山西杏花村汾酒股份有限公司市场营销策略研究

摘要

随着中国经济不断地快速发展,白酒行业也将慢慢的迎来了属于自己的春天,但繁荣的背后是各大酒企白热化的竞争,面对这样的状况，如何在激烈的竞争内生存和发展,成为各大就业的首要目标，所以现阶段山西汾酒在不断地探寻属于自己的营销之路。所以本文的主要内容是:从白酒业的营销环境到竞争者环境分析和汾酒的SWOT分析，再以顾客为中心策略，产品策略，渠道策略，品牌策略, 营销管理体制改革及实施过程,再到存在的问题均作详细分析,并从中挖掘其优势与劣势,机会与挑战,成功与不足,进而找出相应对策，使得山西汾酒行业在市场上可以继续发展。

关键词：白酒行业；山西汾酒；营销策略；营销环境分析；SWOT分析。

Abstract

As China's economic rapid development unceasingly, liquor-making industry will be gradually ushered in our own spring, but behind the prosperity is each big wine companies white-hot competition, in the face of such situation, how in the fierce competition in the survival and development, become each big the primary goal of obtain employment, so the present stage of shanxi 汾酒 in constant search for their own marketing road. So the main content of this article is: from the liquor industry marketing environment to the competition environment analysis and SWOT analysis of 汾酒, customer-focused strategy, product strategy, channel strategy, brand strategy, marketing management system reform and the implementation process, and then to have a detailed analysis of existing problems, and to exploit its advantages and disadvantages, opportunities and challenges, the success and shortage, and then find out the corresponding countermeasures, made shanxi 汾酒industry can continue to develop in the market.

Keywords:Liquor industry; Shanxi 汾酒; Marketing strategy; Marketing environment analysis; A SWOT analysis

目录

第1章绪论 1

1.1课题研究背景和意义 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2研究意义 1

1.2国内外研究现状 2

1.2.1国外研究现状 2

1.2.2国内研究现状 3

1.2.3国内外研究现状综述 5

1.3研究的内容与方法 5

第2章相关理论基础 6

2.1市场营销的定义 6

2.2 环境分析法 6

2.3 SWOT分析法 6

2.4 4p市场营销理论 7

第3章山西汾酒市场营销环境分析 8

3.1白酒行业营销环境分析 8

3.1.1 宏观环境分析 8

3.1.2 微观环境分析 10

3.2竞争环境分析 11

3.2.1现有的同业者 11

3.2.2潜在的进入者 12

3.2.3供方的讨价还价能力 12

3.2.4买方的讨价还价能力 12

3.2.5 替代者 13

3.3 山西汾酒的SWOT分析 13

3.3.1竞争优势 13

3.3.2竞争劣势 14

3.3.3机会 14

3.3.4威胁 14

第4章山西汾酒策略的不足及改进 15

4.1 山西汾酒的4p营销分析 15

4.1.1 产品策略分析 15

4.1.2 价格策略分析 15

4.1.3 渠道策略分析 16

4.1.4 促销策略分析 17

4.2市场营销的改进方案 17

4.2.1 产品策略改进 17

4.2.2 价格策略改进 18

4.2.3 渠道策略改进 18

4.2.4 促销策略改进 18

第5章山西汾酒公司营销策略改进方案的措施保障 19 5.1 树立以客户为中心的经营理念 19

5.2 加强品牌建设 20

5.3 打造优秀高效的营销团队 20

5.4 保证产品的质量和服务 21

5.5树立顾客满意的企业文化 21

结论 22

参考文献 23

致谢 25

燕山大学本科生毕业设计（论文）

摘要

- II -

- I -

第1章绪论

1.1课题研究背景和意义

1.1.1研究背景

近年来,由于环境发生巨大变化一般行业的白葡萄酒在中国,总的趋势在竞争行业部门的竞争导致垄断竞争非常激烈的市场上的白葡萄酒。为控制工业、工业结构调整到全国,相继在2017年,一系列政策的新酒,因为我国税收政策的酒的酒,目前许多企业的公司,

包括增值税纳税,税务产量最大的收入、工业企业、酒类等新税,对如何提高到一个新的调整,使成本和销售价格传导环节。征收消费税的方法是根据数量、价格和征税来征收的。其中，价格为20%，销售额为0.5元/500ml。消费税的目标是，除了增加税收收入之外，还可以调整产品结构，引导消费。由于国家政策是逐步和严格的，在这种情

况下，企业必须在适当的时候调整发展战略和营销战略，充分了解客户的需求，建立

品牌，扩大市场。

1.1.2研究意义

现在白酒的消费量正在下降。有许多因素导致了这个问题。第一个是缺乏对“新型消费”的白酒的知识，第二，新消费国家的出现，如卡拉ok、酒吧、茶、修脚，分割了白酒市场的消费者。第三,影响进口葡萄酒的是白葡萄酒,根据最新的海关数据显示说明,2017年的葡萄酒销量当中所有从中国进口总额约达到2789亿美元,增加了17,95%相比于前一年，总成交量为7.46亿升，比前一年增加了16.88%;第四,约束和限制国

家行业政策,包括禁止的禁令,禁止饮酒和禁止广告后,只能再利益、广告、时间的限制,

产业政策等这一切影响消费和白葡萄酒是非常紧张的全行业的白葡萄酒。

所以这个真实的案例研究公司为背景,对中国的市场分析、营销战略需求,山西村的组合，汾酒厂有限公司开发的市场,通过当前的营销策略,分析公司的优势和缺陷,并在今天的

市场现状,对一组可行的市场营销战略。

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

1953年，美国哈佛大学教授尼尔博登最早对营销策略进行了论述，提出了市场营销组合的概念。他认为市场需求在某种程度上会受到多种营销要素的影响，企业要综合运

用和优化组合这些要素，从而满足市场需求，最终实现营销目标。美国西北大学教授

理查德·克莱维持提出将营销组合作为工具，并将组合要素归纳为产品、订价、渠道、

促销[1]。

1960年，美国市场营销专家杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》一书中提出了著名的4P

营销策略组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（P1ace）、促销