保额销售3.0话术

保额销售3.0通关话术

第一部分：保额销售分层理论

保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次：

第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。

第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。

第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。

保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。

第二部分：观念导入

1.针对普通人群：草帽图

为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。

可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？

2.针对成功人士

少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到

的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，

从经济上看是高枕无忧的。

但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚

姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风

险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家

庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。

第三部分：客户识别

1.收集客户信息

每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。

您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？

2. 判定需求层面

接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。

1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？

2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）

3.您的主要收入来源是？

通过我们刚才简单的评估，您的得分是9分，这证明，您具备了基本的经济抗风险能力，当发生突发事件不得不花一大笔钱时，您全家的生存费用是没问题的。只是您辛辛苦苦那么多年，一夜之间回到起点，是不是很不甘心呀？

注：当客户的主要收入来源是生意时，不论多富有，都存在一夜返贫的可能。故建议客户需要像普通家庭一样配置最基本的人、财保障。

第四部分：保额计算—基础型

1.了解家庭基本生活开支

业：老陈，您每个月的家庭基本生活开支是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等

客户：每个月2000吧。

业：每个月2000，一年就是24000；如果加上孩子教育、父母赡养，每月开支得多少钱呢？

客户：孩子的话，一年大概花1万元，父母的话，每年也大概有1万的赡养支出。

业：1个孩子一年大概1万块钱，我们都知道，孩子接受教育阶段是没有收入来源的，保守来说，小学6年，初中3年，高中3年，大学4年，16年就要花16万，两个孩子的话就要双倍了，依次累加，这样算下来，这是一项不小的开支啊！

客户：你这样一算确实不少

业：还有我们父母的赡养费用，我们的赡养年限以30年来算，就是30万，除此之外，您现在还有其他支出吗？

客户：没有了

业：您是家里的顶梁柱，您觉得，您的家人至少还得依赖您的收入生活多少年呢？

客户：至少30年吧。

2.了解并计算客户负债情况

业：好，关于支出这方面我了解了，那我们现在来计算一下您的负债，目前您的房子是否在还贷呢？

客户：还有50万的贷款

业：那您是否有车贷呢？

客户：没有

业：那您是否有其他负债呢？

客户：没有。

3.了解已有保障情况

业：好的，那您以前买过什么寿险吗？重疾险呢？

客户：有10万的寿险，10万的重疾。

4.计算寿险缺口

业：那我们来计算一下寿险缺口，根据保额销售基本需求层面，寿险缺口=[所需年限的家庭生活支出+负债]*收入占比-已有寿险保障，

所需年限家庭生活支出是基本生活支出、子女教育支出、父母赡养支出和其他支出之和，一共是118万，负债是50万，收入占比60%，减去已有的寿险10万，根据公式我们粗略的计算出寿险缺口90.8万，也就是说假如你补足了90.8万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，可以保障家庭基本的生活问题。但父母的赡养、子女的教育、房产的按揭都会受到影响。

5.计算重疾缺口

业：我们来计算一下重疾缺口，根据公式，5年家庭生活支出应该是5年的基本生活支出12万，加上子女教育5万，加上父母赡养费5万，一共是22万。

业：根据重疾治疗及康复的用药和治疗档次，费用大约是20万-100万，您希望选择哪一档？

客：中高端50万

那么您的重疾缺口就应该是治疗及康复费用50万，加上5年家庭生活支出22万乘以收入占比，再减去已有重疾保障10万元。

那粗略计算得出您目前的保障缺口就是53.2万。

第五部分：保额计算—稳健型

1.保额计算——稳健型（线下工具）

老陈，根据刚才的评估结果，您的保障需求类型是“稳健型”的，接下来，我将对您的保障缺口进行一个计算。您看，您的年收入是30万，您到退休前还有10年的工作时间，不考虑通胀、未来收入上涨及不确定的风险因素，您至少还能为家庭带来300万的收入，您目前已有50万的寿险保障，那您的寿险缺口是250万。（关键句中的数字可以根据您演练的情况进行调整）

业：我们来计算一下您的重疾保障缺口。根据重疾治疗及康复的用药和治疗档次，平均费用大约是20万-100万，您希望选择哪一档？

客：中高端50万。

业：根据公式，您的重疾缺口就应该是治疗及康复费用50万，加上未来5年预估收入损失150万，再减去已有重疾保障40万，一共是160万元。