营销渠道的开发与管理.pptx
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营销渠道管理知识(ppt 66页)
决
渠
道 冲
2.委员会制定综合目标
突
的
方
3.渠道中各主要企业可以建立
法
分销主管这个职位
营销渠道中权力的运用
必须运用权力影响渠道成员的行为，以帮助企业实现其分销目标。这 就产生了两个问题：
1.有哪些可以运用的权力基础？
2.应该使用哪些权力基础？
解决方法：识别可行的权力 基础。
这是生产者或制造商相对于 渠道成员的规模、渠道组织 或者围绕渠道关系特定环境 要素的函数。
弱点： 成员之间无契约、产权关系； 临时交易关系，缺乏长期合作根基； 渠道安全系数小， 依赖于成员自律； 资源无法共享； 渠道缺少建设性。
分销渠道关系-垂直分销渠道模式
是由生产者、批发商、零售商组成的一种统一联 合体，每个成员是分销体系的一分子，维系整个 垂直系统的成功运作； 垂直型模式有三种主要的渠道关系：
营销渠道战略 设计营销渠道 选择渠道成员 目标市场与渠道设计战略
激励渠道成员 产品问题 定价问题 渠道促销
物流与渠道管理
营销渠道的概念
营销渠道的本质-消费者能够 方便地在任何时间，任何地点，
以任何方式购买到他们想要的 产品与服务。
最终顾客看不到 营销渠道的很 多行为
顾客看到的是一系列战 略，计划和行动的结 果，如新型的店铺， 分销中心。
零售中间商
零售商所执行的分销任务： 1.提供人力和物资设备； 2.提供个人销售、广告和展示； 3.传达顾客需求； 4.将大批量商品分解为适合顾客规模的小批量商品; 5.提供仓储; 6.通过季节前订购、接受分销商品，转移生产商/制
造商的巨大风险.
零售中间商
营销渠道中，零售商的实力不断增强。主要表现如下： 1.规模和购买力的增长 2.先进技术的运用 3.现代营销观念和战略的应用
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
营销渠道战略与渠道管理(PPT 65张)
渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈
渠道是链接企业与市场的必由之路
索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难
创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益
实例：神舟电脑四年从0到58个亿
持续的渠道战略能有效地管控和维护市场
3、以高校为人才培养基地和创业实习基地，形成人才加盟和创业加盟并 举的加盟运营体系； 4、连锁网络建设虚实结合，短期盈利与长期持续发展相结合，有计划、 有步骤地推动连锁网络的建设进程； 5、连锁管理体系做到“三专 ”，
专家，组织行业专家进行策划和指导；
专业，建立一支专业的营销与管理团队运作加盟体系； 专注，专注于客户需求，专注于客户服务，专注于为客户创造价值。
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品 小商品 小商品 小商品 小商品
上 游 加 盟 客 户
公 司 总 部
大商品 大商品
区 域 加 盟 商
大商品
乡 镇 加 盟 店
大商品
村 屯 加 盟 点
县 乡 镇 屯 市 大商品 场
信息流、商品流、效益流
武记货郎网络平台及物流平台
nobia
• 双向：
执行营销渠道战略的步骤
设 计 阶 段 落 实 培 训 阶 段 调 整 建 设 阶 段 修 正 完 善 阶 段 • • • • 依据渠道战略转变观念，调整思路； 调整和建立营销组织体系； 完成营销管理流程与制度体系的编制； 按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。
• 制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案； • 将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构； • 对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈
渠道是链接企业与市场的必由之路
索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难
创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益
实例：神舟电脑四年从0到58个亿
持续的渠道战略能有效地管控和维护市场
3、以高校为人才培养基地和创业实习基地，形成人才加盟和创业加盟并 举的加盟运营体系； 4、连锁网络建设虚实结合，短期盈利与长期持续发展相结合，有计划、 有步骤地推动连锁网络的建设进程； 5、连锁管理体系做到“三专 ”，
专家，组织行业专家进行策划和指导；
专业，建立一支专业的营销与管理团队运作加盟体系； 专注，专注于客户需求，专注于客户服务，专注于为客户创造价值。
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品 小商品 小商品 小商品 小商品
上 游 加 盟 客 户
公 司 总 部
大商品 大商品
区 域 加 盟 商
大商品
乡 镇 加 盟 店
大商品
村 屯 加 盟 点
县 乡 镇 屯 市 大商品 场
信息流、商品流、效益流
武记货郎网络平台及物流平台
nobia
• 双向：
执行营销渠道战略的步骤
设 计 阶 段 落 实 培 训 阶 段 调 整 建 设 阶 段 修 正 完 善 阶 段 • • • • 依据渠道战略转变观念，调整思路； 调整和建立营销组织体系； 完成营销管理流程与制度体系的编制； 按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。
• 制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案； • 将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构； • 对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
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1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
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物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
《渠道的开拓与管理》PPT课件
22
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
编辑版ppt
23
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
编辑版ppt
24
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
编辑版ppt
25
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件：资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
编辑版ppt
36
分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
编辑版ppt
37
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段
• 营销成为中国企业的“核心竞争力”
编辑版ppt
4
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
编辑版ppt
5
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
编辑版ppt
42
经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）
编辑版ppt
43
经销商管理
客户最想从你这得到什么？
《销售渠道管理》PPT课件
制造商企业应该像对待最终用户 那样对待中间商——
确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、 市场调研课程以及其他的能力建 设课程，以改进中间商的工作业 绩
制造商应该始终传送这样一个观 点，即它是把中间商当作合伙人 看待的，一起共同努力以取悦于 最终的用户
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选 择某品牌
