横向组织结构设计PPT(共40页)

某企业销售组织从区域维度到产品维度的转变
销售部
区域１
区域２
区域３
普药
新药
普药
新药
普药
新药
销售部
普药
新药
区域１
区域２
区域３
区域１
区域２
区域３
案例：区域--产品--客户--矩阵
• T公司早期，把全国分成9个大区，按区域划分市场。后来公司 与另外一家公司合并，改为按产品划分：销售一部负责终端类 产品，二部负责打印机……。
• 部门设几级，职责就分解到几级。一级职责对应一级部门，二级职责对应 二级部门，三级职责对应三级部门（中小企业可能没有三级部门直接到岗 位）。
• 职责分解与部门设置可以双向同步对进。可以先确定部门后再定职责，也 可以先搞清楚要具备哪些职责，根据职责划分的情况自然形成部门。
部门职责
举例
对应部门层级
一级职责 研、产、销、财、HR、IT等
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启示：组织结构的内部稳定性与外部适应性 的关系
• 组织结构是经常变化的，有没有必要呢？ • 组织结构为什么经常发生变化，是组织为了适应内外环境
的需要。 • 组织结构也要有一定稳定性，不能过于频繁的变动，大的
调整可以三四年一次，中等调整一两年一次。 • 有许多组织结构调整其出发点是为了内部权力斗争，这样
生产计划 物料采购 生产装配 设备管理 质量管理
生产 中心
销售
客户开发 渠道管理 终端管理 销售管理 收款
销售部
售后服务
产品配送 安装调试 维修服务 配件管理
售后 服务部
部门设置与职责纵向分解的关系 价值链
一级部门 二级部门 三级部门
一级职责 二级职责 三级职责
一级部门职责 二级部门职责 科室职责 岗位职责
就会出现偏差。
【团队练习】
• 每个团队由7-10人组合而成，并指定一个主发言 人，根据如下所给情况按要求进行练习：
•
• 请每个团队上网登陆你们感兴趣的公司网站或 搜索相关资料，选取一个感兴趣的行业中的2-3家 代表性企业，画出这些公司的组织结构图（原则要 求组织结构类型不同），并对这些公司组织结构进 行简要比较和点评（包括组织设计的维度、是否符合组
综合部
•市场营销策划
•市场营销拓展Biblioteka Baidu
•合同签定、产 品发运及收款
•应收帐款催收
•市场调研及促 销活动的组织 开展
•营销渠道的维 护和管理
•客户资料库建 设
售后服务部
•产品维修 服务
•售后回访
•客户投诉 处理
•异地各维 修站管理
财务部
•财务计划、 预算及决算
•成本核算、 控制与管理
•资产管理
•定期编制财 务报告
一级部门
二级职责 招聘、培训、薪酬、绩效、员工关系
二级部门:招聘科
三级职责 简历筛选、面试、签订合同
岗位：招聘专员
部门职责的呈现方式：部门+职责
产品事业部
技术开发部
•产品开发体 系建立和完 善
•日常产品开 发实施
•参与对制造 平台的技术 协助
•参与市场调 研，了解相 关市场变化 和客户需求
市场销售部
织设计的基本原则、优缺点及未来发展趋势预测等）。
•
• 要求以PPT形式提交书面报告，注明报告名称、 制作日期、小组全体人员姓名。然后与其他团队 一起分享你们各自的成果。
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第二章 横向组织结构设计
一．价值链分析 二．部门设置 三．部门职责设计
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第三节 部门职责设计
一、部门职责纵向分解 二、部门职责横向分解 三、部门职责PDCA分解 四、部门职责诊断与调整
设备工程部
冰箱车间
机电设备组
彩电车间
动力设备组
洗衣机车间
管线设施组
配件组
副总经理
生产部
设备工程部
冰箱车间 彩电车间 洗衣机车间
冰箱设备 维修组
彩电设备 维修组
洗衣机设 备维修组
车间1 设备维修组
副总经理
生产部
车间2
车间3
设备维修组
设备维修组
管线设施组
课堂讨论：销售部门如何设置？
• 某医药企业生产多种药品。公司过去设立有一个销售总部 ，在各地按地域设置办事处进行销售，每个业务人员销售 所有产品。
第二节 部门设置
一、部门设置方法
（一）按职能划分部门 （二）按产品划分部门 （三）按地区划分部门 （四）按客户划分部门 （五）事业部组织结构 （六）矩阵组织结构 （七）部门化的综合运用
二、部门设置案例解读
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案例：设置多少部门合适？
拿地
营销策划 规划设计 招标采购 建筑施工
销售
物业服务
投资 发展部
营销 策划部
• 后来发现，公司生产的所有药品无非是两类，一类是普药 ，一类是新特药，两类产品在市场定位、促销方式、销售 人员要求上相差很大。普药要满足客户对价格的需求，毛 利低而销量大，新特药推广要强调学术性、对专家医生的 专业支持，毛利高费用也高。普药销售主要是跟医药贸易 公司和连锁药店打交道，新特药销售主要是跟医生打交道 （需要医生开处方销售）。一名销售人员要卖好两类药比 较困难。
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案例演习： 薪酬福利管理包括哪些职责？
• 人力资源部有一项职责薪酬福利管理 （属于二级职责），请大家三分钟内在纸上
列出薪酬福利包括哪些三级职责？
职责的纵向分解
一级职责 二级职责 部门设置
市场营销 产品开发 制造
市场调研 市场策划 市场推广 品牌建设
技术研究 产品研发 技术支持 产品改进
市场部 研发部
制片人
一团队
二团队
三团队
记者
记者
记者
摄影
摄影
摄影
录音
录音
录音
案例：质量问题为何难以发现原因？
质量 检验部
Ａ产品 Ｂ产品 Ｃ产品 Ｄ产品 检验组 检验组 检验组 检验组
质量 检验部
生化
包材 病理毒理 化学 微生物
检验组 检验组 检验组 检验组 检验组
案例：设备工程部组织结构的两次调整
副总经理
生产部
规划 设计部
招标 采购部
工程部
销售部
物业 管理部
拿地
营销策划 规划设计 招标采购 建筑施工
销售
前期开发部
工程部
销售部
物业服务
物业 管理部
拿地
营销策划 规划设计 招标采购 建筑施工
销售
物业服务
投资发展部
工程部 市场营销部
物业 管理部
案例：电视台栏目组组织结构调整
制片人
编导组 记者组 摄影组 录音组 策划组
• 客户觉得T公司管理不规范，形象不统一；其次，公司分散面对 客户，讨价还价能力削弱；再次，按产品划分浪费公司资源。
• 于是，T公司对市场再次进行调整，以客户群来划分。每个业务 员负责销售所有产品。但一个业务员要想全面吃透这些产品的 技术指标和不断变化的市场策略，需要很长时间，人员素质跟 不上。
• 最后，公司设置产品经理。其主要职责:培训，帮助业务员熟悉 产品技术；帮助业务员做售前支持；制定相关产品的市场策略