第十章 促销策略(共81题)
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
市场营销管理 期末复习 章节测试题
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
《市场营销学》问题目录带选择题
第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。
2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。
3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。
A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。
A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。
A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。
A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。
1.生活消费是产品和服务流通的（C）。
A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。
A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。
市场营销教案——促销策略
第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。
第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。
换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。
二、促销的目的1、提供商业信息。
通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。
2、突出产品特点，提高竞争能力。
在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。
3、强化企业形象，巩固市场地位。
通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
市场营销_四川大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年
市场营销_四川大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.（）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
答案:社会文化2.营销要素均产生成本，惟有定价产生收益答案:正确3.以下（）不是传统广告传播的优点。
答案:针对性强4.产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的（）的数目答案:产品线5.以下关于销售促进，不正确的说法是（）答案:销售促进能快速提升企业品牌形象6.企业通过新闻媒体的报道，提升企业的形象，这类公关属于（）答案:新闻性公关7.对于奢侈品、高端化妆品等产品的传播，比较适合的传统广告媒体是（）答案:专业杂志8.我们平时看到的访问销售、电视购物、直接邮递、自动售货机等销售方式都是（）。
答案:直销9.消费者购买汽车除了满足代步和出行的需求外，还会对价格、款式、品牌、性能等作出选择，按照产品整体的概念，这属于（）的层次。
答案:形式产品10.相对而言，集中性市场战略尤其适合于（）答案:小型企业11.（）差异的存在是市场细分的客观依据。
答案:需求偏好12.以下关于互动营销，不正确的说法是（）答案:有助于直接推销产品13.在以下媒体中，（）最适合奢侈品的推广。
答案:杂志14.未婚期、新婚期、满巢期、空巢期、孤独期等不同的家庭生命周期会产生不同的消费需求，这属于营销消费者行为的（）答案:社会因素15.随着我国对产业结构的调整和对落后产能的淘汰，小型钢材、铝材、小火电等行业的企业没有竞争优势，逐步退出市场，根据SWOT分析，其采用的是（）答案:防御/转移/退出战略16.满足统一消费欲望的可替代的不同产品之间的竞争者属于（）答案:属类竞争者17.顾客最终是否购买产品的依据是由（）决定的。
答案:顾客感知价值18.对于像地产这样的耐用品，一般来说，（）促销方式是企业的首选？答案:人员推销19.根据课程视频，营销传播八个步骤中，第一个步骤是（）答案:确定目标受众20.政府对高新技术产业、农业等进行价格补贴，这是影响企业定价的（）答案:政策法规因素21.撰写新闻稿件到媒体上发表，属于（）答案:宣传性公关22.威胁水高和机会水平均较低的业务属于（）答案:困难业务23.为了随时解决消费者在购买过程中产生的疑虑，最适合采用的推广方式是（）答案:人员推销24.社交媒体是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台答案:正确25.架构在粉丝和被关注者关系之上的营销与传播行为答案:正确26.市场营销是全体员工的答案:顾客思维27.QQ和微信的出现给移动通信运营商的市场带来了重大的营销，按照波特五力模型分析，相对于移动通信运营商而言，QQ和微信是（）答案:替代者28.顾客满意是指（）答案:产品和服务满足需要的绩效（感知效果）大于期望29.麦卡锡将营销组合归为四大类，提出了著名的营销组合4PS理论，包括产品策略、价格策略、渠道策略和（）答案:促销策略（promotion）30.企业进行网点和渠道的建设，是属于市场概念是（）。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
第十章 促销策略(共81题)
促销策略1.促销的实质是【】。
A.出售商品B。
信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式。
A。
广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广3. 【】是最古老的促销方式。
A。
广告B。
人员推销C。
公共关系 D.营业推广4。
对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。
A.广告B.人员推销C。
公共关系 D.营业推广5。
结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。
A.广告B。
公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。
A.广告B。
人员推销C。
公共关系D。
营业推广7。
下列有关对人员推销的描述正确的是【】。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C。
成本低，灵活性差D。
成本高，灵活性差8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。
A。
广告B。
人员推销C。
公共关系 D.营业推广9。
【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具.A。
广告 B.人员推销C。
公共关系D。
营业推广10.人员推销的缺点主要表现为【】。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11。
