起了一连串的提价 价格一直升 到了200元 这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上 是天文数字 最后;老艺术家还是决定买;但因当时手中没有那么多钱; 所以;双方商定;过几天交钱取琴 当老艺术家凑足了钱来取琴时;万万 没有想到;只几天功夫;小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上 在老艺 术家看来;这把被漆过的小提琴已经一文不值了;老艺术家只好十分惋 惜地拒绝成交;而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何
2 小王采取什么方式可以说服单位领导
小王计划报考MBA;但需得到单位的同意 在向单位领导提出要求 前;他感到应该和领导联络感情 在此之前;他由于工作忙 负担重;和 有关领导接触不多 因此;他有意识地注意多和领导接触 谈话 聊天 但经常是;在一起待一会儿后;领导站起看看表;他只好告辞；或者领 导表示现在有急事;以后再聊 小王自己感到需要改进一下方式 一 个偶然的机会;小王得知单位总经理早年毕业于清华大学;而报考清 华大学MBA;正是小王渴望的
《商务谈判实务》资料
《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平常作业：一、名词解说：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，特别是价格条件，而不肯退步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其余的谈判者进行沟通的发式。
C陈说：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的论述，是商务谈判中传达大批信息、沟通感情及控制谈判进度的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有益一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采纳回避态度，或许避开这些实力，而找寻对方的短处，乘机打击对方的F发盘：是指买卖两方的一方( 发盘人)向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种必定的表示。
非原则性问题：包含本质性谈判中没有惹起重视或未确立的、与两方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规准时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限时，超出这一限时，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可迟延地作出决断，以求赶忙解决问题。
公开招标：是招标人经过公共宣传媒介公布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有益的可中标。
士气。
公务文体：又称行政公文文体，是行礼仪：是在社会活动中，因为风俗习政机关内行政管理过程中所形成的具惯而形成的人们共同恪守的道德、程有法定效劳的规范性的公务文书。
序、方式、面貌、风范等行为规则和H形式。
还价：是谈判的一方报价后，另一方Q认真聆听，并复述对方报价的主要内确认书：是合同的简化形式，两方通容，经过多次的讨价，发盘人会有一过协商多次对交易条件进行更正、还定的调价，最后的新报价进行商酌后盘，最后接受时，为防范误会，请接受盘人向对方正式提出回应答复的过受方予以认定的凭证，在接受后，补程。
以确认书。
J S技术转让：是指技术拥有者经过各种商务谈判：商务谈判是关于商业事务方式将其拥有的生产、销售或管理的上的谈判，详尽是指两个或两个以上专有技术以及专利技术转让或允许他从事商业活动的组织或个人，为了满人使用的行为，并从中获取经济酬劳。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
商务谈判实务
一、单选题（共15题，30分）
1、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
正确答案：C
2、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体表现的是( )。
（2.0）
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
正确答案：A
3、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有( )。
（2.0）
A、听取汇报
B、分析形式
C、被动参与
D、宣传鼓动
正确答案：B
4、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有( )。
（2.0）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
正确答案：B
5、谈判中现场总结的方法是( )。
（2.0）。
电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案超完整版.doc
《商务谈判实务》%1.填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及 ___________ 与_________ ,而两者又是不同的范畴。
2.国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3.国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背杲。
4.先期探询的做法有___________ 和________ 两种。
5.谈判准备应做到知C知彼、知头知尾__________ 及通过预审°6.小结的时间有阶段结束、少题结束时、场次结束时________ 三种情形。
7.妥协的方式，总体讲冇三大类衣现形式：立场、_____________ 和数字和文字8.后退中的灵活规则主要表现为___________与___________o9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则________ 、策略准则。
10.适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风____________ 和业务水平。
11.组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
12.作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责冇四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点°13.主持谈判的因素主耍包括谈判II标、谈判对手、谈判时间、谈判坏境及谈判人员等五个。
14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及学握谈判节奏15.主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场口和掌控气氛。
16.在引导对方认识利益时，其町能的实利有三种：对方己得到的利益、当前市场的利益和展望未來的利益。
30.送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。
31.按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类冇：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判介作者地位的谈判°32.思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33.与英国谈判手谈判时应注意的儿点：注垂礼节、利用架子要实惠、简洁求快。
《商务谈判实务》任务6 商务谈判磋商
二、磋商中适度让步的策略运用---案例分析
案例2： 债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们 普遍愿意采取的策略是？ A、 坚定的让步策略 B、一次性让步策略 C、色拉米香肠式的让步策略 D、小幅或中幅递减式让步
1、制造竞争策略
故布疑阵，人为制造竞争
三、磋商中迫使对方让步的策略
2、虚张声势策略
火烧《赤壁》
吊筑高台
三、 磋商中迫使对方让步的策略
3、红-白脸策略
谁充当白脸呢？
红脸和白脸
三、磋商中迫使对方让步的策略
5、吹毛求疵策略
先苦后甜
三、磋商中迫使对方让步的策略
6、积少成多策略
用最后期限迫 使对方作决断
谈判策略：站在另一半的立场，为对方利益着想，激发同理心及恐惧感。
谈判结果：刘伯伯终于放心地让保姆入住家里，大大提升了自己的看护质量，同 时也减轻了刘妈妈的负担，这是个双赢的谈判结果。
体验案例
• 孩子撒娇如何应对 情景：事先说好，到公园玩耍，去程由爸爸抱，回程就自己走的两岁儿子，在回 程时跟爸爸说“爸爸，我最爱你了，加油，你很厉害的！你可不可以抱抱我？” 谈判对手分析：面对儿子撒娇就束手无策，心底温暖又爱子如命的老爸。 谈判策略：对于两岁小孩而言使用的不是策略，是一种本能和天性。 谈判结果：老爸一路抱儿子四家，父子都很开心，一样是双赢。
二、磋商中适度让步的策略运用---案例分析
案例3：区域市场开发---与区域代理商合作谈判案例 梁经理按预先约定拜访了新化县的客户之一王老板。王老板是康德饮料的客户，以前从康 德以现款买货后采取批发或者直接零售，去年共销售康德饮料20万元，而其他品牌饮 料总销量为150万元。梁经理希望与之谈判发展为该区域的代理商，双方围绕目标销量 和厂家条件展开谈判。
