主管如何带新人

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外， 更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心 的意会，交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。
脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，
这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠 的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么
办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果
100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人
嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。
同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但 你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成
功做准备。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运
气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路， 就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什 么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比 失败者永远多坚持了一步。
步的失败，甚至会使已有的成绩付之东流，并终将无所得。
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后一般长短；当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头
弯腰，做的衣服就应该前短后长。所以，我如果不问明做官的年 资，怎么能裁出称心合体的衣服来呢？” 御史听了大为叹服。
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【应用】详细搜集客户的资料，是有效销售和做好保险建议的关键。客 户的职业、家庭人口、收入、休闲活动、有无信用卡、是否拥有住宅等，
4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的 真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于 挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置 之，轻松潇洒前行。
5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服 的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人 斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力 和胆识征服一个人的机会。
一位武术大师曾经以一双迅猛无敌的快腿令前来与之切磋武艺的人个个佩服得五体投地，
用“威震武林”四个字来形容这位武学大师的腿脚功夫，实在是恰当至极。可是现实真如人们
经常说的那样“命运弄人”。在一次上山采药的时候，武学大师不小心踩空悬崖，虽然命是保 住了，但是双腿却齐刷刷地摔断了！一向以腿脚功夫威震武林的武学大师此时连站立和行走都 成了问题，过去迅猛无敌的快腿，此时只留下一双空空的裤管。
强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又恰恰是一个
成功业务员的七字真经。
一、胆大。
首先要对自己有信心，对认准的目标有大无畏的 气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果 一个男人爱上了一个女人，却不敢主动对她说出 来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何
花落去，一江春水向东流”，落Fra Baidu bibliotek自怨自哀的结
局。
在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅 饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客
才会“细”呢？
1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具
有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知 识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛， 一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可 以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因 为一个人的眼睛是无法骗人的。
：对于其他属员，要在适当的时间，用恰当的语言和方式 过问其业务进展情况，询问有没有问题，需不需要帮助，给与切实的
关怀、指导和鼓励。
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第四步· 访后总结与休整
对当天已上单的属员要给以充分肯定和称赞，鼓励他乘胜前进；对
于遭受挫折和打击的属员要及时给予关爱和鼓舞，使其不要背上包袱， 要重新开始，必要时可与他单独谈心，及时调整，不留后患。
员进行有放矢的辅导的基本要件。
：展业日志是营销员重要的展业工具，主管必须认真检查每
个属员的工作日志，写没写？写得细不细？今天的工作计划是什么？计 划的多还是少？ 检查完毕应在适当位置写上评语，签上自己的名字，提 出意见和建议。这项工作贵在坚持和认真，主管认真了，属员才会认真。
：找出当天有代表性的的个案，由当事属员扮演业务员，由 另外一个属员扮演客户进行实战预演，请大家点评，从中找出缺点和不 足，最后由主管进行总结和指导，从而避免较大失误，提高拜访的成功
都是营销员在销售之前所应了解的信息。兵法说得好：知己知彼，百战
不殆。这“知彼”在保险营销上是万万不可少的。
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学会“看人下菜碟”
• 春秋时期，鲁国京城里住着一对夫妻，男的会编一手好草鞋， 女的织一手好麻布。他们听人说越国那个地方是鱼米之乡，所以
等到武术大师从昏迷中彻底清醒过来时，弟子们几乎不敢告诉他这个惨痛的消息，他们甚
至不敢想像师傅看到一双空裤管时会有怎样的反应。可是当大师看到一双空裤管时，他没有像 弟子们想像的那样慌乱，更没有捶胸顿足地表达自己的痛苦和抱怨命运的不公。他让弟子把自 己扶起来，平静地吃下一些饭菜，然后就像过去一样坐在那里练习内功了。练习完内功，看着 一脸茫然的弟子们，武术大师说道：“我想说两件事：第一，以后谁还想练腿脚功夫我还会像 以前一样认真教导，只不过很难再亲自示范了；第二，从今天起我要练习臂掌部的功夫，我相 信自己不会因为失去双腿而变成废人，你们也不必因为师父失去双腿而放弃在武学上的修炼。” 几年以后，这位武学大师以其出色的掌上功夫赢得了更多人的敬仰。当一位多年不见的老 友看到他失去双腿而流泪叹息时，这位武学大师微笑着对老友说：“我把过去的一切都扔掉了， 所以能轻轻松松地生活、练武，可是你怎么还让几年前的痛苦扰乱久别重逢的兴致呢？”
真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻
势打动。
我们面对客户同样如此。客户最关心的是什 么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？ 客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中 捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务