【】是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B。
产品型组织C。
顾客型组织 D.综合型组织12。
促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度,促销重点应在【】。
A。
广告B。
人员推销C.公共关系D。
营业推广13。
【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C。
公共关系 D.营业推广14。
【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种.A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15。
企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】。
A。
致歉广告 B.声明广告 C.公益广告 D.活动广告16。
为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
营销策略基础知识试题
营销策略基础知识试题一、选择题1. 营销策略的目标是：A. 提高市场份额B. 增加销售额C. 提升品牌知名度D. 扩大销售渠道2. 在制定营销策略时，应首先进行的市场分析是：A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 市场定位分析D. 市场规模分析3. 哪项营销策略可以帮助企业扩大市场份额，但利润可能下降：A. 市场渗透策略B. 产品发展策略C. 市场开发策略D. 多元化策略4. 在制定定价策略时，以下哪项因素最为重要：A. 成本B. 竞争对手定价C. 客户需求D. 市场定位5. 以下哪项是促销策略中的一种：A. 广告B. 直销C. 公关D. 促销员奖励二、简答题1. 解释市场定位策略是什么，它的目的是什么？市场定位策略是企业根据市场需求和竞争状况，选择一种最具差异化的产品定位，以满足特定目标市场需求的方式。
它的目的是在众多竞争对手中找到独特的市场位置，以便更好地满足目标市场的需求，并获得市场份额增长。
2. 请列举三种市场细分策略，并简要解释每种策略的特点。
a. 比较优势细分：根据消费者的比较优势需求，将市场划分为不同的细分市场，以满足不同群体的需求。
例如，根据年龄、收入、职业等因素来划分市场。
b. 地理细分：将市场根据地理位置划分为不同的区域市场，以满足不同地区的需求。
例如，根据城市、区域或国家来划分市场。
c. 行为细分：将市场根据消费者的特定行为或购买习惯划分为不同的细分市场，以满足不同群体的需求。
例如，根据购买频率、购买金额或品牌忠诚度来划分市场。
3. 解释产品生命周期理论，并列举产品在不同阶段所需的营销策略。
产品生命周期理论指的是产品从问世到消亡的整个过程，一般可以划分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
- 引入期：产品刚刚上市，在这个阶段，目标是提高产品的知名度和市场份额，需要进行大量的市场推广，例如广告宣传、促销活动等。
- 成长期：产品在市场上得到认可，并迅速增长。
在这个阶段，目标是提高市场占有率和销售额，需要加强品牌建设和扩大市场渗透。
市场营销学之促销策略讲义
建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉 打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
02
03
04
根据企业实际情况，制定符合 市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行 充分评估，确保活动效益最大 化
目的：确保促销活动的顺利进 行，同时避免因预算过高而导 致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者 需求、购买行为和消费 心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求 ，选择合适的促销策略 ，如折扣、赠品、满减 等。
制定实施计划
制定详细的促销计划， 包括促销时间、渠道、 预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照 计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设 计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购 买，包括直接打折、满减、满赠等 。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买， 包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费 者购买，包括积分兑换、会员专享 折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同 推广产品来吸引消费者购买，包括 跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑 换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积 分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。
市场营销学：促销策略习题与答案
1、以下不属于营销传播组合主要因素的是（）。
A.广告B.人员推销C.信息评估D.销售促进正确答案：C2、开发广告计划时，营销管理人员必须做的重要决定不包括（）。
A.内容决策B.目标设定C.预算决策D.广告评估正确答案：A3、接近年底，一家电企业欲在短期内实现销售额突破，那么可以考虑采用（）方法。
A.人员推销B.降价促销C.电视广告促销D.会员积分促销正确答案：B4、一些公司根据公司能够支付的水平设置促销预算采用的是设定广告预算中的（）。
A.销售百分比法B.量力而行法C.竞争均势法正确答案：B5、企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品。
这种促销方式是（）。
A.公共关系B.销售促进C.广告D.人员推销正确答案：D6、公司设置它们的促销预算以与竞争对手保持一致是设定广告预算中的（）。
A.销售百分比法B.竞争均势法C.目标任务法D.量力而行法正确答案：B7、在制定广告策略中，创建有效广告信息的第一步是（）。
A.融合广告和娱乐B.制定信息战略C.消费者生成内容D.信息执行正确答案：B8、以下属于数字营销的是（）。
A.互动营销B.品牌营销C.移动营销D.展示厅营销正确答案：C9、管理人员通过组织气氛、销售配额以及正面激励来提高销售人员的业绩是销售团队管理中的（）。
A.销售人员的激励B.销售人员的评价C.销售人员的监督D.销售人员的培训正确答案：A10、通过网络渠道进行营销时，不会产生下述问题中的（）。
A.网络欺诈B.沟通问题C.安全隐患D.隐私侵犯正确答案：B二、多选题1、整合营销传播对传播信息的要求包括 ( )。
A.积极性B.一致性C.实时性D.差异性正确答案：A、B三、判断题1、人员推销的优势在于它是一种人际交往工具，顾客对销售人员产生的忠诚可以转换成对企业的忠诚。
正确答案：√2、直复营销可以帮助企业建立紧密、个性化、交互式的一对一客户关系。
正确答案：√。
第十章 促销策略
目录
二、人员推销的任务
1. 沟通 2. 3.