□出于冲动才购买 的品牌
□商品的好处是众 所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决 定购买某品牌
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的 担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他 分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准 可控性标准 适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销 售 渠 道 宽 度 结 构 (width structure of channels)是指销售渠 道同一环节或层次选用中间商数 目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制 造商在同一渠道层次选用尽可能 多的中间商经销自己的产品，即 符合制造商最低信用标准的所有 渠道成员都可以参与产品分销。
确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、 市场调研课程以及其他的能力建 设课程，以改进中间商的工作业 绩
制造商应该始终传送这样一个观 点，即它是把中间商当作合伙人 看待的，一起共同努力以取悦于 最终的用户
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选 择某品牌
□出于冲动才购买 的品牌
□商品的好处是众 所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决 定购买某品牌
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的 担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他 分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准 可控性标准 适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销 售 渠 道 宽 度 结 构 (width structure of channels)是指销售渠 道同一环节或层次选用中间商数 目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制 造商在同一渠道层次选用尽可能 多的中间商经销自己的产品，即 符合制造商最低信用标准的所有 渠道成员都可以参与产品分销。
【培训课件】销售渠道管理.pptx
• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
渠道开发与管理(PPT 40页)
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
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MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
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MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
营销渠道管理(PPT41页)
4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
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• 汽车生产厂家不断提出 变化产品组合应对不断 变化的市场环境
• 努力提升品牌价值以进 入高价格层次
• 新的竞争对手不断进入 主流市场
品牌推广的重要性提高是因为… …
• 除技术特性外需要附加特性途径 • 为消费者提供附加价值 • 提高与竞争对手差异化的机会
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Copyright @ Sun & Credit Marketing Consulting 2005
1
美国
以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如
2
由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国
3
介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也
有通过厂家出资由经销商进行销售的流通模式，如日本
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美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营 代理销售流通模式
美国汽车销售渠道模式
汽车生产厂
地 区 销 售 分 公 司
地
地
区
区
销 ……
销
售
售
分
分
公
公
司
司
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零零 售售 商商
特点描述
营销渠道的地位与作用
厂商
满意度 品牌忠诚
实现产品销售 扩大市场份额 提升品牌形象 降低营销成本 满足消费者需求
营销渠道
用户
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经销商为我们提供了：
稳定的社会库存 相对平稳的回款 我们无法完全由自己覆盖的区域 我们甚至还不知道的销售点和销售机会 送货支持 较多的市场信息和竞争信息 可能的展示机会 ······
目录
营销网络基本概念与模式分析 营销网络基本概念 国外营销网络发展分析 营销网络模式优缺点分析 案例分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
13
Copyright @ Sun & Credit Marketing Consulting 2005
目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主 要分成三种类型
认识自己、认识市场、认识客户，必须客观 你追求的结果是什么？从结果倒推回来，思考你要做什么工作
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目录
营销网络基本概念与模式分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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营销渠道是提升品牌和建立良好客户关 系的重要手段与工具
品牌是这个信息发达时代用户不可或缺的服务工具，对提 升一个企业的竞争力是非常重要的
良好的客户关系可以提高老用户的重复购买率，并使用户 之间的口碑传播效应成为十分有利的市场影响因素
好的营销渠道
能够体现品牌内涵的统一的形象建设 统一、标准、规范的客户关系管理体系 有针对性的服务 积极的双向沟通
目录
营销网络基本概念与模式分析 营销网络基本概念 国外营销网络发展分析 营销网络模式优缺点分析 案例分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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向经销商销售的策略模式
营销渠道对用户购买行为有重要影响
产品的功能性利益不是获得消费者信赖和忠诚的唯一手段，良好的营 销渠道对提高用户满意度有重要影响
产品和渠道对用户 满意度的影响
好的营销渠道
56％
49％
差的营销渠道
36％
好的产品
差的产品
数据来源：国外研究资料，阳光凯迪分析
10
Copyright @ Sun & Credit Marketing Consulting 2005
一个中心： 销售活动要以管理为中心
三项原则： 1．做市场就是建立销售网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
两个基本点： 企业要抓好两只队伍即业务员和
经销商队伍的建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
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营销渠道的开发与管理
@ & 2005