《商务谈判实务》整理资料
发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
对方（收盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
《商务谈判实务》
商务谈判实务
第二章 商务谈判心理、思维和伦理
2021/2/2
商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管 理系
【学习目标】
知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概
念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；了解商务谈
判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要
求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学
的作用。 从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台
上的谈判人员和台下的谈判人员。
2021/2/2
商务谈判实务
2．商务谈判客体
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也 称谈判议题，是谈判的起因。
在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制， 类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形 产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固 态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服 务、知识、高技术等。
2021/2/2
商务谈判实务
商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是 人对一定客观事物需求的反映。
商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要 在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通 过谈判所希望达到的利益和需要。
2021/2/2
商务谈判实务
马斯洛的需要层次理论
美国著名心理学家亚伯 拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow，1908-1970）在 20世纪50年代发表的代表作 《动机与个性》中提出了 “需要层次”理论。他认为 需要是分层次的。只有低级 需要得到满足后，才会产生 高一级需要。
2021/2/2
商务谈判实务
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
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《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
Q确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
S商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
T谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
X询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。
信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
Y硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
Z最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。
整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
二、单项选择题：A按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。
A．原则型谈判B把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。
B．谈判的性质报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性报价的高低最终取决于（D）。
D．产品的特点及市场需求状况报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。
A．小处入手策略不符合“接受对方”的条件的是（A）。
A．不理解对方C采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。
B．利用竞争策略D电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
C．具有劳务性质的活动对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。
B．基本目标G关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。
B．分组还价关于介绍的说法不准确的是（A）。
A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A）。
A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。
A．要有必要的谋略公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。
A．是否将货款直接付给保付商J将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。
B．联合使用K口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价L劣势条件下可以采取的策略有（C）。
C．疲惫策略联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。
A．共同娱乐Q确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。
B．守法原则S涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
C．投资项目谈判商务谈判的目的在于（A）。
A．合作与满足需要商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
C．买卖双方的底价所谓“文明待客”不包含（A）。
A．接有笑声声东击西策略不能起到的作用是（A）。
A．施加压力俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。
C．意大利香肠策略商务人员的职业道德不包括（A）。
A．道德礼仪所谓三E原则，不包括（A）。
A．Effectiveness效益X下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发下列属于反硬式谈的是（C）。
C．邀请第三者调停下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬下列最可能成交的报价是（C）。
C．卖方底价小于买方底价下列注定失败的报价是（D）。
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价下列不属于卖方让步的条件的是（D）。
D．接受批量订货下列不属于书面合同构成要件的是（A）。
A．前言下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。
A．据理力争下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式下列关于握手的说法不准确的是（C）。
C．主任和客人之间，客人应该先伸手下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。
D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。
D．礼到下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。
C．先斩后奏策略下列一般不是技术转让的形式的是（A）。
A．部分许可下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。
B．知识产权乌拉圭协定下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。
D．租金支付条款Y一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。
A．学识语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。
B．媒介Z针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。
A．挤牙膏在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。