服务
开拓市场
目录
三、人员推销的特点
1. 针对性强， 无效劳动少 6.对从业 人员素质 要求高 2. 及时灵活
5. 高成本性 4. 友谊协作 长期性
3. 信息传递的 双向性
目录
二、人员推销的任务
（一） 寻找顾客
人员推销工作是从寻找顾客开始的，首先根据推销 品的品种、性能、用途和特点确定准顾客。然后，根据 MAN法则，审查顾客资格，最后确定目标顾客。MAN 法则是指顾客的支付能力，即金钱（money）、购买决 策权（authority）和顾客需求（need）。 现代推销认为，作为顾客的人（man）是由金钱、 权力和需要这三个要素构成的，只有三个要素齐备的人 才是现实的顾客。因此推销员要根据MAN法则来评审 和验证顾客资格。 推销人员寻找顾客的方法有熟识圈寻找法、顾客名 册法、推荐法、委托法、信息利用法、聚集场所利用法、 重点突破法、广告开拓法及咨询法等。
目录
案例导入
有了新产品，第一件要事当然是起名。起名当然要与市场销售联 系在一起，这个名字必须是很特别很有意义的。 一个星期天早晨，普洛斯特陪他的朋友去教堂做礼拜。“你来自象牙 似的宫殿，你所有的衣物沾满了沁人心脾的芳香！”这句圣诗突然令 普洛斯特眼前一亮，对，“象牙肥皂”象牙洁白无瑕，又在《圣经》 中被引用，更增添洁净怡人的魅力。“象牙肥皂”一定行！大家立即 同意。 三、 在广告上做文章 接着，公司赶紧为其设计外形。“象牙肥皂”一改传统，为椭圆 形，既便于使用又增添美感。为维护其独一无二的“相貌”，宝洁公 司为其外形申请了专利。 怎样推向市场呢？普洛斯特拟订了一个宏大的计划：在俄亥俄州两家 最畅销的杂志上，在当地发行量最大的报纸上，在繁华的马路边等做 广告，当然这要花费一大笔钱。计划遭到盖姆等人的强烈反对。
第十章 商业银行促销策略
第13页
商业银行广告媒体选择
➢ 广告媒体的种类
✓ 报纸、杂志媒体 ✓ 广播、电视媒体 ✓ 户外媒体 ✓ 邮寄媒体
✓ 其他媒体
➢ 广告媒体选择考虑因素
✓ 媒体的效果 ✓ 宣传对象 ✓ 广告的内容
✓ 企业自身的能力
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• 客户经理制的实施
✓ 科学制定客户经理制的实施方案 ✓ 调整内设部门，组建客户经理队伍
✓ 检查考评阶段
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第19页
➢客户经理的基本职责
• 负担客户的职责 • 负担商业银行的职责
➢客户经理选择与培训
业务素质 ✓ 人际沟通素质 ✓ 心理素质
• 主动与客户保持联系，包括口头沟通和书面沟通
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第27页
第五节 商业商业银行体验营销策略
➢体验与体验经济
• 体验：是个人的心理感受，是人们受个别事件的某些刺激的响应 • 体验的基本性质 • 体验经济是人类社会发展的必然结果 • 体验经济时代的消费需求
➢ 商业银行促销组合
• 商业银行促销组合：商业银行根据实际需要，综合考 虑各种影响因素，有计划、有目的的对促销工具或方 式进行配套组合、综合运用。
• 商业银行促销组合工具
✓ 广告 ✓ 人员推销 ✓ 营业推广
✓ 公共关系
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第7页
• 商业银行促销组合工具比较
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第2页
➢商业银行开展促销的原因
第十章 促销策略 《市场营销学》PPT课件
10.4 营业推广
营业推广又称销售促进，是指企业在短 期内，为了刺激需求而进行的各种促销活 动。这些活动可以诱发消费者和中间商大 量的购买，从而促进企业产品销售的迅速 增长。
10.4.1 营业推广的基本特征
1．非规则性和非周期性 营业推广用于短期的和额外的促销工作，其着眼点在于
解决某些更为具体的促销问题，因而是非规则性、非周期性 的使用和出现的。 2．灵活多样性
10.2.5 人员推销决策
1.人员推销决策的内容 （１）确立人员推销在企业市场营销组合中的地
位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （２）根据企业资源条件和销售预算等确定销售
队伍的规模。 （３）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时
间。 （４）对销售活动（任务）进行组织激励和控制
。
2．人员推销的规模和结构 （1）推销人员的规模
2. 企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、 销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣 金。
3. 企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售 营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取 佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介 绍等。
10.2.4 销售人员的工作任务
１．积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾 客；
演示
向消费者展示希望的好处。
4．选择广告媒体
广告表现的结果就是广告作品。广告作品 只有通过恰当的广告媒体投放才能实现广 告传播的目标。 广播、电视、报纸和杂志 是传统的四大大众传播媒体，因特网被称 为第五大大众媒体。