Copyright @ Sun & Credit Marketing Consulting 2005
课程简介：
此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士 课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、 操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责 的区域市场，以达成企业在当地的经营目标
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营销渠道是市场竞争成败的决定性因素 之一
通过营销渠道争取建立别具一格的竞争优势是企业必须考 虑的问题
国内企业在产品、技术、质量和成本等方面日趋同质化
目前，营销渠道是能够产生别具一格竞争优势的为数不多Biblioteka 的营销要素之一成本领先
别具一格
在创造价值的生产经 营活动中的成本费用 低于竞争对手而获得 的优势
在用户广泛重视的某 些方面力求在本产业 中独树一帜
通过具有特色的生产 经营活动，别出心裁 的满足用户的需求
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品牌营销对汽车生产厂家来讲越来越重要
消费者
• 更加个性化要求
• 消费体差异化更加明显
• 品牌忠诚度不断下降， 品牌转移速度快
• 消费者个性特征对购车 决策的影响明显上升
市场竞争
• 技术、产品和质量日趋同 质化
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成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情
换一种方式思考问题
美国人在战争中创造了“沙漠风暴”模式，中国没法学，学也没有用， 因为我们没有美国那些先进武器，没有美国人那么有钱。如果我们一定 要扛着步枪去演练一场“沙漠风暴”，效果一定不好
• 努力提升品牌价值以进 入高价格层次
• 新的竞争对手不断进入 主流市场
品牌推广的重要性提高是因为… …
• 除技术特性外需要附加特性途径 • 为消费者提供附加价值 • 提高与竞争对手差异化的机会
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美国
以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如
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由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国
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介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也
有通过厂家出资由经销商进行销售的流通模式，如日本
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美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营 代理销售流通模式
美国汽车销售渠道模式
汽车生产厂
地 区 销 售 分 公 司
地
地
区
区
销 ……
销
售
售
分
分
公
公
司
司
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零零 售售 商商
特点描述
营销渠道的地位与作用
厂商
满意度 品牌忠诚
实现产品销售 扩大市场份额 提升品牌形象 降低营销成本 满足消费者需求
营销渠道
用户
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经销商为我们提供了：
稳定的社会库存 相对平稳的回款 我们无法完全由自己覆盖的区域 我们甚至还不知道的销售点和销售机会 送货支持 较多的市场信息和竞争信息 可能的展示机会 ······
目录
营销网络基本概念与模式分析 营销网络基本概念 国外营销网络发展分析 营销网络模式优缺点分析 案例分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主 要分成三种类型
认识自己、认识市场、认识客户，必须客观 你追求的结果是什么？从结果倒推回来，思考你要做什么工作
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营销网络基本概念与模式分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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营销渠道是提升品牌和建立良好客户关 系的重要手段与工具
品牌是这个信息发达时代用户不可或缺的服务工具，对提 升一个企业的竞争力是非常重要的
良好的客户关系可以提高老用户的重复购买率，并使用户 之间的口碑传播效应成为十分有利的市场影响因素
好的营销渠道
能够体现品牌内涵的统一的形象建设 统一、标准、规范的客户关系管理体系 有针对性的服务 积极的双向沟通
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营销网络基本概念与模式分析 营销网络基本概念 国外营销网络发展分析 营销网络模式优缺点分析 案例分析 吸引与激励经销商 业务员职责与管理 市场开发与拓展
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向经销商销售的策略模式
营销渠道对用户购买行为有重要影响
产品的功能性利益不是获得消费者信赖和忠诚的唯一手段，良好的营 销渠道对提高用户满意度有重要影响
产品和渠道对用户 满意度的影响
好的营销渠道
56％
49％
差的营销渠道
36％
好的产品
差的产品
数据来源：国外研究资料，阳光凯迪分析
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一个中心： 销售活动要以管理为中心
三项原则： 1．做市场就是建立销售网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
两个基本点： 企业要抓好两只队伍即业务员和
经销商队伍的建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
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营销渠道的开发与管理
@ & 2005
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课程简介：
此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士 课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、 操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责 的区域市场，以达成企业在当地的经营目标
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营销渠道是市场竞争成败的决定性因素 之一
通过营销渠道争取建立别具一格的竞争优势是企业必须考 虑的问题
国内企业在产品、技术、质量和成本等方面日趋同质化
目前，营销渠道是能够产生别具一格竞争优势的为数不多Biblioteka 的营销要素之一成本领先
别具一格
在创造价值的生产经 营活动中的成本费用 低于竞争对手而获得 的优势
在用户广泛重视的某 些方面力求在本产业 中独树一帜
通过具有特色的生产 经营活动，别出心裁 的满足用户的需求
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品牌营销对汽车生产厂家来讲越来越重要
消费者
• 更加个性化要求
• 消费体差异化更加明显
• 品牌忠诚度不断下降， 品牌转移速度快
• 消费者个性特征对购车 决策的影响明显上升
市场竞争
• 技术、产品和质量日趋同 质化
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成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情
换一种方式思考问题
美国人在战争中创造了“沙漠风暴”模式，中国没法学，学也没有用， 因为我们没有美国那些先进武器，没有美国人那么有钱。如果我们一定 要扛着步枪去演练一场“沙漠风暴”，效果一定不好