才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为
“水中月，镜中花”。
那么，作为业务人员，心怎样
松？
3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女
人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能
让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种 平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如
果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富
的机遇。
二、心细。
就是要善于察言观色，投其所好。最让女人 动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从 细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣； 生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认
他们收拾了家什行李，准备搬到越国去生活。邻居看见了，对他
们说：“搬到越国去，就怕你们会穷得揭不开锅盖。”两口子不 高兴地说：“瞧你说的，我们夫妻俩会编草鞋，会织麻布，又省
吃俭用，不发财才怪呢。”邻居说：“草鞋是干嘛用的？穿的，
可是越国是水乡，越人从小就光脚板走路，不用穿鞋。麻布是干 嘛用的？做帽子戴的，可是越国经常下暴雨，越人个个披头散发，
户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。为什么
美国的总统无论见到谁都能面带笑容？因为他们
有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必
须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
作为一个业务人员，怎样才能
使自已“胆大”？
1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告
诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，
徐主任是上季度才晋升的业务主 任，今天就请徐主任谈谈如何做 到月月有业绩的？
在学校毕业晚会上，我曾请教语文老 师是如何追到漂亮师母的。语文老师
毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，
七个字：
胆大、心细、脸皮
厚”。
在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。 我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊 上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能 没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的
从来不戴帽子。你们的手艺固然不错，可是去一个用不着这种手
艺的国家，不穷得肚皮打鼓才怪呢。”
【应用】营销员的工作充满了灵活性、机动性。不同于其他的工作，营 销员的工作对象是人。人的思想瞬息万变，上一刻的念头在下一刻就有 可能会因为环境、心情等内外因素而改变。在营销过程中要以对方、以 客户的情况为根本的出发点，抓准客户的心理变化，而不能仅仅是自顾 自说。没有了解客户的想法就提出保险建议，那样很有可能会导致下一
那么，作为业务人员，脸皮怎
样才能“厚”起来呢
1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，有多 方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟； 并不是我们的产品不好，而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定
会最终成功。
3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自 己的优点。
协同拜访的方式，老人带新人，效果就更好了 主管前期陪同增员，拜访客户，事半功倍
笑到最后的才是胜者
晚上计划工作＋早会解决问题＋经验分享，同时贵在坚持，很快就
能将建立起一支学习气氛浓厚的团队，一个人的能力增长会体现在他的 工作绩效上，绩效提高了，学习的劲头也就更足，团队的能力就能迅速 提高。
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我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我 是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，
你就一定能行。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意
检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无 可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放
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率。
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第三步· 访中关怀与指导
： 陪访是有重点有选择的，有极强的目的性。陪访前要事
先了解所要拜访的客户的主要情况，该属员以前拜访的进展情况，事 先做好分析，明确陪访所要达到的目的。 陪访是对属员的一种实战指导，而绝不是代替，否则就失去了 陪访的意义！陪访结束要及时给被陪访属员作出总结和指点。
按以上分类，针对不同的属员使用不同的语气，采取不同的方式，
给予分析点评和相应的指导与建议。
计划工作
象
工作计划
每天晚上：制定计划，明天要去拜访几个签单客户，几个增员对
第二天早会，客户的情况怎么样，成交的几率有多大？ 增员对象 还有什么顾虑? 针对每一个人解决问题
案例分享 经验传承
要求每个业务员每天写一篇案例分享，就是把自己成功的经验写出
： 展业技能日趋成熟，能够独立展业，
也有了一定的客户基础，对他们主要是营销专业化的辅导，还要注意 培养其良好的工作习惯。
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第二步· 访前辅导与准备
：团队任何有效的管理都离不开出勤，没有良好的出勤率，
辅导训练就无从谈起！
：尽量要求每位属员复述昨天的拜访情况，团队里人多时可 以每天轮换复述，要养成习惯，这对主管掌控团队非常重要，也是对属
谢谢
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第一步· 了解自己的“兵”
： 主要是心理素质、条款和展业技能的辅导，要尽快提高他
们的展业技能，进而提高这部分属员的定着率。 ：对行业有高度的认同感，很理性，业绩稳定，但往往展业锐 气有些蚀钝。要考虑如何激发起他们新的工作热情，使其宝刀不老， 再创佳绩。
来，每天的二次早会进行经验的分享 其他人有疑问，马上提出来，相当于把好的经验做推广，每天不断 的培训，经验分享 ，提高自己的业务水平
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陪同拜访 成功一半
优秀的业务员教导经验，对于新进的业务人员，采用内部训练结合
量体裁衣
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明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很大，他亲手裁制的 衣服，长短肥瘦，无不合体。有一次，御史大夫请他去裁制一件 进宫廷的朝服。裁缝手脚利索地量好了他的腰身尺寸，又问： “请教御史老爷，您当官当了多少年了？”御史听了很奇怪，反
问他：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：
“年轻相公初任高职，意高气盛，走路的时候精神抖擞，挺胸凸 肚，裁衣就要后短前长；做官有了年资，意气微平，衣服应当前