广告媒体的选择依据下列因素进行
（1）广告产品的特征。 （2）目标市场的特征。其一，目标市场的范围。
（2） 销售额百分比法。即根据销售额的一定百 分比制定广告预算。这种方法使广告费用与销售 收入挂起钩来。
市场营销第十章习题及答案
市场营销学习题第十章产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。
A．消费者 B．顾客C．社会 D．目标市场2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
A．期望产品 B．延伸产品C．核心产品 D．潜在产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。
A．功能 B．利益C．属性 D．用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务 B．质量C．效用 D．功能5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量 B．品种C．服务 D．功能6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目。
A．产品项目 B．产品线C．产品种类 D．产品品牌7、产品组合的长度是指_________的总数。
A．产品项目 B．产品品种C．产品规格 D．产品品牌8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度 B．长度C．黏度 D．深度9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。
A．企业与市场 B．需要与技术C．质量与价格 D．促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。
A．求名心理 B．求实心理C．求新心理 D．求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。
A．产品外观 B．产品质量C．产品信誉 D．品牌偏好12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。
A．概念形成 B．筛选C．构思 D．市场试销13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。
市场营销第四版吴勇习题答案
《市场营销》“学生练习”参考答案（要点、提示）第一章市场营概述一、选择题1、B；2、B；3、B；4、A；5、C；6、A；7、A；8、A；二、判断题1、×；2、√；3、×；4、√；5、√；6、×三、简答题1、市场营销是指在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。
2、分析要点：宏观环境：政策环境、技术环境、人口环境、消费收入水平、社会文化环境；微观环境：企业营销能力、供应商、、顾客、竞争者和公众3、分析要点：原因是市场经济发展的不同阶段对营销的不同要求。
第一阶段供小于求的市场，企业重视产品推销和刺激需求，开始形成市场营销的基本理念与方法。
第二阶段，供大于求决定市场营销的理念已演化为销售导向型（又称为强力推销型）。
第三阶段“以销定产”强调按照目标市场顾客的需要与欲望去组织生产和销售，通过满足顾客需要，扩大市场销售，获得长期的利益。
第四阶段是社会市场营销观，它认为企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者与社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。
四、技能题1、要点：学生特点、考试标准、教学方式、考试方式、能力要求、定价方式2、要点：汽车市场政策环境分析、国家能源发展状态、消费收入水平、市场需求特点等。
第二章市场分析一、选择题1、ABC；2、C；3、D；4、A；5、A；6、B；7、B；8、D；二、判断题1、√；2、×；3、√；4、×；5、×；三、简答题1、分析要点：简单随机抽样是指从总体中随机抽取若干个体为样本，它是随机抽样法中最简便的方法。
2、分析要点：帮助企业了解有关市场需求的因素、产品供应情况及竞争者的情况，为企业营销决策提供依据。
帮助企业收集到比较齐全和准确的市场信息，制定出科学的营销策略，从而减少失误，降低风险。
第十章国际市场促销策略
促销的目标与任务：提醒
Goals and Tasks of Promotion
1
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that product
may be needed
• 提醒顾客哪里可以购买产品 Remind customers where to
2
关于某个产品或组织的 有偿的、非人员的、单向的 大众传播 Impersonal, one-way mass communication about a product or organization that is paid for by a marketer
2
广告媒体 Advertising Media
Disadvantages
难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
销售促进的宜与忌
促销能
让消费者和经销商对产品产生兴趣
鼓励试用 增加使用/购买频率 强化广告效果
2
促销不能
改变劣质产品形象 弥补产品缺陷
人员推销 Personal Selling
以达成一笔交易为目标的
• 建议新用途 Suggest new uses
• 建立公司形象 Build company image
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好处、 用途、如何获得(when、where)、价格
促销的目标与任务：劝说
Goals and Tasks of Promotion
1
劝说目标 Persuasion Objective
互联网的出现让公关沟通有了新形式—— 电子公关(主页、论坛、邮件列表等)
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
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促销策略1.促销的实质是【】。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. 【】是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为【】。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. 【】是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. 【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
A.区域型B.产品型C.顾客型D.综合型17. 【】原则是公共关系的基石。
A.诚实性B.互利性C.全优性D.全员性18.在紧急情况下表明企业对某些事件的立场、态度的广告称为【】。
A.形象广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告19.一般日常生活用品，适合于选择【】做广告。
A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系20.人员推销之所以长盛不衰，关键是其具有【】的特点与优点。
A.可替代性B.不可替代性C.长期性D.短期性21. 【】即根据上一年的销售量或对下一年的预期销售量，按一定百分比提取促销费用。
A.量力而出法B.目标任务法C.销售百分比法D.促销效果评估22.流行服饰最好选择在【】上做广告。
A.报纸B.彩色杂志C.电视D.广播23. 【】主要用于帮助淘汰和剔除那些质量差的广告。
A.直接评分B.组合测试C.实验室测试D.识别测试24.在广告沟通效果测定中，直接评分是一种【】预测方法。
A.广告前B.广告中C.广告后D.广告外25.用抽样某一特定煤体工具的接收者作为受试者，请他们反复观看或该煤体，时间不限，然后说出认识煤体上众多个广告中的哪一个，最后根据识别的结果给予每一则广告不同的可读性评分。
这种测试方法叫做【】。
A.直接评分B.回忆测试C.识别测试D.组合测试26.不属于直接直接营销形式的是【】。
A.人员推销B.目录销售C.网上购物D.邮购27.若宣布明日的销售活动，企业不能选择的媒体是【】。
A.电视B.电台C.报纸D.杂志28.直接评分法属于【】。
A.广告前预测方法B.广告后预测方法C.广告中预测方法D.广告销售效果测定法29.提醒性广告主要用于产品生命周期的哪一个阶段【】。
A. 投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期30.免费提供陈列样品、推广资助、销售竞赛等属于针对【】的促销方法。
A.中间商B.消费者C.推销人员D.产业市场31.在销售人员的报酬中，由于佣金制存在不少缺点，故经常与下列哪项合起来运用【】。
A.薪金制B.奖金制C.福利制D.津贴制32.奖励券这一促销工具针对的是【】。
A.中间商B.零售商C.消费者D.推销人员33.人员推销具有较大的【】的特点。
A.推广性B.广泛性C.灵活性D.普及性34.生产企业运用人员推销和营业推广方式将产品推人渠道的营销策略属于【】。
A.产品策略B.拉式策略C.推式策略D.渠道策略35.企业确定在促销方面花费多少钱，是企业促销管理中的【】。
A.确定促销目标B.制定广告预算C.制定促销组合D.促销效果评估36.促销工作的核心是【】。
A.寻找顾客B.销售商品C.沟通信息D.建立关系37.促销的目的是刺激消费者产生【】。
A.购买兴趣B.购买倾向C.购买决定D.购买行为38.下列各项不属于人员推销基本因素的是【】。
A.推销人员B.推销商品C.推销条件D推销对象、39.一些价值高、性能复杂、需要示范的产品，通常采用【】策略。
A.广告B.公共关系C.推式D.拉式40.产品投入期主要是宣传产品、刺激购买欲望，应采取【】促销方式。
A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广41.．营业推广是一种【】的促销方式。
A.经常性B.常规性C.辅助性D.连续性42.搜集推销人员资料是考评推销员的【】工作。
A.核心B.中心C.基础D.经常43.人员推销活动的主体是【】。
A.推销人员B.推销商品C.推销条件D.推销市场44.公共关系活动的主体是【】。
A.顾客B.组织C.政府D.推销人员45.公共关系的目标是使企业【】。
A.争取利润B.出售商品C.占领市场D.广结良缘46.对于产业用品和消费品的大客户，采用【 A 】促销手段比较合适。
A、电视广告B、人员推销C、营业推广D、公共关系47.企业欲在短期内，在一定范围内吸引大量顾客购买产品，可采用【 B 】。
A、人员推销B、杂志广告C、营业推广D、公共关系48.企业拉引策略是先对消费者采用【 B 】然后拉引中间商要求进货经销企业产品。
A、人员推销B、广告促销C、公共关系D、营业推广49.企业推广策略是以【 C 】为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量，把新的商品和服务推向市场。
A、广告B、公共关系C、人员推销D、营业推广50.促销策略中，双向沟通效果最好的促销策略是【C 】。
A、广告促销B、人员推销C、营业推广D、销售现场发放传单促销51.广告促销策略中，传播面最广，传播速度最快，最适合青少年用品促销的是【 A 】。
A、电视广告B、广播广告C、邮寄广告D、杂志广告52.广告媒体选择应考虑的因素有【 C 】。
A、商品实质B、消费者的收入C、媒体的传播范围D、媒体的成本53.广告内容创作应把握的原则包括【 A 】。
A、主题明确B、反应广告主的理念C、引起注意和兴趣D、信息合理推动力强54.在【 C 】几种情况下，采用营业推广的效果较为显著。
A、在企业推出新产品时B、鼓励中间商大量进货时C、需强化广告宣传效果时D、企业推销大量积压产品时55.下列促销手段中，属于推式策略的促销手段是：【】。
A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系56.企业在适当地点设置固定的门市，有营业员接待进入门市的顾客，推销商品，这种推销方式属于【】。
A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.户外推销57.推销员在不了解顾客的情况下，运用判断的手段激发顾客产生购买欲望的策略属于【】。
A.试探性策略B.针对性策略C.诱导性策略D.逼迫性策略58.在各种广告宣传活动中，数量最多最重要的一种广告是【】。
A.企业广告B.观念广告C.商品广告D.公益广告）59.进行广告宣传最能全方位表现广告商品的现代广告媒体是【】。
A.报纸B.杂志C.广播D.电视60.广告宣传必须符合社会文化、思想道德的要求，这种广告设计原则属于【】。
A.真实性B.社会性C.针对性D.艺术性61.公共关系作为企业促销手段之一，其目标主要在于【】。
A.扩大产品销售B.增加盈利C.树立良好的企业形象D.增加竞争实力62.公共关系的对象是【】。
A.顾客B.公众C 群众 D. 消费者63.通过语言文字沟通为企业广结良缘，巩固传播效果，这种关系形式属于【】．A.宣传性关系B.交际性关系C.征询性关系D.服务性关系64.在各种促销方式中，属于辅助性促销手段的促销方式是【】。
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广65.促销工作的核心是【】。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客66.．促销的目的是引发刺激消费者产生【】。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向67.下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是【】。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象68.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式69.公共关系是一项【】的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期70.营业推广是一种【】的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性71.人员推销的缺点主要表现为【】。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限72.．企业广告又称【】。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告73.．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用【】促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广74.收集推销人员的资料是考评推销人员的【】。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作75.人员推销活动的主体是【】。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件76.公关活动的主体是【】。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员77.公共关系的目标是使企业【】。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场78.一般日常生活用品，适合于选择【】媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系79.公共关系【】。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用80.开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择81.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种【】。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1-10：BBBBA CBADD ，11-20：AACAC CCBCB ，21-30 CBAAC ADACA31-40：ACCCC CDCCA ; 41-50：CCABD ABBCC; 51-60 : ACACC CACDB ;61-70：CCBDB ACCDB; 71-80：DBADC ACCCA ; 81-90：A。